FITURE想要打造的是一個(gè)以鏡子為載體，用戶體驗(yàn)為核心的居家健身解決方案。
采訪 | 邵樂樂 來舒敏
作者 | 來舒敏
這是「新商業(yè)情報(bào)NBT」報(bào)道的第687家創(chuàng)公司
2021年6月15日，F(xiàn)ITURE最新上市的旗艦版健身鏡出現(xiàn)在薇婭直播間，以3199元的優(yōu)惠價(jià)全網(wǎng)首發(fā)。當(dāng)日全渠道產(chǎn)品銷量超3000臺。
這是FITURE4月份發(fā)布會宣布3億美元B輪融資之后又一個(gè)動(dòng)作。目前FITURE有兩款SKU，一個(gè)是售價(jià)8000元的尊享版智能健身鏡，搭載43英寸的4K顯示屏，附贈(zèng)12個(gè)月免費(fèi)會員，另一個(gè)新款旗艦版采用1080P FHD屏幕，會員免費(fèi)時(shí)長僅3個(gè)月，售價(jià)是尊享版的一半。
前者天貓平臺月銷量為200多臺，累計(jì)銷量已接近2000臺，后者經(jīng)過618促銷短時(shí)間內(nèi)賣出3000多臺。從銷量數(shù)據(jù)可以看出，用戶更容易接受價(jià)格優(yōu)惠的旗艦版健身鏡。
在4月的發(fā)布會上，CEO張遠(yuǎn)聲宣布開啟免費(fèi)送出10萬臺智能健身鏡計(jì)劃和10億“合伙人共贏計(jì)劃”。用戶可免費(fèi)體驗(yàn)14天，再?zèng)Q定是否購買。而城市合伙人以經(jīng)銷商的身份開辟下沉市場，將智能健身鏡賣到全國二線以下的城市。
與此同時(shí)，F(xiàn)ITURE正在上海、深圳、成都等一線或新一線城市的高端商場布局直營門店。除了北京國貿(mào)店的旗艦店之外，團(tuán)隊(duì)原本計(jì)劃7月中旬在上海iapm環(huán)貿(mào)商場開設(shè)第二家直營門店。
《新商業(yè)情報(bào)NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend）在內(nèi)外、Pure、蔚來等線下門店看到FITURE智能健身鏡。北京近日開業(yè)的盒馬×?xí)T店也設(shè)置了專門的FITURE健身鏡售賣區(qū)域。
盒馬×?xí)T店的FITURE售賣區(qū)域
從FITURE如此緊密地布局線上線下渠道可以看出，現(xiàn)今公司的主要任務(wù)是賣貨。把產(chǎn)品銷量提上去，進(jìn)而擴(kuò)大用戶規(guī)模，提高用戶日活，是FITURE的商業(yè)模式能夠成立的基礎(chǔ)前提，可以一邊彌補(bǔ)前期支出的巨額成本，一邊為后續(xù)AI交互技術(shù)的迭代提供更多數(shù)據(jù)支持。
張遠(yuǎn)聲接受《新商業(yè)情報(bào)NBT》的采訪時(shí)表示，“健身行業(yè)并不強(qiáng)調(diào)極致性價(jià)比，用戶體驗(yàn)是FITURE的核心壁壘?！庇脩趔w驗(yàn)又包括硬件、軟件、內(nèi)容、AI、服務(wù)、品牌、零售、運(yùn)營這幾方面。因此，團(tuán)隊(duì)前期不惜重金做硬件和課程內(nèi)容。
硬件端如產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面，F(xiàn)ITURE將曾經(jīng)服務(wù)于Apple的frog設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不惜重金納入公司名下。團(tuán)隊(duì)還聘用了前Apple高層員工專門管理供應(yīng)鏈相關(guān)事宜，保證產(chǎn)品按時(shí)交付。張遠(yuǎn)聲將售價(jià)7800元的鏡子稱為“全世界最平整的健身鏡”。
內(nèi)容端，F(xiàn)ITURE高薪聘請業(yè)內(nèi)明星教練，在上海布局4000平方米的內(nèi)容工廠，包含4個(gè)專業(yè)級運(yùn)動(dòng)攝影棚，還建立一套批量內(nèi)容制作終端“CPT”系統(tǒng)（content production terminal），保證畫質(zhì)、動(dòng)作流程、音樂、AI四要素的耦合，給到用戶沉浸式的健身體驗(yàn)。據(jù)悉FITURE每節(jié)課的制作成本為數(shù)萬元人民幣。目前已累計(jì)超過1000節(jié)課，包括錄播課和直播課，今年底將實(shí)現(xiàn)制作課程5000節(jié)的產(chǎn)能。
AI交互技術(shù)方面，F(xiàn)ITURE組建兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是無人汽車駕駛團(tuán)隊(duì)，另一個(gè)則是大疆OSMO云平臺的AI團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)動(dòng)作捕捉和識別，兩者結(jié)合再根據(jù)算法為用戶進(jìn)行動(dòng)作糾錯(cuò)。
面對小喬科技、咕咚、YUPP、億健以及樂刻旗下的LITTA等品牌的“百鏡大戰(zhàn)”之爭，F(xiàn)ITURE已通過資本布局占領(lǐng)先發(fā)優(yōu)勢，做好了“打仗”的準(zhǔn)備。618大促期間上市3000元價(jià)格帶的旗艦版智能健身鏡是FITURE應(yīng)戰(zhàn)的第一步，接下來是否能像張遠(yuǎn)聲說的“我們就是（智能健身鏡）的市場”，仍需拭目以待。
FITURE創(chuàng)始人張遠(yuǎn)聲接受《新商業(yè)情報(bào)NBT》采訪時(shí)，就鏡子硬件載體、內(nèi)容制作、AI交互功能、銷售策略以及融資策略等方面做了以下回答：
為什么是鏡子？
新商業(yè)情報(bào)NBT：智能健身領(lǐng)域里，單車、跑步機(jī)等可交互的設(shè)備很多，為什么FITURE一開始選擇了鏡子？
張遠(yuǎn)聲：智能健身鏡品類可以說是我們發(fā)明的，是我們推出來的。智能硬件是有定義的。美國的Mirror不是智能硬件，是一個(gè)播放器，因?yàn)槔锩鏇]有視覺單元，也沒有計(jì)算單元。
新商業(yè)情報(bào)NBT：視覺單元是指？
張遠(yuǎn)聲：就是感應(yīng)器。說白了它就是一臺電視，所以你不能把它叫成智能硬件。它跟FITURE的差別，就是諾基亞功能機(jī)和iPhone智能手機(jī)的差別，所以在智能健身鏡品類里面，我們是第一個(gè)推出來的。
為什么選擇鏡子呢？這個(gè)還得從哲學(xué)角度和市場角度說這件事。
新商業(yè)情報(bào)NBT：先說市場吧。
張遠(yuǎn)聲：今天的線下有共享單車房，但如果中國人真的喜歡用單車來健身，那現(xiàn)在就應(yīng)該有很多購買單車的，但是沒有。中國人的健身喜好跟美國是不一樣的，單車在中國需要很長時(shí)間教育和培養(yǎng)，大家才會覺得它是一個(gè)健身工具。
但是我們看到中國多的是健身房、操房、瑜珈館、舞蹈房。市場告訴，我們中國人喜歡這類健身。這類健身最好的載體是鏡子，不是單車。
從哲學(xué)角度來說，鏡子第一次出現(xiàn)是在八千年前，是人類歷史上真正的一個(gè)享受品，沒有生存功能，大家可以通過鏡子審視自我、享受自我、看到自我。在我們基因里面，健身會分泌多巴胺、內(nèi)啡肽，會讓你快樂。我們認(rèn)為真正健身有一個(gè)很快樂的過程。鏡子又是人類第一款享受品，這跟我們對健身的看法和理解是相符合的。
新商業(yè)情報(bào)NBT：有了鏡子做運(yùn)動(dòng)的時(shí)候就能enjoy嗎？因果關(guān)系是什么？
張遠(yuǎn)聲：這是哲學(xué)層面的共性關(guān)聯(lián)，不是因果關(guān)系。
智能健身鏡硬件
新商業(yè)情報(bào)NBT：智能健身鏡能把人從健身房或者瑜伽館里拉出來嗎？兩者是相互替代的關(guān)系嗎？
張遠(yuǎn)聲：當(dāng)然不是一個(gè)相互替代的關(guān)系，首先我們的用戶就不是100%同一撥用戶。大家不健身主要有兩個(gè)問題：開始難和堅(jiān)持難。開始難又分為兩個(gè)問題，一個(gè)是不方便，另一個(gè)不知道怎么開始，需要有人教。堅(jiān)持難是因?yàn)榇蠹矣X得這個(gè)過程很痛苦，反人性的。
魔鏡給到一個(gè)整體的解決方案。第一，我們把健身設(shè)備搬到家里，利用所有碎片化的時(shí)間健身。第二，F(xiàn)ITURE有最頂級的教練和最好的內(nèi)容，通過智能化的設(shè)備為你量身定制一套課程，你這個(gè)課程跟別人的課程不一樣。
關(guān)于堅(jiān)持難的問題，我們的課不是機(jī)械化地把動(dòng)作拆開拼在一起，而是教練一鏡到底，不斷地跟你互動(dòng)。第一，你得有頂級的內(nèi)容，親和力非常強(qiáng)的教練。FITURE跟教練強(qiáng)調(diào)的是，你要通過這面鏡子，跟你的用戶產(chǎn)生情感連接，要讓用戶上課有沉浸感。第二必須要有交互，給到用戶激勵(lì)、陪伴的正向反饋。
新商業(yè)情報(bào)NBT：開始難、堅(jiān)持難，你覺得目前這一套是可以解決用戶堅(jiān)持難的問題嗎？哪些實(shí)際數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)出來？一個(gè)用戶用了FITURE之后，健身頻率會提高嗎？
張遠(yuǎn)聲：我們跳脫出健身房按小時(shí)為單位計(jì)算的商業(yè)邏輯，制作出符合大眾的課程。我們認(rèn)為效率最高、最符合大眾的健身課程是15-20分鐘，所以FITURE的課程有5分鐘、10分鐘、15分鐘、20分鐘、30分鐘，很少有1小時(shí)的課，最受歡迎的是15分鐘的課，因?yàn)檫@才是真正利用你碎片化時(shí)間，起到健身效果。
同時(shí)，這是一個(gè)智能設(shè)備。我們的用戶很多時(shí)候一天用三四次，每次15分鐘，有很好交互，這個(gè)是讓你很好堅(jiān)持下去的解決方案。兩周課用完以后，會有新的兩周課，你身體提升了，會更容易堅(jiān)持下去。你可以跟其他用戶一起有交互、陪伴，上面會形成一個(gè)社群，這也是讓你更好堅(jiān)持下去的方式。
現(xiàn)在FITURE的用戶平均每個(gè)月完課是14節(jié)，是線下健身房的28倍，線下健身房用戶平均每個(gè)月去0.5次。
新商業(yè)情報(bào)NBT：現(xiàn)在整個(gè)用戶的規(guī)模增長情況怎么樣？
張遠(yuǎn)聲：很好。
新商業(yè)情報(bào)NBT：很好是指？硬件賣了多少臺？
張遠(yuǎn)聲：我們現(xiàn)在幾乎每個(gè)月是翻倍在往上走，我們的目標(biāo)是在兩三年內(nèi)，出貨量百萬臺。
新商業(yè)情報(bào)NBT：硬件端需要做怎樣的升級？
張遠(yuǎn)聲：一開始做這個(gè)事的時(shí)候，我們就想好了，迭代是靠OTA來迭代的，和特斯拉、蔚來非常相似。硬件功能都在里面，通過軟件的迭代把硬件功能釋放出來。舉一個(gè)很簡單的例子，我們已經(jīng)慢慢開始釋放語音交互的功能了。比如，你可以跟它說“魔鏡，魔鏡，我們要練配樂的15分鐘HIIT”，“魔鏡，魔鏡，你給我播某某的歌”。
硬件本身就是一個(gè)載體，設(shè)計(jì)的目的是配合我們整體的解決方案，最后解決開始難和堅(jiān)持難，給用戶一個(gè)極致的體驗(yàn)。
新商業(yè)情報(bào)NBT：設(shè)計(jì)層面和供應(yīng)鏈需要解決哪些問題？
張遠(yuǎn)聲：說到設(shè)計(jì)，F(xiàn)ITURE的首席設(shè)計(jì)官是Frog中國的總經(jīng)理和他的團(tuán)隊(duì)，我們把整個(gè)團(tuán)隊(duì)“挖”過來了。Frog是全球最頂級的設(shè)計(jì)師事務(wù)所，特別有名的原因是蘋果御用的設(shè)計(jì)師事務(wù)所。我們的產(chǎn)品跟高端家庭里的一些家具放在一起毫無違和感。沒有違和感很重要，顏值高也很重要，在很多細(xì)節(jié)上都很重要。
我們供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人是蘋果在中國供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人，也是蘋果在中國職位做得最高的華人。供應(yīng)鏈里有兩個(gè)最核心的東西，其實(shí)并不是便宜，而是交付的保障，保障交付后面還有對質(zhì)量的要求，接下來才是成本。
課程內(nèi)容
新商業(yè)情報(bào)NBT：你們現(xiàn)在積累了多少節(jié)課？
張遠(yuǎn)聲：目前已經(jīng)超過1000節(jié)。
新商業(yè)情報(bào)NBT：用了多長時(shí)間？
張遠(yuǎn)聲：差不多一年?，F(xiàn)在每個(gè)月可以產(chǎn)200到300節(jié)課。我們預(yù)計(jì)每年的更新率是5000節(jié)課。不是累計(jì)的，是更新的新課。因?yàn)閷τ谟脩魜碚f，不斷提升的新鮮感很重要，不能老給他看同一部電影。這是很重要的一項(xiàng)能力。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你在個(gè)人微博里提到，F(xiàn)ITURE的課程跟傳統(tǒng)的健身課程不一樣，而且比其他APP領(lǐng)先一個(gè)代際，從用戶端或者制作經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)，領(lǐng)先一個(gè)代際主要體現(xiàn)在哪些地方？
張遠(yuǎn)聲：這是一個(gè)系統(tǒng)工程，其他的競爭對手在今天是做不出來的。它的畫質(zhì)、動(dòng)作流程、音樂、AI這四個(gè)都要耦合，要給到用戶一個(gè)沉浸式的體驗(yàn)。我們的教練不能說錯(cuò)一句話，不能做錯(cuò)一個(gè)姿勢，不能出框，而且音樂、AI要完全配起來，這非常難。我們的廢課率非常高，一開始的時(shí)候甚至超過50%。
競爭對手可能集全公司之力，花兩個(gè)月時(shí)間拍一堂課可以，但是要批量生產(chǎn)這樣的課程，要有一整套系統(tǒng)支撐。我們?nèi)ツ昊ê荛L時(shí)間建立一套系統(tǒng)叫CPT，content production terminal，這是全球獨(dú)家的，可以批量生產(chǎn)內(nèi)容。我們有4000平方米的錄影棚，這里面有最好的進(jìn)口設(shè)備，但是背后是一整套數(shù)字化的，批量生產(chǎn)高質(zhì)量的可交互內(nèi)容的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)是真正值錢的東西。
新商業(yè)情報(bào)NBT：這套系統(tǒng)經(jīng)歷什么樣的探索爬坡階段?
張遠(yuǎn)聲：大的版本迭代了六次，小的無數(shù)次。小到燈光、化裝、拍攝，大到我們的AI怎么做交互，怎么跟交流動(dòng)作融合在一起，每天都在迭代。
新商業(yè)情報(bào)NBT：按照這套系統(tǒng)操作下來，一個(gè)教練錄一節(jié)課需要什么樣的準(zhǔn)備工作？成本是多少？
張遠(yuǎn)聲：一堂課數(shù)萬元，制作成本很高，因?yàn)檫@其實(shí)不僅是費(fèi)用方面的問題，我們每節(jié)交互式內(nèi)容的課程都需要經(jīng)過一個(gè)囊括了教練、拍攝及后期、音樂、開發(fā)和AI等各個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作來完成，所以最開始的時(shí)候廢課率比較高。
新商業(yè)情報(bào)NBT：成本具體體現(xiàn)在哪些方面？
張遠(yuǎn)聲：這個(gè)東西太精密了，從服化道、攝像機(jī)、燈光、化妝到教練的皮膚顏色，包括整個(gè)流程都是給每個(gè)教練量身定制的。
畫質(zhì)從拍攝到魔鏡上呈現(xiàn)出來不受損傷，這個(gè)過程其實(shí)很復(fù)雜。通常錄下來以后，是通過云傳到服務(wù)器上，再傳到鏡子里。中間碼要變好多次，會有色差。哪怕你拍好了，只是一套轉(zhuǎn)化的過程已經(jīng)很復(fù)雜。為什么那么貴，都在這里面。
我們用戶很多時(shí)候體驗(yàn)以后，說這個(gè)課非常好，畫質(zhì)、音樂，沉浸感非常好。但他說不出來到底哪些地方好。原因是你在每個(gè)地方都好，就得花很多錢。
今天線下的私教是500塊錢一堂課，但在FITURE上享受的課程是上萬塊一節(jié)。當(dāng)然，我們的成本會攤銷會往下降，但還是很高，因?yàn)閮?nèi)容是非常高質(zhì)量的。
新商業(yè)情報(bào)NBT：說到成本攤銷，你們用戶規(guī)模還很小，但一開始就建4000平方米的攝影棚，很多人表示不能理解。
張遠(yuǎn)聲：為什么花那么多錢，做那么多高質(zhì)量課？這跟我們理念有關(guān)系。我們是一家什么樣的公司，很多投資人問我這個(gè)問題。
我們其實(shí)是一家用戶體驗(yàn)型公司，這是我們真正的競爭力。什么叫用戶體驗(yàn)？硬件、軟件、內(nèi)容、AI、品牌、零售、社區(qū)、服務(wù)、運(yùn)營，全都是用戶體驗(yàn)的一部分。這些領(lǐng)域有一個(gè)做得很差都不行，做得都很好才可以給用戶很好的體驗(yàn)。現(xiàn)在全球有哪幾家公司可以說我在那么多領(lǐng)域全都能做好？
新商業(yè)情報(bào)NBT：你覺得是哪幾家？
張遠(yuǎn)聲：沒有，蘋果算一家。但是蘋果在用戶運(yùn)營還可以再提升，沒有社區(qū)。
全球健身領(lǐng)域里，Peloton已經(jīng)算做的很好，我剛才說的所有東西Peloton都能做，但是它在AI方面還有很大提升空間。
AI交互技術(shù)
新商業(yè)情報(bào)NBT：FITURE的AI到了什么程度？交互方面是否還有改善空間？
張遠(yuǎn)聲：FITURE的AI跟其他品牌的AI不是一個(gè)維度上的，我們采用了無人駕駛技術(shù)，是降維打擊，其他是靠感應(yīng)器。FITURE可以不靠任何可穿戴設(shè)備，靠視覺和靠感應(yīng)交互。
新商業(yè)情報(bào)NBT：AI技術(shù)在FITURE所有的課程內(nèi)容里面的利用率怎么樣？我們體驗(yàn)下來，大部分課程沒有AI功能，就只有HIIT 和力量類訓(xùn)練才有。
張遠(yuǎn)聲：對，要給我們時(shí)間，這是一件很難的事情，我們的課程比例已經(jīng)算高很多了。
新商業(yè)情報(bào)NBT：現(xiàn)在是多少？
張遠(yuǎn)聲：30%到40%。
智能健身鏡示意圖
新商業(yè)情報(bào)NBT：AI技術(shù)方面，哪些地方你們做得比較好？
張遠(yuǎn)聲：我覺得動(dòng)作識別做得還不錯(cuò)。幾乎所有動(dòng)作都可以識別，這還挺難的。為什么說難呢？因?yàn)槌俗R別，還要有一個(gè)動(dòng)作捕捉技術(shù)。
我們AI團(tuán)隊(duì)一個(gè)是無人駕駛團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是大疆OSMO云平臺的AI團(tuán)隊(duì)。大疆當(dāng)然是動(dòng)作捕捉了，因?yàn)槟銦o人機(jī)在上面就會捕捉動(dòng)作給你拍照或者錄像。
識別再加上動(dòng)作捕捉合在一起，才能做我們的AI體驗(yàn)。我們的設(shè)備一秒鐘可以識別30幀，AI還得把那些照片全都有邏輯地串聯(lián)起來，才能識別到你在做一個(gè)開合跳。它還得告訴你哪里沒做對，這個(gè)是很難的，非常復(fù)雜。
新商業(yè)情報(bào)NBT：哪些地方還有提升空間？
張遠(yuǎn)聲：可能延遲稍微再改進(jìn)一點(diǎn)，能讓我體驗(yàn)好很多。對大部分的用戶，已經(jīng)夠了，但我肯定要做最挑剔的那個(gè)人。還有就是覆蓋率要更高一點(diǎn)，最后要到100%。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你會不會擔(dān)心FITURE現(xiàn)在的AI滲透能力還沒有那么強(qiáng)，用戶會不會寧愿買一個(gè)沒有AI的、兩三千的鏡子？因?yàn)樗容^便宜，也能滿足基本功能需求。
張遠(yuǎn)聲：我還是想說FITURE的用戶體驗(yàn)并不只是AI本身，AI只是動(dòng)作的識別和糾錯(cuò)，是交互體驗(yàn)里的一部分，并不是所有。交互不等于AI，交互還有很多部分。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你理解的交互包括哪些？
張遠(yuǎn)聲：交互是三個(gè)層面的，人和設(shè)備之間的交互、人和老師之間的交互、人和人之間的交互。
比如我們的直播課，老師可以跟你說，“我們到最后一個(gè)環(huán)節(jié)，有兩個(gè)選擇，一個(gè)是做深蹲跳、一個(gè)是做俯臥撐，舉手投個(gè)票，大家到底做哪個(gè)？”你立刻舉手跟那邊的老師反應(yīng)。一共100個(gè)人，其中60個(gè)人說我要做深蹲跳，那我們就做深蹲。
新商業(yè)情報(bào)NBT：這類交互別的鏡子也可以做到。
張遠(yuǎn)聲：它如果是一個(gè)播放器，是“看”不到你的。如果有感應(yīng)器的話理論上是可以做的。但這是要融入整個(gè)課程體系里面去，這是一套CPT系統(tǒng)，這套系統(tǒng)是可以做到的，前提是做這個(gè)系統(tǒng)的能力。
新商業(yè)情報(bào)NBT：用戶和用戶之間的交互，離你們的理想目標(biāo)還差多少？
張遠(yuǎn)聲：沒有理想目標(biāo)，永遠(yuǎn)在不斷地迭代?，F(xiàn)在，用戶和用戶之間可以PK，可以共享課程。
新商業(yè)情報(bào)NBT：Peloton的用戶互動(dòng)，是通過Facebook這樣的社群組織來完成的，關(guān)鍵是國外有很強(qiáng)的健身文化，健身博主和KOL有非常強(qiáng)的凝聚性，但是在國內(nèi)這幾個(gè)點(diǎn)都很難。
張遠(yuǎn)聲：我覺得不難。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你們現(xiàn)在做得怎么樣？
張遠(yuǎn)聲：才開始做，我們產(chǎn)品上線才三四個(gè)月，你突然讓我做到Peloton那樣，不可能的。
新商業(yè)情報(bào)NBT：外界說FITURE App日活200-300，在用戶數(shù)量和日活還沒那么高的情況下，人和人的交互會不會很弱？
張遠(yuǎn)聲：這個(gè)數(shù)字不太準(zhǔn)確，我們用戶的后臺累積使用數(shù)據(jù)，也就是訓(xùn)練次數(shù)已經(jīng)超過15萬人次，但用戶數(shù)量的提升這肯定是一個(gè)過程，畢竟我們是一個(gè)全新的品類。
新商業(yè)情報(bào)NBT：現(xiàn)在社群對于你們特別重要嗎？如果重要，你們怎么拆解這個(gè)目標(biāo)？今年大概會做到什么程度？從哪個(gè)角度切入去做這個(gè)事情?
張遠(yuǎn)聲：還是通過賣設(shè)備啊。
銷售和發(fā)展策略
新商業(yè)情報(bào)NBT：10萬臺全民免費(fèi)健身計(jì)劃進(jìn)展如何？
張遠(yuǎn)聲：現(xiàn)在反饋很不錯(cuò)，至少我們可以把魔鏡放到所有人家里去免費(fèi)體驗(yàn)。
新商業(yè)情報(bào)NBT：有哪些數(shù)據(jù)可以證明反饋不錯(cuò)？
張遠(yuǎn)聲：轉(zhuǎn)化很高啊。我們的產(chǎn)品體驗(yàn)和不體驗(yàn)的差別很大，你跟他說這里有個(gè)智能健身鏡，他想象不出來這東西是什么。因?yàn)檫@是新的物種，但是你讓他體驗(yàn)完以后，就知道這是一個(gè)什么樣的東西，他立刻就會感知說，我需不需要這個(gè)東西。
新商業(yè)情報(bào)NBT：開完發(fā)布會后，十萬臺全部送出去了嗎？
張遠(yuǎn)聲：沒有。
新商業(yè)情報(bào)NBT：送出去了多少？轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)如何？
張遠(yuǎn)聲：具體數(shù)字我還沒看。銷量肯定翻倍了。
新商業(yè)情報(bào)NBT：這是一個(gè)新的東西，很多人不知道，得教育。Peloton是讓那些社交網(wǎng)絡(luò)上比較有影響力的博主先體驗(yàn)，成為死忠粉，利用社群關(guān)系做教育，再在某一個(gè)單一的市場打爆。前期是社群KOL的引導(dǎo)力，慢慢地再通過線下門店體驗(yàn)，把單品交易做出來。FITURE的教育大概有一個(gè)什么樣的策略和方向？
張遠(yuǎn)聲：所以我說體驗(yàn)非常重要。我們在一線城市會開自己的直營旗艦店，第一家店在國貿(mào)開出來，二線到五線城市會找城市合伙人一起開。
FITURE 北京國貿(mào)門店
新商業(yè)情報(bào)NBT：城市合伙人的定義是什么？
張遠(yuǎn)聲：就是經(jīng)銷商，加盟。
新商業(yè)情報(bào)NBT：城市合伙人店開了多少家？
張遠(yuǎn)聲：這個(gè)數(shù)字還真的得看一下。
我們產(chǎn)品在上市銷售第一周就點(diǎn)亮全中國，青海、西藏都有人買，我當(dāng)時(shí)很奇怪，為什么這種四五線城市包括偏遠(yuǎn)地區(qū)會有人買。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你們做調(diào)研了嗎？他們是怎么知道這些產(chǎn)品的？為什么買？
張遠(yuǎn)聲：不知道，就是我們在天貓開始發(fā)售，他們就去買，就下單。
而且這個(gè)也符合邏輯。第一，在北京、上海這樣的一線城市，生活成本非常高。在其他城市，他們的可支配收入要比一線城市多。第二，他們住的房子要比一線城市大。第三，他們富余時(shí)間要比一線城市人多，所以有錢、有地方、有時(shí)間，但是他們對好的健身內(nèi)容的選擇卻沒有。突然之間你給他一個(gè)跟一線城市一模一樣的頂級健身的體驗(yàn)，他們是喜歡的。
新商業(yè)情報(bào)NBT：今年銷售團(tuán)隊(duì)的KPI是多少？
張遠(yuǎn)聲：考慮到這是一個(gè)全新的品類，今年不會設(shè)置硬性的銷售KPI，但我們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品未來兩三年是百萬級的出貨量。
新商業(yè)情報(bào)NBT：是整體市場還是說你們可以占到百萬級？
張遠(yuǎn)聲：我們，因?yàn)槲覀儜?yīng)該就是市場。
新商業(yè)情報(bào)NBT：想要通過城市合伙人賣貨，得讓經(jīng)銷商有獲利空間。
張遠(yuǎn)聲：它能賺錢活下去。
新商業(yè)情報(bào)NBT：有幾家店能賺錢？
張遠(yuǎn)聲：每家店都能賺錢。
新商業(yè)情報(bào)NBT：直營店會開多少家？在哪些地方開？
張遠(yuǎn)聲：我們會在全國最好的mall開，全國最好的mall就這么十家。在國貿(mào)開一家旗艦店也非常重要。上海的iapm環(huán)貿(mào)大概7月中會開，成都的IFS也會開，這都是全國前十的商場，深圳也會去。
新商業(yè)情報(bào)NBT：即使租金很高也要開進(jìn)來？
張遠(yuǎn)聲：我們是正常的國貿(mào)資金。Mall非常喜歡我們。
新商業(yè)情報(bào)NBT：為什么？
張遠(yuǎn)聲：全國十大Mall是非常驕傲的，不是你有錢就可以開進(jìn)去。這跟錢沒關(guān)系，你得符合它的標(biāo)準(zhǔn)。
新商業(yè)情報(bào)NBT：直營店不承擔(dān)賺錢指標(biāo)吧？
張遠(yuǎn)聲：當(dāng)然有賺錢指標(biāo)了。但更重要的考核指標(biāo)是用戶體驗(yàn)NPS，我們北京國貿(mào)店的NPS到目前為止是100分，這是很高的。
新商業(yè)情報(bào)NBT：這么高。衡量維度是什么？
張遠(yuǎn)聲：這是一套標(biāo)準(zhǔn)的衡量系統(tǒng)，所以一百分是很高的。蘋果在中國應(yīng)該是30多分，星巴克也30多分。
新商業(yè)情報(bào)NBT：千店萬站計(jì)劃指的是直營店、經(jīng)銷商門店、快閃店……還包括所有to B端的渠道合作是嗎？
張遠(yuǎn)聲：對，包括我們跟內(nèi)外、蔚來、瑰麗酒店、迪桑特等品牌渠道相關(guān)的合作，雙方用戶承接率很高，這是合作的基礎(chǔ)。
新商業(yè)情報(bào)NBT：未來FITURE只是圍繞鏡子做小生態(tài)嗎？小生態(tài)放在國內(nèi)，它可能會不太成立，會面臨大公司的擠壓，比如小米做了，大的互聯(lián)網(wǎng)公司做了，小的自循環(huán)生態(tài)會被擊破 。
張遠(yuǎn)聲：首先我很希望大的互聯(lián)網(wǎng)公司加入這個(gè)領(lǐng)域，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)快速發(fā)展。第二，還是回到我們的核心壁壘，是用戶體驗(yàn)，包括硬件、軟件、內(nèi)容、AI、服務(wù)、品牌、零售、運(yùn)營。健身的東西不是強(qiáng)調(diào)極致性價(jià)比的東西。健身行業(yè)它不是一個(gè)常規(guī)的行業(yè)。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你們的愿景是圍繞鏡子形成的生態(tài)嗎？
張遠(yuǎn)聲：我們先把魔鏡做好了，還會出其他的智能健身之類的產(chǎn)品，第二、第三個(gè)SKU。
新商業(yè)情報(bào)NBT：圍繞硬件、軟件、AI加內(nèi)容模塊，鏡子在你們看來是個(gè)特別好的載體。還有哪些產(chǎn)品是符合這個(gè)模式的？
張遠(yuǎn)聲：我們有可能兩三年以后出個(gè)單車呀。我說的單車是打引號的，它是一個(gè)智能的、做有氧的器械，有可能是單車的形式。我們還是從用戶體驗(yàn)的角度來考慮這件事情。Peloton的單車是不是有氧里面最好的硬件還不一定 。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你覺得Peloton在哪些地方有提升空間？
張遠(yuǎn)聲：首先它沒有AI，第二Peloton并不符合真正喜歡騎車的人的需求，動(dòng)感單車還是夜店體驗(yàn)，騎車人喜歡沉浸在一個(gè)自然環(huán)境里。所以，Peloton是不是用戶體驗(yàn)非常好的東西是可以討論的。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你之前說在健身行業(yè)里邊，不太相信平臺經(jīng)濟(jì)模式。
張遠(yuǎn)聲：我們認(rèn)為用戶需要的是一個(gè)健身解決方案，不是信息。但平臺模式只解決了信息差的問題。如果你把一個(gè)健身內(nèi)容，放在手機(jī)里給到用戶，它提供的是一個(gè)信息服務(wù)，不是健身體驗(yàn)服務(wù)，我覺得不太成立。所以我從來不用手機(jī)健身內(nèi)容做任何鍛煉。
融資策略
新商業(yè)情報(bào)NBT：Peloton上市之前大概融了10億美金， 才把整個(gè)模式跑通。FITURE現(xiàn)在融了5億美金。對于你們來說10億夠嗎？還差多少？
張遠(yuǎn)聲：不知道，走一步看一步，我不是神仙。但是國內(nèi)外頂級資本都站在我們這邊，至少對這個(gè)賽道、對我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)、對中國是有很強(qiáng)的信心，真金白銀放在這邊做支持了。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你們現(xiàn)在花錢的速度沒有那么快，但還是拿了那么多錢，是為了拿光賽道的錢嗎？
張遠(yuǎn)聲：錢是拿不光的。因?yàn)檫@是我們第二次創(chuàng)業(yè)，知道坑在哪里。
新商業(yè)情報(bào)NBT：FITURE的拿錢策略是什么？什么節(jié)點(diǎn)上決定拿錢？拿什么錢？
張遠(yuǎn)聲：先回答拿什么錢，首先必須是最頂級的資本。所謂頂級資本是有定義的，第一是它的信譽(yù)度，第二是口袋有多深，這是非常重要的。
我們也不能避免以后要“打仗”。打仗的話是需要槍支彈藥的，錢就是槍支彈藥，彈藥的提供者就是軍火商，你肯定要找能力最強(qiáng)的、效率最高的、產(chǎn)能大的軍火商在我們這邊，所以這個(gè)是很重要。
第二要真正懂我們。他得理解智能健身鏡賽道為什么好，這個(gè)團(tuán)隊(duì)為什么好，終點(diǎn)目標(biāo)想要達(dá)到的是什么，愿不愿意跟我們一起走這條路。
第三是有戰(zhàn)略價(jià)值，我們每個(gè)投資人都有戰(zhàn)略價(jià)值。
從三個(gè)維度來篩選投資人，結(jié)果就是我們可以站得更高，提前搶占制高點(diǎn)。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你認(rèn)為什么時(shí)候會打仗？你們會怎么應(yīng)對？
張遠(yuǎn)聲：我們只是做好打仗準(zhǔn)備。
新商業(yè)情報(bào)NBT：如果打仗的話可能就是價(jià)格戰(zhàn)，你們肯定不能降價(jià)，但是目前看起來競品要推出的鏡子都比FITURE便宜。
張遠(yuǎn)聲：不是同一類產(chǎn)品。
新商業(yè)情報(bào)NBT：但用戶不知道。
張遠(yuǎn)聲：我們應(yīng)該做的是讓用戶知道。用戶不知道的話，要么我們沒宣傳好，要么我們這東西沒什么用。
新商業(yè)情報(bào)NBT：你們對“打仗”有什么預(yù)期？
張遠(yuǎn)聲：為什么我們?nèi)谫Y那么快，融了那么多錢，有那么多投資人在后面，其實(shí)就是先發(fā)優(yōu)勢。一開始做事的時(shí)候，我們把后面要發(fā)生的可能性全都已經(jīng)想過，比如說某個(gè)時(shí)間結(jié)點(diǎn)，必須要達(dá)到什么目標(biāo)，做到什么樣的事情，都想過了。
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