雖然，今年房地產市場開局壓力很大，但疫情之后，房地產市場成交量迅速回穩(wěn)仍是大概率事件。
后疫情時代的中國房地產該如何破局，成為整個行業(yè)共同面臨的課題。
?? 撰文 | 王縱橫 ? 《地盤》特邀撰稿人
房地產被新冠疫情折磨得不輕，營銷人用盡渾身解數折騰，小程序、網上推介、抖音直播、蹭熱點營銷、特殊優(yōu)惠等，所有能用上的功夫幾乎全用上。特殊時期，大家都在拼命探索線上賣房，恒大卻為全行業(yè)的營銷免費上了一課。
恒大“快、準、狠”的75折甩賣，一頓操作猛如虎，打開了購房者的錢袋子，吸引了全國同行的目光。
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領頭羊的營銷示范
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恒大推行全國所有樓盤網上購房的營銷創(chuàng)舉，賺足眼球的同時，給予了購房者足夠的信心。
尤其是允許消費者無理由退房，給消費者提供最低價購買的權益，給買房人兩顆定心丸。
?疫情下的房企營銷如何破局
通過實實在在、真金白銀的讓利引流，不僅獲得了極大的流量和客戶，也為疫情結束之后的銷售業(yè)績，埋下了深厚的伏筆，或將成為業(yè)界效法的榜樣。 恒大此舉，購房者不僅可以享受多重購房優(yōu)惠、賺取豐厚的傭金和獎勵，且無論本人購買、推薦他人購買、第三方購買都能薅恒大的羊毛，未成功購買的也有保障。根據恒大公開的數據，全國推廣+恒房通金融屬性兩大政策，自活動開始以來，恒大在短短3天內就取得非常不錯的業(yè)績。?全民營銷模式快速獲客
客戶認購房屋47540套，總價值約580億，認購最多的一個樓盤達到870套。照此預測，未來幾天網上認購可能累計突破10萬套。假如網上認購轉化70%，銷售成交將達7萬套，實現銷售金額600億。緊接著恒大再次出招：自2月18日起，全國613個樓盤實施75折銷售政策。一時間，北龍湖恒大悅龍臺、港區(qū)恒大未來之光都活躍起來，成為熱門樓盤與人們茶余飯后的談資。?線上賣房更多是為了提振信心
這個政策一發(fā)，比萬科的“活下去”、融創(chuàng)城萬人搶房更狠。無獨有偶，富力也實施了相似的政策，遠洋等房企也在奮力追趕。如此一來，2020年其他房企恐怕真的要面臨“活下去”的問題了，看誰的鐮刀更快，看誰割韭菜的能力更強。 2
破冰營銷的背后
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疫情之下，全國各地的房企無論從拿地、投資、銷售還是推盤，幾乎都處于“停擺”狀態(tài)。
一道“關閉售樓部”的鐵令，令財大氣粗的各大房企一夜寒冬。
?房企銷售被迫按下暫停鍵
受新冠肺炎疫情影響，房企的“苦日子”剛剛開始。尤其是高杠桿、高周轉的房企，或是一場生死存亡的考驗。這種玩法要求房企高速運轉、現金流速度快。
如今房企突然停工，類似于高速運轉的流水線被拉了一個急剎車，這或許會直接拉斷一些房企的資金鏈。
根據人民法院公告網顯示，2020年元旦至今，40天時間內，全國已有96家房地產相關企業(yè)破產清算，平均每天都有2-3家被清算。
?2020依然是房企還債大年
這段時間，尤其是負債高的中小房企，不是在破產就是在破產的路上。只能一邊著手“線上復工”，一邊努力爭取地方援助。新冠肺炎疫情，或成為房地產行業(yè)洗牌變革的助推器。正常時刻，房企即便不情愿，但還是有渠道這棵救命稻草。而今，連分銷、渠道也舉步維艱，真正考驗房企自身營銷的時刻到了。?全國房地產銷售漸現頹勢
除了寄希望于政府救市、渠道，房企更該做的是自救，做生意不能只會看天吃飯，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。恒大在此刻的這套組合拳是一種全新的探索，以超大力度的優(yōu)惠和更創(chuàng)新的營銷模式，去解答房地產行業(yè)在戰(zhàn)疫期的銷售難題。
這無疑會在行業(yè)內起到明燈作用，并開始被房企們紛紛拿來“抄作業(yè)”。 3
破局之道
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地產營銷下半場，不出眾便出局。
疫情突襲，高度依賴現金流的房企真的急了，營銷動作一波接一波，讓人眼花繚亂。?清華北大聯(lián)合調研中小企業(yè)數據
眼下，地產全行業(yè)線上賣房，絕大多數公司更像是應付，建立線上售樓部、VR看房、置業(yè)顧問各種直播，這是突發(fā)危機下大部分地產營銷人的真實寫照。盲目跟風、手足無措，實則毫無頭緒；除了能讓領導看到自己還在工作之外，沒有任何作用，無非是一次集體的“東施效顰”，怎能解決購房者的痛點與G點？疫情當前，客戶的購房意愿降至冰點，缺乏誠意、有失專業(yè)水準的伎倆難以服眾。和一股腦的抖音賣房、直播賣房相比，恒大的營銷套路勝在直擊痛點、接地氣、有魄力。?線上引流到線下是個難題
房企亟需積極創(chuàng)新營銷，力促破冰，否則，“大魚吃小魚、快魚吃慢魚、甚至大魚吃大魚的現實會加速上演。恒大的這次大手筆，本質上不是銷售，而是一次成功的品牌公關，賣房只是充當了手段和工具。提振了行業(yè)信心，贏得了資本市場認可，鞏固了恒大品牌。對于大多購房者來說，看重價格勝過看重房子。對更多企業(yè)來說，要降價就一竿子到底，真誠面對。
此次疫情中，恒大物業(yè)的表現也令人欣慰，園區(qū)封閉、管控出入人員、增設“健康加油站”、部分小區(qū)甚至免費發(fā)放口罩、為業(yè)主設立多個取菜點等，受到多方好評。同期，普羅中國的《致普羅家人的一封信》用另一種方式鞏固了品牌地位。?普羅一封家書的溫暖
普羅的長期主義社群之路，才是地產行業(yè)正確的方向，暖心的服務和最有人情味的社區(qū)，才是未來的另一種核心競爭力。做開發(fā)商不易，做良心開發(fā)商更難，做生產優(yōu)質產品的好開發(fā)商難上加難。再難，也得做，不能為了追求容積率和利潤而罔顧其他。?產品才是房企生命力的硬支撐
4、定制趨勢
疫情給人類上了生動的一課，對于住房或許有了更多的思考，符合自己需求和意愿的房子，將會是許多人夢寐以求的。
這也將是房企營銷突破的新方向。
5、相信自媒體
疫情期間，自媒體的表現可圈可點，其傳播力毋庸置疑。項目項目上，自媒體仍然是不可忽視的利器。
當然，自媒體的優(yōu)勢不應當只是線上的推廣宣傳，他有更大的作用與價值。
地產營銷必須明確，客戶維護的原則是蓄客而非逼定；是認識而非灌輸；是互助而非成交。只有善待對方，才能有所收獲。只有解決客戶痛點，才能形成客戶粘性。
?硬將一場線上營銷實驗課變成了拉流量的套路
可惜，多數房企最終既沒成為“恒大”，也沒成為“普羅”，他們在中間搖擺不定，且經常對兩者前腳推崇，后腳鄙夷，最終啥也沒干成。2月份以來，各地的救市政策魚貫而入，大有“忽如一夜春風來”的意思，就在2月20日，央行的降息也如期而至，行業(yè)信心或將得到提振。他日疫情結束、市場回暖，購房需求的蛋糕忽然變大，那才是大考的真正來臨時刻。
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