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如今的游戲市場(chǎng)，陷入了一種較為“怪誕”的現(xiàn)象，在游戲數(shù)量噴發(fā)的今天，各家卻陷入了“產(chǎn)品荒”的困境。歸根結(jié)底，在于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)多選擇在MMO、SLG、卡牌等紅海領(lǐng)域進(jìn)行“廝殺”，但其實(shí)游戲市場(chǎng)仍然存在不少藍(lán)?？臻g。

據(jù)中國(guó)音數(shù)協(xié)游戲工委（GPC)、伽馬數(shù)據(jù)(CNG)、國(guó)際數(shù)據(jù)公司(IDC)聯(lián)合發(fā)布的《2018年中國(guó)游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，到去年年底，中國(guó)游戲用戶規(guī)模已達(dá)6.26億人，其中女性用戶規(guī)模約2.9億人，同比增長(zhǎng)11.5%。在這個(gè)規(guī)模下，女性用戶創(chuàng)造了約490億元的2018年中國(guó)游戲市場(chǎng)的女性用戶消費(fèi)規(guī)模，同比增長(zhǎng)13.8%。

在這3億用戶量級(jí)的支撐下，國(guó)內(nèi)也誕生了不少亮眼的女性向游戲，其中由咸魚游戲發(fā)行的《宮廷秘傳》則是可以稱之為黑馬的存在。自去年年底《宮廷秘傳》上線至今，游戲長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定在iOS中國(guó)區(qū)免費(fèi)榜前三十名的位置。

為此，游戲陀螺也在ChinaJoy期間與咸魚游戲CEO衛(wèi)東冬聊了一下關(guān)于《宮廷秘傳》的運(yùn)營(yíng)事項(xiàng)。

3000萬(wàn)女性用戶、3000萬(wàn)流水，咸魚游戲是如何“種植”《宮廷秘傳》

衛(wèi)東冬跟游戲陀螺說(shuō)道，我們對(duì)外的口號(hào)是“三千萬(wàn)姐妹都在玩《宮廷秘傳》”，這群姐妹也為游戲帶來(lái)每月3000萬(wàn)流水的成績(jī)。在衛(wèi)東冬看來(lái)，《宮廷秘傳》之所以能取得如今的成就，在于咸魚游戲是將產(chǎn)品當(dāng)成一顆“參天大樹”來(lái)種植，內(nèi)容是其根本；發(fā)行策略是其枝葉；品牌聯(lián)動(dòng)是其肥料。

根

“《宮廷秘傳》是一個(gè)AVG+古裝的女性向游戲，所以用戶對(duì)于產(chǎn)品就有兩種需求點(diǎn)，其一劇情。對(duì)于文字，用戶是很挑剔的，如果跟用戶“咬文嚼字”，你給他的AVG內(nèi)容用戶是看不懂的，所以在這點(diǎn)上，我們采用的標(biāo)準(zhǔn)就是草根化、大眾化和娛樂(lè)化一些，這樣更貼近于用戶的心理。使得用戶在看完之后會(huì)有輕松感和娛樂(lè)感，并且能夠讓玩家脫離出現(xiàn)實(shí)社會(huì)的壓力。”

“其二就是美術(shù)。我希望我們的產(chǎn)品不是沖動(dòng)消費(fèi)，而是說(shuō)用戶真的覺(jué)得游戲的美術(shù)跟他的審美是一樣的，或者說(shuō)能夠超出用戶預(yù)期甚至說(shuō)能夠刷新用戶對(duì)于傳統(tǒng)文化服飾的審美。所以，我們的方法論就是首先要了解女性的審美心理，其次就是需要用超出用戶審美標(biāo)準(zhǔn)的角度去制作產(chǎn)品美術(shù)。”

此外，衛(wèi)東冬認(rèn)為咸魚游戲深耕宮廷文化也為游戲增色不少。“我們通過(guò)劇情驅(qū)動(dòng)的方式來(lái)展現(xiàn)一段歷史，可能也會(huì)有一點(diǎn)架空、有一點(diǎn)優(yōu)化和游戲化的處理，但是最終我們還是在弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化。而國(guó)內(nèi)用戶中國(guó)傳統(tǒng)歷史是有一定感情的，比如近日火爆的《長(zhǎng)安十二時(shí)辰》，以及前幾年的《甄嬛傳》、《羋月傳》等影視劇都反映出用戶對(duì)于古裝類娛樂(lè)產(chǎn)品的需求度。”

枝葉

在買量市場(chǎng)上，宮廷類游戲可以說(shuō)是除了傳奇、仙俠、策略之外的第四大品類。因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以很多發(fā)行廠商都在買量團(tuán)隊(duì)上傾注不少資源。比如廣州很多買量團(tuán)隊(duì)的人數(shù)都達(dá)到數(shù)十甚至上百人次。

但在這種情況下，衛(wèi)東冬告訴游戲陀螺，“咸魚游戲的買量團(tuán)隊(duì)只有20個(gè)人，卻能不斷產(chǎn)出精品廣告。其中秘訣在于，我給團(tuán)隊(duì)的建議是站在用戶身邊去聆聽用戶，把自己變成用戶，當(dāng)沒(méi)有創(chuàng)意靈感時(shí)，就跟用戶聊一聊，去想一下用戶在想什么就有創(chuàng)意了。”

另一方面，咸魚游戲也正在建立買量市場(chǎng)的壁壘——邀請(qǐng)香港影星佘詩(shī)曼做為《宮廷秘傳》的代言人，并以此開啟發(fā)行套路的2.0模式。

肥料

對(duì)于品牌聯(lián)動(dòng)，衛(wèi)東冬是這樣認(rèn)為的，“我們希望說(shuō)讓游戲產(chǎn)品出圈，出圈一個(gè)很核心的點(diǎn)是在于說(shuō)你的產(chǎn)品是相對(duì)受到用戶喜歡的，完了以后放入你的核心品牌。我們通過(guò)這種方式會(huì)更容易出圈，比如我們跟浦發(fā)銀行信用卡、女性向服務(wù)行業(yè)等多個(gè)品牌進(jìn)行跨界合作。”

除此之外，《宮廷秘傳》也會(huì)在不久的將來(lái)推出佘詩(shī)曼主演的互動(dòng)劇，以更具象的形式出現(xiàn)在玩家視野之中。

可以看到，咸魚游戲的策略打法就是以《宮廷秘傳》為核心，打造一個(gè)可循環(huán)的生態(tài)體系。并通過(guò)深耕女性玩家的需求點(diǎn)，為這一生態(tài)圈不斷地輸送養(yǎng)料。基于這套體系，在未來(lái)《宮廷秘傳》的對(duì)外口號(hào)將發(fā)生改變，彼時(shí)或許就是“6000萬(wàn)甚至一億的姐妹在玩《宮廷秘傳》”。

“賭”對(duì)賽道，女性向游戲跟體育游戲有著異曲同工之處

衛(wèi)東冬對(duì)于當(dāng)時(shí)為何選擇《宮廷秘傳》回憶道，“用供需關(guān)系來(lái)解釋，女性向游戲是一個(gè)需求量很大，但供應(yīng)量很小的市場(chǎng)屬性。所以我們?cè)?017年底的立項(xiàng)導(dǎo)致了我們?cè)?019年1月份的爆發(fā)和脫穎而出，我覺(jué)得最大的一個(gè)點(diǎn)其實(shí)是在對(duì)的時(shí)間去做對(duì)的事情。”

2017年底，《戀與制作人》還未完全爆發(fā)，彼時(shí)，女性向市場(chǎng)還是以《奇跡暖暖》領(lǐng)銜的換裝游戲?yàn)槌绷鳌?/span>但就是在這種態(tài)勢(shì)之下，咸魚游戲卻率先一步布局宮廷類AVG游戲，這也讓我們看到咸魚游戲做為一家資深發(fā)行公司對(duì)于游戲市場(chǎng)走向的精準(zhǔn)判斷。

當(dāng)然，判斷對(duì)賽道之后，廠商自身也要有實(shí)力去與賽道的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)行團(tuán)隊(duì)跟風(fēng)市場(chǎng)走勢(shì)，最終卻得不到用戶認(rèn)可的情況，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不少見(jiàn)。在這方面，衛(wèi)東冬認(rèn)為，咸魚游戲走這條賽道的原因，是因?yàn)榕韵蛴螒蚋挑~游戲的經(jīng)營(yíng)理念是一致的。

“2015年咸魚游戲做體育類產(chǎn)品的時(shí)候，跟我們2017年下半年布局女性向市場(chǎng)是一模一樣的，都是在藍(lán)海領(lǐng)域中我們?cè)诼氏仍谫惖览镞M(jìn)行發(fā)力。因?yàn)?年前《最佳陣容》是中國(guó)第一款足球類游戲，4年后《宮廷秘傳》也是第一款宮廷類AVG產(chǎn)品。我們還是按照自己經(jīng)營(yíng)的原則選擇了這種長(zhǎng)生命周期、能夠在新興藍(lán)海市場(chǎng)發(fā)力的產(chǎn)品。”

在游戲陀螺看來(lái)，咸魚游戲選擇女性向品類的原因不僅僅是這個(gè)領(lǐng)域所存在的機(jī)會(huì)點(diǎn)，女性向市場(chǎng)的用戶調(diào)性在一定程度上與咸魚游戲過(guò)去布局的體育產(chǎn)品是高度契合的。

（1）體育類產(chǎn)品男性用戶占據(jù)大部分比例，《宮廷秘傳》的用戶屬性中，90%是女性玩家；

（2）體育類與女性向游戲的用戶對(duì)于產(chǎn)品都有著極高的忠誠(chéng)度；

（3）體育類玩家愿意為游戲中的明星球員去付費(fèi)，女性玩家也喜歡在游戲之中進(jìn)行“購(gòu)物”。

正因?yàn)槿绱?，才使得衛(wèi)東冬發(fā)現(xiàn)到咸魚游戲在女性向與體育類產(chǎn)品是存在異曲同工之處的。所以，當(dāng)咸魚游戲用多年來(lái)沉淀體育類產(chǎn)品得到的經(jīng)驗(yàn)，去運(yùn)營(yíng)《宮廷秘傳》并得以成功時(shí)，也就顯得不足為奇。

三分之二的臺(tái)灣女生看過(guò)《宮廷秘傳》

今年一月份《宮廷秘傳》上線的時(shí)候，咸魚游戲也同時(shí)做了港澳臺(tái)地區(qū)的發(fā)行計(jì)劃。據(jù)衛(wèi)東冬透露，發(fā)布之初就獲得了大量臺(tái)灣女性玩家的青睞，臺(tái)灣有大概2300萬(wàn)人口，游戲人口可能會(huì)有一千多萬(wàn)，其中女性人口可以算出來(lái)比例是40%-50%區(qū)間。目前來(lái)說(shuō)，《宮廷秘傳注冊(cè)用戶基本上覆蓋了已經(jīng)超過(guò)三分之一的臺(tái)灣女性。如果從曝光角度，有三分之二的臺(tái)灣女生都看到過(guò)《宮廷秘傳》。

不僅如此，《宮廷秘傳》在這個(gè)月將推出英文版本，從而覆蓋全球范圍的多個(gè)國(guó)家。但是我們知道，宮廷類產(chǎn)品在歐美、西亞等地是一定存在文化隔閡，對(duì)于這些地區(qū)能否接受《宮廷秘傳》，衛(wèi)東冬表現(xiàn)出對(duì)于中國(guó)古文化的信心：

“在文化自信的角度我們能夠把中國(guó)優(yōu)秀的文化通過(guò)新媒介方式包裝出來(lái)，然后通過(guò)發(fā)行和營(yíng)銷發(fā)布到全世界的各個(gè)地方，其實(shí)本質(zhì)上我們是在做這個(gè)工作。至于說(shuō)外國(guó)人是否接受中國(guó)的文化，我們其實(shí)不是多在意，而是說(shuō)我們對(duì)于這個(gè)文化的制作和理解是優(yōu)秀的。”

“就像中華美食一樣，很多外國(guó)人嘗試之后表示認(rèn)可，我們這盤菜也是一樣的。中國(guó)古代的文化里面還有很多很精美的東西你可以去了解這段歷史，可以通過(guò)去玩游戲去進(jìn)入這一段歷史當(dāng)中，這是達(dá)到我們?cè)诤Ｍ鈬?guó)際化的目的。”

出海是今年的主題，但如今游戲出海更多得是以營(yíng)收為目的，而《宮廷秘傳》則表現(xiàn)出它所存在的正向價(jià)值。在咸魚游戲的出海策略中，營(yíng)收并非主要目的，以游戲作為媒介去傳播中國(guó)傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵，這才是《宮廷秘傳》出海的第一推動(dòng)力。

結(jié)語(yǔ)：

游戲市場(chǎng)有一個(gè)規(guī)律，每當(dāng)一個(gè)風(fēng)口興起時(shí)總會(huì)涌入大量的跟風(fēng)者，但隨著時(shí)間的推移，無(wú)數(shù)的跟風(fēng)者都會(huì)倒在賽道的其中一段，只有經(jīng)得起沉淀的作品才能獲得市場(chǎng)青睞。

而從《宮廷秘傳》這種通過(guò)親近用戶、用沉浸式方式滿足用戶需求的運(yùn)營(yíng)策略來(lái)看，咸魚游戲?qū)τ谌绾纬恋碛脩粢讶挥辛艘欢ǖ男牡皿w會(huì)。

不僅如此，在咸魚游戲的布局中，未來(lái)或許將出現(xiàn)《宮廷秘傳》2.0、3.0版本，甚至?xí)霈F(xiàn)更多中國(guó)傳統(tǒng)文化的題材，比如漢朝、唐朝的女性向游戲。這無(wú)疑拔高了女性向市場(chǎng)的天花板，后來(lái)者要實(shí)現(xiàn)賽道超車將是一件更有難度的事。

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