保觀|專注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)
項(xiàng)目：海綿保
辦公地點(diǎn)：北京、上海、深圳
上線時(shí)間：2015年8月
融資信息：數(shù)千萬(wàn)A輪融資
創(chuàng)新點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)保險(xiǎn)定制與發(fā)行
海綿保有一個(gè)樸素的愿景：通過(guò)覆蓋互聯(lián)網(wǎng)＋的企業(yè)平臺(tái)，讓未來(lái)的C端用戶，不管在哪個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景里，每次消費(fèi)行為的背后都有我們提供的碎片化保單。
——海綿保CEO Seb
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“我們是做發(fā)行的”
場(chǎng)景定制保險(xiǎn)的概念，已經(jīng)炒了一圈又一圈，如果要評(píng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)年度關(guān)鍵詞，這應(yīng)該算得上一個(gè)。而在概念的熱捧中，以此為切入點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)公司也頻頻映入眼簾，海綿保是其中一家。
成立于2015年8月，相比于場(chǎng)景定制這個(gè)概念，海綿保把自己定位為一家“生態(tài)保險(xiǎn)發(fā)行平臺(tái)”，后者以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主，是伴隨互聯(lián)網(wǎng)+、分享經(jīng)濟(jì)等成長(zhǎng)起來(lái)的高頻、實(shí)時(shí)的交易場(chǎng)景保險(xiǎn)，這個(gè)定位聽(tīng)起來(lái)有著濃濃的互聯(lián)網(wǎng)味兒。
“騰訊互娛是騰訊最賺錢的部門，它不僅自己開(kāi)發(fā)游戲，也幫助其他CP（內(nèi)容提供商）去發(fā)行游戲，這個(gè)模式和海綿保很像。”海綿保CEO Seb告訴保觀，“我們一方面參與設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品由保險(xiǎn)公司承保，另外一方面幫助保險(xiǎn)公司做產(chǎn)品發(fā)行。”
換句話說(shuō)，海綿保一端連接保險(xiǎn)公司，另外一端連接互聯(lián)網(wǎng)新興的場(chǎng)景化平臺(tái)，以滿足保險(xiǎn)公司未覆蓋到的中小型企業(yè)的需求。在此過(guò)程中，其圍繞“衣食住行教育”等8大場(chǎng)景形成了一個(gè)生態(tài)體系。
圍繞這個(gè)生態(tài)，海綿保又推出了開(kāi)放平臺(tái)和SaaS平臺(tái)。
開(kāi)放平臺(tái)：通過(guò)API對(duì)接來(lái)為合作企業(yè)進(jìn)行實(shí)時(shí)有效的投保、查詢、下載電子保單、撤銷保單、對(duì)賬等服務(wù)。
SaaS平臺(tái)：為一些沒(méi)有技術(shù)能力的客戶服務(wù)，比如傳統(tǒng)中小型企業(yè)中的旅行社和駕校，方便其投保和對(duì)賬。
以上兩個(gè)組合，似曾相識(shí)。事實(shí)上，這已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景保險(xiǎn)定制公司的標(biāo)配。在模式門檻較低，同質(zhì)化嚴(yán)重，更考驗(yàn)BD能力的這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，Seb 認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)、速度、執(zhí)行力成為了突圍關(guān)鍵。
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“用做產(chǎn)品的思路來(lái)研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品”
互聯(lián)網(wǎng)基因，成為Seb口中反復(fù)提到的詞，海綿保團(tuán)隊(duì)六至七成都是互聯(lián)網(wǎng)公司背景的。“我們跟客戶講同一個(gè)語(yǔ)言，可以迅速理解他們的需求并做出方案。”
確實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)類場(chǎng)景更加熟悉，因此可以做更精準(zhǔn)的需求分析，把握好這類場(chǎng)景中存在的真實(shí)用戶痛點(diǎn)，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的合理性、適用性做好基礎(chǔ)。
2016年，海綿保找到的這個(gè)場(chǎng)景是駕考，去年海綿保推出了一款產(chǎn)品——駕考寶。其主要提供兩方面的保障：第一，科目一至科目三，任意科目掛科隨即觸發(fā)保單，賠付金額是補(bǔ)考金額的100%，且次數(shù)不限累計(jì)賠付；第二，5次掛科，直接賠付學(xué)費(fèi)。
“這款產(chǎn)品的創(chuàng)新之處在于是行業(yè)內(nèi)首個(gè)‘全科保障’的駕考保險(xiǎn)，解決學(xué)員考試掛科的痛點(diǎn)。我們用做產(chǎn)品的思路來(lái)研發(fā)保險(xiǎn)品種，同時(shí)迭代保險(xiǎn)、精算保險(xiǎn)、動(dòng)態(tài)調(diào)整，通過(guò)累計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)做好風(fēng)控。”Seb告訴保觀。
不同于Seb 的自信，這款產(chǎn)品引來(lái)了業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，有人將其歸為噱頭類產(chǎn)品，有人將其類比為貼條險(xiǎn)。
面對(duì)爭(zhēng)議，Seb回應(yīng)：“駕校考試不是強(qiáng)制的、懲罰性的，所以駕考不過(guò)的補(bǔ)償沒(méi)有政策或者道德風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)學(xué)員也不會(huì)為了得到考試費(fèi)補(bǔ)償故意掛科，所以駕考寶這個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)于補(bǔ)償保險(xiǎn)，補(bǔ)償重新考試的時(shí)間，跟延誤險(xiǎn)本質(zhì)上比較像。”
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“成功的場(chǎng)景化保險(xiǎn)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”
做出一款成功的場(chǎng)景定制化產(chǎn)品，有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？Seb總結(jié)了以下三點(diǎn)：
1、場(chǎng)景的選擇。場(chǎng)景定制保險(xiǎn)的模式對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的場(chǎng)景分析把握能力提出了較高的要求，如何快速捕捉到一個(gè)潛在、高增長(zhǎng)、可復(fù)制的保險(xiǎn)剛需的新行業(yè)，這是需要前瞻性思考和大量的分析儲(chǔ)備工作的。一旦場(chǎng)景選擇錯(cuò)誤，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的運(yùn)作前景就會(huì)產(chǎn)生不良的影響。
2、數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)資源的把握和使用能力是做好場(chǎng)景定制類保險(xiǎn)服務(wù)的根本保證。針對(duì)這些新的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景做保險(xiǎn)服務(wù)，核心是掌握這類場(chǎng)景中的大數(shù)據(jù)資源，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)資源的分析挖掘來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、做好定價(jià)，確定風(fēng)控模式。
3、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維以及行業(yè)和生態(tài)發(fā)展的預(yù)判能力。了解客戶的需求是定制保險(xiǎn)的第一步，互聯(lián)網(wǎng)公司與客戶溝通非常容易，再加上用產(chǎn)品經(jīng)理的思維來(lái)做保險(xiǎn)產(chǎn)品，三者結(jié)合來(lái)打造爆款。
2017年，海綿保將重點(diǎn)放在了數(shù)據(jù)上，“通過(guò)之前服務(wù)的一些場(chǎng)景方、企業(yè)客戶方，我們累積了一些數(shù)據(jù)，我們想通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析的工作，看能否做出一套模式來(lái)更好地服務(wù)接下來(lái)的用戶。”Seb總結(jié)道。此外，海綿保將繼續(xù)結(jié)合出行、健康、教育這三大領(lǐng)域，全力地挖掘和發(fā)行各種模塊。
海綿保CEO Seb
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“我們有一個(gè)樸素的愿景”
“我覺(jué)得海綿保應(yīng)該再早幾年成立，先做一點(diǎn)當(dāng)然是好事，多些資金、多點(diǎn)時(shí)間來(lái)驗(yàn)證這個(gè)模式?！盨eb 言語(yǔ)中透露出些許遺憾，海綿保成立時(shí)恰好遇上了資本寒冬。
而最讓其感到艱難的是別人的不理解，“你折騰這么多人，投入這么多錢，干這么多的活到底能做多大走多遠(yuǎn)？每次被挑戰(zhàn)我都不停的思考、不停地在演進(jìn)和優(yōu)化我們的模式。”但是挑戰(zhàn)仍然存在。
保險(xiǎn)產(chǎn)品是最大的挑戰(zhàn)，結(jié)合駕考要做駕考類型的保險(xiǎn)、結(jié)合貨車和貨運(yùn)要做一個(gè)貨運(yùn)相關(guān)的保險(xiǎn)、結(jié)合共享單車要做共享單車的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品不是標(biāo)準(zhǔn)化的，在某些細(xì)分場(chǎng)景里它的變化非常大，需要針對(duì)不同的場(chǎng)景、不同的客戶開(kāi)發(fā)自己可信的產(chǎn)品并通過(guò)直保公司出單。
“作為極其細(xì)分及垂直領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品，目前在供給側(cè)輸出的挑戰(zhàn)較大，我們也在探索并跟保險(xiǎn)公司進(jìn)行深入溝通和合作。在保險(xiǎn)公司和行業(yè)相關(guān)部門支持創(chuàng)新的前提下，我們才可以一起做大市場(chǎng)、幫財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)提升保費(fèi)規(guī)模，為企業(yè)和用戶提供最好的產(chǎn)品體驗(yàn)和保險(xiǎn)服務(wù)，一起探索新的模式和玩法?！盨eb補(bǔ)充。
第二個(gè)挑戰(zhàn)，如何快速地通過(guò)保險(xiǎn)服務(wù)切入到流量和增值服務(wù)上去。未來(lái)的盈利模式會(huì)有多種多樣的，保險(xiǎn)只是基礎(chǔ)，如何通過(guò)增值服務(wù)來(lái)找到更多的盈利模式才是海綿保發(fā)展的重點(diǎn)，但是目前大部分人還是盯著如何從保險(xiǎn)里面賺到錢。
采訪尾聲，Seb向保觀闡述了海綿保的樸素愿景：“我們希望通過(guò)覆蓋互聯(lián)網(wǎng)＋的企業(yè)平臺(tái)，讓未來(lái)的C端用戶，不管在哪個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景里，每次消費(fèi)行為的背后都有我們提供的碎片化的保單，他們可能不知道海綿保，可是當(dāng)他們需要保障的時(shí)候我們總是在那里?！?/p>
End
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