二、談判中的雙贏：雙贏是一種心理的感覺，是主導(dǎo)談判的一方創(chuàng)造出來的。屬于分配式的談判：降低對(duì)方期望值。屬于協(xié)作式談判：提高對(duì)方期望值。
談判是一種心理的博奕過程，誰準(zhǔn)備更充分，誰控制局勢(shì)、承受壓力的能力更強(qiáng)，誰的方案更多、策劃更周密，誰在這場(chǎng)談判的博奕中就更有勝算。
1、鷹派：強(qiáng)勢(shì)、精明、對(duì)數(shù)字敏感、有話語權(quán)，決策權(quán)。和鷹派的人談判，采用“聽——問——說”的順序，以利益為驅(qū)動(dòng)，建立一個(gè)專業(yè)的氛圍，體現(xiàn)專業(yè)性，職業(yè)化，在談判過程中突顯與對(duì)方利益的相關(guān)性。
2、羊派：極具親和力，善于做人際關(guān)系，愛做信息發(fā)布者。羊派的人通常注重談判的關(guān)系，而不是結(jié)果。和羊派的人談判：采用“說——問——聽”順序，以關(guān)系為驅(qū)動(dòng)，語氣、語調(diào)緩和，側(cè)重于發(fā)展其做內(nèi)線和向?qū)А?/div>
3、狐派：狡猾，善變、洞察力非常強(qiáng)，不放過任何可以利用的機(jī)會(huì)。對(duì)其不好判斷和估計(jì)，不容易弄清楚其真實(shí)的意圖和目的。和狐派的人談判：采用“問——聽——說的順序”，要嚴(yán)謹(jǐn)，不留任何紕漏。
4、驢派：喜歡反對(duì)。挑戰(zhàn)欲望極強(qiáng)，總是試圖在談判中體現(xiàn)自己是優(yōu)秀的、對(duì)的。和驢派的人談判，采用“聽——問——說”的順序，以假性成功為驅(qū)動(dòng)，滿足其虛榮心。報(bào)一個(gè)天價(jià)，讓其砍掉一半，給他一個(gè)假性成功的幸福，讓其忽略價(jià)值的真實(shí)所在。
五、談判策略：
（一）、談判開局：
1、開價(jià)高于實(shí)價(jià)，即：開價(jià)高于預(yù)期的條件。這樣你就有了和對(duì)方談判時(shí)作出讓步的空間，同時(shí)，你也讓對(duì)方有了贏的感覺——這是優(yōu)勢(shì)談判最重要的一項(xiàng)核心秘訣。在談判的開局階段，應(yīng)該把條件抬到最高限度，這是我們想達(dá)到的最理想的結(jié)局，但同時(shí)又會(huì)讓對(duì)方感覺是合情合理的。在談判剛開始時(shí)，說話一定要十分小心。即使我們完全不同意對(duì)方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以，我們最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感覺，發(fā)現(xiàn)”的方式來表達(dá)自己的意見。我們不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。（這樣我們就可以成功的淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，我們完全同意對(duì)方的觀點(diǎn)，并不是要進(jìn)行反駁。）但在仔細(xì)研究這個(gè)問題之后，我發(fā)現(xiàn)······”（即YES——BUT原則，我們可以證明自己是對(duì)的，但沒有必要去反駁對(duì)方是錯(cuò)的。）
2、集中精力想問題，在談判過程當(dāng)中，我們應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上，而不被談判對(duì)手的任何行為、情緒所影響。切記：關(guān)注問題的本身，而不要關(guān)注對(duì)方的情緒。
（二）、談判中期：
1、談判中不能承認(rèn)自己有權(quán)力，一定要找一個(gè)更高權(quán)威。任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在一個(gè)非常不利的位置。我們必須把我們的自我意識(shí)拋諸腦后，雖然可能讓我們感覺有些不舒服，但它的確是一種非常有效的談判方式。在使用更高權(quán)威時(shí)，一定要確定所使用的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)、公司管理層、董事會(huì)、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人等）而不是某個(gè)具體的人，即使你是公司老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)相關(guān)部門的意見。更高權(quán)威策略不僅可以給我們的談判對(duì)手帶來更大壓力，而且不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。
2、在談判過程中任何兩種相同的讓步都是不可取的，它會(huì)給對(duì)方形成一種慣性。逐漸減小讓步的幅度，讓對(duì)方感受到確實(shí)再無讓步空間，同時(shí)感受到你的真誠。
3、永遠(yuǎn)不要接受第一次的討價(jià)、還價(jià)。第一次就接受會(huì)激起對(duì)方兩種想法：產(chǎn)品質(zhì)量有問題；還有還價(jià)余地。
4、一定要索取回報(bào)。無論在什么情況下，只要我們按照對(duì)方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)?！叭绻覀?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你又會(huì)為我們做些什么呢？”通過要求對(duì)方作出回報(bào)，你可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值。既然是在談判，為什么要免費(fèi)讓步呢？一定也要讓對(duì)方作出同樣的讓步。同時(shí)這樣做還可以成功地避免不必要的糾紛。如果對(duì)方知道要我們讓步就要付出相應(yīng)的代價(jià)的話，他們就不會(huì)無休止地讓我們一再讓步。記住：不要說成：“如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你也必須為我們·····”也千萬不要提出任何具體的要求。因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方制造一種對(duì)抗關(guān)系。
（三）、談判進(jìn)入僵局。所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展。在這種情況下，我們可以使用“暫置策略”。我們可以先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題。通過使用暫置策略，可以先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問題上（那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏）。通過解決一些小問題為談判創(chuàng)造契機(jī)，從而那些比較大的問題更容易得到解決。而有些缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。他們可能會(huì)問：“如果我們不能在價(jià)格和付款方式等重要問題上達(dá)成共識(shí)，為什么還要浪費(fèi)時(shí)間討論那些微不足道的問題呢？”其實(shí)，雙方一但在那些看似微不足道的小問題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易說服。
（四）、談判進(jìn)入困境。所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展。這時(shí)，我們必須通過各種方法重新積聚動(dòng)力，確定自己的優(yōu)勢(shì)。除了調(diào)整具體價(jià)格之外，還可以運(yùn)用以下幾種方式：
1、調(diào)整小組成員：我下午必須去XXX地方或有XXX必須要辦的事情（一個(gè)離開的理由），所以XXX（某人）將代表我繼續(xù)談判。
2、緩解緊張氣氛：雙方暫時(shí)休息，談一些雙方的愛好，有趣的事等。
3、調(diào)走我們談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手通常不會(huì)介意談判過程中被調(diào)離，因?yàn)樗芸赡苤皇窃谡勁兄邪缪莺谀樁?，通過調(diào)走我方談判小組中的某成員，我們可以調(diào)整對(duì)方在談判過程中所遭遇的壓力。
4、高（展開/詳細(xì)）談一些細(xì)節(jié)問題，觀察我們的建議能否引起對(duì)方積極的反應(yīng)。一但我們同意可以通過某種方式解決分歧，對(duì)方很可能會(huì)暫時(shí)忽略雙方眼前的分歧。應(yīng)對(duì)困境的情形大致如此，只要我們有所行動(dòng)，形勢(shì)就一定會(huì)有所變化。
（五）、談判進(jìn)入死胡同。所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。這種情況下，解決問題的唯一方法是：引入第三方——充當(dāng)調(diào)節(jié)人或仲裁者。調(diào)節(jié)人只能使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺得我根本不懂談判?！笨蓛?yōu)勢(shì)談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們進(jìn)入也是解決問題的一種有效途徑。想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。比如：即使經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道事件的來龍去脈，他還是應(yīng)該問：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？”這樣做其實(shí)是在盡力確立一種毫無偏見的形象。接下來，他可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣?，千萬不要以為他是胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡力讓對(duì)方相信自己是“中立者”罷了。最后，不要過于執(zhí)著。只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)放棄，我們才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則，我們最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
（六）、談判終局：黑臉——白臉策略。白臉——黑臉策略的使用頻率非常高。所以每當(dāng)我們同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略。它可以讓對(duì)方在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給我們施加壓力。當(dāng)對(duì)方總經(jīng)理與助理共同聽一份計(jì)劃方案時(shí)，我方代表剛講完，總經(jīng)理就拍案而起：“我想你們并不是真的想給我們一份方案，我還有其他事情要做?！比缓笞叱隽藭?huì)議室。我們可能會(huì)立刻失去信心，緊張起來。然而助理卻告訴我們：“嗯，他這人有時(shí)就這樣，但我真的喜歡你剛才的計(jì)劃方案，我想我們可以接著往下談。如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的?！薄盀槭裁床豢纯次业降啄軒湍阕鲂┦裁茨兀俊比绻覀儧]有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，我們很可能就會(huì)問：“你覺得公司的總經(jīng)理能接受什么樣的價(jià)格呢？”很快，我們就會(huì)把這位助理看成自己的談判代表——可問題是，他并沒有站在我們這一邊。因?yàn)槟俏恢硎菫檎l工作？誰付他工資？不是我們，是他的公司。當(dāng)他告訴我們他會(huì)努力為我們著想時(shí)，其實(shí)他只是在使用白臉——黑臉策略罷了。應(yīng)對(duì)黑臉——白臉策略：直接告訴對(duì)方其內(nèi)部意見不統(tǒng)一，讓其統(tǒng)一意見后再談或直接戳穿對(duì)方的游戲，讓其不再演戲。
每當(dāng)遇到時(shí)間壓力時(shí)，人們會(huì)變得更加靈活，一切事情就有回旋的余地，對(duì)方在談判當(dāng)中投入的時(shí)間越長(zhǎng)、精力越多，他們就越容易接受我們的某些觀點(diǎn)，絕大部分的讓步是在談判的最后時(shí)間做出的?？蛇x方案多，承受壓力的能力越強(qiáng)并且能夠堅(jiān)持到最后的人，將獲得談判的勝利。最后，不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好，談判結(jié)束之后，無論我們感覺對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方：“你的談判水平真高！”記?。阂欢ㄒ寣?duì)方感覺贏了這場(chǎng)談判。
