2020年時(shí)，面對(duì)突如其來(lái)的疫情，中小微型實(shí)體店鋪門(mén)可羅雀。
許多沒(méi)有扛過(guò)這場(chǎng)考驗(yàn)的店鋪直接關(guān)門(mén)閉店，那年冬天可謂是實(shí)體商家真正的寒冬。
2022年原本以為是疫情結(jié)束的時(shí)間，結(jié)果以上海為首的新一輪新型冠狀病毒來(lái)勢(shì)洶洶。
北京、吉林、福建、山東、廣州等地方隨后也開(kāi)始蔓延，導(dǎo)致全國(guó)進(jìn)入警戒狀態(tài)。
核酸檢測(cè)，非必要禁止外出，全國(guó)很多地方都受到了不同程度的影響。
當(dāng)下實(shí)體店受疫情影響較大，疫情期間承擔(dān)著巨大的房租成本，員工不能到崗，客流量稀少，本就受電商極大的沖擊，現(xiàn)在更是雪上加霜。
面臨著這樣的現(xiàn)狀，實(shí)體店應(yīng)該如何自救？
全渠道獲客
拓展新場(chǎng)景營(yíng)銷
自從電商興起后，實(shí)體店的生意就已經(jīng)大不如前。
再加上短視頻、直播帶貨等新型電商的來(lái)襲，實(shí)體商戶的生意更是每況愈下。
但電商無(wú)論怎么發(fā)展都不足以讓實(shí)體店大量消失，只要有人逛街，門(mén)店就有生意，無(wú)論是批發(fā)、零售、餐飲類的實(shí)體店都能經(jīng)營(yíng)下去。
實(shí)體店最怕的就是疫情反復(fù)，逛街的人越來(lái)越少了，甚至有些時(shí)候店都不讓開(kāi)門(mén)，這才是讓實(shí)體店老板欲哭無(wú)淚的問(wèn)題。
因?yàn)槊刻鞜o(wú)論店能否開(kāi)張，賺多賺少，房租一分都不能少，所以幾乎沒(méi)有一個(gè)老板能夠頂?shù)米》孔獾膲毫Α?/span>
據(jù)統(tǒng)計(jì)從疫情爆發(fā)至今，實(shí)體商戶（個(gè)體戶）倒閉及注銷的加起來(lái)有1000多萬(wàn)家。其中：
2020年注銷了310萬(wàn)家；
2021年有近800萬(wàn)家店。
其實(shí)早在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，近些年實(shí)體店就節(jié)節(jié)敗退，或許這次疫情的爆發(fā)恰恰是實(shí)體店改進(jìn)的機(jī)會(huì)。
如果沒(méi)有這次疫情，很多實(shí)體店在“溫水煮青蛙”的狀態(tài)下，遲早倒下或是必然。
因此，我們可能需要重新審視實(shí)體店商業(yè)模式。
首先強(qiáng)調(diào)的是實(shí)體經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在確實(shí)有困難，但永遠(yuǎn)不會(huì)消失，任何一個(gè)行業(yè)除非到絕跡，否則總會(huì)有人賺錢(qián)。
同樣的生意同樣的實(shí)體店，不同的人做出來(lái)結(jié)果就不一樣。
我們必須牢記：疫情并不意味著顧客的徹底消失。
疫情過(guò)后，勢(shì)必會(huì)迎來(lái)一波客戶咨詢的高峰。
如果公司能在疫情期間提前準(zhǔn)備，做到公司內(nèi)容線上化，公司服務(wù)前置化，就能提前占領(lǐng)用戶心智，將客戶資源牢牢鎖住。
很多公司認(rèn)為，疫情停工期間的引流無(wú)效，于是紛紛停止?fàn)I銷投放。
但其實(shí)恰恰相反，只要公司員工具備線上談單、跟單的能力，那么疫情期間低廉的流量投放反而更具優(yōu)勢(shì)。
多渠道引流，只是獲客的第一步，最終影響成單的還是到店轉(zhuǎn)化率。
傳統(tǒng)情況下，客戶在實(shí)際到店后的所見(jiàn)所感將直接影響最終轉(zhuǎn)化。
因此，在疫情時(shí)代，我們必須增加客戶“見(jiàn)面到店”的機(jī)會(huì)、提升線上服務(wù)的品質(zhì)，才能盡可能提高成單概率。
打造完善的線上門(mén)店，就是激活客戶線上見(jiàn)面的關(guān)鍵。企業(yè)可以按照自身情況重點(diǎn)打造2-3個(gè)。
統(tǒng)一規(guī)劃銷售的朋友圈內(nèi)容，打造直抵私域的企業(yè)微門(mén)店。
像抖音、視頻號(hào)這類時(shí)下最火的平臺(tái)也千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)，在客戶多的地方開(kāi)店才能吸引更多流量。
重會(huì)員運(yùn)營(yíng)
精準(zhǔn)鎖客復(fù)購(gòu)
會(huì)員體系幾乎是商家必備的營(yíng)銷模式，但很多品牌的會(huì)員只是電腦上的一個(gè)數(shù)字，無(wú)法為門(mén)店帶來(lái)轉(zhuǎn)化。
而以下這些會(huì)員營(yíng)銷手法，就能夠?yàn)樯虘艚鉀Q難題。
?緩解資金壓力：設(shè)置會(huì)員儲(chǔ)值/付費(fèi)會(huì)員/拼團(tuán)秒殺/禮券等，均可在短時(shí)間內(nèi)聚攏資金，緩解商戶資金危機(jī)；
?提升客戶忠誠(chéng)度：給客戶發(fā)送關(guān)懷微信消息，并利用系統(tǒng)篩選重點(diǎn)或不同層面客戶，給不同層面客戶推薦不同產(chǎn)品；
?提升復(fù)購(gòu)率：結(jié)合企業(yè)微信，進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)+朋友圈分發(fā)，在疫情期間提高品牌曝光的同時(shí)，有效提升復(fù)購(gòu)。
加快建立和完善自己的線上銷售平臺(tái)，利用B2B、小程序、微信店鋪等，搭配線上平臺(tái)的預(yù)售和配送功能，等于擁有一個(gè)24小時(shí)不打烊的線上商城。
加強(qiáng)門(mén)店配送能力（可選自配送或第三方配送），能有效打破實(shí)體門(mén)店的輻射局限。
利用線上店鋪進(jìn)行產(chǎn)品的售賣(mài)、會(huì)員維護(hù)等，一方面減少了外賣(mài)平臺(tái)費(fèi)用支出，另一方面也是在強(qiáng)化、鞏固自己的私域流量。
利用新媒體矩陣
打造私域流量拓客轉(zhuǎn)化
實(shí)體店要想做好私域，必須做好規(guī)劃，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析，充分挖掘客戶屬性，讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)實(shí)體店業(yè)務(wù)。
根據(jù)用戶以往的購(gòu)買(mǎi)信息，了解到用戶當(dāng)前最可能需要的產(chǎn)品，通過(guò)與用戶的聊天，完善用戶畫(huà)像，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化效果。
吸引流量方面，實(shí)體店比線上企業(yè)有著很大的優(yōu)勢(shì)，只要商家做好規(guī)劃，他可以完成每一個(gè)到店顧客到私域流量池的轉(zhuǎn)化。
實(shí)體店不需要線上那么多套路，只需要拋出一點(diǎn)小誘餌，就可以將用戶掌握在手中。
例如餐廳加好友可以送一小盤(pán)涼菜；超市加好友可以免費(fèi)獲取塑料袋等。
這些贈(zèng)品的成本都是極低的，但確實(shí)是顧客當(dāng)下需要的東西，更容易贏得對(duì)方的好感度，完成加好友的任務(wù)。
如果是客單價(jià)較高的門(mén)店，加好友其實(shí)更簡(jiǎn)單，用戶更需要的是高品質(zhì)的服務(wù)，只需要加大群的噱頭，告訴對(duì)方這是一個(gè)高端粉絲群，讓以后的購(gòu)物變得更加方便快捷。
在這種方法下，引流很容易完成，問(wèn)題的關(guān)鍵就出在用戶留存上。
做私域做到這一步很容易產(chǎn)生退卻的心理，因?yàn)?strong>太耗時(shí)間了。
需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注社群的動(dòng)向，用戶隨時(shí)有可能在群中提問(wèn)。
如果提問(wèn)的人數(shù)過(guò)多，一直刷屏，那么你就有可能錯(cuò)失掉一個(gè)留存顧客的機(jī)會(huì) 。
如果持續(xù)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，那么就不能只靠店家一個(gè)人運(yùn)營(yíng)社群了，需要投入一個(gè)團(tuán)隊(duì)，很多人舍不得投入如此大的成本，只是將用戶引入群中就放任不管。
如果真想節(jié)約成本，也可找第三方平臺(tái)代運(yùn)營(yíng)社群。
在具體做社群時(shí)，運(yùn)營(yíng)者就不僅只是在群中發(fā)布新品的消息，還要提供一些用戶感興趣的話題。
例如在奶茶店的用戶群中，可以發(fā)一些類似于入秋的第一杯奶茶的文案。
當(dāng)然在群中也不一定總是圍繞著自己的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，可以在天冷后提醒用戶做好防御，及時(shí)為用戶送上關(guān)心，讓對(duì)方感受到小店的溫度。
當(dāng)大家都在家宅的時(shí)候，主播帶貨事業(yè)進(jìn)展的如火如荼，線上直播、短視頻平臺(tái)成為了企業(yè)的又一突破口。
因此，實(shí)體店在疫情常態(tài)化下想生存，就要向線上轉(zhuǎn)型，去做短視頻與直播帶貨。
首先，對(duì)于餐飲、美容會(huì)所等服務(wù)類的實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，更有注重短視頻同城化的運(yùn)營(yíng)。
這就類似于發(fā)宣傳單一樣，只不過(guò)短視頻的算法可以更精準(zhǔn)，100元就有機(jī)會(huì)獲得5000個(gè)潛在的客戶。
其次，對(duì)于服裝、化妝品等批發(fā)零售類的實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，要做的是直播帶貨。
直播就像擺地?cái)傄粯?，只不過(guò)以前是在下線擺攤吆喝，現(xiàn)在是在線上擺攤吆喝。
2022年不論你入駐哪個(gè)平臺(tái)，直播都是必須要做的。
因?yàn)槿嗽谀睦镥X(qián)就在哪里，現(xiàn)在的人都在短視頻直播平臺(tái)上，所以實(shí)體店必須要通過(guò)直播拓寬銷售渠道。
短視頻直播以及下線門(mén)店都屬于解決的都只是獲客問(wèn)題，這些每個(gè)實(shí)體店都做到。
關(guān)鍵的是如何提升復(fù)購(gòu)率、提升競(jìng)爭(zhēng)能力，這需要靠背后的供應(yīng)鏈、數(shù)字資產(chǎn)的積累以及整體的經(jīng)營(yíng)能力。
從客戶到合作伙伴的全生命周期管理，建立完善的入口、流量池、召回、喚醒、問(wèn)候、收割、安撫等等。
梳理客戶檔案，在線客戶維護(hù)，客戶關(guān)懷。
這個(gè)時(shí)候的客戶關(guān)系維護(hù)，不是打電話讓客戶買(mǎi)東西，而是給予真正的關(guān)懷。
哪怕是一個(gè)微信，一個(gè)問(wèn)候，現(xiàn)在的客戶關(guān)系維護(hù)就是為了疫情過(guò)后做鋪墊。
寫(xiě)在最后
與電子商務(wù)不同，實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)在于場(chǎng)景，場(chǎng)景是消費(fèi)者體驗(yàn)的核心。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)不能直接取代餐飲、娛樂(lè)設(shè)施和線下體驗(yàn)服務(wù)，因此實(shí)體店的商業(yè)核心已經(jīng)從價(jià)格轉(zhuǎn)向體驗(yàn)。
體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn)是注重消費(fèi)者體驗(yàn)和用戶的積極參與。
與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同，體驗(yàn)營(yíng)銷具有娛樂(lè)性強(qiáng)、產(chǎn)品體驗(yàn)高、客戶收集能力強(qiáng)的特點(diǎn)。
通過(guò)讓消費(fèi)者觀察、傾聽(tīng)、嘗試等形式，使用戶在互動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，增強(qiáng)用戶與實(shí)體店之間的消費(fèi)粘性，實(shí)體店也形成了良好的用戶口碑營(yíng)銷。
由于對(duì)疫情控制的不確定性，風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)的時(shí)間也不確定，在這種沒(méi)有“進(jìn)項(xiàng)”卻還要“出項(xiàng)”的境地里，與其坐立不安，不如坦然面對(duì)。
利用這次危機(jī)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略，提高應(yīng)變能力，化“困難”為“機(jī)遇”?！?/span>
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