萬超幫是一家做統(tǒng)倉統(tǒng)配的平臺，成立于2016年，這兩年的發(fā)展大概可以分成三個階段：16年初到10月份，是立項和系統(tǒng)開發(fā)；16年10月到2017年4月份，是市場驗證，或者叫試錯；第三是從17年6月份開始，從成都、鄭州、到北京，是市場推廣拓展。本次分享不會去總結(jié)太多，主要是重現(xiàn)我們經(jīng)歷過的事情，給即將做或正在做統(tǒng)倉統(tǒng)配的經(jīng)銷商朋友提供一些經(jīng)驗。
1第一個經(jīng)驗 ：歷經(jīng)6個月，做軟件系統(tǒng)的開發(fā)
16年的3月份，我們項目資金到位，正式開始系統(tǒng)開發(fā)，之前是項目立項和論證。這個系統(tǒng)要涉及WMS/TMS/OMS等多個模塊集合，還要同時涉及PC端移動端產(chǎn)品開發(fā)。我們前后找了有三個軟件公司做外包開發(fā)，但最后都失敗了。
我后來反思了一下，主要原因可能在于，如果需求已經(jīng)非常清晰，功能點也非常明確，比較適合軟件外包；但如果需求不夠細致，功能點不夠清晰，系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)和功能實現(xiàn)就會出現(xiàn)問題?？焖俚鷷r軟件外包公司又無法快速響應(yīng)。所以，我們在系統(tǒng)這塊走的彎路也不少，最后我們下定決心組建自己的開發(fā)隊伍，但這個資本投入是相當巨大的。
前前后后經(jīng)歷了六七個月的時間，到了第四個版本，2016年10月份的時候，系統(tǒng)才成功上線。這個過程中，我們的開發(fā)人員是駐扎在代理商的倉庫里，和司機們一起配送，從中來發(fā)現(xiàn)需求、討論需求，最后形成了大概300多頁的需求文檔，討論多次才確定下來。我們開發(fā)人員送貨差不多送了10幾萬件，我的感受是，沒有什么事情是可以不吃虧、不流汗、不脫幾層皮就可以輕松做到的。
這里在系統(tǒng)方面有兩個導(dǎo)向：一個是技術(shù)導(dǎo)向，一個是業(yè)務(wù)導(dǎo)向。技術(shù)導(dǎo)向往往講究功能強大、全面，有用的沒有用的我都給你，買軟件的客戶也吃這一套；業(yè)務(wù)導(dǎo)向就是根據(jù)業(yè)務(wù)模式來，出發(fā)點是怎么有利于業(yè)務(wù)使用和開展。一線業(yè)務(wù)需要簡單好用，靈活兼容，系統(tǒng)講究一致性，安全性，兩者之間在有些時候是有沖突的。
拿配送交付來講，我們和快遞就是完全不一樣的。交付的目前是錢貨兩清，但B端的交付比較復(fù)雜。50%以上是貨到付款，貨到付款又分欠單不付款、付部分款、批結(jié)；收貨又分全收、全拒、部分拒收、收貨同時又退貨等等。這些原來的線下動作和數(shù)據(jù)也許并不需要現(xiàn)場回傳系統(tǒng)，現(xiàn)在都需要實時進入系統(tǒng)當中，它涉及后續(xù)的訂單處理、商品回庫、對賬等等，相對比較復(fù)雜，這些都加大了開發(fā)難度。
再舉個訂貨功能的例子。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員原來是手工抄單，現(xiàn)在是微信報單，報單的時候庫存多少是不知道的，只能估摸著來。所以有時就會缺貨，然后又回頭向客戶解釋撤單，體驗很不好。那么我們就需要做到實時庫存在線，還要及時鎖定庫存，同時又涉及預(yù)報訂單的功能和流程。
另外，準確實現(xiàn)這些功能的同時，還得考慮使用者的體驗，不能因為使用移動功能，反而增加業(yè)務(wù)員負擔。我們現(xiàn)在基本能做到平均8秒準確下一個訂單，這樣業(yè)務(wù)員用起來才會比較輕松。所以以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的開發(fā)思路，就會讓我們不斷思考，到底要怎樣才能在滿足業(yè)務(wù)需求、滿足使用者體驗的同時，保證實現(xiàn)系統(tǒng)的管理目的。
最后我們定下的開發(fā)方向，是專為快消品品類，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，這樣才能做到系統(tǒng)瘦身，針對性強。這套系統(tǒng)中包括了訂單管理、商品管理、促銷管理、倉儲管理、配送管理、線路規(guī)劃、對賬等功能子系統(tǒng)，萬超幫最后形成了有11項軟件著作權(quán)的一個信息化系統(tǒng)體系。
2第二個經(jīng)驗： 10萬元對賭才換來第一個客戶
市場落地的第一階段很痛苦，一點也不夸張，每一天不是汗水就是淚水，甚至你還期望汗水多一點。如果有在做統(tǒng)倉統(tǒng)配的朋友，應(yīng)該有同感。首先我們找第一個客戶都很難，經(jīng)銷商為什么相對好啟動？因為他自己有商流，自己的業(yè)務(wù)就可以先改造起來，但我們沒有，我們需要一個或者幾個客戶和我們一起測試。
在選擇什么樣的測試客戶時，我們內(nèi)部還是有比較大的爭論的。同事們認為應(yīng)該找我們熟悉的客戶來測試，我的意見是找陌生客戶。雖然這樣的客戶要求更苛刻，問題更多，但我們不是正希望在初期暴露盡量多的問題嗎？如果一定要交學費的話，我的希望是能夠一次交清。和大家分享前段時間看見的一句話，“有的時候，解決問題的最好辦法可能是先讓問題發(fā)生?！?/p>
后來，我通過陌生拜訪認識了一個客戶，客戶也想轉(zhuǎn)型，但對我們完全沒有信心。他提了一個問題給我，他說：陳總，我做了30年的生意，送了30年的貨，你們幾乎沒有送過貨。現(xiàn)在你說能把貨管得比我好，送得比我好。咱倆換個位置，你要是我，用什么理由說服你自己？
我沒有辦法回答。只能講，我沒有辦法證明還沒有發(fā)生的事情，但這件事兒你我都想做，我們只能對賭。賭10萬，做不好我賠你10萬，做好了我就不用賠。就這樣，我們賭來了第一個測試客戶，所以，盡管后面又經(jīng)歷了很多事情，但這個客戶我一直在內(nèi)心都非常感激他。
我們第一個市場在縣級市場，原來都是車銷。要統(tǒng)倉統(tǒng)配，首先要改成訪銷。第一個月，終端拒收率30%，客戶銷量下滑非常嚴重，團隊也大受打擊，壓力巨大。我只能用人民幣打比方來給兄弟們打氣。我講“只有人民幣才會人見人愛，統(tǒng)倉統(tǒng)配是新模式，大家看到的是30%拒收，但我們反過來看，70%的終端一下就接受了，難道這不是最好的數(shù)據(jù)嗎？”就這樣連鼓勵帶“忽悠”，讓兄弟們硬頂上，最難搞的一個大店，一個訂單送了五次才收了。最后拒單率做到了不足1%。
3第三個經(jīng)驗：忽視了人性，遭客戶拋棄
另外，我們還曾經(jīng)為忽視了人性付出了代價，且代價還不小。16年春節(jié)旺季的時候，統(tǒng)倉統(tǒng)配的威力發(fā)揮出來了，幫助客戶提升了30%的市場占有率。我們很興奮，規(guī)劃著春節(jié)后換一個更大條件更好的園區(qū)，客戶也同意了。但等我們在新園區(qū)規(guī)劃好了，客戶不搬倉了，且占用我們老倉庫還有設(shè)備都不歸還了。
這就是我們忽略了人性的代價！客戶的考慮是，我有品牌業(yè)務(wù)，我有人有車，我也可以招商，不就是一個軟件系統(tǒng)嗎？我買一個就是，我是本地人，商家還會更信任我呢。就這樣，他拉著我們另一個客戶，倆人合作搞統(tǒng)倉統(tǒng)配。當然，他也為忽略人性付出了代價，一年過去了，沒有一家商家入駐，除了占了我們一些便宜，沒有節(jié)省任何成本。
我們的總結(jié)是，在不夠成熟的市場，創(chuàng)新的模式不是有效果就一定有結(jié)果的，一定要考慮人性的因素！任何忽視人性的模式最后一定會受到市場的懲罰的。反思之后，我們定下新的發(fā)展思路，就是只做中心城市的直營，縣級市場我們只做加盟，且只輸出系統(tǒng)和管理指導(dǎo)，不輸出品牌。只有依托當?shù)匾庖婎I(lǐng)袖，讓他們獨立運作，獨立享有收益和獨立承擔后果，才可能讓這個事情運行起來。
萬超幫這兩年踩的大坑小坑太多了，分享時間有限，我只能是想起哪個說哪個了。雖然萬超幫現(xiàn)在仍然規(guī)模不大，但我們關(guān)心未來，也堅信統(tǒng)倉統(tǒng)配是趨勢。這個趨勢要想更快地到來，需要產(chǎn)業(yè)鏈上的品牌商、投資商、品牌代理商、服務(wù)商、基礎(chǔ)設(shè)施提供商共同參與進來！需要我們更開放的態(tài)度、更主動的作為、更多的聯(lián)合！
