做保險(xiǎn)人難，做一個(gè)業(yè)績優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英是難上加難。但是，難則難，知難而上卻是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的唯一選擇。這里，作為保險(xiǎn)從業(yè)人員筆者想談?wù)勗诒ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)中如何有效選擇業(yè)務(wù)禮品，從而迅速拉近與客戶的感情，最終打動(dòng)客戶，成功贏得客戶信任的一些思考，純屬一家之言，僅供參考。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員送禮，絕對(duì)是一門學(xué)問。送禮送得恰當(dāng)，會(huì)收到非常好的成效，不僅受禮人接受得輕松、愉快，而且送禮者自己也會(huì)很開心。這里，我們要談的不是成功簽約后的感謝禮品，而是在沒有簽約前，如何通過合適的禮品達(dá)到簽約的目的，因此，在銷售過程中送禮是有風(fēng)險(xiǎn)的，是一種風(fēng)險(xiǎn)投資。對(duì)于這個(gè)階段業(yè)務(wù)禮品的選擇和贈(zèng)送，這里我歸結(jié)為以下幾個(gè)原則：
1、“禮輕情重”原則
挑選稱心如意的禮物需要考慮的因素很多。首先，要考慮贈(zèng)送者自己愿意付出的成本，因?yàn)樗投Y是一種業(yè)務(wù)投資，最終目的是為了獲得回報(bào)，因此，當(dāng)然不能脫離業(yè)務(wù)的預(yù)期收益來選擇禮品，一般我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（這里僅指人壽保險(xiǎn)，下同）的每單業(yè)務(wù)的年保費(fèi)在幾千至二萬多元之間，因此，按照預(yù)期的收益比，這就決定了我們不可能選擇太貴重的禮品，一般而言，禮品的成本價(jià)格應(yīng)控制在100元以內(nèi)，甚至更少，必須堅(jiān)決貫徹“禮輕情誼重”的原則；
禮物的好壞不是用金錢來衡量的。好的禮物并不一定都是價(jià)值不菲的，只要?jiǎng)觿?dòng)腦筋，你就能想到既經(jīng)濟(jì)又能傳遞情感的禮品了。
2、“投其所好”原則
通常，對(duì)于贈(zèng)送對(duì)象的興趣、愛好和志向也應(yīng)在考慮之列。你肯定希望自己贈(zèng)送的禮物是對(duì)方非常喜歡的東西，從而達(dá)到自己送禮的目的，因此，對(duì)于客戶的喜好和關(guān)注點(diǎn)，要做到心中有數(shù)；當(dāng)然，如果禮物是只針對(duì)客戶本人的個(gè)性化禮品，那就更好了。
3、“順理成章”原則
送禮還需要看贈(zèng)送者本人的情況及其與贈(zèng)送對(duì)象的關(guān)系與感情，不能太貿(mào)然，要有一定的了解與接觸空間，有了初步的興趣后，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贈(zèng)送，這樣可以既讓對(duì)方很高興，又不會(huì)讓對(duì)方覺得太唐突的的效果；
4、“創(chuàng)造機(jī)會(huì)”原則
往往我們?cè)谔暨x禮品時(shí)，都希望我們的禮品能夠拉近我們與客戶就某種事物的看法，或成為一種共同愛好，或引發(fā)共同話題，而不是禮物送完，客戶也不怎么關(guān)注就隨手放到一旁，這樣我們送禮的意義就要大打折扣了。因此，最好能選擇那些能引起與客戶共同話題的特別禮物。同時(shí)，如果送一件小禮物還能讓我們多幾次與客戶溝通交流的機(jī)會(huì)，那就更好了。
最近，我從一個(gè)深圳的保險(xiǎn)朋友那里就看到他最新挑選的一種非常特別的禮物，感覺就非常不錯(cuò)；這個(gè)朋友贈(zèng)送給他的準(zhǔn)客戶的是一種專業(yè)公司的一種高級(jí)服務(wù)產(chǎn)品，而且，朋友對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行了細(xì)致的分析，基本上選擇那些年齡在28歲以上，年保費(fèi)在8000元以上的客戶贈(zèng)送。據(jù)其介紹，效果非常不錯(cuò)，客戶感覺非常新奇和高興。這個(gè)禮物至少在以下幾方面對(duì)他的業(yè)務(wù)拓展幫助很大。
其一：幫他創(chuàng)造和客戶一起溝通交流的時(shí)間，因?yàn)槎Y物是一種專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，需要他的協(xié)助配合完成；
其二：禮物本身就為他和客戶開啟和一個(gè)非常好的話題，而且這個(gè)話題直接和健康與保險(xiǎn)等話題相關(guān)，
其三：禮物本身非常新穎時(shí)尚，成本也不高，同時(shí)每份禮物都是一種個(gè)性化的獨(dú)特禮品，非常能引起客戶興趣。
朋友說，他已經(jīng)給10多位準(zhǔn)客戶贈(zèng)送過這樣的專業(yè)服務(wù)禮品，自己感覺對(duì)業(yè)務(wù)很有助益，簽單率達(dá)到80%以上。
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