今天聽到久違的傅維老師的課，98年第一次在揚(yáng)州高視遇到她時，她是博士倫的專業(yè)事物部培訓(xùn)醫(yī)師，12年后，她還是在擔(dān)任這項工作，還是非常敬業(yè)，非常干練，并且培訓(xùn)內(nèi)容更為實用，培訓(xùn)現(xiàn)場表現(xiàn)更為嫻熟。從她的課里得到幾個啟發(fā)，拿出來和各位分享：
1，有多少配鏡顧問在顧客配了一副框架眼鏡之后，還會問多一句：您有沒有考慮過配一副隱形眼鏡呢？然后，細(xì)述隱形眼鏡相較于框架眼鏡的優(yōu)點，尤其是運(yùn)動、出游時代替框架鏡...[理解讀]：雖然因此挖掘顧客多一副的機(jī)會并不是很大，但如果你不問就一點機(jī)會也沒有。這好比麥當(dāng)勞的接待員問你：要不要加一元薯條換大份，他們居然連一元也不放過。
2，培訓(xùn)一開始，培訓(xùn)師就問大家，配框架眼鏡的顧客，一般有幾副眼鏡？回答，一般只有一副。再問：那么配隱形眼鏡的顧客呢？回答：一般都是兩副，一副隱形一副框架。...[理解讀]非常棒的一個開場，迅速吸引學(xué)員注意力，讓大家覺得今天這堂課，甚至覺得做好隱形眼鏡很重要。
3，列舉兩個案例，都是通過給購買隱形眼鏡護(hù)理液的顧客檢查眼睛，結(jié)果促成更換隱形眼鏡的案例。關(guān)鍵點都是“放大”顧客的隱形眼鏡，讓她發(fā)現(xiàn)鏡片已經(jīng)很臟，并不愿意繼續(xù)使用，立即更換。...[理解讀]把顧客的隱形眼鏡放在裂隙燈后發(fā)給顧客自己看（放大看）這個方法我在95年就用了，不知道傅醫(yī)生這樣說的是聽了我的方法，還是自己發(fā)現(xiàn)的。只能說，英雄所見略同。把顧客戴了六個月以上的鏡片放在裂隙燈后放大觀察，幾乎沒有一個顧客是不想換掉這副鏡片的。
4，推薦月拋隱形眼鏡的時候，千萬不要說：“一盒（一副）55元，您買幾盒？”而應(yīng)該說，“買一年的量是660元，半年是330元，您買一年的量還是半年的”。說的時候要顯得從容自如，不帶任何含糊的，堅決不能拿計算器出來按。這樣，才能讓顧客覺得，你們平常都是半年、一年賣的，習(xí)慣了。...[理解讀]太棒了，在向顧客報產(chǎn)品價格的時候，必須顯得非常從容，才能讓顧客感覺，這個產(chǎn)品非常熱銷，賣習(xí)慣了。這一點從2007年沈陽培訓(xùn)之后，我就一直如此強(qiáng)調(diào)。
5，如果顧客問：戴隱形眼鏡會不會有害健康。如何回答。A：不會。B：我先幫你檢查一下。以上兩種回答都是錯誤的。第一種回答會讓顧客越發(fā)不信任，第二種回答會讓本來對“要不要”配隱形眼鏡還心存顧慮的顧客而產(chǎn)生遲疑，因為她會認(rèn)為，一旦檢查了，肯定不配不行了。推薦答案居然和買西瓜的原理一樣。別人問瓜農(nóng)，你的西瓜甜不甜，如果你回答甜，對方能相信嗎。應(yīng)該說：你要看，西瓜花紋清楚的，初上市的時候拍打聲音發(fā)悶，快下市的時候拍打聲音清脆的，就是甜的，我?guī)湍闾粢粋€。這樣的回答顯得你很專業(yè)，并且也讓顧客放心。同樣的，我們可以這樣回答初配隱形眼鏡的顧客：只要你的角膜是健康的，選配的隱形眼鏡是適合你的，就不會有事，讓我?guī)湍銠z查一下就知道了。...[理解讀]讓我想起了導(dǎo)購應(yīng)該如此說。
6，傅醫(yī)生語錄：顧客只相信自己說的話，自己看到的東西。比如，你問一個初配的顧客：您對隱形眼鏡有什么想法和要求嗎（千萬不要說，您想配好一點的還是普通一點的隱形眼鏡這樣無聊的問題）？顧客說：我也不知道。這時候，配鏡顧問可以通過三個問題，把顧客的需要找出來。隱形眼鏡是“貼”在角膜上的，您肯定是希望配一副容易“貼”上去的吧；有東西到眼睛里面，肯定會有不舒服的感覺，但是有的隱形眼鏡很快就能適應(yīng)，不適感消除，您應(yīng)該是想要這種吧；隱形眼鏡如同衣服一樣，戴了就會臟，就要清洗，您應(yīng)該是希望配一副不容易臟并且容易清洗的吧。三個問題，都是封閉式的問題，目的是得到顧客的連續(xù)肯定。隨后，你就順著顧客的話，說出她其實是要配一副怎樣的隱形眼鏡。
7，如何簡單評估顧客的淚液質(zhì)量，傅醫(yī)生提供了一個簡單省錢的辦法。在測量顧客角膜曲率的時候，調(diào)節(jié)到視標(biāo)清晰，然后讓顧客眨一下眼鏡，然后讓顧客堅持不要眨眼，同時進(jìn)行計時，一般16秒后視標(biāo)才變得模糊，說明顧客淚液良好。對于淚液不好的顧客，需要驗配低含水的，較厚的隱形眼鏡。
8，介紹了FAB方法，并且延伸為OFAB，O代表需求，F(xiàn)為產(chǎn)品設(shè)計或特點，A是這個設(shè)計和特點的優(yōu)點，B是這個優(yōu)點帶給顧客的好處。隨后，傅醫(yī)生詳細(xì)講解了博士倫各種產(chǎn)品的FAB，很簡單清晰。其實任何產(chǎn)品都需要整理出FAB。
9，權(quán)威視光機(jī)構(gòu)已經(jīng)界定75度以上散光都屬于高度散光，所以，散光隱形眼鏡的推廣力度應(yīng)該加強(qiáng)。
10，針對隱形眼鏡和框架眼鏡，舉了一個很好的例子?？蚣苎坨R是外衣，隱形眼鏡是內(nèi)衣。購買內(nèi)衣，一方面要注意尺寸，一方面要在意面料，同時還最后勤洗勤換。這個比喻對于拋棄型隱形眼鏡的推廣非常有幫助。
11，公布了權(quán)威視光機(jī)構(gòu)對14個國家的隱形眼鏡使用情況的調(diào)查（沒包括中國），14個國家傳統(tǒng)型隱形眼鏡的使用比例已經(jīng)為0%。中國是傳統(tǒng)型隱形眼鏡最后一個堡壘，被攻破的時間不會太遠(yuǎn)！...[理解讀]這一點我始終非常堅信無疑。
以上11點領(lǐng)悟透，落實到，隱形業(yè)績一定提升。
