市場形勢更嚴(yán)峻的2018，經(jīng)銷商該何去何從？
經(jīng)常聽到很多經(jīng)銷商訴說“現(xiàn)在生意真是難做呀”、“現(xiàn)在的顧客真的太難搞定了”、“廠家還經(jīng)常施壓要求備貨”、“大代理給予我們小代理施加壓力”、“若不是從事多年了，我早關(guān)門了，兩頭受氣”、“這個時代誰做實(shí)體經(jīng)營誰難受，還不是一般的難受”……，是的，國家的環(huán)保管控力度一次一次巡視督查，一次嚴(yán)過一次，國家的安全督察一波又一波的巡察，力度一波嚴(yán)過一波，眾多小微制造業(yè)無法承受高昂的環(huán)保治理費(fèi)用和安全生產(chǎn)治理費(fèi)用，不得不在國家環(huán)保管控、安全生產(chǎn)雙重壓力和無法與品牌廠家在市場上抗衡的競爭壓力下關(guān)門，這對小微銷售型公司無異于是“雪上加霜”，經(jīng)營的前路愈加困難：貨源不能連續(xù)、品牌不停更換、顧客上門詢問難以自圓其說、合作的小廠難以持久、售后服務(wù)難以得到保障、客戶上門投訴一撥又一撥……怎么辦？這咋辦呢？2018市場形勢將更嚴(yán)峻：廠家或大代理強(qiáng)勢壓貨、房租上漲、經(jīng)營成本上漲、電商沖擊、店員工資上漲、客戶要求提高、市場競爭白熾華、小廠家關(guān)的關(guān)停的停、材料價格上漲、訂貨價格上漲……，銷售型的經(jīng)銷商在2018何去何從？將如何面對嚴(yán)峻形勢下的2108？
小編在2018春節(jié)到來之際，奔著“貼心服務(wù)、與君共享、成就彼此”的服務(wù)宗旨，秉著“破困局、謀出路”之服務(wù)方針，“砥礪思考為雙贏、同心同力共輝煌”之服務(wù)目標(biāo)，為所有小微銷售型提供一次“自我剖析、自我改進(jìn)”分析診斷服務(wù)；說句內(nèi)心話，作為小微銷售型公司（經(jīng)銷商），為什么經(jīng)營之路如履薄冰，每前進(jìn)一步猶如走在鋼絲繩上，與自身的經(jīng)營理念與思路有很大的關(guān)系，尤其以下這十七類的經(jīng)銷商，若再不蛻變，必將被市場淘汰。
第一：完全依賴廠家物料支持型
這類經(jīng)銷商對廠家的依賴心非常嚴(yán)重，今天要政策，明天要廣宣品，后天要活動，大后天要優(yōu)惠……總而言之，一言以蔽之，廠家（或大代理）不給予支持，我就不進(jìn)貨，廠家（或大代理）有時都為他的市場著急，第一時間告知新品信息，第一時間告知市場趨勢，可其不是感激廠家或大代理，而是內(nèi)心總是只有一個反應(yīng)“還不是哄著我訂貨”，所以其寧可店里缺貨、寧可店里品種嚴(yán)重不全、寧可讓用戶催貨……絕不愿意主動訂貨，試想，這樣的店面能吸引到顧客嗎？這樣的店面能留住顧客嗎？
第二：守店待客（守株待兔）型
這類經(jīng)銷商說白了就是純粹的賣產(chǎn)品，有顧客進(jìn)店了就推銷下產(chǎn)品，沒有顧客進(jìn)店就打游戲、玩手機(jī)、看電視、聊微信、看片子……，從不思考“如何吸引顧客”、“如何贏得顧客的眼球”、“如何去找顧客”，這就是所謂的“守店待客”型老板，這樣的經(jīng)營狀態(tài)，怎么能保住店面的經(jīng)營業(yè)績呢？不下滑才怪呢
第三：不講究型
顧客透過玻璃櫥窗看到的是：店里燈光暗淡、產(chǎn)品展柜表面落滿灰塵、產(chǎn)品表面落滿灰塵、產(chǎn)品擺放歪斜錯位、產(chǎn)品價格標(biāo)簽陳舊、店員穿著裝扮參差不齊、店員工作精神萎靡、店老板發(fā)型蓬松亂糟糟……總之，就是給顧客一種“這樣的店能賣高大上產(chǎn)品？這樣的店能賣正品？這樣店的產(chǎn)品一定是假冒偽劣產(chǎn)品；這樣店的產(chǎn)品最好不要買，否則出了問題找誰呀？這樣的店能賣什么高質(zhì)量的產(chǎn)品？這樣的店遲早會關(guān)門的，不要為了一時便宜而導(dǎo)致后續(xù)不盡的煩惱……”非常不良的感覺，顧客產(chǎn)生不良的感覺，怎么會有欲望進(jìn)店了解產(chǎn)品？顧客沒有進(jìn)店的欲望，作為店老板，怎么會有接觸顧客的機(jī)會？店老板沒有接觸顧客的機(jī)會，怎么會把產(chǎn)品賣出去？
第四：有思路不行動型
談起經(jīng)營模式或經(jīng)營理念，說的頭頭是道，沒有他不知的，沒有他不懂的，可是到了執(zhí)行層面，就麻煩了，不是向你訴說這樣的困難，就是告訴你那樣的困境，總之，不想行動，甚至還會反問“行動了能如何？行動了銷量就一定能提高嗎？”說句實(shí)話，行動了有可能會達(dá)到內(nèi)心想要的結(jié)果，但不行動注定是永遠(yuǎn)達(dá)不到內(nèi)心想要的結(jié)果，知行合一才是經(jīng)營致勝的法寶。
第五：學(xué)而不用型
現(xiàn)在很多高大上的培訓(xùn)班，勾引起了很多經(jīng)銷商老板的求知欲望，讓很多經(jīng)銷商老板趨之若鶩，課前激動得不得了，課中興奮得不得了，課后懶得不得了，店老板也知道課堂上老師講得非常有用，但苦于公司內(nèi)部沒有人會將學(xué)到的理念、思路、模式順利轉(zhuǎn)化為公司內(nèi)部的管理制度、管理流程、管理模式，所以只是學(xué)了而已，很難達(dá)到學(xué)以致用的境界，也就是說“學(xué)到的很難在公司內(nèi)部落地生根”。
第六：動口動手不動腦型
很多經(jīng)銷商老板早上早早開門經(jīng)營，晚上還要堅(jiān)持很晚，一天一天確實(shí)很辛苦和操勞，對店員呼來呼去，甚至有時自己親力親為，這類店老板屬于比較勤快型的，這是他的優(yōu)點(diǎn)，所以店面業(yè)績還說得過去，但唯一的缺點(diǎn)就是不喜歡動腦，比如你問他“在你的店里最暢銷的品牌是哪個？最暢銷的產(chǎn)品類型是哪個？在其管轄的區(qū)域內(nèi)競品的品牌是哪個？競品的產(chǎn)品與其店里暢銷的產(chǎn)品對比優(yōu)劣勢？每天進(jìn)店顧客成交率有多少？不成交的顧客原因是什么？哪個店員是店里業(yè)績最好的？好在什么地方？……”，他也能說出來，說出來的也是靠感覺，無憑無據(jù)；行業(yè)市場競爭白熾華、行業(yè)品牌亂象叢生、廠家惡性競爭敵對化、產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化……等形勢下，作為小微型經(jīng)銷商，生存之路會更加迷茫，甚至不知道如何選擇廠家與品牌、不清楚如何選擇產(chǎn)品款型、不清楚如何匹配店面產(chǎn)品……，更應(yīng)該冷靜頭腦、沉靜思路、分析店面的每天銷售業(yè)績、分品牌、分款型，為自己有一個更清晰的店面經(jīng)營思路提供依據(jù)。
第七：不謀遠(yuǎn)慮型
任何一個行業(yè)都是眾多品牌相互競爭生存，沒有哪一個行業(yè)只有一個廠家獨(dú)立運(yùn)營，正是在多品牌競爭的源動力下，催生了更多的銷售型公司、催生了更多的后起廠家、催生了更多的精品、催生了更多的市場運(yùn)營模式……今天這個廠家（總代理）代表來給店老板講一通，明天那個廠家（總代理）代表又來給店老板講一通，輪番轟炸、車輪游說，在這樣的情況下，作為小微型的經(jīng)銷商老板千萬千萬不要因?yàn)椤暗蛢r”、“免費(fèi)上樣”、“免費(fèi)鋪貨”等等之類的誘惑心動、心癢而進(jìn)貨，明天又來一家給你低價上貨、后天又來一家給你低價鋪貨，你怎么辦？天天換品牌、天天換廠家？這樣下去，廠家都知道你的經(jīng)營特性了，有哪個廠家（總代理）會與你真誠合作？有哪個廠家（總代理）會大力支持你？有哪個大家（總代理）會貼心服務(wù)你？有哪個廠家（總代理）會把你放心上？有哪個廠家（總代理）會把你列為重點(diǎn)合作伙伴？，此時一定要擦亮眼睛，冷靜頭腦，你見過有哪個一線品牌廠家會免費(fèi)上樣？你見過有哪個大品牌會免費(fèi)鋪貨？你見過哪個一線品牌是靠低價競爭成名的？一定要深思熟慮，為自己店面長遠(yuǎn)發(fā)展謀劃；一線品牌給你提供的不僅僅是產(chǎn)品，給你提供的經(jīng)營思路、經(jīng)營謀略、經(jīng)營秘籍、市場策略、行業(yè)走向、店員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)等等才是你最需要的，一線品牌永遠(yuǎn)是你店面的后盾，不論何時何地都會貼心支持你、服務(wù)你，不讓有任何后顧之憂，這才是對你最大的負(fù)責(zé)，這才是作為小微經(jīng)銷商選擇合作廠家（總代理）時需要考慮的重頭之重。
第八：對低價誘惑沒有抵抗力型
很多小微經(jīng)銷商非常喜歡、甚至熱衷與多個廠家接觸，與多個廠家業(yè)務(wù)代表談，為什么呢？因?yàn)槭冀K抱著“坐收漁翁之利”的思想，你們相互之間競爭去吧，最終只有我是贏家，但是能做到一線品牌的廠家，能做到總代理的老板，智商會比我們小微經(jīng)銷商低？智略會比我們小微經(jīng)銷商低？肯定不會，只有那些名不見經(jīng)傳的品牌才會與我們這些小微經(jīng)銷商一邊又一邊地磨價，只有那些剛起步的品牌才會與我們這些小微經(jīng)銷商一趟又一趟地磨價，正是因?yàn)槊灰娊?jīng)傳所以才會承諾給我們這些小微經(jīng)銷商很多優(yōu)惠條件，目的只有一個“先把你套進(jìn)來”，所以作為小微經(jīng)銷商一定要不斷提高自身的誘惑抵抗力，選好一線品牌、選定一線廠家、跟定大代理平臺才是我們這些小微經(jīng)銷商發(fā)展越來越好的不二選擇。
第九:沒有品牌意識型
有些產(chǎn)品屬于品牌類、有些產(chǎn)品屬于無品牌類（備注：品牌不僅僅是一個商標(biāo)的概念，而是一種精神象征、一種價值理念，是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)。培育和創(chuàng)造品牌的過程也是不斷創(chuàng)新的過程，自身有了創(chuàng)新的力量，才能在激烈的競爭中立于不敗之地，繼而鞏固原有品牌資產(chǎn)，多層次、多角度、多領(lǐng)域地參與競爭。），之所以能成為行業(yè)的品牌，絕對是經(jīng)過市場多年實(shí)踐的錘煉，絕對是經(jīng)過眾多用戶的驗(yàn)證，絕對是經(jīng)過行業(yè)浴火的重生，不是靠嘴巴忽悠出來的，更不是信口開河胡扯出來的，作為小微經(jīng)銷商一定要慢慢形成品牌意識，唯有與品牌合作，才能逐步發(fā)展起來，進(jìn)而由小變強(qiáng)，完成財(cái)富的積累，由強(qiáng)變大，實(shí)現(xiàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的沉淀，贏得更多大品牌的青睞。
第十：喜歡聽外行建議型
很多小微經(jīng)銷商也想發(fā)展，也想變強(qiáng)，可惜的是總是喜歡詢問外行，總是喜歡聽外行給予的觀點(diǎn)，總喜歡去詢問和自己同樣水平甚至還不如自己的同行，試想下，他還不如你，他能給予你什么樣的高見？他能給出你有發(fā)展性的觀點(diǎn)？他能給你指點(diǎn)迷津？他都是外行，對行業(yè)都不懂，能給你指點(diǎn)什么呢？要想成功，一定要去詢問比我們發(fā)展好的同行，一定要去詢問比我們有思想的人，一定要去詢問比我們有思路的人，才有可能獲得有建設(shè)性的建議或觀點(diǎn)，才會對我們的進(jìn)一步發(fā)展起到催化劑的作用。
十一：不懂匹配產(chǎn)品型
很多小微經(jīng)銷商正是不喜歡動腦總結(jié)分析，更不喜歡動手將頭腦總結(jié)分析結(jié)果寫下來，所以一旦廠家或大代理壓貨時，或遇到廠家或大代理組織召開招商會時，自己頭腦基本一片空白，我到底訂哪一個型號的產(chǎn)品呢？哪個型號的產(chǎn)品需要訂多一點(diǎn)？哪個型號的產(chǎn)品需要訂少一點(diǎn)呢？不同型號的產(chǎn)品怎么搭配呢？……怎么辦？問問一起參加招商會的同行吧，看看一起參加招商會的同行行動結(jié)果吧，雖說都是市場，但地域不一樣、每個地方的用戶消費(fèi)能力更不一樣、每個地方的用戶審美觀點(diǎn)更不一樣，所以每個地方的用戶需求更不一樣，訂貨的類型以及產(chǎn)品匹配結(jié)構(gòu)怎么能一樣呢？最有說服力的就是房地產(chǎn)開發(fā)商，每個開發(fā)商開發(fā)的戶型結(jié)構(gòu)、面積大小都不一樣，即使同一個開發(fā)商，在廣州、鄭州、北京、成都開發(fā)的樓盤設(shè)計(jì)的戶型、樓盤景觀設(shè)計(jì)都不一樣，這就是地域差異，這就是地域產(chǎn)品需求差異。
十二：害怕接聽銷售商務(wù)電話型
很多經(jīng)銷商最怕的就是廠家或大代理接聽商務(wù)的電話，為什么呢？因?yàn)樵谒哪恐?，商?wù)的電話就是壓貨或催訂貨的，殊不知，作為廠家的或大代理的銷售商務(wù)，尤其是一線品牌的銷售商務(wù)，最清楚哪個型號的產(chǎn)品賣得好，哪個型號的產(chǎn)品賣得不好，其次是公司新產(chǎn)品的研發(fā)動向與銷售政策動向，作為經(jīng)銷商千萬不要得罪銷售商務(wù)，更要極力維護(hù)好與一線品牌銷售商務(wù)的關(guān)系，唯有如此，你才能在第一時間內(nèi)獲得更多對你發(fā)展有非常重要意義的建議與信息。
十三：沒有主見和思路型
任何一個行業(yè)都是眾多品牌在激烈競爭的環(huán)境下為自身的發(fā)展尋找一席生存之地，所以對很多經(jīng)銷商來說，會經(jīng)常接觸很多不同品牌的業(yè)務(wù)代表，每個品牌的業(yè)務(wù)代表講的都不一樣，每個品牌的業(yè)務(wù)代表都說自己的產(chǎn)品好，都說自己的服務(wù)優(yōu)，都說自己的品牌有實(shí)力……，作為經(jīng)銷商，我們不能只聽品牌業(yè)務(wù)代表的一面之詞，要我們自己從多方面、多角度去了解，要有我們自己的主見。
其次，選定品牌后，要有我們自己的市場運(yùn)營思路和模式，作為品牌業(yè)務(wù)代表給予的建議僅供參考，畢竟只有我們是天天泡在自己的市場，對自己市場的動態(tài)情況、有哪些競品、競品的產(chǎn)品情況、有哪些同行、市場的消費(fèi)能力、用戶對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)……一定是比品牌業(yè)務(wù)代表要清楚。
所以，作為經(jīng)銷商，要有自己的主見和思路，要多分辨品牌業(yè)務(wù)代表告知我們的是不是正確，是不是適合我們所在的區(qū)域市場
十四：不善于和抗拒學(xué)習(xí)型
不論公司大小，不論公司性質(zhì)，都需要不斷學(xué)習(xí)，豐富自我的頭腦，以便在有需要的時候能隨時用上，作為經(jīng)銷商要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、店面管理知識、團(tuán)隊(duì)管理知識、市場營銷知識、溝通技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)性、客戶管理技巧、店面產(chǎn)品采購管理技巧等等，唯有善于學(xué)習(xí)（選擇性地學(xué)習(xí)，選擇適合自己需要去學(xué)習(xí)）才能讓店面的業(yè)績不斷提升，最怕的就是沒有選擇性地學(xué)習(xí)，不考慮是不是適合自己，不考慮是不是能落地；更可怕的還有就是拒絕學(xué)習(xí)，抱樸守舊，任你東西南北風(fēng)，我就咬定青山不放松，自己需要的不去學(xué)習(xí)比如廠家（大代理）定期舉行的研討會、行業(yè)不定期舉辦的學(xué)術(shù)研討會等等，為什么會如此呢？因?yàn)椴粚W(xué)習(xí)每年也能賣出產(chǎn)品，每年也能賺到些錢，認(rèn)為學(xué)習(xí)無用論，確實(shí)學(xué)習(xí)未必就一定能提高店面銷售業(yè)績，但不學(xué)習(xí)店面業(yè)績就一定會下滑；學(xué)習(xí)是觀點(diǎn)碰撞的過程，觀點(diǎn)不辨不明；學(xué)習(xí)是汲取精華的過程，不汲取精華，糟粕一定剔除不掉；糟粕剔除不掉，何以會有新的市場運(yùn)營思路來提升店面業(yè)績 呢？
十五：不參加或心不在焉參加品牌招商會型
作為品牌產(chǎn)品，不定期都會組織召開客戶感恩答謝會（實(shí)際為新品推廣會或招商會），這在當(dāng)今的時代都知道，但作為大品牌每次召開招商會，絕對不是單純地招商，都會借招商會開展?fàn)I銷技能交流會或市場運(yùn)營培訓(xùn)或廠商茶話會，是一個相互交流、相互學(xué)習(xí)、共同提升的機(jī)會，訂貨固然重要，但能學(xué)到有用的知識或技能更重要，所以作為經(jīng)銷商不要拒絕經(jīng)營的牌子廠家或大代理舉辦的客戶感恩答謝會，應(yīng)該踴躍報名參與；在會議現(xiàn)場，一定要聚精會神聽講，不要不是打瞌睡，就是玩手機(jī)，要不就是人在現(xiàn)場心在九霄之外，若是這樣的參會狀態(tài)，還不如不參加，何苦自己為難自己呢？
十六：怕吃螃蟹型
這類經(jīng)銷商通常訂購的產(chǎn)品都是自己市場上常見的產(chǎn)品，害怕訂購新產(chǎn)品，因?yàn)閾?dān)心賣不出去，正是有這樣的心理導(dǎo)致經(jīng)銷商失去一次又一次的商機(jī)，總是跟在其他經(jīng)銷商后面追趕，任何一款新產(chǎn)品在市場上的輝煌期都不會太長久，尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代，需要重新定義新產(chǎn)品，需要重新定義市場，大品牌廠家每投放一款新品，前期都經(jīng)過多次的市場調(diào)研綜合考慮分析的結(jié)果才決定是否研究新品，絕對不會憑空開發(fā)新產(chǎn)品，作為經(jīng)銷商要非常感謝廠家（大代理）能第一時間內(nèi)將新品消息告知你，不要總是抱著“我再看看”、“我再考慮考慮”等一副觀望的態(tài)度。
十七：追求立竿見影型
很多經(jīng)銷商與大品牌業(yè)務(wù)代表（或大代理業(yè)務(wù)代表）談判，都希望上貨就能看到效果，作為任何一個品牌，在空白市場都有一個適應(yīng)期和接收期，不可能今天上貨明天就能大賣熱賣，再好的產(chǎn)品都需要市場宣傳、市場推廣，酒香不怕巷子深的市場時代已經(jīng)過時，酒香也怕巷子深的市場時代早已來臨，所以大品牌廠家每款新產(chǎn)品投放市場初期，都要做市場推廣活動如新產(chǎn)品發(fā)布會、新產(chǎn)品鑒賞會、新產(chǎn)品尊貴體驗(yàn)會動；作為經(jīng)銷商，上貨新產(chǎn)品，目的就是不斷給予用戶新的驚喜，猶如我們?nèi)ス浞b專賣店，這周去沒有上新款，下周去還沒有上新款，下下周去還是老樣子，試想我們還有再去這家專賣店的欲望嗎？若這周去有新款但沒有適合我們的，心想說不定下周去就有了，因?yàn)檫@家專賣店產(chǎn)品更新速度很快，說不定我下次再來就有適合我的款型了，這就是“勾引顧客欲望”式的概念式銷售。
文章回顧總結(jié)
第一：完全依賴廠家物料支持型
第二：守店待客（守株待兔）型
第三：不講究型
第四：有思路不行動型
第五：學(xué)而不用型
第六：動口動手不動腦型
第七：不謀遠(yuǎn)慮型
第八：對低價誘惑沒有抵抗力型
第九: 沒有品牌意識型
第十：喜歡聽外行建議型
十一：不懂匹配產(chǎn)品型
十二：害怕接聽銷售商務(wù)電話型
十三：沒有主見和思路型
十四：不善于和抗拒學(xué)習(xí)型
十五：不參加或心不在焉參加品牌招商會型
十六：怕吃螃蟹型
十七：追求立竿見影型
