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我是一名金融從業(yè)者，更準(zhǔn)確的說我是一名財(cái)富管理行業(yè)的從業(yè)者，畢業(yè)回國第一份工作在花旗銀行中國分公司，調(diào)崗去過很多部門，接觸了各類金額業(yè)務(wù)，可以說職業(yè)上半場，外資銀行讓我對金融行業(yè)有了一個(gè)框架的了解。

之后改變職業(yè)節(jié)奏，進(jìn)入更市場化競爭更激烈的民營金融集團(tuán)，聚焦財(cái)富管理這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，從事管理工作，帶團(tuán)隊(duì)推進(jìn)一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目，攻克一個(gè)一個(gè)難題，與無數(shù)客戶和小企業(yè)建立信任和合作關(guān)系，對財(cái)富管理這個(gè)行業(yè)更加熱愛和專注，因?yàn)檫@是一個(gè)可以永遠(yuǎn)不退休，永遠(yuǎn)不失業(yè)，越老越值錢的工作；因?yàn)檫@是一個(gè)給身邊人帶來財(cái)富，給自己帶來財(cái)富的雙贏工作。

據(jù)測算，目前中國居民可投資資產(chǎn)約200萬億元，同時(shí)高凈值人群也接近200萬人。這兩個(gè)“200萬”必然會(huì)產(chǎn)生潛力巨大的管理財(cái)富需求。如何有效服務(wù)好客戶需求，使其財(cái)富實(shí)現(xiàn)保值增值，并進(jìn)一步進(jìn)行代際傳承，成為財(cái)富管理行業(yè)的重要使命。

在評(píng)價(jià)財(cái)富管理行業(yè)時(shí)，不能簡單地認(rèn)為，財(cái)富管理存在的意義只是為了替社會(huì)一部分富人管理財(cái)富。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)固然要為客戶管理好財(cái)富，“受人之托，代人理財(cái)”是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的基本使命和市場定位。但另一方面，通過管理將讓財(cái)富以資本形式，通過股市、債市等多種渠道為實(shí)體經(jīng)濟(jì)輸送血液，就發(fā)揮了支持國計(jì)民生的作用。

與國外一些國外高度發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體相比，中國是一個(gè)“銀行主導(dǎo)”的金融市場體系，直接融資長期發(fā)展滯后，非常多企業(yè)得不到資金支持。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)作為新型融資類投資產(chǎn)品的主要發(fā)行渠道，活躍于私募股權(quán)、私募債權(quán)、證券市場等不同領(lǐng)域，通過銀行理財(cái)產(chǎn)品、券商資管產(chǎn)品、基金類資管產(chǎn)品、信托計(jì)劃以及保險(xiǎn)資管產(chǎn)品等形式，一頭連接客戶資產(chǎn)的供給方，一頭面向資金的需求方，成為非間接融資的重要來源?？梢哉f，財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展得越好，管理的資產(chǎn)越龐大，對實(shí)體企業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)就越大。

近年來，銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、第三方財(cái)富管理公司等共同構(gòu)建起了財(cái)富管理市場的機(jī)構(gòu)主體，各具競爭優(yōu)勢。其中，銀行通過銀行業(yè)務(wù)接觸大量客戶，有渠道優(yōu)勢和風(fēng)控優(yōu)勢，在被動(dòng)投資、固收等方面經(jīng)驗(yàn)豐富；證券公司、期貨公司、公募基金在細(xì)分市場積累了較強(qiáng)的專業(yè)形象，客戶門檻較低、覆蓋面廣，業(yè)務(wù)種類多樣、互動(dòng)性強(qiáng)，發(fā)行的產(chǎn)品靈活性和多樣性都有優(yōu)勢；保險(xiǎn)公司受益于行業(yè)屬性有利于吸引長期資金，收益預(yù)期低，業(yè)務(wù)人員傭金比率高、有利于吸引人才。面對差異化的財(cái)富管理需求，尤其是高端財(cái)富管理需求，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間既有競爭，也有相互合作。

除此之外，財(cái)富管理市場上還包括一批重要參與者，即各種非金融類的中介機(jī)構(gòu)，包括會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所等等，憑借自己的專業(yè)技能和顧問咨詢服務(wù)，在財(cái)富管理市場中發(fā)揮了不可或缺的重要作用。

從整個(gè)行業(yè)管理體制來看，近年來已出現(xiàn)了不少好的發(fā)展態(tài)勢。資管新規(guī)出臺(tái)，將重塑整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的金融生態(tài)和競爭格局，激勵(lì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)。

——理財(cái)顧問是銷售嗎？

——是，因?yàn)樗麄兊墓ぷ骶褪峭其N金融產(chǎn)品。

——理財(cái)顧問只是一個(gè)銷售嗎？

——當(dāng)然不是，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲀?nèi)容，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是單純地推銷金融產(chǎn)品。

在中國，理財(cái)顧問處在為投資者提供直接金融服務(wù)的最高端（往下分別是投資顧問Investment Consultant或產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理、客戶關(guān)系經(jīng)理、銷售，后兩者常常統(tǒng)稱為理財(cái)師），但一來優(yōu)秀的從業(yè)者數(shù)量依然有限，二來國家對這塊發(fā)展尚有政策限制。由于中國財(cái)富管理行業(yè)仍然處在收取傭金的模式，利益沖突目前不可能完全避免。

首先，理財(cái)顧問要想配得上“金融從業(yè)者”這個(gè)身份，必須要對金融行業(yè)有足夠的了解。不是培訓(xùn)話術(shù)式的了解，而是清楚金融的底層邏輯。至少你要知道，年化收益超過5%以上就不可能完全沒有風(fēng)險(xiǎn)，超過10%以上風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)就很高了。而如果算下來年化收益能達(dá)到20%，那這個(gè)產(chǎn)品絕對不應(yīng)該賣給普通個(gè)人。其次，所銷售產(chǎn)品到底是什么類型？不同類型產(chǎn)品的投資邏輯有什么差別？對投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力有何要求？產(chǎn)品如何定價(jià)？你所銷售的產(chǎn)品定價(jià)是否合理？等等。再次，底層資產(chǎn)是否真實(shí)存在？風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在哪些方面？收益來源是否可靠穩(wěn)定？有哪些風(fēng)控措施？最后，就是要從資產(chǎn)配置的邏輯出發(fā)，為客戶推薦最適合他們的產(chǎn)品，以及配置比例。

真正的買方顧問，會(huì)在見到客戶，做好客戶KYC（客戶背調(diào)）后，出一個(gè)家庭財(cái)務(wù)診斷書。根據(jù)家庭整體的存量資產(chǎn)規(guī)模、收入支出情況以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，結(jié)合客戶的生命周期以及宏觀經(jīng)濟(jì)周期，給出資產(chǎn)配置的方案及預(yù)期收益情況。當(dāng)然，這個(gè)過程過于理想化，對于當(dāng)前中國的財(cái)富管理行業(yè)來說，大部分機(jī)構(gòu)還是賣方顧問的角色。

方案及預(yù)為建議：

中國的中產(chǎn)家庭投資比重基本上都在房產(chǎn)上，受益于過去20年房地產(chǎn)市場的上漲，中產(chǎn)階級(jí)的資產(chǎn)得到快速的累積和增長。美國的中產(chǎn)家庭投資主要在股票市場，美國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先全球，華爾街高度發(fā)達(dá)，美國人更愿意把錢放在股票基金里面。未來，如果不能確定哪一類資產(chǎn)有較好的升值空間，最好的辦法是做資產(chǎn)配置，按比例把資金放在不同的投資品種上。

我個(gè)人比較推薦公募基金，低門檻和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)符合普通投資人的各類需求，如果資金量大一些，可以找一些明星私募基金經(jīng)理人，獲得超額收益，再有更多資金，也可以涉獵一些股權(quán)項(xiàng)目，如果投資的公司未來上市或者估值較高，投資人都是可以獲得很高的回報(bào)。

最后想善意的提醒大家，在做投資之前，先把自己和家庭的保障做好，避險(xiǎn)是1，其他投資都是后面的0，沒有前面的1，后面再多個(gè)0都沒有意義。

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撰稿/張研 魏丹

審稿/李凱西

美編/張慈君 卜媛

審讀/郭睿君