2023年，成為自己的確定性。
---李十玥
想要達(dá)成任何目標(biāo)，我們都需要不斷復(fù)盤，而復(fù)盤，可以讓我們快速的知道三件事情，是哪三件事情呢？如果你不懂得復(fù)盤，那再努力都是低水平重復(fù)而已。只有不斷復(fù)盤，我們才能夠不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步。為什么要復(fù)盤？其實(shí)就是為了避免和擺脫一些低水平的重復(fù)，因?yàn)橹挥型ㄟ^復(fù)盤才能不斷提煉總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整改善策略。
復(fù)盤，到底要做些什么才是高效正確的？
第一個(gè)，結(jié)果倒推，復(fù)盤業(yè)務(wù)過程。用結(jié)果倒推過程，發(fā)現(xiàn)問題并找到問題的答案。
比如店鋪總目標(biāo)和子目標(biāo)是什么？完成的結(jié)果是否符合預(yù)期？完成好的結(jié)果是什么過程導(dǎo)致的，完成不好的結(jié)果是什么過程導(dǎo)致的。要用數(shù)據(jù)思維去進(jìn)行評(píng)估和復(fù)盤，而不是感性去評(píng)估和復(fù)盤。
沒有達(dá)成目標(biāo)，是哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)導(dǎo)致的沒有達(dá)成，是人員問題，還是技能問題又或者是其他外部因素導(dǎo)致的？基于數(shù)據(jù)分析找出真正的問題點(diǎn)，然后制定改善的具體行動(dòng)點(diǎn)。哪些事情是你要繼續(xù)做的？哪些事情你要停止做的？哪些事情你要開始做的？通過這三個(gè)維度去考慮和制定接下來的計(jì)劃和策略。
第二個(gè)，團(tuán)隊(duì)管理，復(fù)盤檢查評(píng)估。管理，是通過別人拿結(jié)果，所以，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都很重要。這就要求我們要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)評(píng)估以及跟進(jìn)。
我們要知道，一個(gè)公司，一個(gè)區(qū)域，一個(gè)店鋪的發(fā)展主要是來自于人的發(fā)展。復(fù)盤團(tuán)隊(duì)，是為了更好的激發(fā)員工的潛能和幫助員工成長(zhǎng)以及最大限度的激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的善意，讓每個(gè)人都能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。而管理者要做的就是不斷創(chuàng)造和建立執(zhí)行環(huán)境并營(yíng)造好的氛圍，讓團(tuán)隊(duì)成員具體正確的做事情，同時(shí)容易檢驗(yàn)結(jié)果。比如建立持續(xù)成長(zhǎng)的文化平臺(tái)，形成以門店為單位的人員成長(zhǎng)環(huán)境。
比如將個(gè)人利益和組織利益綁定及目標(biāo)共通。比如通過評(píng)估調(diào)整輔導(dǎo)方式和管理的強(qiáng)度，還要做到持續(xù)關(guān)注和積極輔導(dǎo)及正負(fù)反饋，尤其是正面反饋的運(yùn)用。第三個(gè)，復(fù)盤自己，以結(jié)果為導(dǎo)向。在管理的過程中，管理者還要通過復(fù)盤自己的業(yè)務(wù)動(dòng)作和管理動(dòng)作，找出哪里做的好，哪里做的不好以及如何改善。在日常的工作中，管理者做的每個(gè)事項(xiàng)里面都能體現(xiàn)自身的管理動(dòng)作和做事的方式以及主抓事項(xiàng)的能力。
所以，管理者做事要以身作則，還要以結(jié)果為導(dǎo)向做事。復(fù)盤自己拿結(jié)果的能力，復(fù)盤帶教輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的能力，最關(guān)鍵的是復(fù)盤自己職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力是否提升，是否具備學(xué)習(xí)力。當(dāng)我們能力不強(qiáng)的時(shí)候，我們可能會(huì)有很多問題，但一定不要因?yàn)槟硞€(gè)問題很重要，就停下來解決問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你永遠(yuǎn)解決不完的問題。因?yàn)榇蟛糠謫栴}都與成果無關(guān)，在你帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，一定要特別清晰認(rèn)知，哪些事情是絆腳石，哪些是鞋里的沙子。沙子只會(huì)讓你腳不舒服，但不會(huì)讓你摔倒，但是絆腳石會(huì)讓你摔倒，所以你要及早的干掉絆腳石，而不是解決很多零零散散的問題。那想要解決這些問題，就要學(xué)會(huì)借助管理工具進(jìn)行高效管理，接下來分享三個(gè)管理常用的工具。首先，我們來看第一個(gè)管理工具，PDCA循環(huán)工作法。在日常的工作和管理過程中，想要做好日常監(jiān)控，就要堅(jiān)持日常計(jì)劃和復(fù)盤。確定目標(biāo)：分析現(xiàn)狀并找出問題，確立目標(biāo)。制定計(jì)劃：審視目標(biāo)，并據(jù)此制定可操作性的實(shí)施計(jì)劃以及執(zhí)行過程中的考核指標(biāo)。落地實(shí)施：將上一步制定的計(jì)劃轉(zhuǎn)換為具體任務(wù)。檢查跟蹤：定期檢查跟蹤任務(wù)完成情況以及遇到的問題。結(jié)果評(píng)估：對(duì)照計(jì)劃方案，檢查執(zhí)行結(jié)果，對(duì)比預(yù)期目標(biāo)找出差距。改善措施：根據(jù)產(chǎn)生問題的主要原因，完善下一步的行動(dòng)方案。迭代優(yōu)化：將本次成功的經(jīng)驗(yàn)固定化和經(jīng)典化，針對(duì)存在的問題則調(diào)整策略在下個(gè)PDCA循環(huán)中解決。然后我們來看第二個(gè)管理工具，SMART原則。
第二個(gè)M，目標(biāo)必須是可衡量的。第三個(gè)A，目標(biāo)必須是可達(dá)成的。第四個(gè)R，目標(biāo)之間應(yīng)該有相關(guān)性。第五個(gè)T，目標(biāo)有明確的截止時(shí)間。我們想要復(fù)盤目標(biāo)沒有達(dá)成的原因，首先就要先對(duì)計(jì)劃或者是目標(biāo)的關(guān)鍵要素進(jìn)行復(fù)盤，它有五個(gè)維度。第一個(gè)維度，沒有給目標(biāo)設(shè)置優(yōu)先級(jí)。第二個(gè)維度，缺乏充分溝通，導(dǎo)致沒能準(zhǔn)確理解目標(biāo)。第四個(gè)維度，沒有把時(shí)間花在重要的事情上。這個(gè)法則是讓你在正確的時(shí)間做正確的事并分清工作的輕重緩急以及劃分優(yōu)先事項(xiàng)與滯后事項(xiàng)，還要給任務(wù)貼上排序標(biāo)簽，最后確定開展動(dòng)作計(jì)劃。對(duì)于這個(gè)象限要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，最好的狀態(tài)和效率完成。原則：越好越好，很多第一象限的事項(xiàng)是在第二象限沒有被很好地處理。對(duì)于這個(gè)象限要進(jìn)行有計(jì)劃的做，各個(gè)擊破。原則：集中精力處理，投資于第二象限，做好計(jì)劃，先緊后松。對(duì)于這個(gè)象限要進(jìn)行高效完成。對(duì)于這個(gè)象限要進(jìn)行盡量別做，用來緩解狀態(tài)。原則：可以當(dāng)做調(diào)節(jié)身心，但不能沉溺于這個(gè)象限。作為管理者，我們還要注意，專注于最重要的事，目標(biāo)。取消沒有價(jià)值的事或者活動(dòng)，提升自己的專注力。舍棄不重要的工作、學(xué)會(huì)說不，學(xué)會(huì)叫停，拒絕被不重要的事情打斷，確定輕重緩急，提升效率。
復(fù)盤團(tuán)隊(duì)，是為了更好提升專業(yè)技能銷售目標(biāo)是否達(dá)成，最關(guān)鍵的因素是銷售團(tuán)隊(duì)全員綜合水平，那如何復(fù)盤銷售團(tuán)隊(duì)才能提升專業(yè)技能呢？三個(gè)維度。
第一個(gè)，復(fù)盤團(tuán)隊(duì)全員。
我們都知道管理是通過別人拿結(jié)果，所以，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)全員的個(gè)人技能、績(jī)效和狀態(tài)、意愿、專業(yè)等等都至關(guān)重要。
所以，這就需要需要去做團(tuán)隊(duì)的復(fù)盤。
復(fù)盤銷售團(tuán)隊(duì)，人員的配置是否合理，是否能夠達(dá)成績(jī)效指標(biāo)，能不能做出高的銷售業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)成員平均水平在哪個(gè)階段，哪些人是需要培養(yǎng)的，哪些人是需要汰換的？
第二個(gè)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理。
一個(gè)人是否具備拿高績(jī)效的能力，在職場(chǎng)是非常重要和關(guān)鍵的，尤其是當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，所以，這就需要管理者去復(fù)盤團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的績(jī)效。
復(fù)盤哪些人是高績(jī)效，哪些人拉低了績(jī)效，高績(jī)效員工是否拿到高工資，低績(jī)效員工是否有改善策略，有沒有通過激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)團(tuán)隊(duì)拿高績(jī)效。
第三個(gè)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行環(huán)境氛圍。
復(fù)盤，是為了更好激發(fā)員工潛能，幫助員工成長(zhǎng)，以及最大限度的激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作力及凝聚力等，進(jìn)而讓每個(gè)成員都能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并改善劣勢(shì)，所以，這就需要管理者通過復(fù)盤了解團(tuán)隊(duì)執(zhí)行環(huán)境和氛圍。
復(fù)盤團(tuán)隊(duì)氛圍如何，執(zhí)行環(huán)境如何，員工意愿度如何，狀態(tài)如何等，最重要的一點(diǎn)就是要不斷營(yíng)造好的氛圍，以及建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行環(huán)境，最終讓團(tuán)隊(duì)成員正確的做事，同時(shí)容易檢驗(yàn)結(jié)果。
復(fù)盤團(tuán)隊(duì)，是為了提升團(tuán)隊(duì)綜合能力，以及提升拿好結(jié)果的能力，作為管理者要學(xué)會(huì)通過復(fù)盤、評(píng)估、輔導(dǎo)來提升團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
復(fù)盤團(tuán)隊(duì)，是為了更好地讓員工成長(zhǎng)。
在復(fù)盤的過程中，一定要利用具體數(shù)據(jù)或者是公司制度、做事標(biāo)準(zhǔn)等來進(jìn)行復(fù)盤，千萬不要感性復(fù)盤。
復(fù)盤店鋪，是為了更好提升店鋪業(yè)績(jī)所有的問題，都是需要從業(yè)務(wù)端開始，一家店鋪經(jīng)營(yíng)得如何，店鋪銷售業(yè)績(jī)的高與低，店鋪團(tuán)隊(duì)建設(shè)做的怎樣等等這些問題。
其實(shí)，我們都是可以通過數(shù)字思維來進(jìn)行過程的復(fù)盤，然后來看結(jié)果。
什么意思呢？舉例說明。
比如七月份店鋪制定的銷售目標(biāo)是多少，實(shí)際達(dá)成了多少？是否完成甚至是超額完成月目標(biāo)，如果沒有完成，那差額是多少？
只有通過數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)果評(píng)估，才能真正的發(fā)現(xiàn)問題，找出問題，做管理一定不能是基于經(jīng)驗(yàn)和感性的判斷。
當(dāng)我們復(fù)盤完結(jié)果以后，就要通過結(jié)果來評(píng)估并倒推過程。
什么意思呢？簡(jiǎn)單舉例。
比如是哪些好的動(dòng)作或行為導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成？可以通過核心數(shù)據(jù)帶來的好結(jié)果評(píng)估執(zhí)行過程中具體的原因、過程、動(dòng)作。
比如是哪些不好的動(dòng)作或行為導(dǎo)致目標(biāo)沒有達(dá)成？可以通過核心數(shù)據(jù)帶來的不好結(jié)果評(píng)估壞結(jié)果的過程、原因，然后制定接下來可改進(jìn)的動(dòng)作。
只有這樣通過核心數(shù)據(jù)的正面評(píng)估和負(fù)面評(píng)估，來對(duì)好的結(jié)果、不好的結(jié)果進(jìn)行過程的分析，才能真正找到改善的動(dòng)作。
當(dāng)制定好改善動(dòng)作后，我們才能確定哪些事情應(yīng)該繼續(xù)做，哪些事情應(yīng)該要停止做，哪些事情還沒有做，要開始做。
只有通過數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)提煉，才能制定有效地改善策略，最終才能帶來業(yè)績(jī)的提升。
我們每天開門營(yíng)業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，就是完成日目標(biāo)，而在追蹤日目標(biāo)的過程中如何保持團(tuán)隊(duì)一天的好狀態(tài)呢？
接待顧客后，不論是否成交，團(tuán)隊(duì)之間都應(yīng)該有一個(gè)簡(jiǎn)單的交流。未成交的背后，我們有哪些需要調(diào)整？成交的背后，我們有哪些需要繼續(xù)，沒有客流時(shí)還有哪些事情沒有去做。
每個(gè)時(shí)段都有自己的目標(biāo)，關(guān)注店鋪時(shí)段的首單開了沒有。
首單開了之后，連帶率如何提升？連帶率提升之后，如何提高客單價(jià)，以及下一時(shí)段應(yīng)該如何快速調(diào)整。
我們要知道：很多問題只有去做才能解決，很多機(jī)會(huì)只有執(zhí)行才能抓住。每個(gè)人應(yīng)該檢視自己當(dāng)天的執(zhí)行動(dòng)作。比如邀約了多少顧客，意向回店和確定回店的有幾個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)一共進(jìn)來了多少個(gè)顧客，試穿了幾件商品，搭配了幾套方案等等。因?yàn)橹挥星宄朔较颍胖廊绾涡袆?dòng)。復(fù)盤，不需要時(shí)間很長(zhǎng)，只需要時(shí)刻圍繞著目標(biāo)去跟進(jìn)。終端的店長(zhǎng)或者是管理者，都應(yīng)該學(xué)會(huì)善用復(fù)盤工具，幫助團(tuán)隊(duì)看到業(yè)績(jī)提升的拉動(dòng)點(diǎn)，找出問題解決的方向，助力團(tuán)隊(duì)保持一天好的銷售狀態(tài)。判斷一個(gè)復(fù)盤好不好，看的是復(fù)盤后你是否有采取相應(yīng)的行動(dòng)，有沒有取得相應(yīng)的成果。復(fù)盤不是目的，而是達(dá)成目的一種手段。復(fù)盤，也就是用結(jié)果倒推過程，去看看過程中做了什么，有哪些行為是可以提煉復(fù)制的，有哪些行為是需要調(diào)整改善的，并采取行動(dòng)。復(fù)盤，包含回顧目標(biāo)、評(píng)估結(jié)果、分析原因、提煉經(jīng)驗(yàn)這四個(gè)關(guān)鍵。比如回顧目標(biāo)，就是你的目標(biāo)計(jì)劃是什么？想要達(dá)成什么結(jié)果？
比如評(píng)估結(jié)果，就是明確目標(biāo)后，要進(jìn)行正面和負(fù)面評(píng)估，無論是正面還是負(fù)面評(píng)估都是基于結(jié)果推過程，最關(guān)鍵的是基于數(shù)據(jù)為支撐。比如分析原因，就是基于數(shù)據(jù)和結(jié)果進(jìn)行診斷和分析，如果沒有達(dá)成目標(biāo)是為什么，具體原因是什么，如果達(dá)成目標(biāo)，具體原因是什么。比如提煉經(jīng)驗(yàn)，就是找出好的進(jìn)行復(fù)制，找出不好的改善調(diào)整。
最后的話
想要達(dá)成任何目標(biāo)，都需要不斷復(fù)盤。沒有復(fù)盤，就不能將好的點(diǎn)進(jìn)行提煉復(fù)制，沒有復(fù)盤，就不能將不好的點(diǎn)進(jìn)行改善調(diào)整。
所以，只有不斷復(fù)盤，我們才能不斷進(jìn)步。
