銷售最難的就是得到客戶的信任，當客戶信任你的時候，成交是水到渠成的。建立信任需要過程，建立信任需要真誠，一旦客戶感受不到你的真誠，信任度降低，成交率將大打折扣。
怎么樣才能得到客戶信任？許多銷售人員有個誤區(qū)，認為能取客戶信任的最基本的就是專業(yè)、服務、價值等等，然而這一切都必須建立在真誠之上。
真誠是信任的基礎，當今銷售，競爭加劇，為了業(yè)績，心浮氣躁，急功近利，導致弄巧成拙，吹噓夸大客觀事實，滿滿的套路和算計，結果訂單越來越難，法國著名作家說過“一兩重的真誠，等于一頓重的聰明”，所以如何做到真誠，這是成為頂尖銷售的必修課
真誠需要做到以下幾點
一、儀容儀表：
形象非常重要，決定了客戶對你的第一印象。應著裝整潔，微笑待人。
二、舉止談吐：
這個決定你的磁場，讓消費者感受到你強大的個人魅力。應從容淡定，眼神柔和堅定。
三、工作態(tài)度：
1）不要不懂裝懂：當客戶咨詢到的問題你不懂的時候，應及時請教專業(yè)人士進行講解 ，而不是胡亂編造，胡說八道，這樣只會讓你的客戶反感你
2）不要夸大事實：對于客戶所了解的產(chǎn)品，我們只需要告訴客戶產(chǎn)品的價值，產(chǎn)品會給他帶來什么，闡述清楚就可以，不要夸大產(chǎn)品本身以外的價值，不要用自己的小聰明去挑戰(zhàn)客戶的智商。
石材研習社IDstone5A
3）不要王婆賣瓜，自賣自夸：產(chǎn)品的受用價值取決于客戶的角度，應站在客戶的角度去分析產(chǎn)品，而不是一味的夸自己的產(chǎn)品有多好。
4）不要刻意詆毀：當客戶拿起其他家產(chǎn)品與自己產(chǎn)品對比時，許多銷售員會犯一個錯誤，就是會詆毀其他家的產(chǎn)品，夸大自己的產(chǎn)品。只需要客觀說出產(chǎn)品之間的差異化即可，真正的強者是不會吹滅別人的燈來襯托自己的燈更亮。
5）不要否認過錯：在與客戶交流中，可能會出現(xiàn)報價錯誤，或者語氣不好之類的行為，應及時道歉并且及時糾正錯誤，客戶就是上帝，服務第一，產(chǎn)品第二。
成交最后時刻，如何“臨門一腳”促成訂單呢？
在達成交易的時候，也是最容易出現(xiàn)問題的時候。這時，客戶往往考慮的會更多，產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的實用性或者怕上當受騙的心里干擾等問題，而反悔交易。
而銷售人員則以為沒問題了，就松懈下來，說一些不當?shù)脑捇蛘咦龀鲆恍┎划數(shù)膭幼?，最終影響了交易。往往在成交的時候越需要注意自己的言辭，應注意自己的哪些行為呢？怎樣才能使顧客下定決心呢？成交關頭，導購要注意避免出現(xiàn)不必要行為。
注意以下情況
過早興奮、激動：
銷售人員過早興奮，激動。會讓客戶疑慮，然后客戶瞬間會轉(zhuǎn)變已做好的決定，比如客戶會說：我再想想，在考慮一下。
過分緊張、失措：
銷售人員多分緊張，客戶可能會覺得產(chǎn)品有問題，直接就是會說：你們的產(chǎn)品是有問題的嗎？不然你怎么這么緊張,我還是再考慮一下吧。
成交是銷售最重要的環(huán)節(jié)，最關鍵一步出了差錯，那么所有努力都是無用功。所以在成交的時候，銷售人員必須從容淡定，切忌以下規(guī)則：
一、絕不驚慌失措：
訂單即將成交的時候，有些心理素質(zhì)不高的銷售會突然表現(xiàn)出驚慌失措的樣子，這樣很容易使顧客心生疑慮，從而對我們失去信任，反悔簽單。因此，向客戶提出成交要求時，必須要充滿自信，因為自信具有感染力。
二、絕不過于興奮：
訂單即將成交的時候，臉上會不自覺的浮現(xiàn)興奮的喜悅，此乃人之常情不可避免。但你要記住，你是銷售，還沒成交時，你必須要善于隱藏自己內(nèi)心的喜悅，要學會自制，只有在簽單后，這個過程才叫結束。如果不幸被顧客發(fā)覺你的興奮，他會產(chǎn)生新的疑慮甚至做出反悔決定。
三、絕不妄加議論：
當我們的銷售完全進入有關成交的商談階段之后，顧客可能會提出種種疑問，或接連發(fā)表自己的意見。其中有些顧客的言辭也許會冒犯我們，但不管怎樣，我們絕不要輕易表態(tài)，妄加議論。因為，無論我們的理由如何充分，此時發(fā)表意見不會有任何益處，切記！切記！
成交關頭，如何促使顧客下決心在銷售中，在成交的關頭，顧客卻再次猶豫了，搞得許多銷售不知所措。那么，在成交關頭，要怎樣促使顧客下決心呢？比如這樣的情況：
客戶說：我先考慮一下，到時候買的話我找你。
客戶很滿意的時候，卻聽到旁邊的客戶說不好。
客戶準備簽單時，卻剛好遇到客戶投訴。
遇到以上類似問題，你要怎么辦？人都有害怕做出錯誤決定的心理，尤其最后簽單的時候，更是猶豫。當遇到猶豫不決的客戶時，銷售人員切記不可失去耐心。那么，怎樣才能讓猶豫不決的客戶下決心呢？掌握以下幾種方法：
一、二選一法則：
在客戶決定簽單的前提下，只需要給客戶提供簽單選擇的空間，不要把重點轉(zhuǎn)移到簽單以外的問題上，從而讓客戶忽略了簽單這一問題。
打個比方：你的豆?jié){要不要加雞蛋？你的豆?jié){要加一個還是兩個雞蛋？這兩種問題的方式，那種方式更容易讓顧客購買？顯然，后一個問題是讓顧客選擇一或者二，而第一個問題是問顧客要不要選擇，后者的銷量是一定比前者好的。要適當引導客戶的二選一（確定購買），而不是要不要（要不要購買）。
二、有限數(shù)量或期限：
此方法運用的是一種急迫感，當銷售人員明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時，這會增加客戶在時間以及數(shù)量方面的簽單急迫感。在成交關頭，銷售人員強調(diào)限量和限期，這樣就可以促使客戶盡快做出決定。
比如超級市場打折，一般都會標示今日特價，特價時間短，很容易引起客戶強烈的購買欲，一般情況下，客戶是不希望失去這次購買的機會，一定會下決心購買。而特價時間長的話，客戶認為只要在這個時間段內(nèi)隨時都可以買，慢慢就會失去購買欲望。
三、運用對未知的焦慮：
客戶在得知產(chǎn)品有時間或數(shù)量限定時，通常會產(chǎn)生對未知的焦慮、恐懼，客戶會產(chǎn)生錯過購買不到的焦慮。銷售人員則可以通過有感情的語言加強對產(chǎn)品數(shù)量有限性或限制時間的宣傳，進一步拉升客戶的購買急迫感，這非常有助于成功銷售。
在客戶繼續(xù)猶豫不決時，他們往往會有這樣的問題：“那么下一次活動會是什么時間？”“這款工廠確定停產(chǎn)了嗎？不會供貨了嗎？”
類似這樣的問題，就表示客戶已經(jīng)開始動搖，傾向于立馬下單的決心了。這時候，你只需要給顧客一個未知的答案，基本離成交就不會太遠。比如你可以說：“是的，這是我們的經(jīng)典款，為了保證質(zhì)量，一次生產(chǎn)的數(shù)量都是極其有限的呢?！?/span>
銷售是一門很深的學問，人的一生就是個銷售的過程。不論是什么樣的銷售，真誠相待是第一步，才可以建立客戶對你的信任感，從而為接下來的銷售過程鋪路。
而即將成單只是更是考驗一個銷售人員各方面的素質(zhì)，從外在到內(nèi)在，如果去應對更加需要打心理戰(zhàn)的最后一道關卡，如何“臨門一腳”的促成訂單。
