擴大租賃規(guī)模之外，叉車租賃企業(yè)也開始考慮增加品類，向多元化租賃產(chǎn)品擴張。有了前期多年的積累，佛朗斯的優(yōu)勢正在凸顯。從2007年殺入叉車后市場，佛朗斯幾經(jīng)演變，由一家叉車經(jīng)銷企業(yè)逐漸成長為叉車租賃行業(yè)的巨無霸。截至目前，佛朗斯已成為國內(nèi)最大的場內(nèi)物流設(shè)備運營管理商之一，擁有超過2.6萬臺的可出租設(shè)備。近年來，佛朗斯以叉車為載體，不斷進行業(yè)務(wù)拓展，形成了國內(nèi)首創(chuàng)的叉車服務(wù)行業(yè)的連鎖經(jīng)營模式，并已在國內(nèi)設(shè)有百余家服務(wù)網(wǎng)點，業(yè)務(wù)遍及全球150多個國家和地區(qū)。作為佛朗斯的投資方，達晨華南區(qū)業(yè)務(wù)合伙人舒小武將其歸納為：“用物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用改造傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)典案例。”2013年，已經(jīng)在叉車零配件市場占據(jù)頭把交椅的佛朗斯決定轉(zhuǎn)型。這一舉動令舒小武印象深刻。當(dāng)時，為了打通終端客戶，佛朗斯在一兩年間由配件批發(fā)商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，并在全國范圍內(nèi)增設(shè)幾十家直營網(wǎng)點，試圖能深入?yún)^(qū)域，更好的服務(wù)終端客戶。在商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變下，佛朗斯銷售額經(jīng)歷了直線下降的短暫陣痛期。“佛朗斯的侯總對行業(yè)有著高遠的洞察，通過對自身的升級，佛朗斯轉(zhuǎn)型取得成功，叉車保有量也由原來的400余臺發(fā)展至今天的超26000臺。這是一種戰(zhàn)略眼光的勝利?！?/span>而站在2020年，叉車租賃行業(yè)也面臨著新的挑戰(zhàn)。目前，叉車市場保有量為270-300萬臺?？臻g雖大，但如何深挖客戶、擴大租賃規(guī)模并將租賃服務(wù)多元化，是整個叉車租賃行業(yè)遇到的瓶頸。作為中國叉車租賃行業(yè)保有量最高的企業(yè)，佛朗斯也在不斷革新。2007年，侯澤寬創(chuàng)辦了佛朗斯，這是中國叉車后市場上較早成立的企業(yè)之一。當(dāng)時，行業(yè)處在小荷才露尖尖角的狀態(tài)?？v觀整個市場，相關(guān)企業(yè)數(shù)量的確不多。侯澤寬將這一時期的佛朗斯定位為經(jīng)銷商模式。“我們當(dāng)時就是叉車的4S店，以賺取差價作為利潤獲取的方式，比較簡單?！?/strong>這種模式?jīng)]有持續(xù)太久，一年后，侯澤寬將業(yè)務(wù)升級為“配件批發(fā)商”。事實上，一輛叉車由上千個零部件組裝而成，如果按照零配件去賣，比整車獲得的利潤更高。有了這個想法后，侯澤寬更進一步，開始進行一站式服務(wù)，并讓全球的叉車零配件以身份證化而形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即：帶上“佛朗斯標(biāo)簽”，打造佛朗斯的條形碼。通過這樣的升級管理，佛朗斯一方面提升了零配件的質(zhì)量，另一方面降低了零配件的價格。這種改革后，佛朗斯也迎來了銷售業(yè)績的大漲。當(dāng)年，佛朗斯的營收猛增至千萬級別，快速行至行業(yè)前端，成為了排頭兵。時間走到2012年，行業(yè)進入發(fā)展期，融資租賃進入叉車租賃市場，租賃企業(yè)出現(xiàn)自有資金、融資租賃資金、制造商參與等多種金融手段，外部風(fēng)險投資介入后，開始有新三板上市的企業(yè)出現(xiàn)。更充分的競爭環(huán)境，讓侯澤寬意識到，擁有終端用戶的商業(yè)模式才是王道。“無論是經(jīng)銷商，還是配件批發(fā)商，我們始終不是直接面對終端客戶。我們決定轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。”2013年，佛朗斯推出了“服務(wù)免費”的口號，開始構(gòu)建自己的服務(wù)圈。當(dāng)時，佛朗斯由南至北，由東向西覆蓋，提出新的服務(wù)半徑，發(fā)達地區(qū)以30-50公里為半徑，不發(fā)達地區(qū)以100-150公里為半徑進行大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。通過這種方式，佛朗斯在最短的時間內(nèi)構(gòu)建了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成了一個較為完善的由點成線、以線帶面的網(wǎng)狀服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“2014年底，我們決心組建自己的車隊體系，并在2015年進入了我們第四個階段'租賃元年’，以金融為媒介，把產(chǎn)品的使用權(quán)和所有權(quán)進行了區(qū)分，讓擁有的人不使用，使用的人不擁有?！?/strong>經(jīng)過四次升級變革，佛朗斯迭代的效應(yīng)初具成效。這種變化最直接的效果是，讓佛朗斯擁有了從車輛的維護、維修、保養(yǎng)、配件、二手、再制造，以及延伸出的車隊管理、設(shè)備大數(shù)據(jù)等全鏈條的服務(wù)體系。更重要的是，生態(tài)鏈條的完善也讓佛朗斯完成了兩個遞進：距離消費者越來越近、對單個客戶的服務(wù)次數(shù)越來越多。截至2019年，佛朗斯所持有的叉車數(shù)量已經(jīng)約26000臺。這一數(shù)量，也遠遠拉開了與行業(yè)第二名的距離，在這個賽場，佛朗斯成為當(dāng)之無愧的叉車租賃巨無霸。2016年上半年，達晨與侯澤寬相識。彼時，佛朗斯正處在艱難的轉(zhuǎn)型期。在轉(zhuǎn)型服務(wù)商之前，以零配件批發(fā)為商業(yè)模式的佛朗斯過得“有滋有味”。當(dāng)時，佛朗斯配件批發(fā)在全國設(shè)立了幾十個分公司，而一家配件批發(fā)分店只需要4名員工就可以滿足經(jīng)營需求，并實現(xiàn)盈利。“一個門店的4名員工，分別為一個店長、一個配送、一個倉管、一個會計。這樣的一個門店，一個月的銷售額就能達到10多萬，模式簡單，但確實可以掙錢?！?/span>“但這是個事情，卻不是個事業(yè)?！焙顫蓪捳f，“尤其是伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，我認(rèn)為，這種模式不可長久的持續(xù)下去，當(dāng)時我們年利潤已上千萬元，正是如日中天的時候，但最后還是決定，改變商業(yè)模式?！?/span>轉(zhuǎn)型期的陣痛很強烈。佛朗斯的利潤從2012年--2014年期間開始逐漸下滑?！斑@是一個直線下降的過程，說不焦慮是不可能的，但是堅定目標(biāo)，我們挺了過來?！?/span>侯澤寬在叉車行業(yè)從業(yè)多年，從國企到外企，再到創(chuàng)辦民營企業(yè)，對行業(yè)的洞察力極強。這也是令舒小武印象最深刻的?！昂羁偤蛨F隊有一種極強的自我進化能力，這也充分體現(xiàn)在佛朗斯不斷的升級中。”2013年，佛朗斯已初具規(guī)模，年收入在3個億上下，叉車保有量微乎其微，但真正讓達晨決定這筆投資的關(guān)鍵因素，是通過物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用對佛朗斯的改造和賦能。“叉車租賃行業(yè)最重要的一個指標(biāo)就是出租率。佛朗斯之所以能夠遠遠超越其他競爭對手，也與出租率高有很大的關(guān)系。目前，他的出租率維持在80%以上。而想要達到高出租率，就需要及時的掌握每一臺叉車的即時運營情況，這對企業(yè)資產(chǎn)運營和管理能力有極強的要求?！?/strong>舒小武介紹。保持高出租率，佛朗斯的辦法是利用信息化的手段賦能。從2010年開始，佛朗斯內(nèi)部研發(fā)了一款智能管理系統(tǒng)。這款F1智能管理系統(tǒng)能夠自動采集場內(nèi)物流設(shè)備的各項數(shù)據(jù)，并及時了解設(shè)備的詳細數(shù)據(jù)，避免駕駛不當(dāng)造成的貨物損失。為決策層提供了數(shù)據(jù)支持，避免閑置浪費。至今為止，這套系統(tǒng)已經(jīng)完成了4次升級迭代。“這款系統(tǒng)我們稱之為叉車的智能盒子，它使我們可以及時的了解叉車的使用情況，以及它的故障情況，一方面避免閑置，了解車輛動態(tài)使用狀態(tài)，另一方面也可以掌控車輛健康情況，一旦有故障馬上進行維修，延長設(shè)備的壽命?！?/span>據(jù)了解，目前正在使用的F4智能管理系統(tǒng)已實現(xiàn)了組織的全面協(xié)同和產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)共享，著重解決了場內(nèi)物流設(shè)備使用的安全問題、效率問題、成本問題和服務(wù)問題。物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化能力極大的促進了服務(wù)效率和客戶粘性的提升，實現(xiàn)服務(wù)和數(shù)據(jù)的閉環(huán)。“哪些設(shè)備正在使用，哪些設(shè)備有損壞，我們都能夠第一時間知曉。避免人為浪費，也避免和客戶扯皮。這就提高了出租率，也能保證設(shè)備及時的維修?！?/span>產(chǎn)業(yè)整合期 多元化租賃正當(dāng)時物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，正在改造B端企業(yè)，并改善行業(yè)邊界。叉車租賃行業(yè)的分層已經(jīng)在這一改造下逐漸明朗起來。佛朗斯進入叉車租賃市場時正值這一行業(yè)早期崛起時期。因叉車適用性廣、且順應(yīng)物流業(yè)的發(fā)展需要，被普遍認(rèn)為是周期性弱、需求強且增長快的機械產(chǎn)品。從行業(yè)角度看，叉車租賃行業(yè)呈現(xiàn)分散的狀態(tài)。談及原因，舒小武看來，“一些小的供應(yīng)商只有一、二十臺叉車，他們的客戶也是固定的幾家。但也能生存下去。這樣就導(dǎo)致了這個行業(yè)一直處于小、雜、微的狀態(tài)?！?/span>也正囿于行業(yè)的分散，叉車租金定價機制是相對隨機的，為了拿下客戶，導(dǎo)致了行業(yè)的低價競爭。有些價格已降至正常成本線以下，租賃公司通常處于低利潤狀態(tài)。某種層面上，叉車市場的現(xiàn)狀既是機遇，也是挑戰(zhàn)。伴隨資本進入叉車領(lǐng)域，這種狀態(tài)悄然生變?！澳壳?，行業(yè)正在從分散向集中，由無序向有序轉(zhuǎn)變。”舒小武說。能夠走到最后的一定是有強大的資產(chǎn)運營管理能力的企業(yè)。“我們做租賃行業(yè)，運營管理尤為重要，資產(chǎn)就是我們的一切，如何管理和運營，就是我們的核心工作?！焙顫蓪捴毖浴?019年，佛朗斯提出“新四化”，即資產(chǎn)管理系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化和智能化?！凹纫獫M足客戶的需要，又不能造成浪費，這就需要我們不斷的優(yōu)化資產(chǎn)運營管理系統(tǒng)?！?/span>“民營企業(yè)大多是家族式的，發(fā)展到一定程度就會有天花板，單靠個人的力量不足以打破限制。我們選擇從個人轉(zhuǎn)向股份制，并攜手資本也是想將這件事情做成事業(yè)?！焙顫蓪捥寡?。截至目前，佛朗斯已經(jīng)完成4輪融資，并吸納了包括達晨在內(nèi)的多家一線機構(gòu)投資。距離登陸資本市場，或許已經(jīng)不遠了。而目前，當(dāng)務(wù)之急，仍是不斷的升級再優(yōu)化以及業(yè)務(wù)層面的積極拓展。中國叉車租賃行業(yè)經(jīng)過十余年的發(fā)展后，進入新的平臺期。擴大租賃規(guī)模之外，租賃企業(yè)也開始考慮增加品類，向多元化租賃產(chǎn)品擴張。有了前期多年的積累，佛朗斯的優(yōu)勢正在凸顯。
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