9月14日下午，《茶源地理》主編吳垠作為主講嘉賓，就“經濟下行期如何賣好一杯茶”在福鼎展開研討會。
研討會上，吳垠主編圍繞構建企業(yè)“系統(tǒng)能力”，與現(xiàn)場數(shù)十位福鼎茶企代表，分享和探討從自身出發(fā)，在不確定或者不樂觀的環(huán)境下如何扎根經營。
正式開始前，吳垠主編首先問大家要把生意經營好，有哪些核心要素？現(xiàn)場企業(yè)代表踴躍回答，歸納出資金、團隊、產品、營銷、售后、文化、管理等7大要素。隨后，吳垠請大家在這些經營要素中，思考當前對自己企業(yè)經營最主要的3個挑戰(zhàn)是什么？
吳垠表示之所以問大家這些問題，是因為她今天的角色，其實是啟發(fā)大家的思維。她指出對于一家企業(yè)而言“沒有人比你自己更了解自己的企業(yè)”，但很多時候企業(yè)經營者是缺少地圖、缺少工具，不清晰當遇到具體的經營問題時該怎么思考，不知道下一步怎么該怎么走。
很多企業(yè)家提到的挑戰(zhàn)是營銷中的產品、銷售、品牌、宣傳推廣等問題，吳垠指出這是屬于營銷管理的問題，這要求企業(yè)要做好兩大方面工作。
首先，是先做好企業(yè)的定位，把企業(yè)品牌的核心找出來——企業(yè)“人無我有，人有我精”的核心能力是什么？是產地優(yōu)勢，工藝優(yōu)勢，還是產品優(yōu)勢，我們到底有什么和別人不一樣等等。
其次，就是銷售及銷售管理。很多人在前期做品牌會以為想一句好的廣告語就可以事半功倍，吳垠說現(xiàn)實是想得再好，別人稍微調一下也差不多。實際上企業(yè)的成功是靠系統(tǒng)能力，比如產品庫存充足，發(fā)貨很快，售后很快，同時還不會積壓庫存。
聽上去，似乎非常簡單，然而知其然也知其所以然并能知行合一，才是關鍵。
“商業(yè)的本質是利他。”吳垠說對于消費者而言是你能為他提供價值，甚至讓他覺得超值。除了折扣、讓利之外，日常有沒有更多交互，比如讓他們知道茶的好處，白茶怎么喝是真正健康等等。
吳垠提醒對于企業(yè)來說“利他”不僅僅實在消費者層面而言。
“其實，做生意可以分成三個狀態(tài)，能夠靠品牌賣的時候已經到中后期，可以說是第三個階段了；第二個階段就是產品力突出；而做生意的第一個階段，其實必須從渠道入手?！眳芹笈e個了例子，在座很多企業(yè)都有經銷商，在招經銷商時，除了產品價格表，你的企業(yè)能不能幫助經銷商庫存更好的周轉，能不能幫經銷商更好地服務客戶，能不能幫助經銷商把客戶資料管理好讓他們能夠持續(xù)挖掘客戶……
吳垠認為大多數(shù)企業(yè)都沒有辦法走資本路線，通過大規(guī)模投放廣告打開市場，面對當前經濟下行的現(xiàn)狀，要把重點放在“挖掘存量”上，如何在有限的資源的情況下，把生意做好。
“過去我們總是想有更快、更大、更好的機會，而忽略了一個一個來到你面前的客戶?！眳芹蠛痛蠹曳窒砹艘粋€數(shù)據(jù)，就銷售而言挖掘服務好一個老客戶的需求，并且談到了開發(fā)新客戶的成本比維護老客戶高多少，一個客戶從私域來講，有多少數(shù)量可以挖掘。
吳垠建議大家可以馬上梳理一下自己微信上有多少人，員工的微信上有多少人，企業(yè)客戶記錄有多少人，馬上管理起來，打上標簽，就可以有針對性的進行一次營銷活動。
但是，對于規(guī)模較大企業(yè)，光靠人來做這件事情，精力以及客戶管理的精準度都是有限的。因此，就需要現(xiàn)代的數(shù)字化客戶管理系統(tǒng)來幫助我們更好地做好這項工作。吳垠分享了這些年團隊利用數(shù)字化系統(tǒng)管理的經驗。
針對目前市面上并沒有很好的專門為茶行業(yè)開發(fā)的數(shù)字化系統(tǒng)，茶源地理團隊專門開發(fā)了一套可以打通消費者與經銷商的數(shù)字化系統(tǒng)，研發(fā)的系統(tǒng)具備在存量市場挖掘的能力且經過了實踐證明是可行的。
吳垠介紹之所以這套系統(tǒng)受到茶行業(yè)同仁的正面反饋，和茶道新生活、茶源地理的團隊背景有關，茶道新生活團隊可能和很多傳統(tǒng)茶企、茶媒不一樣，包括了新聞及內容、市場營銷、數(shù)字化管理、認證系統(tǒng)等幾大版塊，團隊成員是分別來自IBM、SGS、廣州日報等各個行業(yè)領先企業(yè)。
茶源地理深入茶產業(yè)十年，既對茶行業(yè)的內容、上下游產業(yè)熟悉，又深度了解企業(yè)經營的現(xiàn)實，同時對消費者有深度的洞察。
而在進入茶行業(yè)之前，吳垠一直是在做品牌和營銷管理，服務于奧妮、張裕、青蛙王子、紅云紅河等知名品牌。
合伙人聶練武曾是國際權威檢測機構SGS高管，曾經為艾默生網絡能源、深圳燃氣集團、華為慧通、冠捷科技、白云機場、安踏等企業(yè)提供服務。由聶總負責的版塊，為茶行業(yè)上下游企業(yè)提供與茶安中心相關的評價體系以及組織與人才管理、系統(tǒng)與流程管理、標準化與知識管理、可持續(xù)發(fā)展等領域的賦能。
數(shù)字版塊的合伙人任鵬，曾是IBM等國際知名IT企業(yè)高管，主持茶源地理數(shù)字系統(tǒng)研發(fā)工作。這套系統(tǒng)基于茶行業(yè)銷售特征，依托線下門店及線上茶品牌的融合運營模式，推出了茶企雙平臺營銷方案，即茶品牌總平臺（內容+產品+運營輸出）及經銷商分平臺（內容+產品+運營數(shù)據(jù)同步）的總分模式，解決了品牌商及經銷商在運營定位上的分工及賦能；
同時，系統(tǒng)解決方案涉及到總分平臺的會員商城，客戶關系管理系統(tǒng)及公眾號內容分發(fā)等模塊，幫助茶品牌商建立客戶標簽，客戶分層，客戶篩選，客戶任務，客戶觸達等基于客戶關系為中心的精細化營銷，同時將這種客戶關系模型以總分平臺模式無縫的復制給經銷商，幫助經銷商管理及營銷自己的客戶，增加銷售收入。
吳垠曾和蔡梅生先生、張青碧女士表達：“我們團隊今年就是要賦能茶行業(yè)的銷售版塊，讓大家更市場化的運作思維，我們過去十年，是挖掘和傳播知識，今年要賦能和傳播營銷?！苯衲晔遣柙吹乩淼氖苣?，茶源地理啟動了招募100位共創(chuàng)官和1000位分享官的計劃。這套系統(tǒng)可以給到想要做品牌、想要和客戶建立深度聯(lián)系并期望能給經銷商賦能從而讓招商更順利的主體，茶道新生活內部把這套系統(tǒng)稱為理念、商品、客戶關系管理三位一體的“茶界加速器”。
研討會的最后，吳垠總結面對當前經濟下行的現(xiàn)狀，企業(yè)要回歸最核心的東西就是做好產品、服務好消費者，建立起自己的品牌，然后在渠道當中精細化管理，挖掘好存量“向管理要效益”。
吳垠希望她今天的分享能夠給大家一點啟發(fā)，而她自己熱愛文化和文字，但團隊的能力是多元的，也歡迎福鼎茶企負責人，有任何關于經營、品牌、管理方面的問題，都可以和茶道新生活團隊繼續(xù)探討，共同，為茶行業(yè)可持續(xù)發(fā)展助力。
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