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戲言戲語：
唯一可惜的是，這個榴蓮的產(chǎn)品，門檻不太高，模仿者太多。
另外，文末有作者的線下活動，感興趣的可以報名。
作者 | 晏濤
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世上有三種商品可以讓人上癮，毒品、香煙和榴蓮。毒品生意違法不能做，香煙生意國家做了，榴蓮生意就由我來做吧！
我們是第一個告訴全世界榴蓮可以烤著吃的品牌。
我望著他，一提到榴蓮他眼睛里都能放出光。眼前這位就是榴蓮蜜烤創(chuàng)始人橋哥。
講到自己第一次吃烤榴蓮時，他不斷用太好吃了，人間美味，你就會愛上它來形容當時的感受。雖然我受不了榴蓮的惡臭，還把它列為3大禁食，在他的描述下都忍不住想嘗一口。
事實證明，橋哥是對的。不足兩年時間榴蓮蜜烤成了榴蓮行業(yè)現(xiàn)象級網(wǎng)紅品牌，現(xiàn)在全國有100+門店，每天要加盟的人絡繹不絕。同時榴蓮蜜烤也引來了幾十家的模仿者，競爭者，現(xiàn)在百度搜索“榴蓮蜜烤”，會發(fā)現(xiàn)都不是真正的榴蓮蜜烤，清一色仿冒的。
這一次，橋哥總算找到了人生新的突破點。
01
黑暗中的曙光，榴蓮，成了他的幸運果
“做零售選產(chǎn)品，不僅要品質好，更要找到有話題性易傳播的產(chǎn)品，話題性越強就越容易引爆和成功”，這是橋哥自己的經(jīng)驗。
他從2015年開始做微電商，做過紅糖，黑糖，后來做櫻桃，車厘子等水果，最后都做不大。要么復購性不強，要么傳播性差。
比如，做紅糖，產(chǎn)品原料都很好，包裝設計也很搶眼，但用戶買一盒回去要喝很久。首先糖這玩意她不會天天喝，這不是剛需，還有季節(jié)性，比如夏天喝多了容易上火。還不像咖啡有談資，也傳播不起來?？傊畯唾徳鲩L很困難。
在后來做櫻桃，車厘子等水果，短期內(nèi)復購不錯，但競爭也多，渠道，價格最后也都差不多，優(yōu)勢不明顯，主要靠不斷拉新客，找產(chǎn)品來帶動復購，傳播性差，用戶一般很難自發(fā)分享。
直到后來發(fā)現(xiàn)榴蓮跟別的水果不一樣，首先這玩意“臭”，一下子跟別的水果有區(qū)別，能被記住。另外橋哥發(fā)現(xiàn)，愛榴蓮的人和不愛榴蓮的人很明顯屬于兩個陣營。
不愛吃榴蓮的人總不理解，那么臭還吃的那么香，于是身邊有個榴蓮控朋友，總會在吃的時候被吐槽，吐槽就是話題啊。
橋哥愛榴蓮
但有趣的是，不愛榴蓮的人會慢慢受到榴蓮控的誘惑（新奇），一旦吃上幾口不反感，很可能就愛上榴蓮了！物以類聚嘛，吃榴蓮群體帶有極強社交。
同時，榴蓮還被稱為水果之王，營養(yǎng)非常豐富，尤其是體寒的女性吃了以后對身體特別有幫助。民間更是流傳“一個榴蓮三只雞”的說法，吃榴蓮能催奶，所以產(chǎn)婦也是吃榴蓮的巨大群體。
更令他興奮的是市場上竟然還沒有家喻戶曉的“榴蓮品牌”，他覺得這就是機會。于是他開始琢磨榴蓮，研究榴蓮的玩法吃法。突然奇怪的想法冒出來：榴蓮烤著吃會怎么樣？
說干就干，他真的烤了，迫不及待嘗一口，頓時整個人都被驚到了?？境鰜淼牧裆忂@么好吃啊，用他的原話“軟糯細滑、香氣濃郁、回味無窮、黯然銷魂”話簡直人間美味，直覺告訴他，榴蓮控一定會喜歡，烤榴蓮能火。
當時，他像發(fā)現(xiàn)了新大陸，烤榴蓮這絕對是榴蓮史上的創(chuàng)新。他決定要把這事情做大。
02
3000塊錢逆襲
榴蓮蜜烤從手推車中誕生
“今天做零售生意，一定要想辦法連接用戶，留住用戶，這是裂變和復購的前提，中小企業(yè)必須這么干，否則難以持續(xù)生存”，這是橋哥的第2條心得。
榴蓮本身就比較貴，烤榴蓮定價25元/份（100g），能經(jīng)常吃還是需要一定經(jīng)濟基礎，橋哥發(fā)現(xiàn)吃榴蓮年輕人居多。
所以要找有一定經(jīng)濟基礎的年輕人，客流相對集中穩(wěn)定，思前想后，他決定在云南藝術學院附近擺攤推廣烤榴蓮。那里學生聚集，而且學藝術女生多，經(jīng)濟條件不會差，應該能有不少榴蓮控。
啟動“榴蓮蜜烤”時，窮到渾身只有3000塊錢。他咬咬牙先打造了一輛豪華手推車，花了2000多，剩下的就作周轉資金了。
橋哥花2000多打造的豪華版手推車
從第一份榴蓮蜜烤賣出，橋哥就在想加用戶微信，這也是之前做微商獲得經(jīng)驗。因為他清楚，加微信就是在留住客戶，沉淀金礦。
他專門注冊了一個“榴蓮小哥”的微信個人號，專門用來服務用戶。可怎么讓購買用戶愿意加微信呢？除了靠產(chǎn)品和橋哥的魅力外，能不能有更大的刺激呢？
最后橋哥決定，凡購買烤榴蓮，加微信者立減5塊，客人紛紛添加。可是光加還不行，能不能讓用戶帶新客戶呢，這樣才能更快的吸引榴蓮控。
于是他再加碼福利，凡是現(xiàn)場發(fā)榴蓮蜜烤產(chǎn)品圖（附榴蓮小哥微信二維碼）在朋友圈，再減5元。
這樣原價25元/份的烤榴蓮，只要你完成加微信+發(fā)朋友圈就可以立減10塊。這絕對是巨大利益。
通過這種方式，不到一個月就聚集了1000多用戶，建立了500人榴蓮控吃貨群。榴蓮蜜烤首批種子用戶在手推車練攤階段輕松完成。
03
大躍進，2個月扔掉手推車
第一家榴蓮控便利店誕生
“先有用戶再開店鋪，先開始賺錢再交租金”，這是橋哥堅持的榴蓮蜜烤社群店模式。
在沒有微信時代，店不開就沒有用戶。但有了微信，榴蓮蜜烤便利店在沒開出前就能夠有用戶并賺錢。這就是基于社群產(chǎn)生的信任經(jīng)濟。
在用手推車烤榴蓮做了不到2個月，橋哥明顯感覺用戶需求越來越多，靠碳火烤榴蓮效率上不去，人也很累。他想開個實體店，成為連鎖實體品牌這才是他想要的。
于是他想到了眾籌，就是在自己圈子和客戶群發(fā)，沒想到3天時間籌了6萬多塊錢，迅速的租了個實體店面，裝修，購設備，準備開干。
這時榴蓮小哥微信已經(jīng)積累近2000榴蓮吃貨。等到實體店正式開業(yè)，基本上每天都不愁生意。
榴蓮蜜烤第1家店
橋哥說，云南藝術學院比較偏，旁邊的商鋪除了餐館基本上都生意不太好。當榴蓮蜜烤店開業(yè)，附近的店老板也不看好，覺得這是作死節(jié)奏。
可是沒想到，每天買榴蓮都排隊。附近有店老板很奇怪，這家店到底用什么推廣，也沒見打折促銷，天天就看見人排隊。
當然，功夫在背后。榴蓮小哥的微信社群經(jīng)營才是成功關鍵，橋哥就在親力踐行社群和超級用戶思維。
不管怎么樣，首先主動連接客戶，然后做好標簽備注，在想辦法驅動用戶分享，帶來新客戶。然后再通過內(nèi)容，活動，新品等工作來轉化新客，提升復購。漸漸地就形成了一套社群運營流程。
橋哥做的很細，他對榴蓮小哥的微信用戶進行了分層，分3個等級，A類超級用戶（持續(xù)復購的），B類精準用戶（購買1次），C類普通用戶（潛客）。橋哥發(fā)現(xiàn)，從普通用戶到精準用戶，再到超級用戶（復購的）他們通常只要1個月就可以實現(xiàn)轉化。
轉化的過程就是超級用戶打造的過程，橋哥一開始就想把這套方法復制給更多加盟商店長，這才是榴蓮蜜烤的核心競爭力之一。
所以說，旁邊那些驚訝不已的店老板，是很難看到背后的運營方法論，也很難去理解。 我把打造超級用戶方法論總結為6步：IP-連接-促活-分層-成交-裂變。
04
用戶太瘋狂，這么好吃不如一起賺錢吧
開店2個月就有了加盟店
“零售的本質是連接人，經(jīng)營人，但它分為不同層級。讓潛在客戶成為付費用戶，再升級為超級用戶，這是普通玩法。
還要把超級用戶變成合伙用戶，他們不僅吃榴蓮蜜烤，幫著宣傳，還能加盟一起賺錢。把用戶變成合伙用戶，這才是用戶運營的最高境界。”
在第一家店火了之后，很多用戶要求加盟，一開始橋哥自己并沒有完全想明白如何做好這件事。只不過用戶這種呼聲正是他希望看到的。
從一上手這個項目橋哥就想做連鎖，他認為，未來單店一定干不過連鎖，而且獨角獸的零售品牌一定是做連鎖。他要做全球的“榴蓮控便利店”，只是沒想到幸福來得這么快。
他知道要做連鎖必須打好基本功，必須通過第一家店把品牌定位，供應鏈，操作標準，社群運營標準全部打磨清楚了，并且確保穩(wěn)定可持續(xù)經(jīng)營了才能開放加盟，所以他又摸索了2個月。
在2017年1月1號，也就是第一份榴蓮蜜烤誕生4個月之后，榴蓮蜜烤第一家加盟店在青島正式開業(yè)。
這時，光在昆明本地榴蓮小哥就聚集了幾千名榴蓮控。單店成功了，烤榴蓮爆品成功了，用戶自傳播，榴蓮蜜烤的口碑也不脛而走，全國各地的創(chuàng)業(yè)者紛紛過來交流考察。
榴蓮蜜烤最早的鐵粉，自己開店了
最有意思的是，藝術學院幾名榴蓮控，畢業(yè)后不去找工作，想直接加盟榴蓮蜜烤（如上圖）。這充分說明，用社群連接用戶，彼此建立了深厚的信任，也說明榴蓮蜜烤產(chǎn)品口碑給力。
05
小榴蓮大夢想：
讓1億中國人吃上好榴蓮
“我們是第一個告訴全世界榴蓮可以烤著吃的品牌，現(xiàn)在是未來也是，毋庸置疑；我們是第一個以經(jīng)營社群方式開店的品牌，堅持先有用戶再有店鋪”
這是一件很有趣，很酷的事。今天的95后，00后用戶就喜歡酷的東西。榴蓮蜜烤就是要做酷的事情，吃也可以很酷。
做零售就是拼運營，拼細節(jié)，要想未來跑的遠，就得現(xiàn)在把基礎打牢，否則店越多，風險越大。
從數(shù)據(jù)來看，2017年進口榴蓮就比2016年增加26%，吃榴蓮的人越來越多，榴蓮蜜烤處于榴蓮行業(yè)的風口。但橋哥很有危機意識，他說榴蓮蜜烤未來需要突破下面3點：
1、系統(tǒng)的運營支持，這個系統(tǒng)不是指軟件或硬件系統(tǒng)，而是針對門店更加完善的運營指導。無論加盟店還是直營店，只有店賺錢了，活下來了，榴蓮蜜烤才能談發(fā)展。
所以經(jīng)營門店客流是關鍵，微信社群運營是核心。而只有連接用戶，留住用戶，裂變用戶才能降低實體店獲客成本，持續(xù)不斷盈利。而店長和店員大多學歷不高，也不太懂互聯(lián)網(wǎng)，更不懂社群運營，要復制橋哥經(jīng)驗有難度。
所以總部除了在選址，客服，督導，產(chǎn)品供應鏈給與支持外，最重要的就是賦能“社群運營和超級用戶打造”的能力。未來，榴蓮小哥商學院要新成立新媒體事業(yè)部，從系統(tǒng)培訓，輔導，升級到戰(zhàn)略指導和協(xié)助執(zhí)行，全方位賦能加盟商。
2、供應鏈升級，供應鏈是零售的生命線。如何有效的降低成本，提高店鋪盈利能力，讓每個店賺到錢，這樣才會更好的服務客戶。榴蓮蜜烤將繼續(xù)擴大規(guī)模，通過“規(guī)模效應”來實現(xiàn)門店成本的降低和產(chǎn)品的升級。
現(xiàn)在在泰國有榴蓮種植和生產(chǎn)基地。國內(nèi)有供應鏈部門協(xié)調，根據(jù)門店布局分別在上海、濟南、昆明設了3個倉庫，進一步提升了供應鏈的品質和效率。
3、產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新。榴蓮蜜烤依靠“烤榴蓮”發(fā)展起來，但任何產(chǎn)品都有生命周期。能不能階段性推出爆款，是獲得榴蓮控持續(xù)消費的核心。
目前在上海、泰國、馬來西亞都有自己的研發(fā)中心，未來要持續(xù)的優(yōu)化完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系和研發(fā)新產(chǎn)品，為門店運營增加活力。2018年研發(fā)的貓山王榴蓮冰皮月餅正受到榴蓮控的追捧。
橋哥是個執(zhí)著的人，創(chuàng)業(yè)路九死一生，但對榴蓮蜜烤未來的發(fā)展，他充滿信心，已有清晰的規(guī)劃。我問他，零售業(yè)的競爭最殘酷激烈，你如何看待跟風而來的競品？
他說并不擔心，因為創(chuàng)業(yè)是長跑，拼初心，產(chǎn)品和毅力，自己在這條路上走了很多坑，跟隨者再聰明也需要時間摸坑。
作 者：晏濤
來源：yantao-219
