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導(dǎo)讀：寫字樓招租工作系統(tǒng)梳理......
最近，和招租的朋友聊天，大家普遍有兩個(gè)體會(huì)：
1、整個(gè)寫字樓市場(chǎng)就像一場(chǎng)卡牌游戲，玩過卡牌游戲的都知道，卡牌一定是越新的卡越強(qiáng)。寫字樓市場(chǎng)里，新建樓宇設(shè)計(jì)越來越漂亮、設(shè)施越來越完備，存量項(xiàng)目日漸式微，原有市場(chǎng)被不斷蠶食。
2、租賃行業(yè)對(duì)人的要求越來越高，很多業(yè)績一般、或者業(yè)務(wù)素養(yǎng)不高的從業(yè)人員逐漸退出這個(gè)行業(yè)。
看來，首先，商辦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈這件事已經(jīng)是既定事實(shí)，且短時(shí)間內(nèi)情況不會(huì)扭轉(zhuǎn)；至于第二個(gè)問題，則需要從業(yè)者快速提升自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不僅要活下去，還要活得更滋潤。
不過話說回來，業(yè)務(wù)素養(yǎng)這個(gè)話題非常龐大，涉及到的細(xì)節(jié)很多，所以我準(zhǔn)備分成幾篇文章，不定期和大家來講。今天我們先和大家分享招商人員的工作流程問題。雖然不同項(xiàng)目、不同崗位的情況有差異，但總體的工作方法與決策模型都是互通的，這里先拋磚引玉，希望能幫助到有提升意愿的招商朋友。
看來，寫字樓招商主要有四個(gè)重點(diǎn)工作：
1、明確崗位職責(zé)
2、尋找客戶
3、做好項(xiàng)目接待 / 樓宇接待
4、談判、簽約
崗位職責(zé)篇
對(duì)招商人員而言，明確自身崗位職責(zé)（知道自己該做什么），才能充分發(fā)揮崗位職能，提高工作效率。
招商工作中，不同的崗位和職級(jí)，對(duì)應(yīng)的職責(zé)也不同，對(duì)一般的商辦項(xiàng)目，企業(yè)普遍采用「招商總監(jiān)—招商專員」的兩級(jí)架構(gòu)；個(gè)別的大型項(xiàng)目和集團(tuán)項(xiàng)目，可能會(huì)有「招商總監(jiān)—招商經(jīng)理—招商專員」三級(jí)架構(gòu)，以及招商助理、招商文員、合同專員等特殊崗位。
由于篇幅有限，今天我們只討論管理者（招商總監(jiān)）和執(zhí)行者（招商專員）兩個(gè)崗位。
管理者：
招商總監(jiān)是整個(gè)招商部門的負(fù)責(zé)人（可能兼任項(xiàng)目執(zhí)行總經(jīng)理、副總等崗位），通常是團(tuán)隊(duì)中招商能力最強(qiáng)、最有資源的人。當(dāng)然，作為管理者，只會(huì)單打獨(dú)斗肯定不行，更重要的任務(wù)是能組織全部門共同完成招商任務(wù)。
主要職責(zé)如下：
1、制定項(xiàng)目整體招商計(jì)劃及推廣方案，落實(shí)招商任務(wù)，對(duì)招商結(jié)果負(fù)責(zé)；
2、帶領(lǐng)招商團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶和招商渠道；
3、招商團(tuán)隊(duì)的管理、員工的培訓(xùn)、考核等；
4、協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司、物業(yè)公司團(tuán)隊(duì)的關(guān)系等；
5、拓展并維護(hù)政府關(guān)系、渠道關(guān)系、商協(xié)會(huì)關(guān)系等；
6、組織市場(chǎng)調(diào)查研究，預(yù)測(cè)分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并針對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)需要提出應(yīng)對(duì)策略和建議，解決方案。
執(zhí)行者：
招商專員作為招商任務(wù)的執(zhí)行者，一切工作圍繞「租房子」展開：
1、按照招商計(jì)劃，進(jìn)行項(xiàng)目招租工作，完成個(gè)人租賃指標(biāo)；
2、拓展各類招商渠道，維護(hù)渠道關(guān)系；
3、招商電話接聽、租戶來訪接待、上門拜訪客戶；
4、租賃談判和合同的簽訂、管理；
5、租戶在租賃各階段的服務(wù)；
6、按照招商要求，實(shí)施招商活動(dòng)及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。
7、紀(jì)律方面，招商人員經(jīng)常在外活動(dòng)，一般無需固定地點(diǎn)打卡，還是看業(yè)績說話（具體以公司規(guī)定為準(zhǔn)）。
尋找客戶篇
工作內(nèi)容確定了，下一步就是尋找客戶，幾個(gè)常規(guī)方法分享給大家。
1、中介渠道合作
在文章中中曾提到，中介渠道不是政府招商項(xiàng)目的主要來源，但卻是寫字樓獲客的第一渠道；而且，城市能級(jí)越高，中介的作用越大。
2、客戶轉(zhuǎn)介紹
除中介渠道外，以老帶新在寫字樓租賃中的作用也非常大，我們曾對(duì)旗下運(yùn)營寫字樓項(xiàng)目成交渠道統(tǒng)計(jì)，客戶轉(zhuǎn)介紹成交占比高達(dá)30%-40%。
當(dāng)然，客戶轉(zhuǎn)介紹的前提是老客戶的滿意度一定要高，客戶自己都滿腹牢騷，自然不可能介紹朋友給你。
3、陌拜 / 掃樓
到區(qū)域內(nèi)其他園區(qū)和寫字樓去陌拜、掃樓、挖客戶。
很多招商人會(huì)覺得這種辦法太辛苦、成交概率低，或者怕被拒絕、放不下面子去做。但現(xiàn)實(shí)情況是，寫字樓市場(chǎng)僧多粥少，大家都在搶企業(yè)，守在招商部等待客戶上門的模式已經(jīng)很難滿足任務(wù)指標(biāo)，陌拜掃樓的做法雖然傳統(tǒng)，但往往能收到好的效果。
4、政府機(jī)構(gòu)
現(xiàn)在政府和企業(yè)一樣，也有招商引資的KPI，尤其是項(xiàng)目所在的鎮(zhèn)區(qū)、街道，你引進(jìn)一個(gè)企業(yè)也算政府的業(yè)績，從某種程度上講，政府和我們是合作伙伴。主動(dòng)和他們建立良好的關(guān)系，政府落不下的項(xiàng)目，可能優(yōu)先推薦給你。
5、網(wǎng)絡(luò)渠道
目前主流網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道有三種，一是58同城、趕集網(wǎng)這樣的門戶網(wǎng)站，筆者覺得，這種辦法雖然花費(fèi)少，但網(wǎng)站主要版面長期被中介占據(jù)，實(shí)際效果并不好；二是在公司的廣告渠道（文案、公眾號(hào)等）上下文章，和相關(guān)同事搞好關(guān)系，盡可能請(qǐng)他（她）把自己的聯(lián)系方式「擠」到上面；三是抖音、視頻號(hào)等新媒體渠道，需要注意視頻的質(zhì)量、介紹的文案與標(biāo)價(jià)策略。
以上是幾種比較常見的獲客方式，其他方法還包括協(xié)會(huì)介紹、同行介紹、活動(dòng)拓展等等，需要招商人員在工作中主動(dòng)探索。
項(xiàng)目接待篇
做好項(xiàng)目接待，首要任務(wù)是了解自己的項(xiàng)目，試想，如果在溝通過程中，招商人員自己對(duì)項(xiàng)目都不了解，對(duì)客戶提出的問題閃爍其詞，怎么給客戶留下好的印象？
看來，作為一名合格的招商人員，以下十二個(gè)問題必須了解：
1、項(xiàng)目所在的區(qū)位、所屬的行政區(qū)、街道，周邊的商圈、生活服務(wù)配套、交通配套（自駕、地鐵、公交具體到班次、路線）、產(chǎn)業(yè)配套等；
2、項(xiàng)目的用地性質(zhì)、產(chǎn)權(quán)、剩余年限、寫字樓設(shè)計(jì)理念（講故事）、建筑結(jié)構(gòu)、建筑特色。以及其他可能給客戶留下深刻印象的點(diǎn)；
3、項(xiàng)目總面積、樓宇幢數(shù)、每幢樓的樓層、單層面積、層高、每間房源的戶型、得房率、大概能容納員工數(shù)量等；
4、裝修程度（毛坯 / 簡(jiǎn)裝 / 精裝 / 拎包辦公）、選品品牌、規(guī)格（如空調(diào)的功率、桌椅的長寬等）、裝修風(fēng)格、市面上的裝修報(bào)價(jià)、選材、工期等，如果企業(yè)自己裝修，有什么限制條件？物業(yè)可以提供哪些服務(wù)？
5、物業(yè)費(fèi)、能耗費(fèi)（是否含公共水電？）、停車費(fèi)、空調(diào)費(fèi)（中央空調(diào)是否只在工作時(shí)間開啟，其他時(shí)間能否使用，如何付費(fèi)？）、相關(guān)的稅費(fèi)、開具發(fā)票的類目等；
6、每間房源的租金（區(qū)間）、免租期（區(qū)間）、裝修期（區(qū)間）、押金、付款方式、違約條款等；
7、公司能否注冊(cè)？最多注冊(cè)幾家公司？有無虛擬地址提供？注冊(cè)需要的資料、流程？
8、樓板荷載、供電量、電梯承重，若招商對(duì)象涉及特殊行業(yè)，還要了解該行業(yè)的限制條件；
9、周邊有哪些寫字樓？它們的基本情況、租金定價(jià)、與我們相比，優(yōu)劣勢(shì)在哪里？
10、區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策，企業(yè)及員工可申報(bào)的相關(guān)優(yōu)惠政策；
11、中介帶看的細(xì)則，傭金支付的標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)傭的條件（一般是客戶付首筆款再付）、是否含稅、如果中介租的高、怎么分成？
12、其他的軟性服務(wù)、特殊服務(wù)。
談判簽約篇
談判環(huán)節(jié)可分為三步：
首先，在與客戶談判前，先把對(duì)方的背景弄清楚。一方面搞清楚客戶的資質(zhì)，確保對(duì)方是值得信賴的，選址需求是真實(shí)的、明確的；二是給談判創(chuàng)造話題，如果對(duì)客戶的行業(yè)不了解，談判中很容易出現(xiàn)不自信、不敢說的情況，容易給客戶留下不專業(yè)的印象，覺得你只知道租房子，給不了他想要的。
要了解的問題包括：
1、客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營范圍，經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、人員情況等；
2、客戶現(xiàn)在何處辦公？租約何時(shí)到期？企業(yè)為什么要搬遷？
3、客戶的信用度，是否吃過官司（這些信息在XX查、X查查上都能查到）？如果對(duì)方黑歷史較多，要警惕拖欠租金；
4、客戶參與談判的人員職位、談判人的基本情況，如果是大型企業(yè)，最好還能從側(cè)面了解其個(gè)人品質(zhì)、心理類型、興趣愛好；
5、客戶的主要訴求，選址是否緊迫？要精裝辦公還是重新裝修？有無其他特殊要求等等；
6、已經(jīng)接觸過哪些項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大概報(bào)價(jià)（通過中介獲?。?/span>
第二步，根據(jù)客戶情況制定談判目標(biāo)。最高租到多少（現(xiàn)實(shí)中一般是可望而不可及的理想目標(biāo)，幾乎沒有實(shí)現(xiàn)的可能）；預(yù)期目標(biāo)是多少（最有可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，如無特殊情況，客戶的租金基本集中在這一區(qū)間）；最低的目標(biāo)（談判成功的最底線，低于這個(gè)目標(biāo)絕無再談的可能）。筆者見過一些談判人員，對(duì)租金沒有明確合理的預(yù)期，面對(duì)客戶的步步緊逼手足無措，最終談下來的成交價(jià)遠(yuǎn)低于平均水平。
第三步（談判中），這里更多是一些技巧問題，比如開局如何營造氣氛？如何能在一開始就激發(fā)出客戶的興趣？面對(duì)一些關(guān)鍵問題（租金、免租期等），雙方肯定會(huì)針鋒相對(duì)，到時(shí)我們能做出哪些讓步？讓步的節(jié)奏是怎么樣的？萬一談判陷入僵局，該如何破局？
因?yàn)轫?xiàng)目的大小、場(chǎng)景的差異、談判人的性格、狀態(tài)各不相同，這些問題的沒有統(tǒng)一的答案，也很難用言語說明，我們只能在實(shí)際工作中不斷摸索，總結(jié)出最適合自己的一套談判方法論，并在各類場(chǎng)景中靈活運(yùn)用。
最后，談判達(dá)成，簽訂合同，收租金，結(jié)渠道費(fèi)。
End
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