問(wèn)題解析 “大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的”和“差別不大，就差那么幾十塊錢”，這兩種說(shuō)法實(shí)質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說(shuō)法，但沒做任何解釋說(shuō)明。“我們款式大氣，做工比較精細(xì)”或者說(shuō)“我們品牌知名度高”這類連鬼都騙不了的話就更空洞了。 對(duì)應(yīng)策略 有研究表明，顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購(gòu)買預(yù)算的150%，這告訴我們，顧客在進(jìn)行相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，考慮更多的并非是那幾十塊錢的差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否真正值得付出，其實(shí)有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質(zhì)的服裝。所以，導(dǎo)購(gòu)不要因?yàn)樽约旱囊路葎e的貴就怨天尤人，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點(diǎn)并恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)出來(lái)～ 語(yǔ)言模板(背誦) 模板1:是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類似問(wèn)題。其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)差不多，價(jià)格上也只有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后決定選擇我們品牌，是因?yàn)??(針對(duì)衣服差異展開敘說(shuō)，這需要各市場(chǎng)管理人員一定要做好前期的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉自己和別人的貨品，知己知彼，做好充分應(yīng)對(duì)) 模板2:是的，我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)略高于華菲這個(gè)牌子，主要是因?yàn)??(針對(duì)產(chǎn)品差異展開敘說(shuō))，所以穿在身上的差別是??大多選擇我們品牌的顧客也都是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來(lái)的。雖然價(jià)格上是有一點(diǎn)差別，但是衣服常常在身上一穿就是一天，所以顧客還是比較樂(lè)意穿的更舒適一些。 重要點(diǎn):找到自己優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)，熟悉貨品是多么的重要
銷售場(chǎng)景47 我來(lái)你們店好幾次了，誠(chéng)心要買，再便宜點(diǎn)我就買了 問(wèn)題解析 “如果可以的話我怎么會(huì)不賣給您呢”和“真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了”，這兩種回答都在告訴顧客別做夢(mèng)了，降價(jià)肯定是不行的，要買就買不買拉倒～“我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行”，則屬于非常直接的拒絕對(duì)方，沒有任何回旋的余地?！拔乙仓?，但這是公司的規(guī)定啊，我也沒有辦法”，這就是拿公司的規(guī)定當(dāng)擋箭牌，又是個(gè)把自己搞的很無(wú)辜的舉動(dòng)，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客的反感，這幾種回答都沒有引導(dǎo)顧客并給顧客一個(gè)恰當(dāng)?shù)呐_(tái)階下，屬于比較消極的回答。 對(duì)應(yīng)策略 有研究表明，回頭客的購(gòu)買率為70%，所以對(duì)待回頭客，如果我們處理的恰當(dāng)，其 的可能性是非常高的。具體而言，一定要給足顧客面子，因?yàn)橹匦禄貋?lái)的顧客一般都會(huì)覺得有點(diǎn)不好意思，并且心理上還有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益優(yōu)點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即做出購(gòu)買的決定。當(dāng)然，對(duì)于一些有討價(jià)“嗜好”的顧客，我們也可以適當(dāng)?shù)卦谧约旱臋?quán)限內(nèi)給予讓步。但是讓步也是有技巧的，導(dǎo)購(gòu)讓步的時(shí)候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個(gè)臺(tái)階以少量退步為代價(jià)達(dá)成交易，比如贈(zèng)品等。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以首先在給足顧客面子的前提下強(qiáng)化利益并堅(jiān)持不讓步?；蛘咧苯釉儐?wèn)對(duì)方在不降價(jià)的前提下怎么做才可以成交，當(dāng)然我們認(rèn)為最好并且
用的最多的方法就是先堅(jiān)守防線，然后適當(dāng)讓步。 語(yǔ)言模板(背誦) 模板1:是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說(shuō)是吧～只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)
您多包涵～其實(shí)您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)錢，您說(shuō)是吧,像這件衣服不但適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿很長(zhǎng)時(shí)間，算起來(lái)還更劃算一些，您說(shuō)是嗎,(這里可以穿插用價(jià)格分解法，如一件衣服800元，可以穿兩年，一年穿四個(gè)月，一個(gè)月相當(dāng)于100元，一天相當(dāng)于3塊多錢) 模板2:是啊，我也看到您來(lái)過(guò)好幾次了，，因?yàn)槟@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您，不過(guò)，我也很想做成您的生意，您覺得除了降價(jià)之外，如果想成交的話，我還能做些什么呢,我真的是很有誠(chéng)意的。 模板3:是啊，您前段時(shí)間也剛來(lái)過(guò)，確實(shí)這件衣服非常適合您，我看得出來(lái)您也真是喜歡這件衣服～我呢，也真心想賣您這件衣服，但價(jià)格上您真讓我為難了。這樣吧，您也來(lái)了這么多次了，算起來(lái)也是我們的老朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎,(用贈(zèng)品解決問(wèn)題或者金額很大的情況下找店長(zhǎng)商量) 重要點(diǎn):讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜 銷售場(chǎng)景48 衣服我覺得還可以，便宜點(diǎn)，再便宜50塊我就買了～ 問(wèn)題解析 “不好意
思，這已經(jīng)是最低價(jià)了”和“不好意思，我們這里不講價(jià)”，這兩種說(shuō)法暗示顧客別費(fèi)心思了，我們這里不歡迎討價(jià)還價(jià)，所以如果您想討價(jià)還價(jià)現(xiàn)在就離開找別的地方吧，俺這里不歡迎滴～“我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)”，則暗示顧客，導(dǎo)購(gòu)也認(rèn)為這個(gè)價(jià)格確實(shí)有點(diǎn)高，但是這是公司的事情，導(dǎo)購(gòu)也沒權(quán)力改，所以啊，買不買您自己看著辦吧～ 對(duì)應(yīng)策略 顧客對(duì)價(jià)格表示異議是一種本能，也是一種習(xí)慣。即便價(jià)格再便宜顧客也會(huì)提出類似的問(wèn)題，所以說(shuō)“我們這里不講價(jià)”這種話會(huì)讓顧客有備受羞辱的碰壁感，實(shí)際上就是逐客。導(dǎo)購(gòu)要解決關(guān)于顧客的任何棘手問(wèn)題，都應(yīng)該明白一個(gè)道理:如果顧客不配合你，你的任何理由都不重要～所以導(dǎo)購(gòu)首先要想辦法讓顧客接受你這個(gè)人，之后他才接受你的說(shuō)法。 就本案而言，我們可以首先認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，讓他有好感，一定要將心比心的通過(guò)真誠(chéng)交流讓顧客認(rèn)為價(jià)格無(wú)法再降了，然后詢問(wèn)顧客買衣服的真正目的，一旦取得其認(rèn)可后，要迅速的用假設(shè)締結(jié)法要求對(duì)方立即做出決定，不可以在此話題長(zhǎng)期逗留。
語(yǔ)言模版(背誦) 模版1:先生，每個(gè)公司在價(jià)格上的策略是不一樣的。我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低就確實(shí)難
為我了。不過(guò)先生，其實(shí)買衣服關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己。如果便宜一點(diǎn)的買回去穿了發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能放起來(lái)不穿了，這樣反而浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎,(微笑，目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交) 那好，先生，您看您是準(zhǔn)備直接穿走還是打包呢, 模版2:先生，期實(shí)我也真希望把這件衣服賣給你，一方面這衣服真的非常適合您，另一方面我個(gè)人任務(wù)也可以完成了，所以如果能夠優(yōu)惠我一定提供給您，只是真的抱歉，請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)樯唐芬ＷC好質(zhì)量就一定會(huì)需要相對(duì)高些的成本。只有保證好的質(zhì)量，好的售后服務(wù)，才能讓您買的放心、穿的安心，這才是最重要的，您說(shuō)是吧,(微笑，目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行
為就迅速嘗試成交)那好，先生，您看您是準(zhǔn)備直接穿走還是打包呢, 重要點(diǎn):用提問(wèn)轉(zhuǎn)移問(wèn)題的焦點(diǎn)，在對(duì)你相對(duì)不利的地方不做過(guò)多停留 銷售場(chǎng)景50 顧客明明很喜歡這件衣服，但還是狠命殺價(jià) 問(wèn)題解析 “價(jià)格真不能優(yōu)惠”、“我們這里真不能講價(jià)”和“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了”，這幾種說(shuō)法屬于機(jī)械簡(jiǎn)單的直線思維，并且每句話都是在下逐客令?！八唾?zèng)品可以，打折不行”這是過(guò)早的亮出底牌，導(dǎo)致后期在
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