沒有金剛鉆，不攬瓷器活。這句中國老話說的是一門古老的民間手藝——“鋦(jū)瓷”。在“鋦瓷”這門手藝?yán)锩?，擁有一個“金剛鉆”才能稱得上是行家能手，那時候工藝技術(shù)還不是很發(fā)達，打磨金剛鉆頭只能靠繩子（類似于水滴石穿的原理），要一點一點地用心磨，非常耗費功夫，一般情況下，需要一至兩年才能將金剛鉆打磨好，但卻可以用它做一輩子的“瓷器活”。
那么，哪些是從事國際工程業(yè)務(wù)企業(yè)的“金剛鉆”呢？筆者認為以下10個方面的“金剛鉆”（能力）是一家從事對外承包工程業(yè)務(wù)的企業(yè)需要逐步打磨（構(gòu)建）的——市場選擇能力、項目選擇能力、全球資源整合能力、投標(biāo)報價能力、項目實施能力、風(fēng)險管理能力、財務(wù)管理及稅務(wù)策劃能力、合同管理及變更索賠能力、合規(guī)管理能力、跨文化領(lǐng)導(dǎo)力。在這10個能力中，投標(biāo)報價能力是核心競爭力。
什么是核心競爭力？核心競爭力具備以下要素——有價值的、稀缺的、模仿（學(xué)習(xí)）成本高的、不可被替代的。在我看來核心競爭力的核心是“不可被替代”性，比如洗衣做飯打掃衛(wèi)生是可以請別人幫助解決的，但吃飯這件事必須自己辦，因為你不可能找別人替你吃飯。在國際工程10大能力中，投標(biāo)報價就屬于“吃飯”這件事，是不能被別人替代的，必須自己辦！
那么，投標(biāo)報價包含哪些工作呢？投標(biāo)報價包括但不限于以下工作：
1、成立投標(biāo)報價小組；
2、參加資格預(yù)審；
3、研讀和分析招標(biāo)文件；
4、參加標(biāo)前會議和現(xiàn)場考察；
5、制定投標(biāo)原則和投標(biāo)策略；
6、施工組織設(shè)計；
7、標(biāo)價測算；
8、投標(biāo)前決策；
9、澄清與簽約談判。
投標(biāo)報價團隊的組成，要依據(jù)項目所在國別市場的情況和項目的特點，抽調(diào)對該國別市場和國際商務(wù)熟悉的人員，具有外語的聽、說、讀、寫能力的人員，以及國內(nèi)同行業(yè)中具有設(shè)計、施工和報價經(jīng)驗的工程師，組成項目投標(biāo)團隊，一個典型的投標(biāo)團隊至少要有一名隊長，下設(shè)商務(wù)組、施工組、設(shè)計組、標(biāo)價測算組和文件組。
對于平臺型公司，通常需要工程公司配合施工組織設(shè)計，如編制施工方案（施工方案-進度-關(guān)鍵線路圖）、工期計劃、人員數(shù)量（當(dāng)?shù)貑T工、外籍員工、中方員工）、機械計劃(型號及數(shù)量)、材料計劃(來源及數(shù)量)；質(zhì)量安全環(huán)保計劃等。
而對于工程公司來說，需要具有市場資源的國際公司配合商務(wù)工作，如市場工料基礎(chǔ)價格收集，工作許可、稅收、海關(guān)、保險等規(guī)定的收集等。
資格審查，簡稱資審，是招標(biāo)人按事先設(shè)定的條件和審查辦法（評分辦法），審查投標(biāo)人是否符合投標(biāo)條件的過程。
按時間分，資格審查分為資格預(yù)審（Pre-qualification）和資格后審（Technical Bid）。在投標(biāo)前對投標(biāo)人的資格進行審查稱資格預(yù)審。如果投標(biāo)人的資格審查資料和投標(biāo)文件一并遞交，業(yè)主（咨詢）先評審?fù)稑?biāo)人的資格文件（亦稱技術(shù)標(biāo)），在技術(shù)標(biāo)通過后再評審價格文件（亦稱財務(wù)標(biāo)），這時為區(qū)別于資格預(yù)審，業(yè)界通常把這種資格審查方式稱為資格后審。
資格條件可以分為以下五種：
投標(biāo)人的法律地位；
投標(biāo)人過去五年的經(jīng)營狀況；
針對本項目的資格和條件；
聯(lián)合體資格條件；
分包商資格條件。
資審工作最重要的特點是需要投標(biāo)人有針對性的提交資格審查資料，即響應(yīng)（Reponses）資格審查文件的要求。投標(biāo)人應(yīng)在充分研究資格審查文件的基礎(chǔ)上，根據(jù)項目實際情況，以及投標(biāo)人既往類似項目的經(jīng)驗來編寫，從而使提供的資料至少符合招標(biāo)人的要求，如能切中要害、取悅于業(yè)主（咨詢）更佳。
做好投標(biāo)報價工作的第一步是認真研讀和分析招標(biāo)文件，對項目基本情況、項目技術(shù)條件和項目商務(wù)條件做到了然于心。
項目基本情況包括項目的名稱、地點、業(yè)主、咨詢工程師、發(fā)包方式、合同文本、投標(biāo)期限、工程內(nèi)容、工期及維修期、當(dāng)?shù)毓緝?yōu)惠等，其中項目工程內(nèi)容最為關(guān)鍵，它的要求和復(fù)雜程度決定了投標(biāo)人是否能夠獨立投標(biāo)，還是需要聯(lián)合其他投標(biāo)人（國際、國內(nèi)、當(dāng)?shù)睾献骰锇椋┙M成聯(lián)合體參加投標(biāo)。
項目技術(shù)要求包括項目的性質(zhì)及規(guī)模、執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范、地質(zhì)水文資料、設(shè)計文件（包括圖紙）、標(biāo)書要求的施工方法等。主要研究施工標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范是否為我方所熟悉，提供的技術(shù)資料（設(shè)計文件、水文地質(zhì)資料、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范）提供是否完整。
項目商務(wù)條件包括項目的資金來源、支付方式、價格調(diào)整、各類保函格式和保額、工程保留金、違約罰款、稅收規(guī)定、保險要求、人員入境限制等，主要分析資金來源是否可靠，是否支付外匯等。
研讀和分析招標(biāo)文件時，還要特別關(guān)注標(biāo)書中是否有不平等條款、含有風(fēng)險的條款、含糊不清的條款和前后有沖突的條款。
國際招標(biāo)的工程項目，在發(fā)售招標(biāo)文件后一個月左右，業(yè)主（咨詢）會組織一次標(biāo)前會議和現(xiàn)場考察，所有投標(biāo)人都可以派人參加。
投標(biāo)人在購買招標(biāo)文件、對標(biāo)書內(nèi)容進行研究和分析后，會有很多問題需要向業(yè)主（咨詢）澄清，也有很多的問題需要到現(xiàn)場踏勘和調(diào)查，因此這時投標(biāo)人希望和業(yè)主（咨詢）有一次正面接觸，從而澄清問題，也需要到現(xiàn)場去考察實際情況，尤其是考察實際情況是否與招標(biāo)文件提供的情況存在差異。此外究竟有多少投標(biāo)人購買了招標(biāo)文件，他們是誰？誰是潛在的對手？每個投標(biāo)人都希望在標(biāo)前會議上得到解答。標(biāo)前會議和現(xiàn)場考察給了投標(biāo)人這樣一次機會。
一個有經(jīng)驗的投標(biāo)人通常會著重關(guān)注一些不可忽視的調(diào)查科目，這些科目要么對項目報價和實施有至關(guān)重要的影響，要么容易被投標(biāo)人忽略，因此投標(biāo)人必須高度重視，比如當(dāng)?shù)囟愂铡?dāng)?shù)貏趧臃皠趧恿碓?、外匯管制、地材來源、對當(dāng)?shù)爻邪?供貨商的調(diào)查等。
投標(biāo)原則和投標(biāo)策略是投標(biāo)人投標(biāo)成功或失敗的關(guān)鍵因素。對于一個投標(biāo)人來說，縱然他有一個強有力的投標(biāo)團隊和周密的工作計劃，但若沒有好的投標(biāo)原則和投標(biāo)策略，他也很難取得成功，因為在投標(biāo)競爭中，情況是錯綜復(fù)雜的，投標(biāo)人不能書生意氣，或按常規(guī)行事，或完全照搬過去的經(jīng)驗。
投標(biāo)原則主要指：貨幣及匯率、當(dāng)?shù)刎泿排c外匯的比例、當(dāng)?shù)毓と撕椭袊と说谋壤?、材料費中的幾個百分比、機械折舊率、價格調(diào)整條款中的工料機權(quán)重、風(fēng)險費和利潤的確定。
投標(biāo)策略主要包括比選方案、聯(lián)合體投標(biāo)、有條件投標(biāo)、不平衡報價、多個標(biāo)段項目的投標(biāo)策略、高價競標(biāo)等。
投標(biāo)原則和投標(biāo)策略是有區(qū)別的，投標(biāo)原則是每個投標(biāo)項目必須遵守的規(guī)則，而投標(biāo)策略視情況在不同的項目上可采用不同的策略。
（上篇完）
