2008-11-14 16:09:24 轉(zhuǎn)自 
297399742 | 被4人轉(zhuǎn)藏 
不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論，正所謂“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同。”
在日常生活和工作中你可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長于察顏觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍木訥，這說明不同的人敏感性和洞察力是有一定判別的。如果你具有敏銳的觀察能力和行為上相應(yīng)的靈活性，從這個角度看，你是比較適合從事推銷工作的。
身為專業(yè)推銷員，不管是你去客戶的辦公室，還是客戶來找你，一開始，你一定要先探求視覺上的信息?？蛻羰鞘裁茨?？他的整體外表、衣著打扮如何？開什么車？對待同事的方式如何？你也要注意極細(xì)微的小地方，如手指甲、頭發(fā)、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。
有一些推銷高手，厲害到能把見過的陌生人從頭到腳如數(shù)家珍地把二三十樣的小事物描繪出來，即使跟他相處時間極其短暫。這種只看幾眼就能迅速記住細(xì)節(jié)，然后歸納出客戶模樣，形容得頭頭是道的觀察本領(lǐng)，是不是會讓你想到神探福爾摩斯？單單這一項觀人入微，能精確推算出人家生活狀況的本領(lǐng)，就足以讓福爾摩斯加入推銷高手俱樂部！
當(dāng)然，這種本事是要經(jīng)過不斷訓(xùn)練，不斷積累經(jīng)驗才能擁有的。
有好奇心就夠了
如何才能提高你的觀察能力呢？
答案是：有好奇心就夠了！
好奇心是推銷高手特有的一種厲害本質(zhì)。對人、對事、對一切能讓這個世界團結(jié)運轉(zhuǎn)的東西好奇。
好奇是出自內(nèi)心的一種疑問，要是有足夠的好奇心，一個月之內(nèi)學(xué)到的知識會比別人一年學(xué)得還多！所謂好奇，包括觀察、發(fā)問、學(xué)習(xí)。所以，你要盡量好奇才行。
讓我們來設(shè)想一種情況，一位推銷員去參加在職進修研討會，他會秉持什么態(tài)度？也許到那里，參加了每一場演講，覺得有些很不錯，有些卻無聊得讓人想睡覺。結(jié)束后，也許認(rèn)為自己學(xué)到了一些經(jīng)營法寶，也許會懊惱自己浪費了時間和金錢。
有好奇心的推銷員會如何呢？他也和其他人一樣，希望聽到些專家之言?？墒?，他會同時睜大眼睛觀察周圍的一切狀況和每一個人、重要的事物和一些看起來毫無關(guān)系的細(xì)枝末節(jié)，正因為他對任何新事物都好奇，他會注意：
會場上其他同仁如何穿著打扮，是打領(lǐng)帶，穿運動鞋，還是手上帶了戒指，為什么？他們開哪種車子？
留小胡子是不是已過時了？現(xiàn)在流行看哪些書？
哪些同事讓人有鶴立雞群的感覺？為什么？他們有什么特質(zhì)和表現(xiàn)？
中場休息時同事們談的是什么？有沒有什么新趨勢或新的市場契機？
有沒有誰做了什么可觀的推銷演說，厲害到連沉睡了的客戶都能被說服？
那些講師上臺時的氣勢如何？看得出他們花了什么工夫在自己的外觀打扮上嗎？他們是不是真的像自己說的那么有權(quán)威、有成就？他們是如何掌握觀眾的？
這樣的推銷員的與眾不同之處就在于他抱著不同的心態(tài)，所以在研討會上除了聽講之外，還有獲得
滿籮筐的寶貴經(jīng)驗和知識。
缺乏好奇心的推銷員卻只知道大肆批評講現(xiàn)差勁，抱怨什么都沒有學(xué)到，言下之意當(dāng)然是錯不在已……
請你把這種好奇心推而廣之，應(yīng)用到生活的其他方面上去，不論是在事業(yè)上，還是在私人生活上。
只要擁有想觀察、發(fā)問，外加學(xué)習(xí)的那股動力，只要你對事事好奇，就等于對這世界，對周圍的人、事、物睜開了另一雙眼睛。有了完全不同的正面觀點，你的經(jīng)驗寶庫就會迅速充實。
觀察可見的信號
客戶每一種表情和動作都有一種潛在的含義，那些明顯的生理變化，相信你能夠從人們的購買習(xí)慣
中發(fā)現(xiàn)一些有價值的信號。
譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的顧客走進汽車展銷大廳時，你就知道她可能更喜歡買種刺激、新潮的車?；蛘撸绻诳蛻舻霓k公室或家里看到擺放著許多小玩意兒的話，你就知道他會樂意買一輛掛有藝術(shù)品的車?？傊瑹o論是墻上的工藝品，還是桌上的照片，都能告訴你一些有關(guān)客戶的信息。簡單樸實的梳妝臺、不加裝飾的辦公室意味著客戶可能偏愛簡練實用的車型。當(dāng)然，這一切都僅僅是你心底隱隱約約的預(yù)想。在實際推銷中，你要保持靈活，只有在更多更深地了解了客戶之后，才會嘗試使生意成交。
有些人喜歡追求高檔豪華，而另一些人則選擇經(jīng)濟實惠。雖然有時候這是由人們錢多錢少決定的，但在另一方面，這只是一種生活方式的不同。你必須正確判斷，以免上當(dāng)受騙。很多人看起來很窮，但他們卻能用現(xiàn)金買下最昂貴的車。所以，提醒你不要抱有成見。
如果你做的是汽車生意，你會很自然地留心觀察別人的車。有些人開著破破爛爛的舊車跑來跑去，而家中的車庫里停放著好幾輛昂貴的新車。你關(guān)心的不是他們車的新舊或型號，而是要觀察車的保養(yǎng)狀況。譬如一輛帶著裸線、碎玻璃和其他不安全因素的車會告訴你，車主很可能正在艱難度日。如果他是位有家室的人，這一點就更為真實可信了，因為很少有人情愿讓自己的家人時時處于不必要的危險之中。當(dāng)然，你用不著一定要靠推銷汽車才能得出這樣的結(jié)論。不管你推銷什么，你都可以做同樣的觀察。
你不僅要觀察客戶周圍的信號，更為重要的是觀察客戶的表情和動作。
就客戶而言，當(dāng)聽了你一番誘導(dǎo)購買的說詞后，會做何感想，可以從客戶臉上的表情看出來：
嘴角向后拉起，或是嘴呈半關(guān)狀態(tài)的樣子；
隨著講話的內(nèi)容，表現(xiàn)出各種表情的時候（因為他正聽得入迷的關(guān)系）；
眼睛瞇起來，或者眨都不眨的時候；
隨著講話人的動作或指示而轉(zhuǎn)移他的視線。
有上述這些表情時，你就可以確定聽的人是非常有興趣而專注地聽。這時，千萬不要打斷客戶的情
緒，更不可以瞪著大眼看著客戶。因為這一看，很可能使客戶馬上轉(zhuǎn)移視線，而原來在他心里準(zhǔn)備購買
的念頭，也會隨著視線的回避而煙消云散。這時你就得和開始一樣，再用親切的口氣，重新一步一步地
誘導(dǎo)對方，使他再度產(chǎn)生購買的興趣。因此，你在同客戶交談時，對客戶應(yīng)對態(tài)度的忽然改變要提高警
覺。
當(dāng)你與客戶接洽生意，如果客戶顯出無法決定時，一定會從他的行為中表現(xiàn)出來，這一表現(xiàn)就是其心動的意念。你要注意觀察這些信號：
眼睛專注是渴望
最能直接透露購買訊息的就是客戶的眼神。若商品非常具有吸引力，客戶的眼中就會顯現(xiàn)出美麗而渴望的光彩。例如：當(dāng)你說到使用這一商品可以獲得可觀的利益或是節(jié)省大額金錢時，客戶的眼睛如果隨之一亮，就代表客戶的認(rèn)同點是在獲利上，此時客戶正顯露出他的購買訊息。
動作是思想的延伸
你將宣傳資料交給客戶看時，若他只是隨便翻看后就把資料擱在一旁，這說明他對于你的資料缺乏
認(rèn)同或是根本沒有興趣。反之，若見到客戶的動作十分積極，仿佛如獲至寶一般地頻頻發(fā)問與探詢，則
是已經(jīng)浮現(xiàn)出購買訊號。
姿態(tài)是信心的表現(xiàn)
當(dāng)客戶坐得離你很遠(yuǎn)或是蹺著腿和你說話，甚至是雙手抱胸，都代表他的抗拒心態(tài)仍然十分強烈。
要不就是斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你談話，或是根本不請你坐下來談，只愿意站在門邊說話，這些
都是無效的推銷反應(yīng)。
反之，若見到客戶對你說的話頻頻點頭應(yīng)和，表情非常專注而認(rèn)真，身體越來越向前傾，則表示客戶的認(rèn)同度高。兩人洽談的距離越來越近，則表示客戶購買的訊息更加明顯。
口氣與聲音是傳遞想法的工具
當(dāng)客戶由堅定的口吻轉(zhuǎn)為商量的語調(diào)時，就是購買的信號。另外，當(dāng)客戶由懷疑的問答用語轉(zhuǎn)變?yōu)?br>驚嘆句用語時也是購買的信號。例如：你們的產(chǎn)品可靠嗎？你們的服務(wù)做得好嗎等問句就表現(xiàn)了客戶的
意向。如果這些問句變?yōu)椋菏褂媚銈兊漠a(chǎn)品之后有沒有保障呢？必須多久保養(yǎng)一次？這都透露出客戶在
認(rèn)同產(chǎn)品后，心中想像將來使用時可能產(chǎn)生的迷失，因此會以問題來替代疑惑，而呈現(xiàn)想要購買的前
兆。
探詢了解細(xì)節(jié)問題
當(dāng)客戶為了細(xì)節(jié)而不斷詢問你時，這種一探究竟的心態(tài)其實也是一種購買信號。如果你可以將客戶
心中的疑慮一一解釋清楚，而且答案也令其滿意，訂單馬上就會到手。怕就怕有些客戶會問一些不著邊
際的話來逗你，讓你疲于奔命，或是問一些十分艱澀的問題，企圖用問題來打垮你的信心。此時你必須
憑著經(jīng)驗來判斷客戶的用意，并在很快的時間內(nèi)轉(zhuǎn)移話題，再導(dǎo)入推銷之中，只有這樣才能繼續(xù)運用先
前努力的成果。
有以上情況發(fā)生時，已經(jīng)不再是需要考慮的時候了，這些動作和態(tài)度都是成交的信號，你要趕緊抓住這個機會。
然而，你也不能過于迷信，一名優(yōu)秀的推銷員，不僅知道如何捕捉客戶的購買信號，而且應(yīng)該知道如何利用這些購買信號來促成客戶的購買行動。
鑒別潛在客戶
找到了潛在客戶并不能保證完成銷售，你必須要真正獲得客戶，這就意味著你必須能夠判斷出哪些
客戶有能力購買而且確實有購買欲望。如果你想銷售成功，那么就不能在不具備條件的潛在客戶身上花
費過多的時間。
要想真正擁有潛在客戶，必須處理好以下幾個問題：
潛在客戶是否對你的產(chǎn)品有需求愿望？
潛在客戶是否有購買能力？
潛在客戶是否有購買決定權(quán)？
潛在客戶是否有資格購買？
只有對上述問題都作出肯定的回答，才意味著你面對的是一名真正的客戶。
如果一個潛在客戶對你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)毫無興趣，那么同他接觸則毫無意義。住在公寓房中的人不會對鋁制門窗感興趣；連駕駛執(zhí)照都沒有的人一般不會去購買新車；不進行焊接工作的公司一般不會購買激光焊接機。潛在客戶是否有某種購買動機？如果有，這說明潛在客戶有購買欲望。
除了購買欲望之外，潛在客戶還必須有一定的購買能力。個人必須有充足的收入，公司必須要有較好的支付信譽。向只能買得起小帆船的人推銷豪華游艇純屬浪費時間。
當(dāng)你向其他公司推銷時，有時不一定清楚誰有最后的購買決定權(quán)。如果沒有確定誰有購買決策權(quán)，那么就主動詢問。在很多購買情況中，弄清丈夫還是妻子在購買中起決定作用是十分重要的。
在一些情況中，有些潛在客戶根本不具備購買資格。例如，身體欠佳的人不具備購買人壽保險的資格。如果公司與批發(fā)商交易的話，那么有支付能力和購買欲望的零售商也不具備購買資格。有很多組織或團體只面向某些特定類型的人群征召成員。
在卡迪拉克公司工作的5年中，迪恩·豪斯已經(jīng)成為了其業(yè)績最為突出的推銷員。迪恩成功的主要原因是他對時間的有效利用。當(dāng)他手頭上沒有客戶時，他有一套特殊的尋找潛在客戶的方法。
他開著配有電話的新款卡迪拉克在街上開來開去，尋找自己的目標(biāo)客戶。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)誰家門前停著舊款豪華車時——特別是舊款的豪華卡迪拉克時，他就把車開過去停下，然后通過地址目錄來查找這位戶主的姓名和電話。迪恩在撥通電話后，一般采取如下方式進行推銷：“喂，下午好！××先生（夫人），我是卡迪拉克公司的迪恩·豪斯，您是否想體驗一下駕駛新款卡迪拉克的感覺？這只需耽誤您幾分鐘，我現(xiàn)在就在您家的車庫邊。”
大多數(shù)人對迪恩的銷售業(yè)績表示驚奇。雖然試車不一定帶來銷售，但是迪恩把尋找和鑒定客戶的行動合成一個步驟來完成，始終保持了很好的銷售業(yè)績。
經(jīng)驗之談
敏銳的觀察力是推銷員不可或缺的能力。
時刻保持你的好奇心。
任何行為都有可觀察的信號。
