| 課程簡介 |
| 銷售員是企業(yè)的戰(zhàn)斗員，產(chǎn)品的市場銷售就象戰(zhàn)場打一場仗，要打贏，就要培訓出一流的士兵。然而很多銷售員由于缺乏系統(tǒng)的銷售培訓，對銷售的方法毫無概念，只能通過自己或經(jīng)理的經(jīng)驗來從事目前的銷售工作，往往犯了錯誤還不知道，天天還在錯誤中摸索，既疲憊不甚又收效甚微,本課程的針對以往銷售員經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤進行講解，主要內(nèi)容有：如何解除銷售過程中客戶的反對意見，如何開發(fā)客戶，如何建立信賴感，如何區(qū)分不良客戶和黃金客戶等精彩內(nèi)容. |
| 課程大綱 |
| 一、準備
1. 身體的準備
2. 精神的準備
3. 專業(yè)的準備
4. 顧客的準備
5. 全方位能力的準備
二、如何開發(fā)客戶
1. 準客戶的條件：
1) 有需求
2) 對方有購買力
3) 有購買決策權(quán)
2. 誰是我的客戶?
3. 他們會在哪里出現(xiàn)？
4. 我們的客戶什么時候會買？
5. 為什么我的客戶不買
6. 誰在跟我搶客戶
7. 不良客戶的七個特質(zhì)
8. 黃金客戶的七個特質(zhì)
9. 開發(fā)客戶的步驟
1) 搜集名單
2) 分類
3) 制定計劃
4) 大量行動
三、如何建立信賴感
1. 形象看起來就象此行業(yè)的專家
2. 注意基本的商務(wù)禮儀
3. 問話建立信賴感
4. 聆聽建立信賴感
5. 身邊的物件建立信賴感
6. 使用顧客見證
7. 名人見證
8. 使用媒體見證
9. 權(quán)威見證
10. 一大堆名單見證
11. 熟人顧客見證
12. 環(huán)境和氣氛
四、了解顧客的需求
1. Ｎ 現(xiàn)在
2. Ｅ 滿意
3. Ａ 不滿意
4. Ｄ 決策者
5. Ｓ 解決方案
五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值
1. 高度自信
六、做競爭對手比較
1. 不貶低對手
2. 三大優(yōu)勢與三大弱點
3. ＵＳＰ獨特賣點
七、解除顧客的反對意見
1. 解除反對意見四種策略
2. 六大抗拒原理
1) 價格
2) 功能表現(xiàn)
3) 售后服務(wù)
4) 競爭對手
5) 支援
6) 保證，保障
3. 價格系統(tǒng)
八、成交
1. 成交的關(guān)健
2. 成交前準備工具
3. 注意場合環(huán)境
4. 成交關(guān)鍵在于成交
九、轉(zhuǎn)介紹
十、顧客服務(wù)
1. 讓顧客感動的三種服務(wù). |
| 學習要點 |
| １、 銷售前的準備工作
２、 如何開發(fā)客戶
３、 如何建立信賴感
４、 了解顧客的需求
５、 如何介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值
６、 如何做競爭對手比較
７、 解除顧客的反對意見策略 |
| 講師簡介 |
| 周嶸先生
中國營銷學會理事，中國培訓界十大領(lǐng)袖，中國頂尖實戰(zhàn)派銷售訓練師，中國培訓業(yè)學習卡模式創(chuàng)始人，深圳市專家工作聯(lián)合會營銷專家，中華企業(yè)人才培訓學院營銷部主任，聚成資訊集團副董事長，聚成華企科技有限公司總裁。周嶸老師有十四年來從事企業(yè)一線銷售的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，并花大量的時間、精力、財力去研究銷售方法技巧及訓練工作。
其開發(fā)的《面對面實戰(zhàn)銷售》、《成功——從優(yōu)秀員工做起》及《銷售經(jīng)理訓練營》、《總裁行銷策略研修班》課程簡單易學、明快、清晰，內(nèi)容極富實戰(zhàn)性，深受學員好評。受到廣大企業(yè)的熱烈歡迎。
授課風格：實戰(zhàn)、實效、實用
學員反饋：周老師的演講風趣、幽默、條理清楚、見解精辟，舉例比喻無不叫人拍案叫絕；而且他的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，有深厚的功底，有很強的專業(yè)水平及深度。理論與實踐及操作技巧相結(jié)合，切合實際，令人大受啟發(fā)，能夠結(jié)合實際解決我們在工作中遇到的問題。 |
