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4月19日麥肯錫發(fā)布最新一期《中國金融業(yè)CEO季刊》，本期主題聚焦未來十年全球財富管理和私人銀行的趨勢及制勝戰(zhàn)略，以全球視野，指導中國實踐，麥肯錫認為，未來客戶需求更趨多元化和復雜化，高凈值與超高凈值客層將成為關鍵戰(zhàn)場，投顧服務將圍繞“以客戶為中心”進行更深層次的模式變革和分化，中國財富管理仍是一片巨大藍海。

截至2020年底，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場、第二大在岸私人銀行市場。預計到2025年，中國財富管理市場年復合增長率將達10%左右，市場規(guī)模有望突破330萬億元人民幣。而另一方面，對標世界發(fā)達經濟體，與美國的24%、71%相比，中國居民的金融資產占比明顯偏低。資產配置仍存在優(yōu)化空間，這預示著未來財富管理市場擁有巨大發(fā)展前景。

01.擁抱大勢：未來10年中國財富管理市場迎來五大趨勢

▍趨勢一:富裕和高凈值及以上客戶財富增長加速，客層內需求分化加劇、客群細分經營刻不容緩。

以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場，未來5年，富裕和高凈值及以上客戶資產增速將更快；由于年齡、財富來源、風險偏好、投資目標等不同，客層內部需求進一步分化。以超高凈值和高凈值客層為例，麥肯錫認為市場上已涌現出企業(yè)家、家族辦公室客戶、富二代、專業(yè)人士等價值主張鮮明的子客群，他們在稀有產品、跨境投資機會、附加增值服務等方面均有獨特需求。但目前國內鮮有機構能夠真正做到差異化服務。

▍趨勢二:商業(yè)模式由“財富產品銷售”向“客戶需求驅動的投顧模式”轉型，由“自有產品銷售”向“開放產品平臺”轉型。

過去5年，中國個人財富的資產配置逐步多元化。一方面，存款、信托和銀行理財占比下滑，基金、股票和保險占比持續(xù)提升。然而，對比美國市場(儲蓄/非現金類的金融資產占比約85%)中國財富管理市場的資產配置結構仍有較大的進步空間。而另一方面，我國居民持有的投資品類較發(fā)達市場普遍更少，未來人均持有的金融產品個數有望進一步提升。這兩大趨勢都預示著資產配置多元化步伐即將加速。

▍趨勢三:線上線下無縫客戶體驗日益重要，構建全渠道覆蓋模式將成為獲客留客的關鍵抓手。

疫情后金融市場動蕩加劇，客戶忠誠度受到進一步考驗，而優(yōu)質的客戶體驗是各大機構爭奪客戶的核心抓手之一。數字化時代，優(yōu)質的客戶體驗意味著線上線下全渠道無縫銜接。

這具體體現在4個方面:

1）一體化、無縫化客戶體驗。無論通過哪種渠道(如線下團隊，App，PC端，遠程，客服中心)接受財富管理機構的服務，客戶均期待獲得從旅程、界面到內容高度一體化的卓越體驗。

2）客群導向的專屬價值主張。一代企業(yè)家、二代接班人、企業(yè)高管、體育娛樂明星等各類細分客群，均期待橫跨不同渠道的個性化專屬價值主張，尤其是精準營銷和差異化客戶服務。

3）“隨時、隨地”享受高端服務。客戶期待財富管理機構服務可以打破地域和時間限制，實現“隨時(24/7)、隨地(任何地點)”與財富機構進行高質量互動。

4）面對面的“人性化”交流。在逐步接受數字化服務方式的同時，高端客戶仍然注重面對面溝通，即便是遠程“面對面”交流方式。因此“人機結合”的服務模式將成為主流，而非“純機器人服務”。

然而，目前國內絕大多數機構的全渠道能力仍存在較大差距，主要表現在三方面。首先，大部分機構的線上渠道提供的功能非常有限，多停留在基礎的“客戶服務功能”上，缺少基于客戶需求的定制化解決方案。其次，渠道間缺乏協同機制和信息交換橋梁，導致客戶在線上、線下渠道以及各產品間觸點割裂，體驗差異較大。此外，線下渠道成本高但服務范圍有限，高額維護成本及低使用率為盈利帶來挑戰(zhàn)。

▍趨勢四:貫穿財富管理價值鏈的端到端數字化應用炙手可熱，未來將向專業(yè)化和智能化發(fā)展。

數字化浪潮下，消費者對數字化渠道的接受度日益提升、訴求不斷升級。相比過去，新生代消費者更看重方便、快捷、多渠道的數字化體驗。目前中國金融機構在“線上化”方面已走在全球前沿甚至引領全球，但基于金融科技應用的“專業(yè)化”和“智能化”仍有很大發(fā)展空間。

▍趨勢五:全球化時代，跨境財富管理業(yè)務和離岸資產配置需求將提速。

中國居民全球化投資意愿一直較高，但過往受制于有限的渠道，離岸投資相比發(fā)達市場仍存在差距，且以高凈值以上人群為主。隨著國家金融市場雙向開放加速，新渠道不斷涌現、跨境投資愈加順暢，跨境業(yè)務將在政策東風的鼓勵下更加多元化。

02.蓄力待發(fā)：聚焦八大要務，推動財富管理轉型

與全球領先機構相比，中國財富管理機構欠缺的并非發(fā)展機遇與理念，而是真正意義上的財富管理商業(yè)模式，和機構化、體系化的核心能力。麥肯錫認為各家機構應圍繞“四大核心抓手、雙輪支撐體系、兩項外延探索”這三個維度聚焦八大要務，從而推動財富管理業(yè)務轉型。

▍要務一：通過客戶分層分群，實現精細化客戶經營

機構需要根據管理資產規(guī)模，對客戶進行分層，匹配差異化的產品、服務和渠道覆蓋方式。同時，應在客戶分層的基礎上進一步以客戶為中心進行分群，形成一系列價值主張鮮明的細分標簽，如企業(yè)家、女性、二代接班人、高管、娛樂名人、老年人等，并聚焦2-3個核心客群打造標簽、建立深度經營能力。

▍要務二：構建全譜系產品與專業(yè)投顧能力

基于專業(yè)化的產品研究標準和篩選流程，構建“開放式、全譜系”精選型產品貨架；提供全渠道的分層投顧服務，滿足不同資產水平和投資偏好客戶的需求。

▍要務三：提升全渠道交互與服務能力

打造線上線下全渠道服務能力，針對細分客群制定差異化渠道策略;通過優(yōu)化渠道間交互、銜接打造閉環(huán)，在充分挖掘業(yè)務機會點的同時全方位提升客戶體驗。

▍要務四：沿著財富管理價值鏈打造端到端數字化能力

麥肯錫認為，財富管理機構未來應基于一套“3+1”財富管理數字化轉型藍圖開展端到端規(guī)劃，并分步推動落地。

何為“3+1”框架？

1）首先，通過現有業(yè)務數字化，實現客戶營銷和服務能力提升。

2）其次，試水數字化驅動的商業(yè)創(chuàng)新模式。

3）第三，嘗試前沿金融科技創(chuàng)新與應用。

4）最后，圍繞科技治理架構、規(guī)?；髷祿煤徒M織與人才全面建立數字化支撐體系。

▍要務五：圍繞團隊賦能、風控機制和流程優(yōu)化的卓越運營能力

團隊層面，雙管齊下打造標準化的前線團隊管理和人才賦能機制，借助科技力量提供“外腦”支持；風控層面，通過監(jiān)督機制、風控文化、數字化流程和儀表盤等管理手段，建設針對銷售及合規(guī)風險的管控體系；流程層面，通過新技術應用推動自動化的規(guī)模覆蓋。

▍要務六：以客戶需求為中心，推動跨板塊的業(yè)務協同和客戶轉介

國內財富管理機構在過往發(fā)展中普遍更加注重財富業(yè)務的獨立發(fā)展與規(guī)模化，而較少強調集團內協同。推動條線間業(yè)務協同，尤其是通過投融資一體化為財富客戶提供個人或企業(yè)金融服務；建立集團內部客戶資源轉介的協同機制；打通機構內不同專長團隊間的整合與協同。協同的出發(fā)點是“客戶導向”。唯有圍繞客戶需求，打破部門、機構、體系間的藩籬，財富管理機構才能真正構建起服務和產品優(yōu)勢，在滿足客戶各方位需求的同時優(yōu)化其體驗。

▍要務七：圍繞重點市場，建立離岸/跨境財富管理能力

隨著跨境投資和離岸投資備受追捧，海外資產配置和業(yè)務布局成為國內優(yōu)質財富管理機構實現差異化競爭的一大抓手。首先，應當在布局重點市場的前提下，打造全球資產配置能力和買方投研能力。其次，基于有海外布局訴求客戶的差異化需求，形成有針對性的解決方案和服務團隊，具體模式可采用自建或海外戰(zhàn)略合作。

▍要務八：主動尋求外延式擴張和戰(zhàn)略合作機遇

并購與戰(zhàn)略合作能幫助財富管理機構實現四大目的:切入全新市場、打造關鍵能力、建立生態(tài)、快速獲客或快速提升規(guī)模。此外，針對戰(zhàn)略合作，在客戶流量逐步成為稀缺資源的情況下，財富管理機構可借助三方公司在特定領域的專長、形成一套完善的開放合作體系。

03.聚焦全球財富管理：財富管理行業(yè)五大趨勢&財富管理機構五大機遇

▍麥肯錫認為，全球財富管理行業(yè)正涌現出五大鮮明的共性趨勢和機遇

1）客戶需求更趨多元化和復雜化，高凈值與超高凈值客層將成為關鍵戰(zhàn)場。同時，不同價值主張的多元細分客群，其財富管理需求尚未被充分滿足，例如企業(yè)家、女性、養(yǎng)老、富二代客群等。

2）投顧服務將圍繞“以客戶為中心”進行更深層次的模式變革和分化。在資金轉移加劇、客戶流失率增長的當下，差異化、全渠道的客戶覆蓋模式和高質量客戶體驗將成為留客抓手。

3）數字化轉型加速。線上化和端到端部署數字化應用的緊迫性更為突出，并帶來行業(yè)整合機遇。

4）隨著行業(yè)利潤收窄，卓越運營及完備的風險管理能力和人才戰(zhàn)略的重要性凸顯。以優(yōu)化流程、降本增效、人才賦能和風險管理為核心的精益運營將成為下一階段戰(zhàn)略重點。

5）并購與戰(zhàn)略合作將變得更加頻繁。規(guī)模效應凸顯，實力強勁的機構將更有機會擴張或進入新市場，從而營造出有利于并購與合作的市場環(huán)境。

▍結合對全球財富管理市場的深入分析，麥肯錫認為財富管理機構面臨五大機遇

1）深化客戶分層，重點抓住“大魚”和“巨鯨”。高凈值與超高凈值客層作為“大魚”和“巨鯨”。潛力巨大，財富管理機構應為其提供差異化產品及服務組合，并通過內部充分協同滿足客戶高度定制化及跨生命階段的財富規(guī)劃需求，真正將資產規(guī)模轉化為利潤。

2）以客戶為中心，針對差異化客群打造獨特價值主張。女性、養(yǎng)老、企業(yè)家、機構等價值主張鮮明的財富管理細分客群存在大量未被充分滿足的需求。打造以差異化客群為中心、以綜合解決方案為導向的精細化經營模式刻不容緩。

3）打造開放式產品平臺，升級全渠道投顧模式。構建開放式、精選型產品貨架，并圍繞不同客層及不同投資偏好的客戶，整合智能投顧、混合投顧和線下專業(yè)投顧，形成全渠道差異化覆蓋模式。

4）數字化轉型。疫情催化下，投資者交易、咨詢、信息獲取習慣發(fā)生了根本性改變，財富管理機構一方面可通過布局數字化及遠程渠道提升業(yè)務韌性、升級客戶體驗;另一方面可借助數字化力量賦能團隊、改善中后臺流程，實現卓越運營。

5）跨境和離岸財富管理。:隨著財產安全、隱私保護、投資多樣性等需求增長，海外資產配置受到追捧;而跨境并購將為國內機構提供快速切入全球市場的可能性。國內機構需要主動打造海外專家團隊服務與離岸資產配置能力;并且在符合業(yè)務戰(zhàn)略的基礎上，審慎動態(tài)評估并購機會、前瞻規(guī)劃投后整合。

來源 | WEALTH財富管理

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