萬超幫是一家做統(tǒng)倉統(tǒng)配的平臺,成立于2016年,這兩年的發(fā)展大概可以分成三個階段:16年初到10月份,是立項和系統(tǒng)開發(fā);16年10月到2017年4月份,是市場驗證,或者叫試錯;第三是從17年6月份開始,從成都、鄭州、到北京,是市場推廣拓展。本次分享不會去總結(jié)太多,主要是重現(xiàn)我們經(jīng)歷過的事情,給即將做或正在做統(tǒng)倉統(tǒng)配的經(jīng)銷商朋友提供一些經(jīng)驗。
1第一個經(jīng)驗 :歷經(jīng)6個月,做軟件系統(tǒng)的開發(fā)
16年的3月份,我們項目資金到位,正式開始系統(tǒng)開發(fā),之前是項目立項和論證。這個系統(tǒng)要涉及WMS/TMS/OMS等多個模塊集合,還要同時涉及PC端移動端產(chǎn)品開發(fā)。我們前后找了有三個軟件公司做外包開發(fā),但最后都失敗了。
我后來反思了一下,主要原因可能在于,如果需求已經(jīng)非常清晰,功能點也非常明確,比較適合軟件外包;但如果需求不夠細致,功能點不夠清晰,系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)和功能實現(xiàn)就會出現(xiàn)問題??焖俚鷷r軟件外包公司又無法快速響應(yīng)。所以,我們在系統(tǒng)這塊走的彎路也不少,最后我們下定決心組建自己的開發(fā)隊伍,但這個資本投入是相當巨大的。
前前后后經(jīng)歷了六七個月的時間,到了第四個版本,2016年10月份的時候,系統(tǒng)才成功上線。這個過程中,我們的開發(fā)人員是駐扎在代理商的倉庫里,和司機們一起配送,從中來發(fā)現(xiàn)需求、討論需求,最后形成了大概300多頁的需求文檔,討論多次才確定下來。我們開發(fā)人員送貨差不多送了10幾萬件,我的感受是,沒有什么事情是可以不吃虧、不流汗、不脫幾層皮就可以輕松做到的。
這里在系統(tǒng)方面有兩個導(dǎo)向:一個是技術(shù)導(dǎo)向,一個是業(yè)務(wù)導(dǎo)向。技術(shù)導(dǎo)向往往講究功能強大、全面,有用的沒有用的我都給你,買軟件的客戶也吃這一套;業(yè)務(wù)導(dǎo)向就是根據(jù)業(yè)務(wù)模式來,出發(fā)點是怎么有利于業(yè)務(wù)使用和開展。一線業(yè)務(wù)需要簡單好用,靈活兼容,系統(tǒng)講究一致性,安全性,兩者之間在有些時候是有沖突的。
拿配送交付來講,我們和快遞就是完全不一樣的。交付的目前是錢貨兩清,但B端的交付比較復(fù)雜。50%以上是貨到付款,貨到付款又分欠單不付款、付部分款、批結(jié);收貨又分全收、全拒、部分拒收、收貨同時又退貨等等。這些原來的線下動作和數(shù)據(jù)也許并不需要現(xiàn)場回傳系統(tǒng),現(xiàn)在都需要實時進入系統(tǒng)當中,它涉及后續(xù)的訂單處理、商品回庫、對賬等等,相對比較復(fù)雜,這些都加大了開發(fā)難度。
再舉個訂貨功能的例子。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員原來是手工抄單,現(xiàn)在是微信報單,報單的時候庫存多少是不知道的,只能估摸著來。所以有時就會缺貨,然后又回頭向客戶解釋撤單,體驗很不好。那么我們就需要做到實時庫存在線,還要及時鎖定庫存,同時又涉及預(yù)報訂單的功能和流程。
另外,準確實現(xiàn)這些功能的同時,還得考慮使用者的體驗,不能因為使用移動功能,反而增加業(yè)務(wù)員負擔。我們現(xiàn)在基本能做到平均8秒準確下一個訂單,這樣業(yè)務(wù)員用起來才會比較輕松。所以以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的開發(fā)思路,就會讓我們不斷思考,到底要怎樣才能在滿足業(yè)務(wù)需求、滿足使用者體驗的同時,保證實現(xiàn)系統(tǒng)的管理目的。
最后我們定下的開發(fā)方向,是專為快消品品類,以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向,這樣才能做到系統(tǒng)瘦身,針對性強。這套系統(tǒng)中包括了訂單管理、商品管理、促銷管理、倉儲管理、配送管理、線路規(guī)劃、對賬等功能子系統(tǒng),萬超幫最后形成了有11項軟件著作權(quán)的一個信息化系統(tǒng)體系。
2第二個經(jīng)驗: 10萬元對賭才換來第一個客戶
市場落地的第一階段很痛苦,一點也不夸張,每一天不是汗水就是淚水,甚至你還期望汗水多一點。如果有在做統(tǒng)倉統(tǒng)配的朋友,應(yīng)該有同感。首先我們找第一個客戶都很難,經(jīng)銷商為什么相對好啟動?因為他自己有商流,自己的業(yè)務(wù)就可以先改造起來,但我們沒有,我們需要一個或者幾個客戶和我們一起測試。
在選擇什么樣的測試客戶時,我們內(nèi)部還是有比較大的爭論的。同事們認為應(yīng)該找我們熟悉的客戶來測試,我的意見是找陌生客戶。雖然這樣的客戶要求更苛刻,問題更多,但我們不是正希望在初期暴露盡量多的問題嗎?如果一定要交學費的話,我的希望是能夠一次交清。和大家分享前段時間看見的一句話,“有的時候,解決問題的最好辦法可能是先讓問題發(fā)生?!?/p>
后來,我通過陌生拜訪認識了一個客戶,客戶也想轉(zhuǎn)型,但對我們完全沒有信心。他提了一個問題給我,他說:陳總,我做了30年的生意,送了30年的貨,你們幾乎沒有送過貨。現(xiàn)在你說能把貨管得比我好,送得比我好。咱倆換個位置,你要是我,用什么理由說服你自己?
我沒有辦法回答。只能講,我沒有辦法證明還沒有發(fā)生的事情,但這件事兒你我都想做,我們只能對賭。賭10萬,做不好我賠你10萬,做好了我就不用賠。就這樣,我們賭來了第一個測試客戶,所以,盡管后面又經(jīng)歷了很多事情,但這個客戶我一直在內(nèi)心都非常感激他。
我們第一個市場在縣級市場,原來都是車銷。要統(tǒng)倉統(tǒng)配,首先要改成訪銷。第一個月,終端拒收率30%,客戶銷量下滑非常嚴重,團隊也大受打擊,壓力巨大。我只能用人民幣打比方來給兄弟們打氣。我講“只有人民幣才會人見人愛,統(tǒng)倉統(tǒng)配是新模式,大家看到的是30%拒收,但我們反過來看,70%的終端一下就接受了,難道這不是最好的數(shù)據(jù)嗎?”就這樣連鼓勵帶“忽悠”,讓兄弟們硬頂上,最難搞的一個大店,一個訂單送了五次才收了。最后拒單率做到了不足1%。
3第三個經(jīng)驗:忽視了人性,遭客戶拋棄
另外,我們還曾經(jīng)為忽視了人性付出了代價,且代價還不小。16年春節(jié)旺季的時候,統(tǒng)倉統(tǒng)配的威力發(fā)揮出來了,幫助客戶提升了30%的市場占有率。我們很興奮,規(guī)劃著春節(jié)后換一個更大條件更好的園區(qū),客戶也同意了。但等我們在新園區(qū)規(guī)劃好了,客戶不搬倉了,且占用我們老倉庫還有設(shè)備都不歸還了。
這就是我們忽略了人性的代價!客戶的考慮是,我有品牌業(yè)務(wù),我有人有車,我也可以招商,不就是一個軟件系統(tǒng)嗎?我買一個就是,我是本地人,商家還會更信任我呢。就這樣,他拉著我們另一個客戶,倆人合作搞統(tǒng)倉統(tǒng)配。當然,他也為忽略人性付出了代價,一年過去了,沒有一家商家入駐,除了占了我們一些便宜,沒有節(jié)省任何成本。
我們的總結(jié)是,在不夠成熟的市場,創(chuàng)新的模式不是有效果就一定有結(jié)果的,一定要考慮人性的因素!任何忽視人性的模式最后一定會受到市場的懲罰的。反思之后,我們定下新的發(fā)展思路,就是只做中心城市的直營,縣級市場我們只做加盟,且只輸出系統(tǒng)和管理指導(dǎo),不輸出品牌。只有依托當?shù)匾庖婎I(lǐng)袖,讓他們獨立運作,獨立享有收益和獨立承擔后果,才可能讓這個事情運行起來。
萬超幫這兩年踩的大坑小坑太多了,分享時間有限,我只能是想起哪個說哪個了。雖然萬超幫現(xiàn)在仍然規(guī)模不大,但我們關(guān)心未來,也堅信統(tǒng)倉統(tǒng)配是趨勢。這個趨勢要想更快地到來,需要產(chǎn)業(yè)鏈上的品牌商、投資商、品牌代理商、服務(wù)商、基礎(chǔ)設(shè)施提供商共同參與進來!需要我們更開放的態(tài)度、更主動的作為、更多的聯(lián)合!