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CEO專訪
《美業(yè)觀察》曾對主打美發(fā)、美容、美甲及醫(yī)美領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商做過多次報道，而關(guān)于美業(yè)SaaS的“激情與糾結(jié)”，也在早前發(fā)布的《中國美業(yè)報告2017》中做了歸總。
面對200多萬家美業(yè)店的經(jīng)營痛點，不斷涌現(xiàn)的大批SaaS都面臨繞不開的挑戰(zhàn)：速度與規(guī)模，投入與收益。且據(jù)報告統(tǒng)計，知名美業(yè)SaaS的整體市場覆蓋率，估算不超10%。
不過，當(dāng)把視線轉(zhuǎn)向當(dāng)下門店總數(shù)約15萬的健身業(yè)，創(chuàng)立不到3年的SaaS“三體云動”告訴《美業(yè)觀察》，他們迄今已服務(wù)超15000家健身類場館，且其年費均價高達(dá)1萬元。
進(jìn)入行業(yè)歷史時長和連鎖率都不如美容、美發(fā)等的健身業(yè)，三體云動快速攻城略地、打造口碑、實現(xiàn)盈利，而提供的服務(wù)除了SaaS、營銷工具、智能硬件及大數(shù)據(jù)服務(wù)外，也結(jié)合健身業(yè)C端屬性，考慮逐步向美業(yè)、早教行業(yè)拓展。
“我們想做的，就是為線下門店提供新零售的基礎(chǔ)設(shè)施?！比w云動創(chuàng)始人兼CEO竇贏如是概括。
文 /美業(yè)觀察 杜穎 發(fā)自上海
阿里鐵軍基因，欲攻下健身“半壁江山”
三體云動管理團(tuán)隊
? 三體云動創(chuàng)立于2015年3月，創(chuàng)始人兼CEO竇贏曾任職淘寶合作生態(tài)鏈負(fù)責(zé)人，所屬森融科技總部位于上海，2015年7月獲來自藍(lán)馳創(chuàng)投和紅點創(chuàng)投的1500萬美元Pre-A輪投資。
? 據(jù)介紹，從創(chuàng)立并進(jìn)入健身業(yè)以來，三體云動在2016年5月突破5000家使用門店，2016年9月突破10000家；2017年3月成立“三體商學(xué)院”，同年9月發(fā)布全系列智能硬件，進(jìn)軍24小時無人值守健身房領(lǐng)域。
? 在健身業(yè)，幾種常見業(yè)態(tài)一般分為健身俱樂部、工作室（含動感單車、crossfit等精品專項）、瑜伽及武術(shù)場館。而據(jù)了解，在約15萬的行業(yè)門店中，前三者占到了80%。在門店形態(tài)占比上，多為100-500平米之間的工作室，其數(shù)量遠(yuǎn)超動輒上千平的俱樂部。
目前合作部分客戶
? 而這兩者另外的差異在于，綜合性的俱樂部一般以售賣年卡及私教服務(wù)為主，器械完善，偏銷售導(dǎo)向；而以私教為核心的工作室則更傾向服務(wù)更多有專項訓(xùn)練需求的消費者，偏服務(wù)及社群導(dǎo)向。這其中，中大型門店是三體云動的首選服務(wù)客戶。
? 在發(fā)展起步相對較晚的健身業(yè)，重資產(chǎn)的俱樂部體系中，頭部的幾家連鎖品牌威爾士、一兆韋德、浩沙等目前都在100-150家店左右，行業(yè)整體連鎖率較低，區(qū)域性明顯。
? 于SaaS服務(wù)商來說，大型俱樂部因連鎖量大貢獻(xiàn)了更多營收，但服務(wù)數(shù)量上，還是以占比較大的工作室為主，后者連鎖規(guī)模普遍在三五家店左右。
三體云動創(chuàng)始人兼CEO竇贏
? 竇贏表示，三體云動目前服務(wù)健身業(yè)客戶15000多家，特別是覆蓋較為新興的crossfit（國內(nèi)約數(shù)百家）份額超60%，在2016年底已實現(xiàn)盈利。2018年目標(biāo)是健身業(yè)客戶繼續(xù)覆蓋超過50%，進(jìn)一步鞏固行業(yè)地位。
? 為何能實現(xiàn)如此快速的行業(yè)滲透？竇贏認(rèn)為除了產(chǎn)品和服務(wù)的口碑傳播外，值得一提的是其銷售團(tuán)隊的推動力。三體云動目前100人左右的團(tuán)隊中，產(chǎn)品、技術(shù)人員近50人，銷售和客服人員50多人?！拔覀兤髽I(yè)流淌的是有阿里基因的文化血液，采用阿里‘中供鐵軍’的體系去打造銷售與商服團(tuán)隊，所以很快就可以把市場打得很透徹?！?/p> “最貴”SaaS價值論：發(fā)力“三縱三橫”
“三體商學(xué)院”授課現(xiàn)場（上、下）
? 目前三體云動的SaaS分為俱樂部和工作室等幾個主流版本，年費均價1萬元，并在第二年開始收取云儲存及售后服務(wù)費。
? 在同樣面臨互聯(lián)網(wǎng)化、智能化普及改造的健身業(yè)，這樣的SaaS收費并不低。而竇贏認(rèn)為，他想傳達(dá)給客戶的就是：三體云動售價是行業(yè)最貴的，但是會讓你看到因之省下和多賺的錢，再去衡量。“SaaS的商業(yè)邏輯在于可以不斷更新迭代，符合趨勢，并提供完善的售后服務(wù)和培訓(xùn)——如果只是賣出去，客戶不會用，就沒有后續(xù)了。而這些方面的大量投入，都是SaaS的成本?！?/p>
? 而在SaaS的功能特色上，則是從滿足客戶相應(yīng)需求的角度，拆分成開源、節(jié)流和數(shù)據(jù)幾大模塊。取名“三體云動”則是因為立足于健身業(yè)的三個核心——教練、會員和場館。
? 除了基本的會員管理、課程管理、員工管理、財務(wù)等功能外，多達(dá)幾十種玩法的營銷推廣插件是三體云動的一大特色，包括結(jié)合潮流的拼團(tuán)、砍價、抽獎、小程序等。
公司全員
? “營銷功能是我們非常重視的一點，這也是團(tuán)隊阿里基因的體現(xiàn)?！备]贏說，“如果只是給客戶帶來經(jīng)管效率的提升，這本來就是傳統(tǒng)軟件該做的事。之所以要談互聯(lián)網(wǎng)化，在于它還是一個能幫助場館拉新獲客（多賺錢）的工具，那我們就要把這塊強(qiáng)化，否則和傳統(tǒng)軟件無區(qū)別?！?/p>
? 三體云動的Slogan是“用智能讓生意更簡單”，希望成為線下門店新零售基礎(chǔ)設(shè)施的提供商，即其表述的實現(xiàn)“四個在線”：員工在線、產(chǎn)品在線、客戶在線和管理在線。
? 目前除了提供標(biāo)準(zhǔn)化版本外，其還為如迪卡儂、OneFit等客戶提供輕微定制化服務(wù)，但總的方向還是以鋪量為主。盈利模式方面則提出名為“三縱三橫”的進(jìn)階打法，即盈利項目包括SaaS（含培訓(xùn)）+全套智能硬件+大數(shù)據(jù)服務(wù)；覆蓋領(lǐng)域則考慮進(jìn)一步向早教和美業(yè)延伸。
三體云動開發(fā)的健身房場景智能硬件體系
