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1.了解客戶需求

在帶客戶看樣板房之前，置業(yè)顧問首先應(yīng)該了解客戶的需求，并將客戶需求與項(xiàng)目產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)。在沒有適合客戶所需面積的產(chǎn)品時(shí)，可做引導(dǎo)推薦。

2.向客戶推薦戶型

在了解客戶初步需求后，可大體介紹項(xiàng)目產(chǎn)品及其面積段，并讓客戶了解其需求產(chǎn)品在項(xiàng)目中的比例，推薦2套左右客戶需求的同面積段戶型。

在解說(shuō)房型時(shí)為避免給客戶留下雜亂無(wú)章及啰嗦的感覺，應(yīng)有解說(shuō)順序方面的準(zhǔn)備：

1.縱向講解：進(jìn)門（大門朝向、寒暄）→廚房→生活陽(yáng)臺(tái)→餐廳→客廳→陽(yáng)臺(tái)（穿插個(gè)功能區(qū)的優(yōu)勢(shì)、總結(jié)組合優(yōu)勢(shì)）→客衛(wèi)（方位、優(yōu)勢(shì)）→主臥（優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)重點(diǎn)講解）→次臥（優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)明扼要）→整體組合優(yōu)勢(shì)總結(jié)。

2.環(huán)向講解：進(jìn)門→客廳→陽(yáng)臺(tái)→次臥→主臥→北臥→客衛(wèi)→廚房→生活陽(yáng)臺(tái)→餐廳→整體組合優(yōu)勢(shì)總結(jié)。

1. 進(jìn)門前說(shuō)辭完畢后，3秒停留，主要是給客戶由“參觀者”轉(zhuǎn)化為“居住者”的心態(tài)轉(zhuǎn)化調(diào)整時(shí)間；

2. 手勢(shì)為四指并攏，指定位置，（指定一個(gè)位置時(shí)，手指不可在戶型上亂晃，直到該位置講解完畢）；

3. 多用“您的”，讓客戶身臨其境；

4. 注意感情渲染，描繪客戶住進(jìn)去之后的情景；

5. 注意每個(gè)功能區(qū)的優(yōu)勢(shì)；

萬(wàn)科就按照參觀動(dòng)線設(shè)計(jì)了說(shuō)辭重點(diǎn)：

（1）入戶大堂：空間特色、彰顯尊貴感

（2）進(jìn)戶門：入戶門材質(zhì)、防盜鎖

（3）入戶收納柜：功能強(qiáng)大的收納空間

（4）對(duì)講系統(tǒng)、紅外線電子幕簾：人性化管理、安防系統(tǒng)強(qiáng)大

（5）客廳、餐廳、陽(yáng)臺(tái)：空間特色、空間功能分割、強(qiáng)調(diào)戶型南北通透、新風(fēng)系統(tǒng)、超大露臺(tái)）

（6）主臥：超大南向面寬、收納空間

（7）洗手間：干濕分離

（8）次臥書房：空間緊湊

（9）廚房：廚房品牌配置、人性化操作動(dòng)線

（10）回到門口：強(qiáng)化交樓標(biāo)準(zhǔn)、該戶型套數(shù)

6. 增加互動(dòng)體驗(yàn)，讓客戶參與其中；

比如，在講解主臥時(shí)，打開衣柜讓客戶體驗(yàn)收納空間，邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)改造后的飄窗面積空間。

7.多提肯定回答的問題，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感；

8.用一些詞匯能瞬間增加你的專業(yè)度。

一、四房

* 優(yōu)： *

1. 戶型方正，面積適中。

2. 布局舒展，尺度寬松，動(dòng)靜分區(qū)

3. 全明設(shè)計(jì)，南北通透，即充分采光，又有利于室內(nèi)空氣流通。

4. 客廳超大開間，與景觀陽(yáng)臺(tái)相連，使客廳的空間感增強(qiáng)，采光效果更好。

5. 廚房與餐廳東西相連，就餐、使用更加便利。

6. 餐廳北面帶陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，采光，觀景，生活更方便。

7. 客衛(wèi)干濕分離又照顧到了3個(gè)臥室及客廳的便利性。

8. 主臥帶獨(dú)立衛(wèi)浴，便捷之中盡顯優(yōu)越與尊崇。

9. 主衛(wèi)獨(dú)立朝南，陽(yáng)光殺菌，享受健康生活。

10. 主臥梯形窗設(shè)計(jì)，三面采光效果更佳。

11. 超大主臥，4米開間，更能彰顯主人尊貴和大氣。

12. 次臥室?guī)?chǔ)藏室設(shè)計(jì)，居家生活人性化設(shè)計(jì)。

13. 北邊的臥室避免了一節(jié)過道，更能節(jié)約面積，增大使用空間。

* 劣： *

1. 客廳進(jìn)深太短，不夠大氣。

2. 餐廳、廚房太小不實(shí)用。

3. 過道太長(zhǎng)，太窄浪費(fèi)面積。

4. 北臥室的門與入戶門相對(duì)，沖風(fēng)散財(cái)。

5. 沒有飄窗設(shè)計(jì)。

6. 次臥帶一個(gè)儲(chǔ)藏室，不夠?qū)嵱美速M(fèi)面積

7. 次臥面積太小。

8. 廚房與公共衛(wèi)生間緊挨著。

9. 主臥衣帽間實(shí)用性不強(qiáng)、浪費(fèi)面積。

10. 主臥梯形窗，不好擺放家具。

* 劣勢(shì)解答各個(gè)擊破： *

1.餐客相連，本身空間感就很好，再加上客廳4.8米超大開間，客廳非常開闊。

2. 廚房做整體櫥柜后剩余空間還是比較足的，再加上進(jìn)入廚房的人一般不會(huì)很多，所以完全夠用；餐廳連接北陽(yáng)臺(tái)，使用很方便，而且單純作為餐廳這個(gè)面積也夠用。

3. 作為南北通透的四房設(shè)計(jì)，有過道是必然的。這樣可以增加您臥室的私密性及實(shí)用性，再加上您在裝修的時(shí)候在過道的墻上裝飾一些壁畫或您平時(shí)的照片也是一道非常亮麗的風(fēng)景線。

4. 書房的門對(duì)這門從風(fēng)水上來(lái)講，沒有任何影響，再說(shuō)這樣還可以增加您書房的通風(fēng)。

5. 飄窗向外伸出，玻璃對(duì)接時(shí)容易產(chǎn)生縫隙，密封不嚴(yán)會(huì)容易滲水，時(shí)間長(zhǎng)了還容易留下水漬，打掃會(huì)很麻煩，影響室內(nèi)裝修效果。再加上向外伸出的窗臺(tái)他的透光性沒有平窗透光性好，為了讓您享受到更充足的陽(yáng)光，我們就采用了現(xiàn)在高端住宅常用的超大平窗。

6. 這個(gè)主要看您怎么來(lái)看了，實(shí)際上作為四房，您家里的雜物肯定相對(duì)來(lái)講會(huì)稍多一些，所以在您的房間里多一個(gè)儲(chǔ)藏室，這些雜物都可以放在里面，您的臥室也會(huì)更加整潔。

7. 相對(duì)來(lái)講面積是不大，但這個(gè)是您的客臥或者是兒童房，根本不需要太大的使用空間。

8. 這個(gè)完全不影響，不從一個(gè)方位進(jìn)出。

9. 裝修方法不同他的實(shí)用性也不一樣，我建議您可以做一個(gè)推拉的組合衣柜，現(xiàn)在很流行也很實(shí)用，一扇推拉門還可以做成穿衣鏡，獨(dú)立的使用，節(jié)省臥室空間。

10. 這么豪華的臥室，最主要的就是他突出的空間感，您還要擺什么家具?。磕乓恍┙∩砥鞑娜缗懿綑C(jī)或者放一個(gè)貴妃椅，享受別樣生活多好！

二、大三房

* 優(yōu)： *

1. 全明設(shè)計(jì)，南北通透。

2. 引入新的居住理念，入戶花園，盡顯尊貴。

3. 入戶花園使人視覺放松，更增加了室內(nèi)的私密性。

4. 南邊的景觀大陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)完全可以做陽(yáng)光房，無(wú)形中多出一個(gè)房間。

5. 廚房入戶門緊挨著，這樣使用或放置雜物更為方便。

6. 功能分區(qū)、動(dòng)靜分離。

7. 主臥帶衛(wèi)生間，更顯主人的尊貴。

8. 有獨(dú)立的書房，更有一種書香門第的氣息。

9. 客廳4.5米大開間采光，通風(fēng)非常的好。

10. 次臥室有一大落地窗，通風(fēng)，景觀效果更好。

11. 餐廳設(shè)計(jì)大氣，便于客人會(huì)餐。

12. 全明設(shè)計(jì)，沒有暗房。

13. 空調(diào)外機(jī)板設(shè)計(jì)在里邊，不經(jīng)風(fēng)吹日曬。

* 劣： *

1. 入戶花園使用率不高。

2. 餐廳的位置空置面積太大，浪費(fèi)太多。

3. 次臥門對(duì)餐廳，沒有私密性。

4. 公共衛(wèi)生間不是干濕分離的，不太方便。

5. 客廳的窗戶不是落地窗，不夠大氣。

6. 客廳不連接南向陽(yáng)臺(tái)，視野不夠開闊。

7. 不是南北雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。

8. 書房的門正對(duì)主臥室的門。

9. 餐、客錯(cuò)開，空間感不強(qiáng)。

10. 北向書房面積太小。

* 劣勢(shì)解答各個(gè)擊破： *

1.問題回答：入戶花園是非常實(shí)用的，首先他多出了一個(gè)獨(dú)立的空間，您可以布置出一個(gè)您喜歡的私人綠色空間，比如放一些藤椅、盆景等，當(dāng)您回到家的時(shí)候，第一眼看到的就是滿眼綠色，心情肯定比較舒暢。再加上入戶花園也是一個(gè)過渡，相當(dāng)于一個(gè)玄關(guān)的作用，可以增加室內(nèi)的私密性，并且只算了一半的面積，非常劃算。

2.問題回答：餐廳的空間完全夠用，空置的位置還可以裝修一個(gè)吧臺(tái)，更加提升主人的品位。

3.問題回答：本身是一個(gè)次臥，相對(duì)來(lái)講不會(huì)那么明顯，而且這樣還可以增加房間的通風(fēng)效果，真正做到南北通透。

4.問題回答：以前大家比較喜歡干濕分離的衛(wèi)生間是因?yàn)榧依锶丝诒容^多，現(xiàn)在相您選擇三房本身家里人也不多，再加上是兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，完全夠用了，而且衛(wèi)生間面積比較大，您可以設(shè)計(jì)一些比較豪華的浴缸等洗浴設(shè)施，使用起來(lái)也更方便。

5.問題回答：雖然沒有做落地窗，但是客廳我們做的是超大的平窗，透光、視野同樣也是和開闊的。

6.問題回答：同上；而且這樣的設(shè)計(jì)也是現(xiàn)在最新的一種設(shè)計(jì)，陽(yáng)臺(tái)做的很寬，次臥與客廳共用一個(gè)，既保證了基本功能的使用也不至于出現(xiàn)在客廳會(huì)客，看到陽(yáng)臺(tái)上主人私人衣物這樣的尷尬。

7.問題回答：本身廚房就夠大，非常實(shí)用。而且入戶花園要比北陽(yáng)臺(tái)功能更多，更實(shí)用。

8.問題回答：這樣很好啊，只有這樣才算是真正的通風(fēng)對(duì)流。

9.問題回答：雖然沒有完全對(duì)應(yīng)但是是相連一體的，空間感也很好。

10.問題回答：12平米的面積作為書房來(lái)說(shuō)已經(jīng)夠用了，書房一般只是放個(gè)書桌，放個(gè)書架本身就用不了多大面積。

三、小三房

* 優(yōu)： *

1. 全明設(shè)計(jì)，南北通透。

2. 南北雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。

3. 戶型方正，緊湊實(shí)用。

4. 衛(wèi)生間干濕分離。

5. 動(dòng)靜分區(qū)。

6. 客廳連大觀景陽(yáng)臺(tái)。

7. 主臥帶衛(wèi)生間且有窗。

8. 有獨(dú)立的儲(chǔ)藏間。

9. 主臥帶觀景臺(tái)，使臥室更添浪漫的氣息。

10. 內(nèi)設(shè)空調(diào)機(jī)位。

* 劣： *

1. 主衛(wèi)生間面積太大。

2. 廚房面積太小。

3. 次臥室?guī)б粋€(gè)儲(chǔ)藏間，臥室顯得非常的小。

4.戶型設(shè)計(jì)有過道，面積有浪費(fèi)。

* 劣勢(shì)解答各個(gè)擊破： *

1.問題回答：主用衛(wèi)生間面積大是現(xiàn)今最流行的，您可以根據(jù)您的喜好來(lái)裝飾您的私人浴室，享受真正的尊貴、奢華生活。

2.問題回答：作為小三房來(lái)講，人口不多，可以做整體櫥柜，廚房面積完全夠用。

3.問題回答：次臥室本身不需要太大面積，而且家里肯定都有雜物，有儲(chǔ)藏間很方便。

4.問題回答：作為南北通透的三房設(shè)計(jì)，有過道是必然的。這樣可以增加您臥室的私密性及實(shí)用性，再加上您在裝修的時(shí)候在過道的墻上裝飾一些壁畫或您平時(shí)的照片也是一道非常亮麗的風(fēng)景線。

四、二房

* 優(yōu)： *

1. 全明設(shè)計(jì)，南北通透，通風(fēng)效果好。

2. 南北雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。

3. 戶型方正，使用率高。

4. 衛(wèi)生間干濕分離。

5. 整個(gè)戶型，臥室，客廳向陽(yáng)，采光好。

6. 客廳大落地推拉門，尊貴、大氣。

7. 入戶門與客廳之間還有一個(gè)過渡，可以放個(gè)鞋柜。

8. 次臥室還有一個(gè)小陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。

9. 大客廳的陽(yáng)臺(tái)大氣，舒適。

10. 餐廳靠窗，觀景效果好，通風(fēng)也好。

11. 廚房和餐廳相連通，方便就餐。

12. 廚房連通生活陽(yáng)臺(tái)，便于擺放洗衣機(jī)。

13. 半封閉陽(yáng)臺(tái)算半面積。

14. 面積89.99可首付20％。

* 劣： *

1. 廚房與陽(yáng)臺(tái)相連使用不方便。

2. 次臥室從衛(wèi)生間的門進(jìn)入。

3. 入戶門與主臥室的門相對(duì)。

4. 不是動(dòng)靜分區(qū)，相互影響。

5. 臥室的觀景陽(yáng)臺(tái)太窄，沒啥用。

6. 離路近吵，有灰塵且一樓是商鋪比較吵。

* 劣勢(shì)解答各個(gè)擊破： *

1.問題回答：南北雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)使用方便，獨(dú)立分隔、可以放置雜物。

2.問題回答：衛(wèi)生間是干濕分離的，外面是洗手間，您也可以做成洗衣機(jī)房，空間是已定的看您怎么來(lái)利用。

3.問題回答：這個(gè)影響不大，您可以把您主臥的門與墻壁做成顏色一致，在稍作裝飾等****主要是轉(zhuǎn)移注意力。

4.問題回答：因?yàn)樗旧砭褪莾煞?，而這樣的設(shè)計(jì)是最標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)靜分區(qū)，三軸設(shè)計(jì)。

5.問題回答：他的用處很大，首先可以增加采光、通風(fēng)，再者是給您一個(gè)獨(dú)立的空間，您平常工作累了不用出門，站在這樣一個(gè)小陽(yáng)臺(tái)上，眺望一下風(fēng)景，呼吸一下新鮮空氣，放松放松心情，多好，而且如果您有什么私人物品不想放在陽(yáng)臺(tái)上，那這里就給您了一個(gè)隱蔽的空間讓您使用。

6.問題回答：我們用的都是雙層隔音效果特別好的玻璃，同臨路說(shuō)辭。

五、一房

* 優(yōu)： *

首先，49平方米的戶型一期我們只有25套，十分珍貴。

1. 陽(yáng)光戶型，客、臥、陽(yáng)、廚都在南向，會(huì)客，烹飪皆可欣賞到風(fēng)景。

2. 客廳與陽(yáng)臺(tái)相連，增加客廳使用面積，空間感很好。

3. 戶型方正，格局簡(jiǎn)約，實(shí)用而不浪費(fèi)。

4. 衛(wèi)生間干濕分離。

5. 雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，且都朝陽(yáng)，采光效果很好。

6. 廚房相連生活陽(yáng)臺(tái)，帶上下水，放置雜物、洗衣服都很方便。

7. 餐廳設(shè)計(jì)的位置，既不浪費(fèi)面積，擺放的位置又十分合理。

8. 陽(yáng)臺(tái)半封閉，算半面積。

9. 一梯三戶，公攤小。

* 劣： *

1. 戶型不通透，透氣性不好。

2. 衛(wèi)生間無(wú)窗戶，不透光，不透氣。

3. 廚房窄長(zhǎng)，不好擺櫥柜且廚房沒窗戶不透亮。

4. 客廳開間太小。

5. 客廳和餐廳沒有分隔開。

6. 進(jìn)入戶門處有點(diǎn)浪費(fèi)。

7. 陽(yáng)臺(tái)和廚房相連多此一舉。

8. 入戶門對(duì)樓梯間。

* 劣勢(shì)解答各個(gè)擊破： *

1. 陽(yáng)光戶型，除衛(wèi)生間之外，都有窗。

2. 衛(wèi)生間設(shè)有通風(fēng)道。

3. 廚房南邊與生活陽(yáng)臺(tái)相連，廚房南墻可以做成玻璃透光也很好而且還設(shè)有通風(fēng)道。

4. 49平米一房一廳雙陽(yáng)臺(tái)，這已經(jīng)很經(jīng)典了，而且將近19平米面積完全夠用。

5. 如分開的話每個(gè)空間都太小，而且這樣空間感更強(qiáng)。

6. 是一個(gè)過渡和緩沖，可以設(shè)置鞋柜。

7. 功能分開，多了一個(gè)獨(dú)立功能區(qū)，可以做洗衣房也可以做儲(chǔ)物間，非常實(shí)用。

8. 因?yàn)槭且惶萑龖簦@樣公攤少。