抓不住客戶需求，只能屢屢碰壁，今天給大家介紹一下，我們IVD行業(yè)客戶需求探詢技巧。希望能幫到大家。
探詢需求不是一個勁的提問，它倒更像是我們在預(yù)測客戶的需求，然后通過一些技巧去驗證，雖然有點玄乎，但是需求探詢更多的是用心感受。
理解客戶，才能理解他們的行為和回答，他們在忙什么？想要什么？擔(dān)心什么？
拜訪客戶也是一個與客戶不斷深入交流的過程，建立信任。我不提倡準(zhǔn)備很多的套路和技巧，更多的還是希望大家能夠用心做事，真誠待人。
以下的探詢技巧也是幫助大家，如何很好的掌握聊天的時機(jī)，如何避免尷尬，給大家一個框架去參考。
有效傾聽和觀察技巧
我們一直有一個誤區(qū)就是，做銷售的人一定要是能說會道的人，其實不是這樣的，真正做得好的銷售，一定是懂得聆聽和觀察。
能說會道的人太多了，但是用心去做事，多替客戶考慮的人是較少的。
適時有效地提出問題
只是聽還不可以，要學(xué)會提問題，問題也要提的剛剛好，我之前在培訓(xùn)公司新人的時候發(fā)現(xiàn)，很多人向客戶問問題，一個接一個問，而且完全按照自己的思路。
有時候問的我都想生氣，再別說工作很忙的主任醫(yī)生。要學(xué)會聽，也要學(xué)會提問。
隨時總結(jié)談話的要點
我們在探詢的時候，會不斷的挖掘出一些有價值的信息，或者針對需求我們做了某些承諾，都應(yīng)該養(yǎng)成總結(jié)要點的習(xí)慣，這樣也可以幫助你提高工作效率。
1.簡潔的語言表示同意并鼓勵
比如我們常用的“嗯呢，是的”“確實是這樣的”等等，表現(xiàn)出認(rèn)同客戶的觀點，他就會繼續(xù)往下講。
2.運(yùn)用肢體語言
在回答的同時伴隨點頭，微笑、肯定的眼神往往有助于推進(jìn)談話的深度。
3.運(yùn)用提問來澄清或確認(rèn)
當(dāng)自己沒有聽清，或存在疑問，甚至是客戶對我們產(chǎn)生了誤解，我們不能直接反駁，應(yīng)該抓住因果，運(yùn)用提問的方式來澄清或確認(rèn)。
4.改述
一般產(chǎn)品手冊上的內(nèi)容都比較書面化，我們運(yùn)用自己的語言把它說出來，不僅會讓客戶感覺到你的專業(yè)也有助于客戶發(fā)表自己的看法。
5.處理干擾
正在談話，突然來電話了，或者此時客戶要開會了，應(yīng)提早準(zhǔn)備類似突發(fā)情況的處理預(yù)案，防治驚慌失措。
談到探詢提問的技巧，一般分為開放式探詢、封閉式探詢和選擇式探詢。
開放式探詢也就是你提的問題沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，也不需要客戶做出非常明確的回答，氣氛相對輕松。
封閉式探詢你的問題需要局限在某一個事件或者動作上，期望客戶能給出答案，這時客戶的回答最具價值，但處理不好，也容易導(dǎo)致客戶反感，選擇式探詢比較簡單，這里不贅述。
開放式探詢
優(yōu)勢：
能獲得很多的信息
在客戶不覺察的情況下影響會談
客戶相信自己能控制整個拜訪
氣氛融洽
劣勢：
你需要更多時間的進(jìn)行交流
需要客戶多說話
有可能會偏離主要拜訪目的
封閉式探詢
優(yōu)勢：
可以很快的獲取信息
能及時確定對方想法
“鎖定”客戶
取得協(xié)議的必須步驟
劣勢：
整體獲得的資料和信息較少
需要更多合適的問題
容易導(dǎo)致“尷尬”氣氛
方便那些不合作的客戶直接回絕
開放式問題
1.主任，對于病毒性肝炎您一般選擇那種檢驗手段？
2.主任，您認(rèn)為分子診斷里面哪個產(chǎn)品比較有前景？
3.主任，您如何評價現(xiàn)在高通量測序技術(shù)在檢驗領(lǐng)域的應(yīng)用？
閉合式問題
1.主任，您周一還是周二在辦公室？
2.主任，上周那個低濃度樣本復(fù)檢之后的結(jié)果怎么樣？
3.主任，我們工程師來培訓(xùn)過之后，儀器噪音的問題現(xiàn)在還有出現(xiàn)么？
開放式問題
1.李醫(yī)生，您通常選擇哪種檢測手段來判斷是否為病毒性肝炎？
2.李醫(yī)生，您覺得分子診斷的方法與傳統(tǒng)的方法相比有哪些優(yōu)勢？
3.李醫(yī)生，對于一個病人在選擇檢測方法時您有哪些考量？
閉合式問題
1.李醫(yī)生，上周22床的那個疑似結(jié)核的住院病人，采用XX檢測之后，確認(rèn)結(jié)果了么？
2.李醫(yī)生，您周一還是周二出門診？
3.李醫(yī)生，我們市場部的趙XX，下周想就XX產(chǎn)品的臨床應(yīng)用拜訪一下您，您方便么？
1.臨床訴求
臨床對于檢驗的需求情況，不同的檢測技術(shù)方法，臨床的認(rèn)可度。
2.診斷品牌選擇
打算用什么方法做出診斷，不同的診斷技術(shù)之間有哪些考量
品牌的選擇.
不同醫(yī)院的情況不同，存在多個檢測產(chǎn)品品牌，主任對于不同品牌之間的印象，權(quán)衡和取舍。
1.就診患者
患者為何就診，患者的主訴和特點
2.診斷
打算用什么方法做出診斷，不同的診斷如何影響以后的治療選擇，醫(yī)師為哪些患者，考慮哪些治療選擇。
3.品牌的選擇
不同醫(yī)院的情況不同，可能存在多個檢測產(chǎn)品品牌，什么樣的病人用什么樣的檢測產(chǎn)品？
4.依從性
患者對于該種檢測項目，從價格、診斷價值方面的依從情況。
說明：整理注解內(nèi)容，IVD從業(yè)者原創(chuàng)，允許轉(zhuǎn)載，注明出處。
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