東方甄選直播間單日成交量突破2000萬時(shí)，我寫了一篇文章?？纱粒河崦艉?，你可以永遠(yuǎn)相信他。
那個(gè)時(shí)候，東方甄選的粉絲也才不到300萬。
現(xiàn)在的粉絲已經(jīng)破1600萬了。
一周時(shí)間，粉絲增長(zhǎng)率近500%。
已經(jīng)進(jìn)入了貝索斯的飛輪模型，用戶，規(guī)模，流量，這個(gè)飛輪自己轉(zhuǎn)起來了。
從今天的成績(jī)來看，俞敏洪的成功，只是在向時(shí)間要答案。
而答案，他早已了然于胸。
1做正確的事
做農(nóng)業(yè)直播的人有嗎？
有。
很多大V的直播間，都有賣農(nóng)產(chǎn)品。
但是專門做農(nóng)業(yè)直播的大V有嗎？
似乎還真沒有。
為什么俞敏洪會(huì)選擇做農(nóng)業(yè)？
按照他的說法，是因?yàn)樗麑?duì)農(nóng)業(yè)有情懷，因?yàn)樽约壕褪寝r(nóng)民出身。
這個(gè)說法很有公信力。
如果這個(gè)話是李國(guó)慶說出來的，恐怕就成為了人民幣的味道。
但僅僅靠情懷就能成就事業(yè)嗎？
并不能。
要知道，當(dāng)年他做新東方的初衷，只是為了賺錢而已。
他承諾自己，賺夠出國(guó)留學(xué)的學(xué)費(fèi)，就不干了。
然而，就連他自己也沒想到，外語培訓(xùn)的錢，也太好賺了，很快就賺夠了10萬塊學(xué)費(fèi)。
他又告訴自己，要不然還是再等一等，賺夠100萬吧。
鬼知道，100萬也很容易賺。
當(dāng)兜里揣著100萬的時(shí)候，他就知道，自己再也出不去了。因?yàn)槌鋈チ?，也不一定?huì)比國(guó)內(nèi)發(fā)展好，在國(guó)外的頂配或許就是某個(gè)大學(xué)的教授。
如他所說，真的是這樣。
所以后來，當(dāng)俞敏洪邀請(qǐng)同學(xué)王強(qiáng)、徐小平等人回國(guó)一起成就新東方時(shí)，他們都回來了。
選對(duì)賽道真的很重要。
有理由相信，他說的農(nóng)業(yè)情懷有一半肯定是真的。
但還有一半的真相是，他必須賺錢。
按照他自己的說法，新東方的業(yè)務(wù)K12線全面喊停，外語培訓(xùn)又因?yàn)橥赓Q(mào)制裁大規(guī)?？s減，新東方如果不找出路，就只有死路一條。
問題是農(nóng)業(yè)真的賺錢嗎？
來看看國(guó)家的宏觀政策。
農(nóng)業(yè)永遠(yuǎn)是國(guó)家的起底，百年大計(jì)，糧草先行。
鄉(xiāng)村振興早已寫進(jìn)了國(guó)家戰(zhàn)略，農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化也寫進(jìn)了十四五規(guī)劃。
鄉(xiāng)村的大多數(shù)產(chǎn)品還是農(nóng)產(chǎn)品。
很多農(nóng)村生產(chǎn)了足夠的農(nóng)產(chǎn)品，但是沒有銷路，賣不出去，就爛在了地里。
甚至有很多農(nóng)產(chǎn)品為了擠進(jìn)直播間的坑位，還要繳昂貴的坑位費(fèi)。
同時(shí)，還要不斷壓低價(jià)格，因?yàn)榇骎的直播間對(duì)于客戶的優(yōu)勢(shì)非常明顯，價(jià)格低廉。
那農(nóng)民還怎么賺錢？
錢都裝進(jìn)了這些直播產(chǎn)業(yè)鏈的腰包。
俞敏洪進(jìn)來了，他不要坑位費(fèi)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)市面也不特別低。
一腳踩在了戰(zhàn)略上，一腳踩在了油門上，起飛的條件，具備了。
2正確的做事
向外面看一眼，很多直播間，都是123上鏈接，買買買。
干脆，利索，直接，錢賺的就是這么明快。
所以當(dāng)俞敏洪剛剛轉(zhuǎn)型做直播時(shí)，有媒體評(píng)論說，新東方從一個(gè)賺快錢的賽道，進(jìn)入另外一個(gè)賺快錢的賽道，這是對(duì)教育行業(yè)的侮辱。
但俞敏洪不這么看，他早已經(jīng)找到了意義，幫助農(nóng)民提高收入，幫助國(guó)家鄉(xiāng)村振興。
如果沒有了這個(gè)信念，所謂正確的做事，是無從談起的。
然后怎么辦？
俞敏洪不能像其他直播間那么玩，因?yàn)樗粵]用戶，二沒流量，在直播間123上鏈接，誰理你啊。
所以他也想的很清楚。
用戶得一步一步培養(yǎng)。流量得一點(diǎn)一點(diǎn)積攢。
要培養(yǎng)用戶，就先得讓別人看你的直播間啊，人家不看，就不會(huì)關(guān)注。
怎么吸引流量呢？
俞敏洪決定運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)。
他的優(yōu)勢(shì)是啥？
當(dāng)年新東方成立之后，老俞根本沒錢，教室也在非常偏僻的地下室，招生非常困難，一個(gè)學(xué)生都招不到。
他就在外面開始演講，免費(fèi)教學(xué)。
大家一聽，這個(gè)人英語可以，聽著還挺靠譜，一下子就報(bào)名了100人。
誰能想到，他租的教室連100人也坐不下，只好到外面的大操場(chǎng)上課。
后來新東方逐漸步入正軌，老俞也開始到處演講。
我當(dāng)年知道俞敏洪，也是因?yàn)樗难葜v。
他講自己高考考了三次，失敗了兩次，最后一年才考上北大。
好不容易考上了，卻得了肺結(jié)核，又住院休學(xué)了一年。
五年終于過去，他也順利畢業(yè)留學(xué)任教，卻因?yàn)樵谂嘤?xùn)機(jī)構(gòu)講課，被辭退了。
出來辦新東方，有一次因?yàn)槟弥?dāng)天收取的200多萬現(xiàn)金學(xué)費(fèi)，被歹人盯上，差點(diǎn)沒命。
……
他講了很多故事，你會(huì)覺得這個(gè)人怎么這么慘？！
但就是這么慘的一個(gè)人，他居然也可以成功逆襲。
那一瞬間，你心中的熱情就被點(diǎn)燃了，你會(huì)想“他都可以，憑什么我不行?！?/p>
是的，他這一次進(jìn)入直播間當(dāng)主播，也是這個(gè)思路。
他擅長(zhǎng)講故事，聊人生，談理想。
放下了英語，拿起了地理，分享農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地風(fēng)貌，風(fēng)土人情，東方甄選，真的在選。
奇怪的是，直播間的人數(shù)寥寥無幾，每天也就大概三四十個(gè)人逗留吧。
30年后，老俞竟然失去了市場(chǎng)？
沒關(guān)系，拉團(tuán)隊(duì)。
3把事情做正確
當(dāng)年新東方，如果不是拉了王強(qiáng)等大學(xué)同學(xué)進(jìn)來，恐怕也做不大。
他很知道，做一件事情，除了戰(zhàn)略和內(nèi)容，最重要的就是團(tuán)隊(duì)。
所以當(dāng)年，即便他的那些同學(xué)，清高的文化人，對(duì)他從骨子里看不起，跟他在公司拍桌子叫板，他還是會(huì)笑呵呵的消化這一切，轉(zhuǎn)過身，繼續(xù)干自己的事。
他還知道，他的新東方老師，必須具備個(gè)人IP。
當(dāng)年，新東方老師的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，是最狠的。
其中最重要的兩個(gè)指標(biāo)就是續(xù)班率，及滿班率。
續(xù)班率是指你講課有吸引力，會(huì)吸納新的學(xué)員。
滿班率是指你講課有吸引力，你的學(xué)員0退課。
一個(gè)指標(biāo)重在拓展客戶，一個(gè)指標(biāo)重在維系客戶。
那么這套思路，俞敏洪也用在了直播間。
首先你得讓人進(jìn)來。其次你得留住人。
如何讓人進(jìn)來呢？
就是做好內(nèi)容，有料，有趣，有梗的內(nèi)容，才能吸引客戶進(jìn)來逗留。
如何留住人呢？
只要內(nèi)容講的好，大家自然會(huì)愿意多聽一會(huì)兒。
于是，他就按照這個(gè)思路，來選擇主播，搭建團(tuán)隊(duì)了。
讓我們來看看他的主播隊(duì)伍。
董宇輝，農(nóng)村出身，身上是有點(diǎn)悲情色彩加持的，他對(duì)新東方、對(duì)以前的工作、對(duì)自己的經(jīng)歷，是有情懷的。他說，自己在直播間賣貨的時(shí)候，自己的父母正好在地里干農(nóng)活，他想如果自己20塊錢一箱蘋果，能夠賣出1000箱，也就有2萬塊錢，能夠解決農(nóng)民棘手問題。他博覽群書，信口拈來，地氣十足。我覺得他和俞敏洪是一個(gè)路子的人。
頓頓，一口的倫敦音，她還用倫敦音大段大段的背誦詩經(jīng)，唐詩宋詞。說實(shí)話，如果不是因?yàn)橛凶帜?，根本聽不懂她在說什么。直播間的氣質(zhì)一下子上去了，都需要字幕加持了。最關(guān)鍵的是他也是農(nóng)村出身，對(duì)農(nóng)業(yè)有情懷。
YOYO，朝氣蓬勃，能說會(huì)唱，還能談?dòng)瓤死锢铩?/p>
明明，會(huì)講人類發(fā)展史。
……
所有人，都有一個(gè)技能傍身。
當(dāng)年是滿班率和續(xù)班率，現(xiàn)在是吸引大量用戶進(jìn)直播間，并停留在直播間。
講課，還是賣貨，這兩個(gè)看似風(fēng)馬牛不相及的事情，卻有著相似的底層邏輯，吸引人，留住人。
只要直播間的流量足夠大，人們待的時(shí)間足夠長(zhǎng)，就不擔(dān)心成交量。
中國(guó)有14億人口，有人喜歡聽段子，有人喜歡聽內(nèi)容。
總有一個(gè)人群，適合你的產(chǎn)品。
自從東方甄選出來后，我周圍有很多人說，自己看抖音都無法持續(xù)一分鐘，但是看東方甄選的直播間，能夠一直看下去。
如果中途關(guān)掉直播間，就感覺自己在逃課，很有負(fù)罪感。
也不知道，東方甄選的直播間，安撫了多少孤獨(dú)的靈魂。
4火一旦燒起來就會(huì)越燒越旺
東方甄選是在什么時(shí)候開始火了呢？
6月10日。
6月10日之前，單日成交量最高也不過一二百萬。
6月10日之后，單日成交量突破1000萬，突破2000萬，突破3000萬……成績(jī)?cè)絹碓胶谩?/p>
短短幾天功夫，東方甄選的粉絲量，也從二三百，破了千萬。
這都要從董宇輝說起。
6月10日，董宇輝因雙語賣牛排火出了圈。
直播帶貨還能這么玩？簡(jiǎn)直是雙語教學(xué)好么？
網(wǎng)友紛紛吐槽說給孩子退了英語班，直接拉進(jìn)了直播間。
隨著信息的快速傳播，董宇輝更多的直播信息得以擴(kuò)散。
人們開始關(guān)注這個(gè)長(zhǎng)相有點(diǎn)像兵馬俑的陜西小伙兒。
然后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)小伙挺有意思。
賣大米的時(shí)候，他講起了農(nóng)作物的歷史，還會(huì)賦詩一首：“大概在一萬年前，新月濕地，就是現(xiàn)在的兩河流域和埃及，幼發(fā)拉底-底格里斯這里，人類馴化了小麥?！?/p>
賣櫻桃時(shí)，他回憶起外婆院子里的櫻桃樹，滿地的櫻桃，是scattered stars，和他的外婆一樣，是掉落在人間的一顆星。
賣書的時(shí)候，他說“當(dāng)你背單詞的時(shí)候，阿拉斯加的鱈魚正躍出水面；當(dāng)你算數(shù)學(xué)的時(shí)候，南太平洋的海鷗正掠過海岸；當(dāng)你晚自習(xí)的時(shí)候，地球的極圈正五彩斑斕。但少年，夢(mèng)要你親自實(shí)現(xiàn)，世界你要親自去看?！?/p>
……
隨著董宇輝的走紅，東方甄選也有越來越多的人關(guān)注，僅僅一周時(shí)間，粉絲破千萬。
這就是名人效應(yīng)。
董宇輝是有些奇奇怪怪的知識(shí)點(diǎn)在身上的。
他說，自己很多年前看過一本書，那是一本很厚的書，但是看完那本書后，他只記得了一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，1908年通用汽車成立，那是光緒三十四年。
他說自己喜歡閱讀，看很多很雜的書，不分學(xué)科，抓起來就能看的那種，他說書是自己的舒適區(qū)，要聊書，隨時(shí)可以聊上三天三夜。
所以他的直播間，知識(shí)點(diǎn)也是密密麻麻，奇奇怪怪，可可愛愛。
只不過，就連俞敏洪自己恐怕也不清楚，團(tuán)隊(duì)這么多人，董宇輝率先火出了圈。
我也有理由相信，憑借俞敏洪的商業(yè)嗅覺和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建能力，沒有董宇輝還有李宇輝，張宇輝，錢宇輝……
總會(huì)有一個(gè)人會(huì)先爆，然后引爆東方甄選的商業(yè)之路。
5為什么現(xiàn)在才火
其實(shí)，東方甄選從去年年底就開始直播帶貨。
半年前，董宇輝就走進(jìn)了直播間，他的風(fēng)格也一以貫之的統(tǒng)一。
然而，并沒有擊起什么浪花。
為什么現(xiàn)在突然火了呢？
為什么偏偏是現(xiàn)在？
至少有三個(gè)原因。
第一個(gè)，關(guān)乎時(shí)間。
你一定聽說過一句話，只有在春天播種，秋天才能有所收獲。
所有的谷物都有自己的季節(jié)。
事業(yè)也是如此。
你總是要在一開始，種下一顆種子，澆水，施肥，除草，然后耐心的等著它長(zhǎng)大。
只不過事業(yè)的季節(jié)有可能很短，短到東方甄選半年就出圈了；也可能很長(zhǎng)，長(zhǎng)到三五年，甚至十年。
這是時(shí)間維度的答案。
第二個(gè)，關(guān)乎空間。
現(xiàn)在的抖音頭部主播位置空缺。
薇婭因?yàn)橥刀惵┒?，被全網(wǎng)封禁了。張庭涉嫌非法傳銷，被查全面退出。羅永浩債務(wù)還清后，退網(wǎng)又去創(chuàng)業(yè)。
還有618前夕失蹤的李佳琦。
縱觀當(dāng)下的直播帶貨界，幾乎沒一個(gè)大咖能夠撐起門面。
正所謂“亂世出英雄”，在這個(gè)空隙，東方甄選這樣的清流才彌足珍貴。
這是空間維度的答案。
第三個(gè)，關(guān)于機(jī)遇。
抖音直播也在轉(zhuǎn)型中。
過去，基本都是個(gè)人頭部主播帶貨。
但是個(gè)人直播面臨兩個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
一方面，一旦個(gè)人出現(xiàn)負(fù)面新聞，很快就會(huì)倒掉，比如薇婭。
那么流量就有可能被分散到其他平臺(tái)，這對(duì)抖音來說，對(duì)平臺(tái)流量的沖擊恐怕是巨大的。
因?yàn)槭袌?chǎng)的規(guī)模和流量就這么大，它不在你這里，就會(huì)去別人那里，相對(duì)來說，機(jī)構(gòu)直播可能會(huì)更穩(wěn)定一些，機(jī)構(gòu)平臺(tái)可以扶持多個(gè)主播，即便一個(gè)出問題，還有其他主播可以補(bǔ)位。
這樣護(hù)城河就建立起來了，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也就變強(qiáng)了。
另一方面，個(gè)人直播帶貨時(shí)長(zhǎng)非常受限，再努力的個(gè)人主播，一天直播三五個(gè)小時(shí)，也差不多了，不可能一天到晚直播，時(shí)間、精力、體力都跟不上。
所以抖音有意扶持機(jī)構(gòu)直播，東方甄選的直播流量，有67%左右都來自于平臺(tái)推薦。
那為啥新東方剛出來不扶持？
我猜測(cè)抖音也在觀察和觀望，新東方能不能持續(xù)做？持續(xù)輸出？持續(xù)帶貨？
如果一件事情不能持續(xù)，不成體系，即便流量起來，也不會(huì)長(zhǎng)久。
恭喜新東方達(dá)標(biāo)了。
羅永浩退出直播之后，交個(gè)朋友也是這個(gè)思路。
薇婭重新回歸的蜜蜂驚喜社，也是這個(gè)思路。
現(xiàn)在的直播間，企業(yè)品牌的品質(zhì)和形象，越來越強(qiáng)。
東方甄選，再一次踩在了風(fēng)口上。
6東方甄選到底能走多遠(yuǎn)
可能現(xiàn)在很多人比較關(guān)心的問題是，東方甄選到底能夠持續(xù)火下去嗎？
能不能持續(xù)做下去，用戶群、價(jià)格、交易量，是三個(gè)重要指標(biāo)。
關(guān)于用戶群。
東方甄選直播突然火了之后，周邊很多高學(xué)歷，管理層的，中產(chǎn)階級(jí)，都成為了直播間的流量。
而天時(shí)是，隨著羅永浩等超級(jí)頭部直播淡出，抖音也需要承接中產(chǎn)、白領(lǐng)人群的流量與關(guān)注度。
一拍即合，抖音在這一波流量瘋漲過程中，也助推了一把。
從飛瓜數(shù)據(jù)來看，單6月10日的直播中，直播廣場(chǎng)推薦流量占比提高了64%。
從最近的漲粉數(shù)量，以及交易量來看，東方甄選是被選中的“天選之子”。
如果直播間能夠持續(xù)輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，持續(xù)深耕“知識(shí)+帶貨”賽道，鎖定更多用戶群體，預(yù)測(cè)是可以成立的。
關(guān)于價(jià)格。
有人分析說，直播帶貨的方向是上規(guī)模，低成本，新東方也必然會(huì)走這個(gè)路子。
之前俞敏洪說新東方不會(huì)走這個(gè)路子，因?yàn)楣荣v傷農(nóng)。
但其實(shí)，東方甄選當(dāng)時(shí)跟供應(yīng)商的談判能力還不強(qiáng)，就算想要低價(jià)，也拿不來貨。
低價(jià)，一定是在高量的基礎(chǔ)上，這樣供應(yīng)商才能拿到利潤(rùn)。
從直播間的交貨價(jià)來看，東方甄選的東西價(jià)格確實(shí)也不便宜。
但它到底會(huì)走哪一條路？
帶著這個(gè)疑問，來看一下東方甄選的直播優(yōu)勢(shì)。
從用戶群體畫像來說，東方甄選的用戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)，購買能力強(qiáng)，對(duì)生活的品質(zhì)要求較高，愿意以高價(jià)兌換物品。
即便未來不走低價(jià)策略，這個(gè)生意也可以持續(xù)。
但走不走低價(jià)，應(yīng)該會(huì)根據(jù)談判能力來定。
未來議價(jià)能力提升，價(jià)格相對(duì)低一點(diǎn)，我覺得也正常。
關(guān)于交易量。
也有人說，目前的東方甄選還是在靠情懷交易。
從我周邊很多人的反饋來說，下單的時(shí)候，確實(shí)有情懷的成分。
但如果它的流量一直往上走，留在直播間的用戶越來越多，陪伴式的直播會(huì)慢慢沖淡這份情懷，大家或許更多的是對(duì)這份高質(zhì)量的陪伴買單，為知識(shí)付費(fèi)買單。
現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，人越來越孤獨(dú)，尤其是思想的個(gè)體，尤其如此。
這個(gè)時(shí)候，這份直播式的陪伴，仿佛就可以填滿這份空缺。
而人們總是需要物質(zhì)填充生活。
如果能在一個(gè)直播間里，達(dá)成物質(zhì)與精神的高度統(tǒng)一，相信沒有人能夠拒絕。
從商業(yè)的角度上來講，東方甄選是運(yùn)用了差異化競(jìng)爭(zhēng)的策略。
這種優(yōu)勢(shì)，其他平臺(tái)并不具備。
這種需求，恰好市場(chǎng)潛能較大。
當(dāng)然，還有一件很重要的事情，不能偏離國(guó)家戰(zhàn)略，這是新東方在教育板塊吃過的虧。
所以俞敏洪說，要投入資源，利用高科技手段，真正幫助農(nóng)戶提高效率，提高質(zhì)量，提升規(guī)模時(shí)。
突然火了這件事情不能忘，才能不忘初心堅(jiān)持深耕，持續(xù)的火下去。
7寫在最后
去年，雙減政策出臺(tái)之后，新東方業(yè)務(wù)銳減，大規(guī)模裁員，股價(jià)大跳水。
就在直播火了的這兩天，新東方的股價(jià)又漲了起來。
俞敏洪是知識(shí)分子，也是個(gè)商業(yè)精英。
他懂得商業(yè)的邏輯，也了解知識(shí)分子的身段。
東方甄選有好的商業(yè)定位，他的團(tuán)隊(duì)也對(duì)此深信不疑。
做正確事情，正確的做事，總有一個(gè)燈會(huì)先爆，點(diǎn)亮所有人的路。
俞敏洪，果然是人間清醒，學(xué)習(xí)別人的成功，不如復(fù)制自己的勝利。
希望東方甄選初心不改，星光滿載。
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