優(yōu)惠券是我們門(mén)店促銷(xiāo)最常用的促銷(xiāo)工具。但隨著商家大量無(wú)節(jié)制的使用使得各類(lèi)優(yōu)惠券的泛濫，優(yōu)惠券的營(yíng)銷(xiāo)效果直線(xiàn)下降。發(fā)出去幾百份優(yōu)惠券卻引不來(lái)1個(gè)客戶(hù)的情況比比皆是。門(mén)店商家陷入了一個(gè)窘境，不用優(yōu)惠券不知道如何宣傳，用了優(yōu)惠券沒(méi)啥效果。
最近跟幾個(gè)開(kāi)店的朋友聊天，都在聊如何拓客，在交談過(guò)程中自然而然的轉(zhuǎn)到了對(duì)優(yōu)惠券的探討。當(dāng)他們把自己制作的優(yōu)惠券發(fā)過(guò)來(lái)，和他們聊優(yōu)惠券怎么發(fā)放的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題幾乎是一樣的。
1、沒(méi)有價(jià)值感
沒(méi)有價(jià)值感不是說(shuō)這個(gè)卡券優(yōu)惠設(shè)計(jì)的沒(méi)有價(jià)值，而是傳達(dá)到消費(fèi)者，客戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有價(jià)值。主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：卡券材質(zhì)很低端、卡券的排版和爛大街的卡券一樣或者類(lèi)似、卡券的發(fā)放很隨意、沒(méi)有對(duì)卡券進(jìn)行有效管理……這些都會(huì)給客戶(hù)產(chǎn)生沒(méi)有價(jià)值的感覺(jué)。
例如：優(yōu)惠力度再大的優(yōu)惠券，如果一群人每個(gè)人拿一把在大街上隨便發(fā)，傳達(dá)到客戶(hù)，給客戶(hù)的感覺(jué)就是沒(méi)有價(jià)值，即使你的優(yōu)惠券真的可以當(dāng)現(xiàn)金用。
2、感覺(jué)是個(gè)坑
客戶(hù)被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮了這么多年越來(lái)越明白，不會(huì)有天上不會(huì)掉餡餅的好事兒。你的優(yōu)惠必須有個(gè)合情合理的理由表達(dá)出來(lái)，我們大多數(shù)門(mén)店做的主張很容易讓人感覺(jué)這就是個(gè)魚(yú)餌，這就是個(gè)坑。例如：持券到店可獲精美禮品一份、消費(fèi)滿(mǎn)200抵50、持券可享受***服務(wù)體驗(yàn)一次……這些主張從我們商家的角度來(lái)看還很不錯(cuò)。但從客戶(hù)的視角來(lái)思考完完全全不是這么一回事了，一看就是個(gè)坑。
例如：我們換位思考一下，我們?cè)谧鳛榭蛻?hù)的時(shí)候也收到過(guò)大量的這類(lèi)主張的優(yōu)惠券，我們自己是怎么對(duì)待的。在對(duì)待這些優(yōu)惠券時(shí)是怎么想的，會(huì)感覺(jué)是一個(gè)非常不錯(cuò)的優(yōu)惠，還是感覺(jué)這是個(gè)魚(yú)餌。
這兩點(diǎn)其本質(zhì)上是一點(diǎn)，就是不能給客戶(hù)一種信任的感覺(jué)，客戶(hù)不相信你的卡券是有價(jià)值的，不相信真會(huì)有這么大的實(shí)惠，不相信你們店能做到……
其實(shí)客戶(hù)這樣考慮無(wú)可厚非，因?yàn)槲覀兊目ㄈ瘡脑O(shè)計(jì)、制作、發(fā)放、管理各個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有塑造卡券的價(jià)值。很多時(shí)候我們自己就沒(méi)有認(rèn)為它有多大價(jià)值，連我們自己都說(shuō)服不了，怎么去說(shuō)服客戶(hù)，說(shuō)服我們的合作伙伴。
你很可能會(huì)反駁說(shuō)，我覺(jué)得我的卡券很有價(jià)值呀。那么下面我們打個(gè)比方：一張價(jià)值980元的代金券，你可能會(huì)隨意的放在前臺(tái)，但50元現(xiàn)金你不會(huì)，你的意識(shí)里980元的代金券不值50元；一張價(jià)值980元的代金券掉到垃圾堆你不會(huì)去撿，但10塊錢(qián)人民幣你會(huì)，你的意識(shí)里980元的代金券不如10塊錢(qián)。有沒(méi)有價(jià)值不是嘴上說(shuō)的，而是要從行為上表達(dá)出來(lái)。在大街上一把把發(fā)代金券時(shí)，你不會(huì)感覺(jué)到你是在發(fā)錢(qián)，因?yàn)槟愕臐撘庾R(shí)里認(rèn)為這不值錢(qián)。
當(dāng)我們自己潛意識(shí)里覺(jué)得我們的卡券不值錢(qián)時(shí)，那卡券就真的一點(diǎn)都不值錢(qián)了。也就說(shuō)服不了客戶(hù)和合作商家，因?yàn)槲覀冞B自己都沒(méi)有說(shuō)服。
有的時(shí)候我們的卡券不需要做任何改動(dòng)，只要掌握一句心法，卡券的效果立馬翻倍，甚至翻幾倍。這句心法就是：把卡券當(dāng)做現(xiàn)金來(lái)管理！
當(dāng)你把卡券當(dāng)做現(xiàn)金來(lái)管理時(shí)，就會(huì)自然的塑造卡券的價(jià)值。你就不會(huì)再把卡券隨意的擺放，你就不會(huì)在大街上隨意的去散發(fā)；你會(huì)建立領(lǐng)券、登記、核銷(xiāo)的流程，你會(huì)對(duì)卡券的數(shù)量、發(fā)放渠道有精準(zhǔn)的控制，你會(huì)對(duì)合作商家有所要求……當(dāng)你做了這些時(shí)，傳遞給客戶(hù)的價(jià)值感會(huì)立即倍增，客戶(hù)對(duì)我們的信任感也會(huì)倍增。
會(huì)讓客戶(hù)和我們的合作商家覺(jué)得，這個(gè)店是玩真的！卡券的效果倍增也就自然而然了。
當(dāng)然，一個(gè)優(yōu)秀的卡券策略?xún)H僅是這樣還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還需要，對(duì)卡券重新的設(shè)計(jì)，要讓卡券本身就具有價(jià)值感，要讓優(yōu)惠主張更容易讓客戶(hù)相信和接受。這些本文就不展開(kāi)了，接下來(lái)會(huì)單獨(dú)寫(xiě)文章分析。
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