優(yōu)秀的銷售主管必備的五項(xiàng)基本技能
一個(gè)優(yōu)秀的銷售主管，應(yīng)掌握的四項(xiàng)基本業(yè)務(wù)技能：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、渠道管理、市場(chǎng)沖突管理、銷售行動(dòng)規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
一、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1.1區(qū)域市場(chǎng)分析
目標(biāo)客戶分析。就是先要搞清楚“誰(shuí)是你的菜”。公司的同行有很多家，比如燈具，很多企業(yè)都在做，但每個(gè)企業(yè)都沒(méi)有瞄準(zhǔn)中國(guó)14億人口，而是根據(jù)自己的產(chǎn)品性能、外觀、質(zhì)量、價(jià)位等因素定位客戶群體，所以并不是所有的消費(fèi)者都是你的客戶，要搞清楚公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和價(jià)格定位，應(yīng)該在研發(fā)前就應(yīng)該定好這些，明白了這些自然也就明白了你的目標(biāo)客戶群體在哪里？是針對(duì)高端消費(fèi)群體還是中低端消費(fèi)群體？是針對(duì)大企業(yè)還是中小企業(yè)？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。同行并都不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在同行里面，有的屬于學(xué)習(xí)榜樣，有的屬于競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)，也有既不屬于學(xué)習(xí)榜樣也不屬于競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)的同行，所以對(duì)同一顧客，產(chǎn)品（包括外在質(zhì)量與內(nèi)在質(zhì)量）、價(jià)格、服務(wù)，在極其類似的情況下，才可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果顧客不同，雖然價(jià)格都一樣，產(chǎn)品也差不多，也不屬于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。或者，顧客一樣，但產(chǎn)品不一樣，或者是產(chǎn)品差不多，而價(jià)格差別極大，比如都是賣某種產(chǎn)品，你賣的是10塊錢，他賣的是100塊錢，那也不屬于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有實(shí)力、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)模式接近，彼此才屬于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須是面對(duì)同樣的顧客，提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)，價(jià)格類似，并且營(yíng)銷手段也差不多，這才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析。產(chǎn)品相似或相近、價(jià)格差別不大、針對(duì)同樣的渠道客戶、市場(chǎng)模式相似或相近，只有這四點(diǎn)都相似或相近，才屬于競(jìng)品，比如同樣的產(chǎn)品，你的市場(chǎng)走商超，他的市場(chǎng)走農(nóng)資批發(fā)市場(chǎng)，這彼此之間也不屬于競(jìng)品。
市場(chǎng)特點(diǎn)分析。不同的企業(yè)都有各種不同的市場(chǎng)管理機(jī)制如市場(chǎng)總結(jié)分析要求、客戶管理要求、客戶管理考核要求、客戶等級(jí)分類要求、客戶回訪管理、客戶滿意度管理、售后服務(wù)等，作為銷售主管，必須要不斷開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，運(yùn)用公司的市場(chǎng)管理機(jī)制分析公司市場(chǎng)的走向與發(fā)展趨勢(shì)。
企業(yè)SWOT分析。企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在哪些方面具備優(yōu)勢(shì)，在哪些方面處于劣勢(shì)，在哪些方面受到威脅，在哪些方面有發(fā)展的機(jī)遇，唯有搞清楚這些，找到企業(yè)生存的夾縫，在夾縫中發(fā)揮企業(yè)長(zhǎng)板到極致，贏得市場(chǎng)的份量。
1.2區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃
目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃。假如你管理的市場(chǎng)按照渠道、按照品牌應(yīng)該標(biāo)配10個(gè)人，也就是說(shuō)你應(yīng)該有10個(gè)下屬，由于某種原因，你目前只有6個(gè)下屬(分別是A、B、C、D、E、F)，關(guān)鍵問(wèn)題就是這6個(gè)下屬如何分配？是將管轄的市場(chǎng)平分給這6個(gè)人，還是先布局重點(diǎn)市場(chǎng)呢？若是先布局重點(diǎn)市場(chǎng)，這6個(gè)人怎么布局呢？A放在哪里？B放在哪里？C放在哪里？D放在哪里？E放在哪里？F放在哪里？你管轄的市場(chǎng)從地域位置、路線等因素可以分為幾塊？每塊的消費(fèi)水平有什么不同？每塊的消費(fèi)人群經(jīng)濟(jì)狀況如何？每塊的人群性格是如何？A、B、C、D、E、F又屬于什么樣性格的下屬？這就是市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)涵，若不考慮A、B、C、D、E、F的性格，也不考慮管轄的市場(chǎng)特點(diǎn)，只是按照平均的原則把A、B、C、D、E、F分配下去，必然出現(xiàn)①業(yè)務(wù)精力不夠，時(shí)間不足，無(wú)法對(duì)承包的小區(qū)域做到精耕細(xì)作，更無(wú)法做到對(duì)老客戶管理到位②被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住市場(chǎng)管理的漏洞，見(jiàn)縫插針剝奪你的市場(chǎng)，搶奪你的客戶③業(yè)務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)毫無(wú)頭緒，沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，結(jié)果是丟了西瓜抓了芝麻，甚至芝麻還經(jīng)常在不知不覺(jué)被挖走④客戶服務(wù)不到位、與客戶之間信息很難做到互通有無(wú)、拜訪客戶頻次不到位、與客戶之間只是交易關(guān)系等等不良情況，這必然引起客戶的不滿意，甚至背叛以及其他弊端，筆者建議不妨對(duì)管轄的市場(chǎng)認(rèn)真分析，在人手不足的情況，理出重點(diǎn)市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)），把A、B、C、D、E、F合理先分配到目標(biāo)市場(chǎng)，精耕細(xì)作，同時(shí)邊招聘人員補(bǔ)充到空白市場(chǎng)，這就是市場(chǎng)規(guī)劃。對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，作為銷售主管還要搞清楚，哪些是根據(jù)地，哪些是扶持地（扶持地是將來(lái)可能做成根據(jù)地），哪些是開(kāi)發(fā)地，哪些是邊緣地（風(fēng)險(xiǎn)地），至少這四個(gè)類型要?jiǎng)澐智宄?strong>根據(jù)地，并不一定完全是集中地，而是根據(jù)公司目前的實(shí)力，和競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)在這里更有優(yōu)勢(shì)，更容易在此地當(dāng)“老大”。對(duì)于根據(jù)地市場(chǎng)，應(yīng)該是集中開(kāi)發(fā)，短期內(nèi)開(kāi)發(fā)成功。扶持地，是指市場(chǎng)還有很大的潛力，一旦做好了，能做成根據(jù)地，這個(gè)時(shí)候需要的是推銷和促銷。開(kāi)發(fā)地，市場(chǎng)潛力有，但是我們現(xiàn)在剛剛開(kāi)發(fā)，需要的是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等一系列方式。邊緣地，或者叫風(fēng)險(xiǎn)地，這個(gè)地方如果我自己派人做，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，可能半年出不了業(yè)績(jī)，這個(gè)時(shí)候，要么暫時(shí)放棄開(kāi)發(fā)，要么找一個(gè)當(dāng)?shù)厝俗龃砩??？傊瑢?duì)自己管轄的市場(chǎng)，至少要做一個(gè)劃分，明確主攻的市場(chǎng)。
重點(diǎn)渠道規(guī)劃，指的是重點(diǎn)經(jīng)銷商，重點(diǎn)經(jīng)銷商的定位務(wù)必要精準(zhǔn)，并非客戶規(guī)模大就是重點(diǎn)經(jīng)銷商，要從公司產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、服務(wù)定位、客戶品牌忠誠(chéng)度、市場(chǎng)定位、公司當(dāng)前的實(shí)力等方面分析確定公司的重點(diǎn)經(jīng)銷商，對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商如何管理、如何定市場(chǎng)政策、如何匹配產(chǎn)品等等也是規(guī)劃的內(nèi)容。
核心產(chǎn)品規(guī)劃。所謂核心產(chǎn)品，指的是符合行業(yè)趨勢(shì)，在某些方面和競(jìng)品相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)也有一定的市場(chǎng)利潤(rùn)，更是顧客可接受和喜愛(ài)的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品必須作為公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品。作為銷售主管，最忌諱的就是把公司的所有產(chǎn)品、每類產(chǎn)品的所有型號(hào)都認(rèn)為是核心產(chǎn)品，都認(rèn)為是市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品。
推廣策略規(guī)劃。不同的市場(chǎng)應(yīng)采取不同的推廣策略，哪些是維持，哪些是滲透，哪些是開(kāi)發(fā)等，最忌諱的是全年市場(chǎng)推廣策略千篇一律，毫無(wú)創(chuàng)意，總認(rèn)為每個(gè)市場(chǎng)都能接受同樣的推廣策略。
二、渠道管理
2.1吸引渠道商就是如何讓經(jīng)銷商追隨你
企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。我們要把公司的發(fā)展規(guī)劃（愿景）和發(fā)展動(dòng)態(tài)信息及時(shí)傳播到市場(chǎng)，不能讓經(jīng)銷商有“走過(guò)了冬天，不知道夏天是什么樣”的感覺(jué)，要讓經(jīng)銷商感覺(jué)“不能錯(cuò)過(guò)這趟車”，要讓經(jīng)銷商感覺(jué)“追隨你會(huì)賺大錢，會(huì)賺長(zhǎng)久錢”，說(shuō)白了就是讓經(jīng)銷商跟著公司沒(méi)有發(fā)展的后顧之憂，跟著公司未來(lái)會(huì)大有可為。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商那里不動(dòng)，就如同產(chǎn)品帶在公司的倉(cāng)庫(kù)里面一樣，所以不但要做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，第一步如何走，第二步如何走，同時(shí)還要做好讓經(jīng)銷商那里的產(chǎn)品快速流動(dòng)起來(lái)，才是真正的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，若只是把產(chǎn)品從公司的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，你最多就是一個(gè)搬運(yùn)工而已，稱不上是銷售人員。
渠道商成長(zhǎng)規(guī)劃。渠道成長(zhǎng)就是我們公司自己成長(zhǎng)，除了告訴經(jīng)銷商我們公司的發(fā)展規(guī)劃，還要幫助經(jīng)銷商在團(tuán)隊(duì)管理層面、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)層面、品牌認(rèn)知方面、店面管理層面、思路提升層面、格局境界層面、行業(yè)發(fā)展把握層面、產(chǎn)品搭配層面等方面成長(zhǎng)，唯有如此，經(jīng)銷商才能與我們公司逐漸發(fā)展成為戰(zhàn)略性合作伙伴；也可以通過(guò)其他方式幫助經(jīng)銷商在財(cái)富層面成長(zhǎng)比如合資經(jīng)營(yíng)某個(gè)項(xiàng)目比如我們公司實(shí)力大、有遠(yuǎn)見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)某個(gè)相近項(xiàng)目前景不錯(cuò)，不妨與有眼界的經(jīng)銷商分享，采取捆綁經(jīng)營(yíng)、合作共贏的方式幫助經(jīng)銷商在財(cái)富層面成長(zhǎng)，彼此成長(zhǎng)為真正的利益共同體。
盈利能力吸引。每一個(gè)銷售主管都應(yīng)該會(huì)算一筆帳，讓經(jīng)銷商知道和我們合作要有更強(qiáng)的盈利能力。有些單品盈利低，但銷量大，總的盈利能力不低；有些產(chǎn)品單品銷量低，但加價(jià)率高，絕對(duì)盈利能力不低。總之，要讓經(jīng)銷商清楚，我們會(huì)幫他賺更多的錢。
終端開(kāi)發(fā)有效。產(chǎn)品到了經(jīng)銷商那里，只是被搬運(yùn)了一次，還沒(méi)有被消費(fèi)，這不是銷售，只是搬運(yùn)，所以作為銷售主管要系統(tǒng)性策劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)方案（備注：可以稱之為經(jīng)銷商市場(chǎng)幫扶計(jì)劃），目的就是教會(huì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商處的產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，這才是真正的銷售。
2.2開(kāi)發(fā)渠道五部曲：
第一部曲：地毯式市場(chǎng)調(diào)研分析、總結(jié)市場(chǎng)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)管理優(yōu)缺點(diǎn)
第二部曲：聚焦市場(chǎng)弱點(diǎn)、閃光公司優(yōu)點(diǎn)、包裝造勢(shì)、直攻渠道商的痛點(diǎn)與興奮點(diǎn)
第三部曲：順勢(shì)而為、針對(duì)對(duì)手市場(chǎng)政策弱點(diǎn)調(diào)整公司的市場(chǎng)政策
第四部曲：聚焦重點(diǎn)、搞活動(dòng)造聲勢(shì)、點(diǎn)燃渠道商的癢點(diǎn)
第五部曲：好事多磨、精準(zhǔn)分工、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、服務(wù)直戳渠道商心臟、學(xué)孫猴子鉆肚子
三、市場(chǎng)沖突管理
最常見(jiàn)的市場(chǎng)沖突管理包括市場(chǎng)竄貨、政策不一、區(qū)域混淆，作為銷售主管要在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前就要策劃好市場(chǎng)管理機(jī)制，防止市場(chǎng)沖突發(fā)生，以免沖突發(fā)生時(shí)，再去協(xié)調(diào)處理就已經(jīng)晚了，因?yàn)樵诮?jīng)銷商的心目中已經(jīng)形成了“跟著公司不靠譜”，當(dāng)然及時(shí)市場(chǎng)管理機(jī)制定得再好，一樣有可能會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)沖突的情況，此時(shí)沖突與被沖突都在看公司的態(tài)度，若態(tài)度不明，一定會(huì)對(duì)沖突與被沖突都產(chǎn)生負(fù)面影響，甚至雙雙流失。
四、銷售行動(dòng)規(guī)劃
銷售動(dòng)規(guī)劃，銷售主管要做四件事：
制定銷售機(jī)制。作為銷售主管要在不違背公司原則的情況下，規(guī)劃銷售管理機(jī)制，明確銷售管理標(biāo)準(zhǔn)、管理流程、考核激勵(lì)機(jī)制、違規(guī)處理機(jī)制等。
落實(shí)銷售機(jī)制。作為銷售主管制定銷售機(jī)制是第一步，最重要的是要督促把銷售機(jī)制貫徹落地，務(wù)必做到“有諾必踐”和“有制必依、執(zhí)制必嚴(yán)、遵制必?fù)P、違制必究”，否則銷售機(jī)制就是廢紙一堆。
監(jiān)督銷售過(guò)程。防止銷售行為嚴(yán)重偏離銷售機(jī)制和公司的管理原則。
做好團(tuán)隊(duì)互動(dòng)。作為銷售主管，不能只等到每月的銷售總結(jié)分析會(huì)議才與下屬溝通、見(jiàn)面，要學(xué)會(huì)多方式、多渠道與下屬溝通聊天，比如電話、審查工作日志、審查市場(chǎng)業(yè)績(jī)報(bào)表、電話回訪客戶、不定期深入市場(chǎng)一線、單獨(dú)約見(jiàn)某個(gè)下屬聊天吃飯、不定期組織銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展集體活動(dòng)（不一定是要花錢的，呵呵），真正體現(xiàn)作戰(zhàn)市場(chǎng)，不是靠謀一個(gè)，而是靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
五：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)速度是公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度的關(guān)鍵性因素之一，銷售團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長(zhǎng)最主要的一個(gè)渠道就是不斷擇學(xué)、學(xué)而習(xí)之、在習(xí)中擇學(xué)，銷售團(tuán)隊(duì)最有效的學(xué)習(xí)渠道就是來(lái)自銷售主管的不間斷培訓(xùn)包括團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、執(zhí)行力、市場(chǎng)開(kāi)拓技巧、客戶管理技巧、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)管理政策、客戶投訴處理技巧、客戶拜訪技巧、市場(chǎng)調(diào)研與分析技巧等等。
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