定價(jià)的方法與技巧；價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，可以對(duì)市場(chǎng)做出靈敏的反應(yīng)、定價(jià)的目標(biāo)都是為了促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)、定價(jià)的特征一定是買(mǎi)賣(mài)雙方的雙向決策，都認(rèn)可可的價(jià)值，才能達(dá)成共贏，促成合作。
定價(jià)要考慮兩點(diǎn)因素、1.內(nèi)部因素；企業(yè)內(nèi)部實(shí)施營(yíng)銷的目標(biāo)，營(yíng)銷組合戰(zhàn)略及成本，還有組織因素。2.市場(chǎng)的走向趨勢(shì)與需求，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他環(huán)境因素。以三個(gè)導(dǎo)向?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)來(lái)促成營(yíng)銷、1.成本導(dǎo)向定價(jià)法，以產(chǎn)品自身成本為導(dǎo)向，在保本的情況下根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值溢價(jià)定下最合理的價(jià)格。2.顧客導(dǎo)向，站在客戶的角度對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格進(jìn)行考量，考量投產(chǎn)比是否成正比，是否具備性價(jià)比，及是否足夠吸引客戶。3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法—隨行就市，隨著市場(chǎng)的變化而變化，市場(chǎng)價(jià)格抬高我們也太高，降低我們也降低。
定價(jià)的技巧、考慮所售產(chǎn)品是否具備特定的銷售文化，例：球鞋文化、漢服文化、價(jià)格設(shè)置在4.99、19.99、68.88等這類價(jià)格，既可以給出消費(fèi)，又避免了找一大堆的零錢(qián)。像是100塊的產(chǎn)品，能標(biāo)價(jià)98絕不要賣(mài)一百，三位數(shù)和兩位數(shù)的差距是很大的、120的產(chǎn)品賣(mài)118不賣(mài)120，在數(shù)字的選擇上最好選擇這些帶有8、6、5、9這些帶有弧形的數(shù)字，更能吸引消費(fèi)者的注意。
定價(jià)還是要更具產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行，有些產(chǎn)品適合定高價(jià)（獨(dú)家產(chǎn)品、知名品牌等），有些產(chǎn)品適合先標(biāo)低價(jià)（小配件、低價(jià)值產(chǎn)品等）、想要盈利就得通過(guò)批發(fā)，或供應(yīng)商在價(jià)格上給出一定的優(yōu)惠。
那些產(chǎn)品跑量？（貨源穩(wěn)定、低不良率、MOQ很大、采購(gòu)周期長(zhǎng)）那些產(chǎn)品跑利？（貨源不穩(wěn)定、高不良率、MOQ小、采購(gòu)周期短）
銷售主管定價(jià)階梯，給出各個(gè)階段的價(jià)格體系、后臺(tái)上傳，表格上傳各個(gè)SKU對(duì)應(yīng)的價(jià)格區(qū)間，最高價(jià)和最低價(jià)、運(yùn)營(yíng)調(diào)研定價(jià)，各個(gè)站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)在既定范圍內(nèi)進(jìn)行定價(jià)、運(yùn)營(yíng)特殊申請(qǐng)，如果出現(xiàn)市場(chǎng)與主管按利潤(rùn)核算出來(lái)的價(jià)格差異較大的情況，需要提出申請(qǐng)、審批，銷售主管根據(jù)實(shí)際情況批準(zhǔn)價(jià)格是否可調(diào)。
價(jià)格管控策略
降價(jià)原因：1.分析產(chǎn)品生命周期是否處于衰退期、2.查看產(chǎn)品成本是否下降、3.查看產(chǎn)品庫(kù)存是否過(guò)高、4.建立價(jià)格壁壘
提價(jià)原因：1.查看產(chǎn)品成本是否上升、2.是否出現(xiàn)供不應(yīng)求的市場(chǎng)現(xiàn)象、3.是否是促銷需要
匯率變動(dòng)，應(yīng)變市場(chǎng)、調(diào)價(jià)要注意的幾個(gè)要點(diǎn)，調(diào)價(jià)的幅度、調(diào)價(jià)步驟、產(chǎn)品策略配合、分析調(diào)價(jià)的反應(yīng)。
策略方案：
競(jìng)爭(zhēng)者是否已降價(jià)？
分析對(duì)手調(diào)價(jià)原因、例：擴(kuò)大采購(gòu)、成本降低、刷排名、提價(jià)原因：庫(kù)存不足、經(jīng)營(yíng)不善、或是領(lǐng)導(dǎo)全行業(yè)市場(chǎng)變動(dòng)。
分析對(duì)手調(diào)價(jià)持續(xù)的時(shí)間臨時(shí)性調(diào)價(jià)還是長(zhǎng)期性調(diào)整。
研究調(diào)價(jià)對(duì)手的實(shí)力是強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)者還是一般實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，適當(dāng)結(jié)合采購(gòu)方面的信息，做出后續(xù)相對(duì)應(yīng)的策略。
同款or不同款
1. 如果產(chǎn)品是同款（跟賣(mài)）競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，公司只有隨之削價(jià)，別無(wú)選擇。2.如果產(chǎn)品是同賣(mài)(跟賣(mài)）。競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià)如有利，公司可以跟隨部分。3.如果產(chǎn)品是類似款，公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)更多是自由，還是要有排名和銷量等做最后的判斷。
具體措施
對(duì)手降價(jià)幅度小，不影響銷售的情況下，可置之不理、對(duì)手降價(jià)。
對(duì)手降價(jià)幅度略大，可維持原價(jià)，做出差異化，但質(zhì)量可不能打折扣。
對(duì)手降價(jià)幅度大，退出更廉價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行反擊
定價(jià)需要考慮那些因素？
運(yùn)輸包裝成本、比價(jià)差款、企業(yè)定位、消費(fèi)心理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)供需、產(chǎn)品成本、
定價(jià)流程
1. 選擇定價(jià)目標(biāo)、2.估算價(jià)格敏感性（獨(dú)特的價(jià)值、是否為消耗品、消費(fèi)者對(duì)替代品的了解程度、產(chǎn)品在線對(duì)比的難易程度、產(chǎn)品關(guān)鍵詞是否有長(zhǎng)尾，搜索僅有、配件或耗材的價(jià)格）/市場(chǎng)需求、3.核算產(chǎn)品成本（產(chǎn)品成本、物流成本、包裝成本、退貨率、倉(cāng)儲(chǔ)成本、VAT、平臺(tái)管理費(fèi)、貨幣損失率）、4.分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（不同于成本定價(jià)法或品牌溢價(jià)定價(jià)法,通過(guò)調(diào)查了解在線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和質(zhì)量方面的信息, 并將它作為自己定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)、線上競(jìng)爭(zhēng)者，公司，顧客，有賣(mài)家傾向?qū)a(chǎn)品線下零售價(jià)做為比價(jià)依據(jù)，除非像美國(guó)沃爾瑪或歐洲Media Market等類似的零售巨頭，其他線下價(jià)格通常不具有參考性和可比性）、5.選擇定價(jià)方法（快速撇脂、快速滲透、緩慢撇脂、緩慢滲透）、6.選擇最后定價(jià)（線上價(jià)格20%-30%毛利率、促銷價(jià)格10%-15%毛利率、清貨價(jià)格0%毛利率、整數(shù)價(jià)格，威望價(jià)格、尾數(shù)價(jià)格、參考價(jià)格。
選擇定價(jià)目標(biāo)
1. 生存-低價(jià)格、2.當(dāng)期利潤(rùn)最大化-考量需求和成本、3.當(dāng)期收入最大化-利潤(rùn)最大化/市場(chǎng)份額、4.銷售增長(zhǎng)率最大化-價(jià)格低、5.產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)先（享受定價(jià)權(quán)）
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