天堂69亚洲精品中文字幕,国产国产成人精品久久,亚洲自拍第二页

活動：互聯(lián)網(wǎng)保險共同成長群第17次線上分享

主題：關(guān)于保險代理人

分享人：肖忠民

分享人簡介

肖忠民，在北大讀研期間加入了一家做手機地圖移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，2015年底從轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他行業(yè)，后來看到保險行業(yè)的前景，加入大都會人壽。經(jīng)過四個月的實踐、學習，對代理人行業(yè)有了一線的認知。本次，他分享的內(nèi)容包括對于代理人的三個基本認識、代理人群體的職業(yè)現(xiàn)狀、代理人在如何利用互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)以及對于代理人未來發(fā)展的猜想。

保險代理人的三個基本認識

消費認知：保險作為一個隱形需求，很少有人會花費時間和精力去考慮，哪怕身邊有風險的發(fā)生，也不會往自己身上想。尤其是保險之前給大家的一些偏見，所以很多人對于保險的態(tài)度還是敬而遠之，對于保險意識的增強，需要一個周期較長的認識過程。雖然大多數(shù)人對于保險的認知度有限，但從另一個角度講也意味著潛在的機會很大。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為用戶提供學習的渠道，越來越多的人開始對保險有更多的認識，所以我覺得現(xiàn)在是一個拐點，捅破這層窗戶紙的時候或許到了。

產(chǎn)品屬性：一開始我覺得做保險代理人應(yīng)該是比較輕松的，因為我的學習能力比較強，但是投身其中花費的時間和周期要比我預(yù)期要長的多。人身保險產(chǎn)品作為復(fù)雜的金融工具，需要通過熟人關(guān)系去推廣，這就對專業(yè)度的要求比較高。設(shè)計的方案是否合理？是否有足夠的性價比讓朋友去購買？這代理人必須對產(chǎn)品相關(guān)的原理、條款以及各種細節(jié)，都要有深度的了解。所以作為一個代理人來說，能夠讓你的朋友信任，并且具有專業(yè)度，實際上門檻還是很高的。

公司策略：再從公司的層面去考慮，因為作為人身保險的代理人，我們討論它的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的話，壽險公司本身對它的定位是非常重要的。就我目前了解到的，其實壽險公司對于個險代理渠道、顧問渠道是非常重視的，不管是友邦還是大都會或者其他傳統(tǒng)保險公司，在增員這塊都是百分之三五十的目標的設(shè)計，去擴大保險代理人的規(guī)模。因為目前行業(yè)本身發(fā)展速度就非常快（數(shù)量已超過700萬），保險代理人的規(guī)模越來越大。

代理人群體的職業(yè)現(xiàn)狀

有了這三個基本的認識，我們再來看代理人群體的生存現(xiàn)狀，首先是規(guī)模、留存、結(jié)構(gòu)。目前的人群規(guī)模，從數(shù)據(jù)來看已經(jīng)非常龐大，并且還在繼續(xù)擴大。但是這里面存在的一個問題是留存率依低，一年期的留存率也非常困難。如果代理人的業(yè)績不行，收入就比較低，所以就脫落比較多。如果能留存下來，要么是做一個專業(yè)的角色，作為銷售精英留存，或者是作為管理者能夠帶領(lǐng)團隊。

目前代理人呈現(xiàn)出很鮮明的金字塔結(jié)構(gòu)，對于銷售精英，我們會看到這樣的數(shù)據(jù)，5%的人貢獻60%的業(yè)績，10%的人貢獻80%的銷售業(yè)績，其實這里面包括很多虛人力的存在，根本不會有這樣業(yè)績。但是金字塔結(jié)構(gòu)的存在，目前來說有其合理性，通過大量的人員淘洗，能夠培養(yǎng)出一些銷售精英、壯大團隊，就像不斷的鐵打的營盤流水的兵，去擴大規(guī)模。

在這樣一個結(jié)構(gòu)下，體現(xiàn)保險代理人能力的兩個重要指標是獲客的情況和轉(zhuǎn)化率的情況。獲客包括兩個方面：數(shù)量和質(zhì)量。首先，因為銷售本身就是一個漏斗、大數(shù)法則，數(shù)量決定了整個成交情況。關(guān)于獲客，代理人也只能八仙過海，各顯神通，目前的方式包括朋友轉(zhuǎn)介紹、口碑傳播、陌生拜訪、場景營銷等等。當然，質(zhì)量也非常重要，質(zhì)量決定了客單價，能夠直接影響收入。

再說轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率跟專業(yè)度相關(guān)，專業(yè)度又跟培訓直接相關(guān)。如果能在培訓方面做一個比較到位的培訓體系的話，那么對于轉(zhuǎn)化率的提升，對代理人銷售的狀態(tài)也會有一個非常大的影響。我剛才提到我的轉(zhuǎn)化率也只有20%，如果專業(yè)程度和獲客比較高，轉(zhuǎn)化率相對也高。

我關(guān)注到關(guān)于代理人的變化，是代理人的素質(zhì)逐步在提高。大家對行業(yè)形象的逐步轉(zhuǎn)變，陸續(xù)有人意識到這個行業(yè)的前景，越來越多的人投身到這個行業(yè)里面，包括北大清華、商學院以及企業(yè)高管，這帶來的一個變化是專業(yè)度上有了比較大的提升。

代理人如何用互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)

接下來說一說代理人如何用互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)，就互聯(lián)網(wǎng)來說，一塊是內(nèi)容，包括相關(guān)資訊和相關(guān)服務(wù)；另一塊是一個比較好的渠道，在通訊工具方面，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到工作的各個方面，代理人也會使用各種通訊、社交工具，做信息的傳播和人跟人的溝通，這方面用的最多的就是微信。此外，互聯(lián)網(wǎng)的便捷促進了保險知識的普及，也提高了代理恩額效率，像微營銷、公眾賬號，對客戶關(guān)系的溝通和整理都是有價值的，這些都是代理人利用目前通用的互聯(lián)網(wǎng)工具。

大家更感興趣的可能是跟代理人相關(guān)的App，就我觀察而言，身邊的代理人對于這類工具的使用還是比較少的。像我自己可能會嘗試用保險師、向日葵這些大家所知的工具，但在真的展業(yè)過程中，作用都比較小。還是需要一些正常的流程，因為需要線下的溝通，做建議書、方案包括獲客，并沒有出現(xiàn)十分高效的工具。

這里面涉及到一個綜合平臺和垂直平臺的思考，保險行業(yè)或許值得借鑒。因為人身保險的消費頻次仍舊偏低，消費者如果有購買意向，更偏向于到綜合性平臺上進行搜索咨詢，比如知乎，就有不少人去上面提問保險相關(guān)的話題，包括現(xiàn)在的在行、分答。所以一些比較有意識的保險代理人也開始在上面建立自己的個人品牌和專業(yè)形象，這也是值得注意的一個現(xiàn)象。

而在垂直平臺上需要考慮的是如何做到更加有效率，我在思考是否有可能整理出一套SOP，來提升整體效率，縮小金字塔的差距，讓基層的銷售有更高的專業(yè)度、效率和成長的速度，這是一個值得探討的問題。

還有作為教育培訓的方式，保險代理人培訓也值得進一步探討。這里面保險公司本身會有自己相關(guān)的App和知識管理體系，包括整個保險行業(yè)，像MDRT、 CMF這樣的分享能夠促進很多知識的傳播。但是在真正的培訓落地和實操方面，仍然需要去做一個比較高效的提升。

保險代理人的變與不變

最后簡單說一些關(guān)于未來發(fā)展的猜想，雖然前面講過因為消費者的認知還不太夠，包括人身保險產(chǎn)品本身具有復(fù)雜性，但我還是很看好互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)保險的滲透。我覺得互聯(lián)網(wǎng)保險的滲透會通過多角度的方式，把一些更簡單的更標準化的產(chǎn)品，在網(wǎng)上實現(xiàn)銷售和創(chuàng)新。同時，隨著消費者保險意識的增強和普及，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)增長速度也會非常高，這是關(guān)于未來變的方面。

那么不變的方面是什么呢？其實作為一個能夠為家庭提供財務(wù)安全方案綜合的金融工具，其實是需要一個專業(yè)服務(wù)的，需要一個值得信賴的顧問角色出現(xiàn)，代理人最大的使命在于其在兩個層面是不可或缺的。

首先，在目前一個迅速增長的階段，代理人作為一個地面部隊，需要大規(guī)模的跑馬圈地，不管是給壽險公司提升保費規(guī)模，還是作為整個保險行業(yè)用戶的教育，代理人都會存在一個很大的使命，所以我還是非?？春梦磥砣迥甏砣诉@塊的發(fā)展空間和增長規(guī)模。

在第二個層面來說，哪怕將來在互聯(lián)網(wǎng)保險能夠發(fā)展的比較好、標準化之后，消費者也會從上面得到很多服務(wù)，但還是需要比較專業(yè)的理財顧問、代理人的角色為他提供服務(wù)。因為像長周期、高額的保費的繳納，消費者其實需要的服務(wù)是很全方位的，這樣的話代理人能夠提供很多價值，不只是保險結(jié)合醫(yī)療、保險結(jié)合更多健康服務(wù)，或者保險結(jié)合其他理財型的產(chǎn)品。代理人都可以基于一個更大的保險公司的產(chǎn)品平臺，跟客戶產(chǎn)生更親密的接觸。

本站僅提供存儲服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請點擊舉報。

免费视频淫片aa毛片_日韩高清在线亚洲专区vr_日韩大片免费观看视频播放_亚洲欧美国产精品完整版