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作者 | 肖超

這是「新商業(yè)情報NBT」報道的第611家創(chuàng)業(yè)公司

“以前我們還想慢慢做，但疫情一來，我們就覺得數(shù)字化這件事真的等不了?！?/p>

說這話的是美妝品牌集合店「拾晁」CEO王荔。有“小絲芙蘭”之稱的拾晁擁有28 家線下門店，分布在江浙滬和福建等省市。由于疫情期間線下客流受到極大影響，王荔加緊了與帷幄Whale自2019年8月開始的數(shù)字化改造合作。

帷幄Whale是一家全渠道數(shù)字化解決方案服務(wù)商，創(chuàng)立于2017年底，通過數(shù)字化線下設(shè)備（如攝像頭、交互屏幕、傳感器等）的引入、線下數(shù)據(jù)收集、分析和呈現(xiàn)、線上業(yè)務(wù)平臺（如內(nèi)容管理平臺、小程序商城等）的搭建以及線上線下融合相關(guān)知識的分享，幫助商家構(gòu)筑全渠道的銷售鏈條，并通過優(yōu)化組織形式和運營形式，為商家?guī)硇侍嵘?/strong>

帷幄Whale創(chuàng)始人葉生晅向《新商業(yè)情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend）介紹稱，目前它們提供的數(shù)字化改造成本約占店鋪投入成本的10%左右，“數(shù)字化其實就是商業(yè)版的智能家居，” 葉生晅說，“但在零售體系里，數(shù)字化不僅能帶來智能家居的體驗，還能提供一些數(shù)據(jù)的反饋?！?/p>

疫情催生下的線上化

有過多年線下渠道經(jīng)驗、也經(jīng)營過淘寶店鋪的王荔從一開始就看好門店數(shù)字化的發(fā)展趨勢，創(chuàng)立拾晁后，在朋友的介紹下與帷幄Whale展開合作。

合作初期的主要方向還是線下數(shù)據(jù)的搭建采集。類比于淘寶直通車的線上測圖、測款，帷幄Whale可以通過對線下數(shù)據(jù)的收集和分析，反饋給門店需要把哪個產(chǎn)品放在什么位置，以及預測可能吸引的客流、成交、轉(zhuǎn)化各是多少，為拾晁提供更優(yōu)化的陳列邏輯和營銷決策。

同時，交互屏幕也能夠上線像試妝、測膚這樣的互動環(huán)節(jié)，十分適用于像拾晁這樣的美妝店，為顧客提供更加便捷和智能化的購物體驗。

疫情的到來促使拾晁加緊推進線上商城和直播等功能的鋪開。此前王荔所經(jīng)歷過的線上商城的痛點在于，哪怕一個零售店想大力推廣線上商城，由于線上的成交業(yè)績無法與導購綁定，導購對此的引導積極性不高。

帷幄Whale所提供的商城平臺則很好的解決了這個問題，不僅引導產(chǎn)生下單行為的導購可以與這筆交易直接掛鉤，參與線下發(fā)貨的導購也會被記錄下這部分工作量，這也就很好的解決了內(nèi)部推動力不足的問題。此外，帷幄Whale的線上商城還建立了二級分銷的概念，即能夠識別老客推薦新客下單，這部分行為的背后邏輯也能為拾晁的運營提供更多的參考。

線上商城的優(yōu)勢不止于此。此前拾晁旗下的品牌也有自己運營的微信公眾號，在兌換積分和優(yōu)惠券時首先需要綁定很多其他信息，在微信端如微商城的轉(zhuǎn)化效率也不高。在使用了帷幄Whale的商城工具后，他們有了更加集中的流量入口，線上線下的全部打通也使得門店可以減少因為換址而可能導致的客戶流失。

此外，線上直播間還可以幫門店節(jié)省掉很多商場的流量費用。王荔稱，現(xiàn)在有許多商場喜歡用扣點的形式，門店在商場產(chǎn)生多少銷量、就要給商場多少的費用，且扣點率并不低，在6%-10%左右。而線上直播可以把一部分銷量集中的轉(zhuǎn)化到線上，也起到了幫助門店節(jié)約成本的作用。

對于數(shù)字化能給品牌帶來的效益，王荔認為，短期效益來自于線下門店的定位差異化，“數(shù)字化門店”本身就可以作為一個標簽或者概念來建立品牌認知；長期效益則更多的還是在消費轉(zhuǎn)化方面，在有限的門店數(shù)量和SKU數(shù)量下，數(shù)字化做的好，可以最大程度地提高店效，并保有去創(chuàng)造更多爆品和爆點的可能。 

全渠道思維

創(chuàng)立帷幄Whale前，葉生晅是Facebook 高級工程師，負責實時機器學習 Ranking 數(shù)據(jù)管道平臺，對人工智能在推薦、排序、預測系統(tǒng)的應(yīng)用開發(fā)有著深入理解。他的合伙人陳安迪則是前麥肯錫資深顧問，曾幫助多家零售及國際知名快消品牌布局線上業(yè)務(wù)，擁有超過5 年的零售品牌戰(zhàn)略咨詢和數(shù)字化經(jīng)驗。

疫情改變了人們的生活，促使商家進行思考，拾晁便是其中之一。葉生晅認為，對于從前以線下為根基的品牌來說，客流的減少和直播帶貨等線上形式的興起，都會使品牌希望通過這段時間發(fā)展線上業(yè)務(wù)；而線下渠道在疫情關(guān)店及降租等因素影響下，也為線上品牌提供了很好的進入期，加上如完美日記、三頓半這類的線上網(wǎng)紅品牌本身已有開拓線下的打算，當前也是個“抄底”的好時機。

從帷幄Whale的視角來看，線下的數(shù)字化體系其實就是將門店的數(shù)據(jù)和運營閉環(huán)打通。通過諸多觸點如具有人臉識別功能的攝像頭、傳感器的設(shè)置，從客流、停留、拿起、放下到表情、頁面交互和關(guān)注時長，帷幄Whale能從各個維度捕捉線下用戶行為和交互數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)采集的最終目的是為運營決策做支撐，從何時上新、如何進行不同品類的產(chǎn)品的陳列優(yōu)化、到大促時特定品牌要在門店準備多少數(shù)量，甚至是天氣與客流之間的關(guān)系，都可以通過數(shù)據(jù)進行分析和預測。

同時，門店中其他數(shù)字化硬件設(shè)備的加入也會為品牌提供諸多便利。顧客可以通過與屏幕的交互完成一些H5的小游戲和AR互動，各個門店的線下活動內(nèi)容在展示端也可以做到實時更新和統(tǒng)一。

線上功能的實現(xiàn)在疫情背景下更偏向于線上商城和直播功能的加入。此外，訂單管理系統(tǒng)、限時秒殺等營銷方式的支持、會員體系的建立等，也是線上系統(tǒng)的重要組成部分。

為什么顧客不在淘寶下單和看直播、而選擇品牌自己的商城，葉生晅提出，就是因為帷幄Whale在這背后其實提供了一個復雜的客戶管理流程，有一套完善的體系，來幫助品牌去獲取客戶、激活客戶、和留存客戶。

這種客戶管理的優(yōu)勢同樣基于帷幄Whale的觸點管理能力和數(shù)據(jù)管理能力。帷幄Whale在任何一個觸點都能快速識別用戶身份，并且打通了線上線下兩端，為每個用戶建立起更加“千人千面”的數(shù)據(jù)標簽，并能提供有針對性的內(nèi)容推薦、開展差異化營銷活動。從用戶角度，也能夠擁有一對一的“超級VIP”購物體驗。

而在前端實現(xiàn)商城和直播功能后，針對從哪個門店發(fā)貨、如何調(diào)配庫存、如何通過銷售行為和發(fā)貨行為對導購進行激勵管理等問題，帷幄Whale也在后端提供了一系列更具體的數(shù)字化解決方案。

客戶成功

帷幄Whale的核心競爭力包括這些技術(shù)類、工具類的設(shè)施和平臺，這背后代表著帷幄Whale的硬件能力、算法能力和產(chǎn)品能力；也包括在品牌對數(shù)字化零售場景知識的儲備和積累過程中，帷幄Whale所能提供的協(xié)助作用。

仍以拾晁的店鋪直播為例，從策劃到前期宣傳、物料管理，到直播過程中的數(shù)據(jù)整理、實時監(jiān)控、實時反饋，再到最后發(fā)貨流程、庫存調(diào)配，帷幄Whale在前幾次直播中都全程參與，承擔了一種類似咨詢公司的角色，幫助品牌上手。

帷幄Whale的這種服務(wù)經(jīng)驗一是來源于其團隊基因，二也是在與品牌的合作過程中不斷進行吸收和自我迭代，完善過程體系。

葉生晅將帷幄Whale要做的事表述為“客戶成功”。在他看來，國內(nèi)市場在2018、19年前后就有了很大的品牌出現(xiàn)，而當這些大品牌出現(xiàn)的時候，就一定會有企業(yè)能夠去幫助、或者是支持這個品牌成功。就像SAP（企業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商）之于寶潔，國內(nèi)也一定會出現(xiàn)這樣的大型toB公司。

在談到市場競爭時葉生晅也提出，服務(wù)商市場的還“遠遠不夠飽和”。比較來看，安保領(lǐng)域里知名的AI公司有四五家，而銷售是一個比安保大可能幾百個量級的市場，“至少十家是個很正常一個數(shù)字，但現(xiàn)在其實我們看到市場上，根本就沒有好的服務(wù)商。” 葉生晅說。

帷幄Whale的客戶來自各行各業(yè)，既有像?？颠@樣既是硬件供應(yīng)商也有客戶關(guān)系的上游公司，也有下游如格力電器、青島啤酒、小米有品這樣的品牌方。而除傳統(tǒng)的獲客渠道和方式外，由于有些資本方近年來對新品牌的技術(shù)敏感度要求提高，在投資過程中指定部分投資額要用于品牌的數(shù)字化建設(shè)，也給帷幄提供了更多的商機。

就數(shù)字化的普及程度而言，葉生晅表示，餐飲行業(yè)的數(shù)字化是目前做的最好的。而在帷幄Whale同時比較關(guān)心的美妝、彩妝、護膚領(lǐng)域，由于新品牌對于數(shù)字化的接受程度更高，數(shù)字化普及率能在50%-60%左右；鞋服、3C、母嬰也是可以期待數(shù)字化發(fā)展的行業(yè)。

從最開始的兩人團隊到現(xiàn)在的150名員工，帷幄Whale客戶管理體系的完善速度和自身的成長速度都非常之快，公司估值已經(jīng)達到1億美元左右?！皠?chuàng)業(yè)公司就是個飛速前進的飛機，而且是邊開，邊換引擎?！?葉生晅說。