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CEO專訪
不久前，《美業(yè)觀察》在訪談克麗緹娜董事長陳碧華女士時（《專訪 | 克麗緹娜董事長：論第一美容加盟連鎖品牌的永續(xù)經(jīng)營之道——做有靈魂的創(chuàng)新者》），文中曾提出“克麗緹娜如何迎接新時代”的命題。
RnD璦緹就是在這個命題下誕生的美甲美睫品牌，也是克麗緹娜集團旗下第二個實體服務(wù)品牌。
2013年9月，RnD璦緹品牌立項，定位輕奢、創(chuàng)新、健康，服務(wù)于25歲以上白領(lǐng)消費者，一線城市美甲客單價300多元；2014年9月，投入市場，首批加盟店誕生。截至目前，RnD璦緹在全國共計擁有門店133家，其中加盟店131家。
為什么會選擇美甲美睫？
坐標(biāo)上海，《美業(yè)觀察》專訪克麗緹娜集團大中華區(qū)品牌副董事長、RnD璦緹專業(yè)美甲美睫品牌創(chuàng)始人&執(zhí)行總裁趙承佑先生。關(guān)于背后的邏輯，在講述中逐漸清晰。
文 / 美業(yè)觀察 劉倩 發(fā)自上海
為什么是RnD璦緹？
?“克麗緹娜集團旗下文教事業(yè)——哲美學(xué)院，一直對外提供包括美容、美甲、以及大健康等方面的技術(shù)培訓(xùn)。而在提供美甲培訓(xùn)期間，發(fā)現(xiàn)美甲行業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)都很混亂，缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這種混亂制造了一些機會?！?strong>身兼哲美學(xué)院營運長職務(wù)的趙承佑向美觀如是說。
RnD璦緹專業(yè)美甲美睫品牌 執(zhí)行總裁 趙承佑
?有足夠的市場規(guī)模，但沒有標(biāo)準(zhǔn)，或缺少權(quán)威行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為包括RnD璦緹等眾多美甲新入局者的共識和機會。就美甲整體市場而言，美甲幫發(fā)布的《2016年美甲行業(yè)報告》（《2016美甲行業(yè)報告 | 市場規(guī)模918億，35萬美甲店去年都在做什么？》）指出，2016年中國美甲市場規(guī)模達918億，預(yù)計每年增速超過20%。而就品牌而言，至今沒有出現(xiàn)一家連鎖品牌能夠占據(jù)市場份額超過1%。
旗艦店環(huán)境
?“一方面，消費者亟需一個比較信任的全國美甲連鎖品牌；另一方面，RnD璦緹依托克麗緹娜的集團經(jīng)驗和客戶積累，有機會實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的制定和品牌的發(fā)展?！?/p>
?另一個原因，則是洞察到了美容院拓客的難題。對于龐大的克麗緹娜加盟店體系來說，集團一直在思考美容院如何吸引更年輕的消費者，以及在已有空間下實現(xiàn)營收增長。他們發(fā)現(xiàn)，美甲是與美容業(yè)務(wù)形成互補，又能有效吸引年輕顧客的方法。
?“RnD璦緹目前提供整店輸出和針對店中店模式的項目輸出。其中整店，分含家具、美甲、美睫的中型整店，和含家具、美甲、美睫及更全面的產(chǎn)品系列的大型整店兩種加盟類型?！?/p>
?趙承佑認(rèn)為，未來的美業(yè)市場，復(fù)合式經(jīng)營為王道。消費者一站式消費的需求會促使門店的多元服務(wù)出現(xiàn)，因此，依托原有門店增加美甲項目的“店中店模式”將會出現(xiàn)?！氨热?，目前克麗緹娜加盟商普遍選擇店中店模式，好處在于只是在原有面積內(nèi)增加服務(wù)項目，提高坪效?！?/p>
?據(jù)了解，目前RnD璦緹的加盟商中，依托克麗緹娜體系內(nèi)的老資源跟新資源比例為7:3，而店中店模式在加盟店中占比80.5%，說明RnD在一定程度受到了體系內(nèi)美容門店的認(rèn)可。另一方面，RnD也將加大體系外整店輸出的力度。
?先強化克麗緹娜體系內(nèi)的資源，再順勢開發(fā)新資源是RnD璦緹的發(fā)展策略。那么，其得以依仗的底牌為何？
RnD璦緹的優(yōu)勢是什么？
?對于不少加盟品牌而言，其發(fā)展過程是從實體走向供應(yīng)鏈。但RnD璦緹相反，基于克麗緹娜集團的加盟模式背景和產(chǎn)品研發(fā)能力，RnD品牌初建便立足于自有產(chǎn)品體系的建立，可確保健康安全環(huán)保的核心。表現(xiàn)在：通過自主研發(fā)以及全球精選原材料自創(chuàng)品牌，而非市面上大多數(shù)美甲產(chǎn)品屬于代工和代理。
RnD產(chǎn)品（右上為專利小方瓶和市場上普通圓瓶對比圖）
?其中，按品類劃分，RnD已經(jīng)研發(fā)出甲油膠系列、手足護保養(yǎng)系列、工具耗材系列，其產(chǎn)品占比品牌總營收71%。且品牌旗下的彩妝和生活類產(chǎn)品也正陸續(xù)上線。
?據(jù)了解，RnD璦緹研發(fā)理念堅持“環(huán)保、健康、安全”。其門店明星產(chǎn)品“小方瓶系列”，是“僅含大自然可見色的健康甲油膠系列”的代表性產(chǎn)品，目前共計132種顏色。選用來自法國、日本的進口原材料，且拒絕添加任何化學(xué)溶劑，只添加可使用于眼、唇部的化妝品色料。
?此外，RnD璦緹還在美甲器具上做研發(fā)創(chuàng)新。一方面，引進日本和歐美美甲店常用的SPA磨甲機（指甲打磨機）；另一方面，在甲油膠瓶身設(shè)計上創(chuàng)新。比如，設(shè)計出方瓶且?guī)в谢《鹊募子湍z瓶代替市面上常見的圓瓶、扁瓶、橢圓瓶。目的是為了方便美甲師操作，提高其服務(wù)效率。
SPA磨甲機
?“我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美甲師手握圓瓶操作時，施力面積小，瓶身不易久拿，而且手關(guān)節(jié)非常難受。 根據(jù)美甲師手握狀態(tài)，設(shè)計并定制出甲油膠方瓶后背，符合人體力學(xué)的超舒適‘翹臀線’，不規(guī)則的四個角度正好完全接觸手掌，材質(zhì)上也選擇更利于美甲師操作的防滑磨砂，著力面更大，更加好握不易手滑。即使長期手握甲油瓶也非常輕松。”趙承佑笑道，對他來說，這是一套極為熟稔的“廣告語”。
?RnD璦緹的服務(wù)對象，主要是加盟商。
?趙承佑表示，加盟商的服務(wù)分為兩個階段：一是新店開業(yè)，提供包括選址、租金、面積、成本核算、招聘、裝修、布置和美甲師培訓(xùn)等前期啟動扶持。二是新店成長計劃，即新店在每個階段的不同工作重點。
?比如，從開業(yè)前的15天起，RnD璦緹銷售支持部門將協(xié)助加盟商開業(yè)籌備；新店3-6個月，RnD璦緹將協(xié)助門店重點關(guān)注營銷拓客方案、異業(yè)聯(lián)盟、各種類型的報表，以及美甲師的日常操練等。
?以門店運營為例，RnD璦緹的服務(wù)支持表現(xiàn)在：
營銷引流層面
?線上渠道方面，與點評、支付寶等主流團購渠道，以及自媒體、社交網(wǎng)站等合作，實現(xiàn)全網(wǎng)引流；另一方面，RnD官網(wǎng)和微信公眾號，以及為門店獨立拓新設(shè)計的拓客碼都是引流渠道。此外據(jù)悉，RnD璦緹小程序也即將上線。
?線下渠道方面，不僅與克麗緹娜集團旗下不同品牌實現(xiàn)相互引流，同時設(shè)計獨立地面推廣和異業(yè)聯(lián)盟等營銷活動方案。
店務(wù)系統(tǒng)和會員管理層面
?RnD自主開發(fā)的IT店務(wù)系統(tǒng)，從預(yù)約、服務(wù)等不同維度設(shè)計，方便門店了解與顧客短信、電話歷史，統(tǒng)計顧客到店的次數(shù)、卡項、產(chǎn)品、療程、消費金額、消費頻次，并按每月精確細分，適時分析顧客消費行為，實現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)。
服務(wù)流程設(shè)計層面
?做好包括消費者接待、問診（信息填寫）、服務(wù)項目操作、注意事項告知等標(biāo)準(zhǔn)SOP教育。
?以消費者信息登記為例，設(shè)計完善的多維度信息登記表，以實現(xiàn)門店對消費者的“問診式”服務(wù)。
?此外，回訪和滿意度機制也相應(yīng)建立。比如，服務(wù)結(jié)束兩周內(nèi)，門店對顧客進行回訪。美甲，一周以內(nèi)回訪是否脫落，兩周可預(yù)約下次美甲時間；美睫方面，一周以內(nèi)回訪是否脫落，提示消費者10天內(nèi)免費修補，兩周后預(yù)約下次美睫時間等。
?依托哲美學(xué)院，RnD璦緹目前提供的美甲課程培訓(xùn)對象分兩類：加盟生和外招生。其課程從零基礎(chǔ)課程到進階培訓(xùn)均有涉及，學(xué)時少則兩周，多則兩月。外招生經(jīng)過培訓(xùn)，可選擇到RnD璦緹全國門店實現(xiàn)就業(yè)，也為門店解決用人難題，提供人才輸送。截至目前，美甲培訓(xùn)班共培訓(xùn)400余學(xué)生，開課頻次約在2次/月。
?另一方面，是保證百家加盟店的標(biāo)準(zhǔn)化運營。盡管上述有提到門店的部分運營策略，但服務(wù)業(yè)本地化特征明顯，很考驗品牌的連鎖管理能力。
?趙表示，目前全國加盟店已經(jīng)實現(xiàn)服務(wù)話術(shù)、裝修風(fēng)格、運營策略的一致。加盟店存活率在80%以上，盈利周期控制在8-12個月。
?“前期加盟，總部要給加盟商一致性的品牌培訓(xùn)。加盟商要經(jīng)歷從美甲師到店長的角色輪換，以及旗艦店參觀、服務(wù)全流程的體驗，以此來了解品牌要傳遞的整體形象。后期，則針對不同門店運營難點，對癥下藥。并在此過程中，形成一套有效的疑難雜癥解決方案，便于借鑒和復(fù)制。”
美甲市場未來趨勢是怎樣的？
?談及當(dāng)下美甲業(yè)環(huán)境，趙承佑直言：高度分散并正經(jīng)歷調(diào)整期，明后年或是品牌擴張的爆發(fā)期。而對于美甲市場的趨勢，他也分享了以下幾點看法：
1 消費者將更關(guān)注產(chǎn)品的健康、環(huán)保、安全，以及專業(yè)的護理流程操作。
2 美甲將進入快時尚概念，消費者將不再偏重復(fù)雜且耗時久的技術(shù)款式。
3 美睫將作為單品類項目進入美業(yè)市場，未來10年是美睫的紅利市場。
4 2-3小時滿足消費者美甲美睫、美妝和護理等的一站式美麗專業(yè)店將成為主流；單店單品項的店也會陸續(xù)出現(xiàn)，辦公樓、住宅樓里邊的精品美甲店一定會存在。
?“一方面，預(yù)計RnD璦緹2017年實現(xiàn)新增300家門店。另一方面，將發(fā)力整合供應(yīng)鏈，完善供應(yīng)體系，將RnD璦緹打造成為未來美甲行業(yè)中具備國際專業(yè)線核心產(chǎn)品力、產(chǎn)品品牌自有率高達100%的全店輸出型自有品牌公司?！?/p>
編輯：sissy
編輯：sissy 人物形象照來源：《周末畫報》
