銷售成功與找對(duì)銷售對(duì)象關(guān)系十分密切。一般來講，關(guān)鍵人物是指有需要的、有決定權(quán)的、有購(gòu)買能力的人。通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知該客戶的真實(shí)狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的銷售方法。因此，對(duì)于銷售人員來講，盡早與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立好感和信任關(guān)系，才能拿到訂單。但是，怎樣才能找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人呢？有下面幾種方法。
1.通過現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網(wǎng)查找
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場(chǎng)及銷售業(yè)發(fā)展到一個(gè)新的境地。目前，大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網(wǎng)址。而企業(yè)網(wǎng)址最基本的功能就是全面、詳細(xì)地介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，如企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等，一一展示在互聯(lián)網(wǎng)上。據(jù)此，銷售人員可以通過企業(yè)的網(wǎng)址了解客戶公司的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員架構(gòu)等，從中獲得想要的負(fù)責(zé)人信息。
2.通過客戶公司電話查找
向客戶公司打電話尋找關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是最直接有效的手段，一般公司都有總機(jī)，而總機(jī)接線員掌握公司各部門和負(fù)責(zé)人的電話，向總機(jī)詢問能夠得到想要的答案，但有時(shí)也不容易，需要一定的方法。
?。?）多嘗試法
多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到銷售部或人事部，這樣就躲過前臺(tái)了。或讓前臺(tái)轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如人事招聘、銷售、市場(chǎng)、廣告、采購(gòu)等部門。然后，就看你如何與他們溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。
如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以從中學(xué)到新的方法！
（2）核對(duì)資料法
銷售人員：我是郵局的，請(qǐng)問你們公司的全稱是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在找他核對(duì)一下。
銷售人員：我是銀行的，需要和老總核對(duì)資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。
?。ㄇ芭_(tái)一般不敢過問老總錢的事情。）
銷售人員：你好！我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰(shuí)？我們要核對(duì)他的相關(guān)資信情況！
?。?）急事法
銷售人員：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，請(qǐng)馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總。
銷售人員：請(qǐng)找×總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。
銷售人員：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！
銷售人員：王老板在嗎？
前臺(tái)：不在。
銷售人員：他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機(jī)多少？
?。?）威脅法
前臺(tái)：你哪里？
銷售人員：廈門的，剛來 福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）。
前臺(tái)：我問你哪里，哪個(gè)公司的？
銷售人員：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎?。ㄕZ(yǔ)氣要強(qiáng)，拍著桌子說話）×總在不在？在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去。
（5）朋友親戚法
銷售人員：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總??！
前臺(tái)：你好！這是公司。
銷售人員：你好！李叔叔在嗎？我是他的侄子！
很多接線員好管閑事，非要問清楚，你可以發(fā)拽。
銷售人員：×總在不在啊？
前臺(tái)：你是哪位??？
銷售人員：我是他一個(gè)朋友。
前臺(tái)：找他有什么事？
銷售人員：有點(diǎn)私事，他是不是不在??？
這時(shí)她就轉(zhuǎn)給老總了。
前臺(tái)：他不在。
銷售人員：那你告訴我他的手機(jī)號(hào)碼，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。
知道該公司老總名字（男性）后，請(qǐng)男同事打電話。
銷售人員：我找×（直呼其名）
前臺(tái)：他不在。
銷售人員：不在？他手機(jī)號(hào)碼是多少？
前臺(tái)：你是誰(shuí)？
銷售人員：我是誰(shuí)？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z(yǔ)氣）
銷售人員：你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理。
前臺(tái)：你有什么事？
銷售人員：有。
前臺(tái)：你是哪個(gè)單位的？
銷售人員：我是黃。
前臺(tái)聽到我們的名字，一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟。
（6）尊重法
針對(duì)平常方法繞不過的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相對(duì)，尊重對(duì)方。
銷售人員：我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定哪個(gè)電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)，我也告訴您，我給你們老板打電話是有一件對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。
銷售人員：您好，請(qǐng)問，貴姓啊？
前臺(tái)：什么事？
銷售人員：我是《國(guó)企報(bào)》的，有一些情況想找老總了解一下，給我一個(gè)老總的電話好嗎？我記一下，謝謝您。
用和緩的口吻問一下對(duì)方的姓氏，他會(huì)覺得不可以不認(rèn)真對(duì)待這個(gè)電話，否則，會(huì)有一些責(zé)任上的追究。
（7）外國(guó)人法
可把自己說成是外商的翻譯員，這個(gè)方法挺管用的。不妨試試。
銷售人員：你好，有一家德國(guó)的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(yè)（供求信息），想和你們公司老總通個(gè)電話。你們老板的手機(jī)號(hào)碼是多少？他在嗎？假如你英語(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽。
銷售人員在利用電話與客戶溝通時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：
?、僬Z(yǔ)氣一定要自信且有力，切忌膽怯；
?、谕ㄔ挄r(shí)要有禮貌并充分尊重對(duì)方；
③一般情況下，不要告訴對(duì)方自己是做什么的。
3.通過熟人介紹
在中國(guó)這個(gè)充滿人情關(guān)系的國(guó)家，有時(shí)銷售人員通過朋友、客戶的引薦接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人最有效。
在接近關(guān)鍵負(fù)責(zé)人時(shí)直接說出推薦人，如“是某某研究院的某某教授讓我與您聯(lián)系的”、“某某公司的總經(jīng)理某某介紹我來與您見面”……
另外，向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑，如門衛(wèi)甚至清潔人員等。
銷售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要與關(guān)鍵負(fù)責(zé)人建立信任和好感，進(jìn)而銷售成功。
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