而品牌商和百貨商(指各類百貨零售賣場，他們提供門店收取租金、銷售提成費(fèi)等)到底如何判斷自己是不是該提價(jià)了呢？

　　一只看不見的手正在指揮著他們時(shí)而打折時(shí)而新款上市的節(jié)奏。商家打折也好、原價(jià)也罷，一定程度上是圍繞著以固定費(fèi)用、變動(dòng)費(fèi)率等因素建立的盈虧平衡數(shù)學(xué)模型計(jì)算而來。

　　品牌商與百貨商的博弈

　　走進(jìn)各大百貨商場，可以看見服飾、鞋類、首飾、化妝品等各類產(chǎn)品的品牌柜臺(tái)或小店鋪，當(dāng)客人選購商品后便到商場的收銀處統(tǒng)一付賬，然后再拿著已付費(fèi)賬單到品牌商柜臺(tái)取走貨品。

　　這個(gè)看似尋常的購物過程已經(jīng)揭示了品牌商與百貨商的經(jīng)營模式——聯(lián)營扣點(diǎn)。即百貨商向品牌商根據(jù)面積等因素收取一定的店鋪?zhàn)饨穑缓蟀儇浬淘俑鶕?jù)品牌商的銷售情況進(jìn)行抽成，不同品牌的抽成比例不同。由于百貨商采取統(tǒng)一收銀，所以貨款集中在百貨商手中，要經(jīng)過一定的賬期才能轉(zhuǎn)到品牌商手上，因此相對(duì)而言，百貨商是較強(qiáng)勢的。

　　同時(shí)，由于百貨商掌握了整體經(jīng)營權(quán)，其有權(quán)要求入場的品牌商進(jìn)行各類促銷，以增加商場營收。

　　在此種模式下，百貨商通常是計(jì)算租金和抽成，并在盡可能的范圍內(nèi)加大促銷力度以攬客。而品牌商則希望獲得更低的租金和抽成比例。

　　“這就需要博弈。比如百麗就是強(qiáng)勢品牌，由于百麗麾下還有數(shù)個(gè)子品牌，且都具備一定市場號(hào)召力，假如百麗系列全部撤柜，則百貨商場內(nèi)一半的鞋類柜臺(tái)就將空空蕩蕩了。所以這類品牌商具有博弈籌碼，但其他品牌則沒有這么強(qiáng)的實(shí)力了?！睆氖履撤椇托惼放平?jīng)營多年的吳先生告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，

　　打折或不打折就是一筆賬

　　在受金融風(fēng)暴影響而消費(fèi)走低的情況下，百貨商為了增加營收打出瘋狂折扣，而這個(gè)盈利壓力就轉(zhuǎn)到了品牌商身上。在決定是否參加促銷或接受促銷到何種程度時(shí)，品牌商們都有一個(gè)數(shù)學(xué)模型計(jì)算盈虧。

　　記者了解到，該公式為盈虧平衡點(diǎn)公式，即盈虧平衡點(diǎn)＝固定費(fèi)用/(1-變動(dòng)費(fèi)率)。所謂固定費(fèi)用就是商場租金、管理費(fèi)、裝修費(fèi)分?jǐn)偟?，而變?dòng)費(fèi)用則包括商品成本、商場抽成、員工薪水、銷售提成等，變動(dòng)費(fèi)率則是上述變動(dòng)費(fèi)用在銷售額中的綜合占比。

　　以一家女鞋店鋪為樣本，假如其固定費(fèi)用是1.5萬元，商品成本占據(jù)銷售額30%，商場抽成是30%，員工費(fèi)用占銷售額10%，那么根據(jù)公式計(jì)算就是1.5萬元/(1-0.3-0.3-0.1)=5萬元。即營業(yè)額5萬元時(shí)正好可以平衡1.5萬元固定成本、1.5萬元商品成本、1.5萬元商場抽成和5000元員工費(fèi)用。

　　不過上述情況是指所有商品都以正價(jià)銷售的背景下，一旦遇到百貨商要求打折促銷，則品牌商銷售額壓力加大。因?yàn)榇藭r(shí)，商品成本＝銷售額/(折扣×商品成本占比)，以該公式計(jì)算，當(dāng)折扣幅度越大，則品牌商的銷售額要求越高。

　　“我經(jīng)營這家小飾品店鋪，假如全部正價(jià)銷售，則每月2.2萬元左右銷售額達(dá)到盈虧平衡，此時(shí)商品成本大約是6000多元，當(dāng)9折銷售時(shí)，商品成本超過7500元，銷售額就要調(diào)整到2.3萬元，當(dāng)對(duì)折時(shí)，商品成本高達(dá)2萬多元，所以銷售額必須達(dá)到近4萬元才能盈虧平衡?！睒I(yè)者錢小姐算了一筆賬。

　　所以消費(fèi)者所看到的直接折扣、送券、立減等都僅是手段，以何種價(jià)格和何種促銷幅度的背后都是經(jīng)過業(yè)者計(jì)算的。

　　當(dāng)市場低迷時(shí)，為了促銷，百貨商會(huì)以夸張到令人難以置信的折扣幅度促銷，此時(shí)，若要品牌商接受超大折扣，則百貨商需讓步，即減少抽成，這在業(yè)內(nèi)被稱為“讓抽”。

　　如何爭取利潤

　　春節(jié)黃金周，很多消費(fèi)者都發(fā)現(xiàn)不少商場內(nèi)不再滿場充斥著大幅折扣廣告了。

　　“這是因?yàn)殚L期折扣下，我們的銷售額壓力實(shí)在太大，而且利潤空間越來越小。”一家女式內(nèi)衣品牌商負(fù)責(zé)人正說著，百貨商管理人員走上前來，遞上一張紙，讓該負(fù)責(zé)人簽字寫說明——自某日起，該內(nèi)衣品牌不參加商場促銷活動(dòng)。

　　為了進(jìn)場設(shè)柜，該品牌商同意參加了春節(jié)前的一系列促銷，但其經(jīng)過計(jì)算，利潤明顯下滑，所以其與百貨商約定，僅在一小段時(shí)間內(nèi)參加促銷，之后立即恢復(fù)正價(jià)。該品牌商在恢復(fù)正價(jià)后，其商品成本會(huì)下降，不過百貨商的抽成會(huì)有所上升，但經(jīng)過盈虧計(jì)算，其認(rèn)為恢復(fù)正價(jià)更有利于提高利潤，故春節(jié)開始不做任何折扣?！颁N售額不代表利潤，有時(shí)銷售額減少，但利潤率提高了?！?/p>

　　春裝上市后，“當(dāng)經(jīng)過一段時(shí)間后，新品也會(huì)逐步進(jìn)入打折階段，但并非大幅折扣就一定好，因?yàn)樘笳劭鄯炊绊懤麧?。我們的策略是提前打折時(shí)間。比如原本一些服飾要到季末才打折，現(xiàn)在提前進(jìn)行，但折扣幅度不必很大?！鄙鲜雠絻?nèi)衣品牌商負(fù)責(zé)人說。

　　不少業(yè)內(nèi)人士反映，經(jīng)過計(jì)算，當(dāng)商品拖到季末才打折，即便猛打到3折，由于貨品吸引力減弱或斷碼等，銷售量會(huì)受挫，反而減少利潤率。假如適當(dāng)提前一段時(shí)間打折，則銷售量會(huì)比較可觀，利潤率雖然不一定及得上正價(jià)銷售時(shí)，但差別不會(huì)太大。重點(diǎn)是，提前打折的幅度不用很大，8折左右就會(huì)明顯拉升銷量，進(jìn)而保證一定的利潤率。