促成交易是銷售人員過程的重要一環(huán)，也是銷售人員夢寐以求的結(jié)果。事實上，每一個銷售人員都希望自己的每一通銷售最終都能達成交易。對銷售人員來說，能否有效地促成交易直接關(guān)系到其銷售業(yè)績的好壞。那么，如何才能有效地促成交易呢？有哪些策略和技巧可以幫助銷售人員有效促成交易呢？在促成交易的過程中又有哪些注意事項呢？ 一、有效促成 促成交易是銷售人員將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻囊粋€重要過程，同時也是銷售人員希望獲得的一個結(jié)果。從循序漸進的銷售過程來看，促成交易是銷售過程的最高、最后階段；而對促成交易這個環(huán)節(jié)的分解，則可以發(fā)現(xiàn)，促成交易本身又是由若干步驟或細節(jié)所組成。如何協(xié)調(diào)好這些步驟或兼顧到相關(guān)細節(jié)，對于有效促成交易具有重要意義。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員總是在“以客為尊”的營銷理念指導下，利用循序漸進地方式促成潛在客戶，以此讓客戶作出購買決策并最終達成交易。成功的銷售人員將自己的銷售過程定義為發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需要與需求的過程，他們盡其所能，向潛在客戶提供各種及時的幫助，整個銷售過程中貫穿了銷售的核心原則。不僅如此，成功的銷售人員還具有強烈的達成每筆交易的愿望，他們對自己促成交易的能力持有信心并直面事實。他們對潛在客戶的需要與需求了如指掌，對其自身的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。他們能根據(jù)潛在客戶的需要、需求及特點將其說服，他們能在緊張、激烈的競爭中泰然處之，并能繪聲繪色地陳述產(chǎn)品，做到游刃有余地回答各類問題。 在細節(jié)方面，成功的銷售人員能夠敏銳地識別出潛在客戶的購買信號，并且知道在必要的時候保持沉默。調(diào)查結(jié)果表明，當銷售人員經(jīng)歷過一系列的說服之后，潛在的客戶在最終作出購買決策時，往往會通過一些非語言的行為符號表現(xiàn)出來，若此時銷售人員能及時、準確地識別潛在客戶的購買信號，抓住時機提議就能有效促成，并最終達成交易。大量的銷售人員在實戰(zhàn)案例中顯示，潛在客戶在作出最終的購買決策后，通常會發(fā)出如下幾種明顯的信號：放松身體、微笑著征詢有關(guān)產(chǎn)品的異議等問題。 總之，為了能夠有效地促成銷售，除了上述各方面外，銷售人員還需要從職業(yè)態(tài)度、銷售理念以及行為舉止等方方面面去提高自己，以使自己表現(xiàn)得更加專業(yè)化，同時保持更多的熱情、更大的信心，而且還要更加積極主動！ 二、促成交易的策略與技巧 對于銷售人員來說，具備有效促成交易的基本功底十分重要。然而，如果還能掌握有效促成的一些策略與技巧，則無異于如虎添翼，對于提高銷售業(yè)績，可以起到相對更為明顯的促進效果。常見的促成策略與技巧有數(shù)十種，比如以退為進策略、循序漸進策略、對比平衡策略等。當然，因銷售人員性格、特性、教育背景的不同，而會受到不同程度的局限性。銷售人員在具體的使用中，若能結(jié)合自身個性及產(chǎn)品的實際情況融會貫通，靈活應(yīng)用，則必將產(chǎn)生較好的收益。 1、以退為進策略 顧名思義，以退為進的銷售策略，是指銷售人員在暗示或示意潛在客戶盡快達成一致以促成交易的時候，遭遇潛在客戶模糊或明確的抵制或拒絕后，所采取的一種繼續(xù)尋求合作的進攻策略。 銷售人員要么沒有把握好時機向潛在客戶提出了成交的提議，要么就是潛在客戶對銷售人員的銷售方式或產(chǎn)品還存在某些方面的疑問，這些都可能遭到潛在客戶的拖延、抵制或拒絕。在這種時候，銷售人員要迅速思考并努力找到潛在客戶究竟因為何種原因作出這種拖延、抵制或拒絕，以便有效地采取應(yīng)對措施。 在大多數(shù)情況下，銷售人員可以通過打探潛在客戶的不滿而獲得相關(guān)的原因，進而采取措施，比如：潛在客戶對產(chǎn)品的外觀或功能存有懷疑，這時銷售人員就需要更詳細的再對產(chǎn)品進行一次描述，或者對我們的附加值產(chǎn)品進行一次渲染，這樣就很容易促成銷售了。以退為進促成交易的策略，其基本出發(fā)點是由于社會成員間存在著比較與虛榮的特點。該策略最適用于平易型的潛在客戶。 2、循序漸進策略 所謂循序漸進策略，就是指銷售人員與潛在客戶的一種試探性銷售策略。循序漸進策略特別適合于那些對銷售人員所在公司不是十分了解，但又對銷售人員所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有明確需求的客戶。 對于銷售人員來說，如果在銷售過程中遭遇到上述類型的客戶，若不能達成銷售，那么改用循序漸進的策略則可能是一種有效的促成手段，因為循序漸進的策略對于潛在客戶來說，可以做到有效降低風險，因而容易達成一致，盡快促成銷售。循序漸進策略的順利推進，需要銷售人員確保潛在客戶認同。 3、循循善誘策略 循循善誘策略，遵循內(nèi)在的邏輯一致性，推導潛在客戶的慣性思維。如果銷售人員在與潛在客戶溝通中，已經(jīng)了解潛在客戶的思維習慣，即只要符合邏輯的推導，就會認可推導的結(jié)果。那么，在這種情況下，銷售人員就可以向潛在客戶提出一系列精心設(shè)計、策劃的問題，這些問題要求覆蓋了影響潛在客戶作出購買決策的關(guān)鍵因素，如果銷售人員能夠確保潛在客戶對這些問題的回答都是肯定的，那么就會順理成章地促成銷售，潛在客戶也就不好推遲或拖延。 使用循循善誘的策略，要求銷售人員具有較高的邏輯推導能力；而對于精心設(shè)計與策劃的問題，也要求做到天衣無縫，至少讓潛在客戶不會有認為牽強附會的感覺。而銷售人員在向潛在客戶提問的時候也需要溫和，注意把握好節(jié)奏，這樣才不至于讓潛在客戶感覺咄咄逼人的氣勢。 4、對比平衡策略 該策略又稱為“T”型策略，即運用對比平衡方式來促使?jié)撛诳蛻糇鞒鲑徺I決策。運用“T”型策略，要求銷售人員根據(jù)輕重緩急，對需要解決的問題進行排序，客觀而又全面地列出購買或不購買的原因。雖然潛在客戶不在當面也可以做“T”型分析，通過分析出來的結(jié)果，進而以針對性的方式激發(fā)潛在客戶的購買愿望。這種方法特別適合于分析型的潛在客戶，因為這符合他們強調(diào)理性的溝通風格。 5、稀缺性策略 所謂稀缺性策略，就是指向潛在客戶表明，銷售的產(chǎn)品稀缺性，以此暗示潛在客戶，如果不盡早作出購買決策，就可能“過了這個村，就沒有這個店”的印象，甚至晚了作出決策，就可能需要付出更大的代價。使用稀缺性策略，需要銷售人員對自身的產(chǎn)品或服務(wù)有一個全面的認識，且在與潛在客戶的溝通中注意語氣、氣氛，避免給潛在客戶一種要挾的感覺。 6、一諾千金策略 該策略的動人之處在于銷售人員向潛在客戶作出的莊重承諾。使用該策略的注意事項是，銷售人員需要知道自己究竟能在哪些方面作出承諾，以及能作出那種程度的承諾等，以避免不了解事實而作出不能達到的承諾。對銷售人員來說，做事先做人，銷售產(chǎn)品之前先推銷自己，這樣當銷售人員向潛在客戶提出成交的時候，客戶才會爽快地同意。 7、特殊服務(wù)策略 特殊服務(wù)策略，包括特殊供貨、特殊付款條件、特殊結(jié)算方式以及特殊售后服務(wù)等若干種。該策略針對那些猶豫不決、拖拖拉拉不愿盡快作出購買決策的潛在客戶很有用。因為采用特殊服務(wù)策略，意味著銷售人員向潛在客戶暗示，現(xiàn)在決定購買，就能享受某種特殊的服務(wù)，這往往是銷售人員為爭取盡快成交，而作出的一種政策性傾斜。對潛在客戶來說，特殊服務(wù)策略，讓客戶感到在與銷售人員的通話中他們占據(jù)了主動，獲得了更多，因而能很快促成銷售。 事實上，除了上述的策略之外，有效促成交易的策略還有不少，比如贊美、總結(jié)利益等。對銷售人員來說，熟知這些策略，并能根據(jù)自身情況及潛在客戶的不同類型而靈活應(yīng)用才是最為重要的。
