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作者 | 齊朋利

12月17日，魔筷科技創(chuàng)始人、CEO王玉林出席了三聲2019第四屆中國(guó)新文娛·新消費(fèi)年度峰會(huì)，并發(fā)表了題為《直播電商：個(gè)體力量崛起的時(shí)代》的演講。

魔筷科技是快手重要的合作伙伴，其在2018年獲得了來(lái)自快手的戰(zhàn)略投資，并與淘寶、有贊一起成為首批接入快手電商的外部服務(wù)商，而且是其中唯一的創(chuàng)業(yè)公司。在2019年直播電商興起的背景下，深耕快手的魔筷科技也成為直播電商的重要力量。

魔筷科技旗下魔筷星選的定位是網(wǎng)紅電商服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)對(duì)象是網(wǎng)紅和主播，主要為主播提供交易系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)等一系列服務(wù)。目前魔筷科技的供應(yīng)鏈SKU有10萬(wàn)+，品類覆蓋率達(dá)到85%，熱銷SKU覆蓋率90%。

在王玉林看來(lái)，直播電商興起正在為更多個(gè)體提供機(jī)會(huì)。他以薇婭為例，薇婭2018年的銷售額已經(jīng)可以與國(guó)內(nèi)多個(gè)著名商場(chǎng)一年的銷售額相當(dāng)。這種情況在快手表現(xiàn)的也很明顯。王玉林提供的數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去11個(gè)月，快手100萬(wàn)以上粉絲主播交易量增長(zhǎng)了9倍，20萬(wàn)粉絲主播交易量增長(zhǎng)了34倍，發(fā)展非常迅猛。

在快手本身的主播生態(tài)分布里，10萬(wàn)粉絲到100萬(wàn)粉絲占比最高，尤其10萬(wàn)粉絲主播占比最高。這同樣說(shuō)明了中小個(gè)體的體量是巨大的。在以快手為代表的短視頻已經(jīng)成為國(guó)民級(jí)應(yīng)用場(chǎng)景的情況下，這其中的應(yīng)用場(chǎng)景和商業(yè)空間是巨大的。

大家好，在開(kāi)始之前講一個(gè)小小的段子。

我是一個(gè)大山里走出來(lái)的孩子，我們家住在哪里呢？住在遼寧省大連市市里面的一個(gè)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)里面的一個(gè)村，村里面的一個(gè)屯。在座各位常知道的最小單元是應(yīng)該是屯，我住在溝里，比屯單元更小，我們溝里面有10戶人家。

我從小就吃不飽飯，就在山上挖野菜吃，我就在想什么時(shí)候能夠吃上好的、穿上好的？再大一點(diǎn)，我想什么時(shí)候能夠讓父母過(guò)上好生活？我當(dāng)時(shí)的認(rèn)知是知識(shí)改變命運(yùn)，我就努力的讀書(shū)。我和我哥是我們屯里唯一的兩個(gè)大學(xué)生。2000年第一次從大山里面走出來(lái)。

但是前一段時(shí)間的經(jīng)歷讓我的認(rèn)知稍微有一點(diǎn)改變了，為什么呢？我們平臺(tái)里面服務(wù)了一個(gè)主播，這個(gè)主播的粉絲量很小，大概就幾十萬(wàn)粉絲的樣子。每個(gè)月在我們平臺(tái)里面分成，要分幾十萬(wàn)，我看到直播的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他的口音是我們老家的口音，之后我們加了微信原來(lái)是我們隔壁屯的，后來(lái)我的認(rèn)知改變了。出人頭地不僅僅可以靠讀書(shū)還可以靠直播，如果沒(méi)有直播，我們屯里面的人不可能有機(jī)會(huì)1個(gè)月賺30萬(wàn)。當(dāng)然了，靠直播還要靠這么好的時(shí)代，首先我們的網(wǎng)絡(luò)足夠的發(fā)達(dá)，有了快手這樣的平臺(tái)我們才有機(jī)會(huì)成為主播。今天的主題是個(gè)體的力量，直播電商是個(gè)體崛起最好的時(shí)代。

下面分享幾個(gè)圖，第一個(gè)圖就是左邊的那個(gè)圖，左邊的圖是2018年薇婭一個(gè)人跟幾個(gè)大商場(chǎng)的對(duì)比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)她一個(gè)人的銷售額和幾個(gè)商場(chǎng)一年的銷售額相當(dāng)。

右邊的圖是我們平臺(tái)的數(shù)據(jù)，在過(guò)往11個(gè)月當(dāng)中，100萬(wàn)粉絲以上的，還有60萬(wàn)粉絲和20萬(wàn)粉絲主播交易量的增長(zhǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)100萬(wàn)以上粉絲的主播增長(zhǎng)了9倍，20萬(wàn)粉絲的主播增長(zhǎng)了34倍，這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明什么？個(gè)體的力量太可怕了，尤其是中小主播增長(zhǎng)的速度是非常迅猛的。

這張圖是快手2019年7月份的數(shù)據(jù)。各個(gè)粉絲量級(jí)主播的分布和增長(zhǎng)的趨勢(shì)可以看到絕大部分是在100萬(wàn)到300萬(wàn)，10萬(wàn)到100萬(wàn)之間的占比是非常高的，而且10萬(wàn)左右的占比是巨高的。中小的個(gè)體規(guī)模是巨大的。

這張圖，左邊是下沉市場(chǎng)TOP10的應(yīng)用場(chǎng)景，短視頻是排在第一位的。右邊這張圖是各大類目的使用時(shí)長(zhǎng)，消費(fèi)者在上面使用的時(shí)長(zhǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)短視頻這個(gè)場(chǎng)景基本已經(jīng)占了絕對(duì)領(lǐng)先的地位了，短視頻的場(chǎng)景已經(jīng)成為國(guó)民級(jí)的應(yīng)用場(chǎng)景。幾大平臺(tái)在這里面的應(yīng)用場(chǎng)景是非常可觀的。

這張圖是網(wǎng)紅帶貨的榜單，618和雙11的榜單，圈紅和圈黃的是快手的主播基本占了半壁江山，可見(jiàn)快手的帶貨能力確實(shí)比較強(qiáng)。

前段時(shí)間快手發(fā)布了一個(gè)數(shù)據(jù)，直播的用戶日活已經(jīng)達(dá)到了1個(gè)億，有1個(gè)億人每天都在看直播。這張圖是快手生態(tài)有獨(dú)特點(diǎn)的地方，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)像淘寶頭部的主播占據(jù)的銷售額是巨大的，但是在快手平臺(tái)里中腰部以下的占比份額更高一些，你會(huì)看到這個(gè)數(shù)據(jù)是10萬(wàn)到300萬(wàn)的主播占比占了很多，而且他的整個(gè)交易銷售額和粉絲量級(jí)不是呈線性的正相關(guān)。

比如說(shuō)一個(gè)主播的粉絲有100萬(wàn)的話，還有一個(gè)主播的粉絲有20萬(wàn)，這20萬(wàn)的粉絲并不一定賣不過(guò)有100萬(wàn)粉絲的主播，和那個(gè)主播粉絲的質(zhì)量和粘度有關(guān)系。

（右邊的視頻幫我放一下），這個(gè)視頻的大概意思是，左邊的那個(gè)是大主播，右邊是一個(gè)商家。商家通過(guò)PK的方式來(lái)賣貨，雖然他自己沒(méi)有粉絲，沒(méi)有流量，但是大主播有，通過(guò)打榜的方式來(lái)銷售，第一個(gè)榜打了120萬(wàn)。所以頭部的主播賺的是打榜的錢(qián)，小主播賺的是賣貨的錢(qián)。

下面介紹一下我們公司。其實(shí)我這1年沒(méi)怎么出來(lái)分享，這應(yīng)該算是我第一次比較正式的分享，早些年我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就犯一個(gè)毛病，做一個(gè)事的時(shí)候馬上就出來(lái)分享，后來(lái)發(fā)現(xiàn)一堆人在跟著我們學(xué)。后來(lái)我們就學(xué)精了就不出來(lái)，到年底的時(shí)候再出來(lái)分享一下。

可能很多人都不知道魔筷的存在，但是做快手、玩快手的人就一定會(huì)知道魔筷，魔筷在快手里面還比較的出名的。我們這個(gè)公司是從快手生態(tài)里面成長(zhǎng)起來(lái)的一個(gè)公司，定位是全國(guó)領(lǐng)先的網(wǎng)紅電商服務(wù)平臺(tái)，我們本質(zhì)是一個(gè)2B的公司做服務(wù)的，我們的客戶就是網(wǎng)紅。

我們給他們提供什么呢？給他們提供交易系統(tǒng)，給他們提供組貨和供應(yīng)鏈，提供培訓(xùn)，提供客服。主播只要負(fù)責(zé)在前端銷售就可以了，我們后端的所有事情，我們來(lái)搞定。

這個(gè)視頻就是展示整個(gè)我們的鏈路是怎么樣的？打開(kāi)快手，這是一個(gè)主播，這里面的系統(tǒng)也是我們的，貨品也是我們的，整個(gè)的后端發(fā)貨都是我們?nèi)ジ愣ǖ?，所以主播只需要去售賣就可以了。

這張圖是我們公司的主要商業(yè)模型，最左邊是我們魔筷的供貨平臺(tái)，中間是網(wǎng)紅，通過(guò)我們平臺(tái)選貨到他小店里。當(dāng)然他也可以上傳自己的商品賣給消費(fèi)者，如果他選的是我們供貨平臺(tái)里的產(chǎn)品，供應(yīng)商是做一鍵代發(fā)。

很多供應(yīng)商在我們這里賺了不少錢(qián)。這個(gè)是我們系統(tǒng)的介紹。因?yàn)橹辈サ膱?chǎng)景對(duì)系統(tǒng)要求是極其嚴(yán)格的，基本上每一個(gè)直播間就是一個(gè)秒殺場(chǎng)景。主播經(jīng)常會(huì)說(shuō)：我要準(zhǔn)備上架了，三二一就掛上去了，直播間有10萬(wàn)就有10萬(wàn)人瞬間涌到這個(gè)系統(tǒng)里面去，有無(wú)數(shù)個(gè)直播間都瞬間的涌入到系統(tǒng)里面去，對(duì)我們的系統(tǒng)要求是極高的。

我們的系統(tǒng)秒級(jí)能夠支撐到100萬(wàn)用戶同時(shí)進(jìn)入到系統(tǒng)里面，秒級(jí)10萬(wàn)筆訂單，用戶進(jìn)行下單，10萬(wàn)筆的消息，同城多活用不停機(jī)，大概意思就是有多處備份，系統(tǒng)不會(huì)宕機(jī)的意思。

這個(gè)是我們供應(yīng)鏈的能力。左邊是部分賣得不錯(cuò)的類目和產(chǎn)品。

右邊是我們的數(shù)據(jù)，SKU目前有10萬(wàn)+，品類覆蓋率85%，熱銷SKU覆蓋率90%，你的產(chǎn)品在我們庫(kù)里面都能夠找到，而且價(jià)格是非常好的?？焓掷锩娴闹鞑?duì)商品價(jià)格要求非常嚴(yán)格。所以我們產(chǎn)品的供貨價(jià)格一般的流量渠道拿到了他們就覺(jué)得你們的產(chǎn)品怎么可能這么便宜，會(huì)不會(huì)是假的？但是我告訴你都是真的，很多這些都是直接工廠過(guò)來(lái)的，源頭好貨。

第三部分是我們的培訓(xùn)服務(wù)。我們是快手官方認(rèn)證的課程的服務(wù)商，我們有4000多個(gè)電商導(dǎo)師，有1000多個(gè)金牌電商導(dǎo)師，覆蓋的學(xué)員大概10萬(wàn)+。我們的課程對(duì)主播來(lái)說(shuō)是非常重要的，并且非常認(rèn)可。

這個(gè)是我們的客服能力，當(dāng)你的銷售額足夠大的時(shí)候，客服的跟進(jìn)一定是要非常強(qiáng)的。我們的客服分為兩部分，一部分是平臺(tái)糾紛的客服，一部分是賣貨能力比較強(qiáng)的主播客服?，F(xiàn)在已經(jīng)有300多人同時(shí)在線的客戶團(tuán)隊(duì)，服務(wù)的時(shí)間也不同，大部分服務(wù)的時(shí)間9點(diǎn)最多到12點(diǎn)，但是12點(diǎn)往往是主播在線播得正旺的時(shí)間點(diǎn)，上午沒(méi)有什么事，晚上播到后半夜然后休息。

我們后半夜只能跟著去加班，早上開(kāi)始休息，所以我們客服的服務(wù)時(shí)間是17小時(shí)，審核時(shí)間是24小時(shí)，24小時(shí)全天候的審核他的商品，保證快速服務(wù)商家，客服滿意度到了90%，很多的客戶在跟我們合作的時(shí)候說(shuō)已經(jīng)離不開(kāi)我們了，因?yàn)槲覀冇幸恢嫶蟮目蛻趔w系在支撐我們，這是我們4個(gè)重要的中臺(tái)服務(wù)能力。

后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)中臺(tái)的服務(wù)能力被很多人知道，開(kāi)始有一些影視公司、藝人公司紛紛找我們合作，我們把我們整個(gè)后臺(tái)的這部分能力全部提供給他們。他們的產(chǎn)品也可以上到我們的供應(yīng)鏈平臺(tái)，貨源不夠也可以到我們的供應(yīng)鏈里面去選貨，他們的網(wǎng)紅通過(guò)我們提供給他們的大版本管理起來(lái)。

最后說(shuō)一句話，在很長(zhǎng)一段時(shí)間，我在經(jīng)營(yíng)公司的時(shí)候，一直沒(méi)有找到這個(gè)點(diǎn)。直到我們團(tuán)隊(duì)一起想到了這句話的時(shí)候，我就超級(jí)超級(jí)有力量。因?yàn)槲铱吹教嗟挠袎?mèng)想的人需要?jiǎng)e人幫忙，并且通過(guò)我們的幫助，他確實(shí)成長(zhǎng)起來(lái)了。這就是變成了我們公司的使命，也變成我的使命，“成就有夢(mèng)想的人”。

我們希望通過(guò)一系列的服務(wù)，幫助那些有夢(mèng)想的人，幫助那些大山里面沒(méi)機(jī)會(huì)走不出來(lái)的人，用直播改變自己的命運(yùn)。

謝謝大家！