摘要： 本文結(jié)合SDI的北美服裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，對(duì)北美服裝市場(chǎng)銷售渠道進(jìn)行了分析與預(yù)測(cè)。據(jù)預(yù)測(cè)，傳統(tǒng)零售店面在未來10年之內(nèi)將繼續(xù)作為服裝銷售領(lǐng)域主要的創(chuàng)收渠道之一而存在，但多種分銷渠道并存無疑是未來的發(fā)展趨勢(shì)。并且，多種分銷渠道明顯增加了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與物流系統(tǒng)的復(fù)雜性，將促使更多企業(yè)引入新型物流技術(shù)設(shè)備，以提升訂單履行效率。
關(guān)鍵詞：北美服裝行業(yè)、分銷渠道、物流技術(shù)、訂單履行
在科技飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)服裝行業(yè)的銷售愈發(fā)陷入窘境，單一的渠道銷售模式已難以適應(yīng)如今的大時(shí)代格局，不少服裝企業(yè)感到了前所未有的壓力。各大服裝零售公司的供應(yīng)鏈主管一直在爭(zhēng)論關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略管理、訂單整合以及貨品配送等環(huán)節(jié)的問題；而運(yùn)營(yíng)經(jīng)理在考慮運(yùn)營(yíng)效率和成本效益等多方面因素的同時(shí)，也正在多種分銷渠道與單一分銷渠道兩者如何選擇的問題上積極尋求答案。
一、北美服裝行業(yè)發(fā)展背景
目前北美服裝市場(chǎng)訂單增長(zhǎng)十分迅速，高于歷史同期水平。所以越來越多的服裝企業(yè)開始努力尋求一個(gè)新的銷售渠道，力求能滿足現(xiàn)在乃至未來的訂單激增需求。幾乎全部服裝零售商都希望能夠簡(jiǎn)化所有通道。企業(yè)現(xiàn)階段希望調(diào)整他們現(xiàn)有的分銷系統(tǒng)，并在采購與配送等環(huán)節(jié)選擇最佳的解決方案。
值得一提的是，北美服裝零售商逐漸開始采用新型物流技術(shù)設(shè)備。根據(jù)一些服裝制造商和服裝零售商的年度運(yùn)營(yíng)報(bào)告顯示，越來越多的企業(yè)開始采用全新的自動(dòng)化分揀系統(tǒng)以及相關(guān)新型倉儲(chǔ)管理軟件，有效地提升了生產(chǎn)效率以及訂單完成效率。大約30%以上的服裝企業(yè)開始使用彈出式輸送機(jī)和傾斜托盤式分揀機(jī)；而25%以上的服裝企業(yè)開始使用交叉帶分揀系統(tǒng)、自動(dòng)化掛衣箱（利用自動(dòng)分揀技術(shù)，單元化收納高級(jí)成衣的新型掛衣箱）、推力式輸送機(jī)和用于鞋帽分類的板式輸送機(jī)。經(jīng)過SDI相關(guān)調(diào)研所得出的數(shù)據(jù)，在服裝的制造以及分銷環(huán)節(jié)，北美服裝市場(chǎng)至少有超過50%的企業(yè)已經(jīng)使用兩種甚至更多不同類型的輸送分揀系統(tǒng)。
圖1北美服裝零售商采用新型技術(shù)狀況發(fā)展曲線
雖然過去幾年之中也有幾家公司走在行業(yè)前列，率先采用新技術(shù)推進(jìn)營(yíng)銷效率，但是絕大部分服裝企業(yè)傾向于采取等待和觀望的態(tài)度，只接受那些已被前人證實(shí)成功可行的新解決方案。隨著大多數(shù)服裝企業(yè)過分謹(jǐn)慎所帶來的停滯不前，那些早期敢于冒險(xiǎn)的企業(yè)迅速在行業(yè)內(nèi)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>
二、北美服裝行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析與預(yù)測(cè)
目前在北美地區(qū)，越來越多的服裝零售商開始采用多分銷渠道進(jìn)行銷售與配貨。事實(shí)上，60%以上的服裝零售商都提供至少兩個(gè)分銷渠道；28％的服裝零售商，正在采用三渠道或四分銷渠道模式。
在SDI組織的北美服裝企業(yè)相關(guān)調(diào)研中，82％的服裝企業(yè)以零售店作為主要分銷渠道；此外，56％的服裝企業(yè)開放網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為另一分銷渠道；約47％的服裝企業(yè)則通過outlet折扣市場(chǎng)的合作進(jìn)行批發(fā)分銷渠道。另外25%的服裝企業(yè)還提供了十分傳統(tǒng)的分銷模式——直接向潛在消費(fèi)者的投送產(chǎn)品名錄或發(fā)送信件。
圖2擁有不同分銷渠道北美服裝企業(yè)所占比例（％）
當(dāng)下，很多服裝企業(yè)會(huì)遇到相同的問題：企業(yè)進(jìn)行多個(gè)分銷渠道任務(wù)可能會(huì)導(dǎo)致一系列的問題。比如產(chǎn)能不斷升高和庫存管理效率低下等問題會(huì)在很大程度上遏制多分銷渠道模式的訂單處理流程。定義和建立一個(gè)路線圖和研究資源，采用精通技術(shù)的應(yīng)用，依靠專業(yè)的顧問來實(shí)施最佳做法的戰(zhàn)術(shù)服裝零售商和分銷商進(jìn)行解決和預(yù)防并發(fā)癥的分布。上漲的勞動(dòng)力成本、增加的運(yùn)輸費(fèi)用和加快訂單處理速度都導(dǎo)致訂單履行成本不斷上升。
圖3北美服裝行業(yè)各種分銷渠道面對(duì)的不同挑戰(zhàn)（％）由圖3可以清楚地看出，北美服裝企業(yè)在不同的分銷渠道面臨著不同的挑戰(zhàn)。在零售模式下，最大的問題就是產(chǎn)能不斷擴(kuò)大帶來的庫存和訂單管理問題，進(jìn)而導(dǎo)致客戶滿意度出現(xiàn)問題；而在批發(fā)模式下，由于大宗貨品的不確定性以及產(chǎn)能控制和訂單管理的問題，如何提升客戶滿意度愈發(fā)凸顯為最重要問題；顯而易見，傳統(tǒng)模式在未來面臨更多更大的挑戰(zhàn)，而電商模式則可以從各個(gè)方面盡量降低風(fēng)險(xiǎn)?！禨upply Chain Brain》雜志走訪的近80%的服裝企業(yè)表示，未來肯定會(huì)選擇復(fù)雜綜合性的多渠道分銷模式來降低行業(yè)發(fā)展逐漸帶來風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。
1.北美服裝市場(chǎng)銷售渠道分析與預(yù)測(cè)
通過SDI相關(guān)調(diào)查報(bào)告可知，在北美大部分地區(qū)，那些擁有三個(gè)以上營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的服裝公司中，有68%的服裝企業(yè)的主要銷售渠道是通過各種線上模式，取代了傳統(tǒng)的店面模式。將近45%的服裝企業(yè)則是通過擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，以熱線電話和發(fā)送產(chǎn)品名錄廣告等模式進(jìn)行銷售渠道的改進(jìn)。盡管實(shí)體門店可能不再是北美服裝行業(yè)最廣泛的銷售渠道，但仍然有近三分之二的服裝企業(yè)高管表示，傳統(tǒng)零售店面在未來10年之內(nèi)將繼續(xù)作為服裝銷售領(lǐng)域主要的創(chuàng)收渠道之一而存在。
圖4北美服裝市場(chǎng)不同銷售渠道訂單分配比例（％）
可以明顯看出，多種分銷渠道明顯增加了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與物流系統(tǒng)的復(fù)雜性。使得企業(yè)對(duì)于IT與物流倉儲(chǔ)的投資需求不斷加大。根據(jù)在海外走訪的調(diào)研來看，30%以上的北美服裝企業(yè)已開始籌劃在未來2年內(nèi)建造高度智能化、綜合性地自動(dòng)化立體倉庫，以滿足未來新型銷售模式的需求。
圖5北美服裝市場(chǎng)不同銷售渠道創(chuàng)造利潤(rùn)占比分析與預(yù)測(cè)（％）由圖5可以發(fā)現(xiàn)，目前北美服裝行業(yè)主要利潤(rùn)來源還是實(shí)體店，占總利潤(rùn)來源的50%，預(yù)測(cè)未來2年內(nèi)這個(gè)狀況仍然持續(xù)；經(jīng)銷商與電商平臺(tái)各占比20%，在未來2年內(nèi)可能會(huì)有小幅減少；而熱線電話雖然目前仍能占據(jù)2%的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，但是此類銷售模式很可能未來2年會(huì)消失；作為新興的產(chǎn)品名錄廣告以及社交網(wǎng)絡(luò)銷售模式在未來2年內(nèi)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)會(huì)超過13%。然而，雖然傳統(tǒng)實(shí)體店產(chǎn)生最大的利潤(rùn)，但也說明服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售模式在未來的利潤(rùn)增長(zhǎng)方面擁有極大的上升潛力。
圖6北美服裝市場(chǎng)不同分銷渠道未來2年銷售增加比例預(yù)測(cè)（％）
圖6是SDI關(guān)于2015～2017年北美服裝市場(chǎng)銷售增加的預(yù)測(cè)，其中很明顯的是電商銷售模式在未來2年內(nèi)將會(huì)迎來極大增長(zhǎng)，占總體銷售比重將超過50%；傳統(tǒng)實(shí)體店和經(jīng)銷商也會(huì)保持一個(gè)比較大的比重，分別占比18%與11%；社交網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)超新興的銷售模式，短短2年有望接近10％的份額；受全球服裝行業(yè)大環(huán)境影響，其他如產(chǎn)品名錄廣告與熱線電話在未來也有小幅度增長(zhǎng)。
2.北美服裝市場(chǎng)訂單處理與配送模式分析與預(yù)測(cè)
北美服裝企業(yè)近年對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)模式十分關(guān)注。越來越多的消費(fèi)者格外青睞于通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)模擬試穿并以更優(yōu)惠的價(jià)格購買服裝。以亞馬遜為例，消費(fèi)者在亞馬遜登陸網(wǎng)站挑選服裝的歷史記錄都會(huì)自動(dòng)保存在個(gè)人賬戶內(nèi)，包括同類別服裝的歸類展示以及價(jià)格走勢(shì)圖，包括2天之內(nèi)的送達(dá)服務(wù)，以及無理由的售后退換貨政策，這些都使得網(wǎng)絡(luò)購買服裝成為當(dāng)下北美消費(fèi)者選購服裝的主流方式。
據(jù)SDI公布的調(diào)研報(bào)告稱，目前，在線提交訂單并由配送中心直接發(fā)貨，或在零售店內(nèi)購買并直接提貨這兩種模式，是最主流的進(jìn)貨與發(fā)貨的模式。
圖7北美服裝市場(chǎng)訂單與配送模型分析與預(yù)測(cè)（％）然而，從圖7中不難看出，2年之內(nèi)服裝商品的訂單處理以及配送模式會(huì)發(fā)生明顯轉(zhuǎn)變，雖然在線提交訂單并由配送中心直接發(fā)貨或在門店下單并直接提貨這兩種模式是最主流的模式；但是在線提交訂單與商品直送模式也將成為未來2年內(nèi)各服裝企業(yè)的主流模式之一；網(wǎng)上提交訂單并門店自提貨物的模式也將迎來一定增長(zhǎng)。
圖8北美服裝市場(chǎng)銷售渠道模式分析（％）通過圖8我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，那就是采用多種分銷渠道與單一分銷渠道的服裝零售商比重接近。這是由于針對(duì)不同地區(qū)、品牌、類別的服裝企業(yè)來說，他們需求的最優(yōu)化的訂單與配送模式都不相同，因此無論是采用多種分銷渠道，還是單一分銷渠道的方式，都有其不可替代的優(yōu)勢(shì)以及不可避免的缺點(diǎn)。例如有些服裝企業(yè)選擇盡可能多的分銷渠道，旨在降低庫存風(fēng)險(xiǎn)；有的服裝企業(yè)選擇單一的外包營(yíng)銷渠道，可以更加高效率地出貨。
一般來說，采用多種分銷渠道的服裝企業(yè)可以更好地控制成本，并保持更大的庫存靈活性，隨時(shí)提高或降低庫存率。因此越來越多的北美服裝企業(yè)通過開始采用多種分銷渠道來提升其庫存容量，這也必然加大企業(yè)對(duì)于勞動(dòng)力、物料搬運(yùn)設(shè)備以及倉庫規(guī)模的需求。但北美服裝企業(yè)目前最常遇到的問題就是，沒有高級(jí)的倉儲(chǔ)管理軟件或電子系統(tǒng)以及高效的智能化設(shè)備去滿足不斷增多的分銷渠道帶來的復(fù)雜化的多平臺(tái)聯(lián)合作業(yè)以及大量包含重復(fù)訂單的訂單處理問題。因此，銷售門店以及配送中心在未來2年內(nèi)都亟需改善其傳統(tǒng)的服裝物流系統(tǒng)（包括信息管理系統(tǒng)、新型技術(shù)裝備以及自動(dòng)化立體倉庫三個(gè)方面），從而確保所有服裝訂單的執(zhí)行節(jié)奏與客戶滿意度能保持在一個(gè)平衡點(diǎn)，這樣才能使多種分銷渠道模式真正發(fā)揮最大效用。
圖9針對(duì)北美服裝市場(chǎng)目前分銷渠道不同模式分析（％）圖9是《Logistics Management》雜志經(jīng)過對(duì)北美地區(qū)60家服裝企業(yè)經(jīng)理以及客戶反饋調(diào)研得出的數(shù)據(jù)分析。從圖9中可以看出，采用多種分銷渠道的企業(yè)優(yōu)秀評(píng)價(jià)率在現(xiàn)階段還是低于采用傳統(tǒng)單一分銷渠道的服裝企業(yè)，并不是因?yàn)槎喾N分銷渠道本身問題，而是大部分采用多種分銷渠道的服裝企業(yè)都沒有一個(gè)優(yōu)秀的物流系統(tǒng)與之合理匹配來發(fā)揮其最大效率的緣故。但是從整體對(duì)比來看，采用多種分銷渠道的服裝企業(yè)差評(píng)率已經(jīng)低于采用傳統(tǒng)單一分銷渠道的服裝企業(yè)，這是一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)，如果未來北美服裝企業(yè)提升并完善其物流系統(tǒng)，預(yù)計(jì)多種分銷渠道的優(yōu)勢(shì)會(huì)愈發(fā)明顯。
另外，那些采用單一分銷渠道的企業(yè)，目前來看可能擁有更大的可視性以及更容易對(duì)整個(gè)分銷過程進(jìn)行控制，并能實(shí)實(shí)在在地節(jié)約一定成本來回報(bào)客戶，增加客戶滿意度。然而，這種模式也有明顯缺陷。那就是一旦單一分銷渠道中的一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，比如高容量或高流速訂單分布問題、勞工生產(chǎn)能力問題，都會(huì)嚴(yán)重破壞整個(gè)分銷流程，所謂“不成功，便成仁”，這極大提高了服裝企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)性。
三、 北美服裝市場(chǎng)多種分銷渠道分析與預(yù)測(cè)
目前北美市場(chǎng)正在使用的分銷渠道都是由不同服裝企業(yè)內(nèi)部的物流系統(tǒng)的特性所決定的。各個(gè)不同的分銷渠道零售商，批發(fā)商以及第三方物流公司主要依靠自己的配送中心作為主要的訂單提取以及加工配送的渠道。而零售商自然而然地通過實(shí)體店以及網(wǎng)點(diǎn)提取訂單然后實(shí)體店配貨。
1.零售渠道
2014年北美服裝市場(chǎng)在零售業(yè)務(wù)方面增速明顯，這也造成了分銷渠道的數(shù)量不斷增長(zhǎng)和訂單率不斷增加。伴隨全球電子商務(wù)進(jìn)一步白熱化，互聯(lián)網(wǎng)上的分銷渠道以及訂單率也有所增加。未來由于勞動(dòng)力、運(yùn)輸能力和增值服務(wù)相關(guān)的成本限制，絕大多數(shù)北美服裝企業(yè)將選擇零售分銷渠道作為主要分銷渠道。
圖10北美服裝零售市場(chǎng)多分銷渠道模式變化分析（％）2.批發(fā)渠道
采用批發(fā)分銷渠道的北美服裝企業(yè)正經(jīng)歷與采用零售分銷渠道企業(yè)同樣的問題。由于電子信息管理技術(shù)水平限制以及重復(fù)跳躍的訂單篩選問題，倉儲(chǔ)方面缺乏自動(dòng)化倉儲(chǔ)技術(shù)支撐，都在極大地消耗額外的人工和運(yùn)輸成本。
圖11北美服裝批發(fā)市場(chǎng)多分銷渠道模式變化分析（％）3.電子商務(wù)渠道
自2010年開始，電子商務(wù)在全球可以算是增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域，順勢(shì)帶來了服裝行業(yè)電商分銷渠道的快速增長(zhǎng)。由于對(duì)訂單網(wǎng)絡(luò)揀選以及快速配送的進(jìn)一步提高要求，北美服裝企業(yè)不斷增加的分銷渠道導(dǎo)致的訂單復(fù)雜化以及數(shù)據(jù)爆炸等問題逐漸明顯，延遲交貨以及訂單錯(cuò)誤嚴(yán)重影響客戶滿意度，而勞動(dòng)成本和運(yùn)輸成本的不斷增加使得服裝企業(yè)進(jìn)一步明確加大對(duì)于物流系統(tǒng)（包括物流信息系統(tǒng)以及物流設(shè)備）投資的計(jì)劃。
圖12北美服裝電商市場(chǎng)多分銷渠道模式變化分析（％）4.北美服裝市場(chǎng)最優(yōu)的分銷渠道分析與預(yù)測(cè)
由于近年不斷上升的人工成本與運(yùn)輸成本，加上電商平臺(tái)日漸增長(zhǎng)的分銷渠道，北美服裝企業(yè)正在尋求能夠簡(jiǎn)化整套分銷流程、有效降低成本的最優(yōu)分銷渠道解決方案，這勢(shì)必要在之前已有的多種分銷渠道模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，以保證新的優(yōu)化的分銷渠道的高效性和管理便捷性。服裝企業(yè)將根據(jù)不同分銷渠道的銷售數(shù)據(jù)反饋，以及庫存水平等數(shù)據(jù)進(jìn)行整套評(píng)估，根據(jù)以上各個(gè)因素設(shè)計(jì)出最優(yōu)化的分銷渠道。
圖13北美服裝市場(chǎng)最優(yōu)的分銷渠道分析與預(yù)測(cè)（％）由圖13可知，北美服裝市場(chǎng)有大約三分之二的企業(yè)預(yù)計(jì)在未來兩年內(nèi)，重新評(píng)估其分銷渠道，考慮因素重點(diǎn)針對(duì)門店銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、產(chǎn)品清單廣告三大因素，客戶分銷目前是占比重最大的分銷渠道，但是在未來2年內(nèi)將由于優(yōu)化分銷渠道而不斷減少，降低至50%以下。通過業(yè)界好評(píng)作為新型分銷渠道的模式將在未來不斷占據(jù)重要比重，當(dāng)然這其中也包括社交網(wǎng)絡(luò)的一部分份額。
四、北美服裝市場(chǎng)多種分銷渠道發(fā)展展望
針對(duì)多種分銷渠道模式的調(diào)研分析，參與調(diào)研的受訪者表示，企業(yè)選擇多種分銷渠道模式首要考慮的因素就是減少開銷降低成本，提高整體客戶體驗(yàn)，同時(shí)保證企業(yè)網(wǎng)站或者公共網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的技術(shù)支撐，以避免近期全球化電子商務(wù)導(dǎo)致的訂單爆增帶來的困惑?，F(xiàn)階段很多服裝企業(yè)通過各種不同的分銷渠道能夠有效管理大量訂單。同時(shí)通過不同端口也可以執(zhí)行客戶滿意度調(diào)查和保修退換貨等售后問題。進(jìn)一步最大限度地提高服裝企業(yè)的庫存使用率，這是企業(yè)期待尋求的多種銷售渠道的最佳模式。
據(jù)《Supply Chain Brain》雜志的調(diào)研統(tǒng)計(jì)，在未來2年內(nèi)，近77%的北美服裝企業(yè)都在籌劃采用多種分銷渠道的模式進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)化（非常有可能的占61%，也許會(huì)嘗試的占16%）。這里要指出的是，有23%的企業(yè)不考慮采用多種分銷渠道模式，其中近一半是由于與第三方合作伙伴的合同尚未到期，或者資金以及倉庫的限制問題，其中不排除那些優(yōu)先考慮升級(jí)和改善倉儲(chǔ)的服裝企業(yè)，也將在2年之后開始考慮采用多種分銷渠道模式，因?yàn)檫@是一個(gè)全球化的趨勢(shì)。
圖14北美服裝市場(chǎng)采用多分銷渠道具體流程圖
目前，北美服裝企業(yè)對(duì)于分銷渠道的投資將主要用在技術(shù)以及在工廠空間和倉庫規(guī)劃三個(gè)方面。具體來說，包括倉庫控制系統(tǒng)（WCS）和倉庫管理系統(tǒng)（WMS）的應(yīng)用，以及如新型分揀輸送設(shè)備和自動(dòng)化倉儲(chǔ)設(shè)備等。只有完成整套物流系統(tǒng)的有效提升，才能使不斷增加的分銷渠道真正發(fā)揮效用。
這項(xiàng)研究報(bào)告是由絕世咨詢集團(tuán)和SDI產(chǎn)業(yè)聯(lián)合發(fā)起并完成的。該研究自從2013年4月正式開始，研究對(duì)象包括北美各大服裝制造業(yè)以及零售業(yè)的高級(jí)經(jīng)理人，以及從事電子商務(wù)的高管。本次研究報(bào)告的調(diào)研樣本來自于《Logistics Management》、《Supply Chain Brain》、《Harvard Business Review》、《The Economist》等雜志。本次走訪的物料搬運(yùn)設(shè)備相關(guān)廠商都是曾經(jīng)參加2013年美國(guó)ProMat展會(huì)的產(chǎn)品供應(yīng)商名錄。所有的受訪者都是本人親自參與以上雜志組織的采訪、沙龍、調(diào)查問卷的填寫、企業(yè)實(shí)用案例的反饋等環(huán)節(jié)。
絕世咨詢與SDI這次報(bào)告的調(diào)查結(jié)果是基于對(duì)來自近60家北美的服裝零售商和分銷商收集的信息。參與調(diào)研的服裝行業(yè)高管包括配送運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，全球分銷副總裁，全球供應(yīng)鏈的高級(jí)副總裁、制造業(yè)高級(jí)主管，高級(jí)分銷經(jīng)理和大量的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，研究中提供大量數(shù)據(jù)以及技術(shù)支撐的商場(chǎng)及服裝品牌包括TJX，Target，Amazon，Gap，American Eagle，Ralph Lauren，New balance等。
（本文參考資料來自以下雜志：《Logistics Management》、《Supply Chain Brain》、《Harvard Business Review》、《The Economist》）
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