銷售話術(shù)：你開口三句話，能跟客戶成知己的秘訣，本文寫得比較詳細(xì)，耐心看完，你一定收獲頗豐。
如下是我與客戶除了聊產(chǎn)品之外的其它7種話題：
1、客戶愛好；
2、客戶和家人身體；
3、客戶工作（曾獲得成就，將來愿望）
4、當(dāng)下時事熱聞、行業(yè)資訊最新動態(tài)
5、客戶子女
6、時下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題
7、客戶故鄉(xiāng)、往事等。
具體如何聊，我來舉例兩個例子，僅作拋磚引玉，也希望你多多指教：
A: 聊客戶的愛好。
舉例：去年有次我拜訪深圳客戶童總，一進(jìn)他的辦公室，就看到他辦公桌上擺著一本印有俞敏洪頭像的書籍，于是我笑著說：“呵呵，童總，你也喜歡看俞敏洪的書呀，我也是呢，最近，他在《總裁讀書會》上推薦了一本書叫《人類簡史》，我打算去圖書館借來看看…”。
于是接下來，我就與童總聊俞敏洪相關(guān)的事情，談得不亦樂乎，聊完俞敏洪又過渡到的周鴻祎，我們就聊他的單點(diǎn)突破思維。
最后整個交流，大概半個多小時，真正聊產(chǎn)品只有5分鐘不到，而這僅僅5分鐘，我這次來的目的卻已達(dá)到了。
我們邊聊邊看客戶反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)客戶喜歡聽，就多聊幾句，不喜歡聽，就暫停。
銷售越是接觸到客戶高層的時候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會有興趣的，因?yàn)楫a(chǎn)品有他的手下把關(guān)！但你和他聊高爾夫、聊國學(xué)、聊收藏，可能會聊得很好。
B、 談?wù)摽蛻舻纳眢w
有一個例子說得好，分享給朋友們：
假如你拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)客戶老是咳嗽，可能是感冒了，有了這個信息，在拜訪結(jié)束后，我們趕緊從網(wǎng)上搜索，食療預(yù)防感冒的小妙招，并記在腦海里。
第二天去拜訪客戶說：“王總，昨天看到你咳嗽了，今天路過，順便帶來家鄉(xiāng)特產(chǎn)鴨梨，這個有潤肺止咳的功能，每天吃一個對您咳嗽有好處。另外，如果吃了藥，這幾天盡可能不要吃白蘿卜（它是解藥性）…好了，王總您多休息，希望你早日就康復(fù)，我先走了…”
客戶已經(jīng)知道我們是賣什么產(chǎn)品了，剩下的就是做好關(guān)系，像如上這樣，多些有價值和意義的關(guān)心咱們客戶，和競爭對手形成差異化，咱們自然更容易走進(jìn)客戶的內(nèi)心，客戶也會高看我們一眼，關(guān)系就這樣一點(diǎn)點(diǎn)建立起來了。
甲方想掌握銷售主動權(quán)，一定會采用乙方殺乙方的策略，而乙方想掌握銷售主動權(quán)，就一定要用“做好客情關(guān)系”來化解。
我們說要做就要把一件事情做到極致，這樣才能被客戶真正記住，比如上次我們買了8個梨，算來每天吃1個，能吃8天，那我們在第5天的時候，又可以給客戶提上1小袋梨了，打著關(guān)心客戶的旗號，實(shí)則一次見面‘刷存在感’的機(jī)會，客戶不笨也不傻，他心里跟明鏡似的，不用你主動提產(chǎn)品，他想跟你聊產(chǎn)品時，自然會跟你說的。
你先不要懷疑第二次送梨有沒有必要，你先這樣做起來，客戶即使當(dāng)時不需要，但他能感受到你的這份心意，他明白你的用心，這就夠了。咱們主要向客戶傳遞一個信息：我很在意你！
我覺得只要你把客戶當(dāng)成你的親人一樣去對待，你就一定會有很多很多的想法出來，有時，甚至沒有機(jī)會，你也會創(chuàng)造機(jī)會出來。
看完上面的內(nèi)容后，敏感的銷售朋友會說：我覺得送梨不太好....
其實(shí)我們學(xué)了后，就是要反復(fù)的琢磨，如何運(yùn)用到自己的工作中去，如果有疑問的地方，可以寫出來，一起來交流，交流才能產(chǎn)生價值。
那我來嘗試做下解釋，也請多多指教。
首先客戶是咳嗽，從養(yǎng)生的角度來說梨有潤肺止咳的功效，其次價格不貴，也很平常，如果對方拒收，我們一句話：“呵呵，王總，就幾個梨而已，你就不要客氣啦，希望王總你早日康復(fù)就好”。
我們越輕描淡語這樣說，淡化自己銷售的目的，客戶就越?jīng)]有收的壓力，我們就是不要給客戶什么壓力。
打個比方，客戶是公司的采購，你去給采購送貴重東西，萬一這個事情傳到采購經(jīng)理或者其它領(lǐng)導(dǎo)的耳朵里了，如后客戶又采購你們家的產(chǎn)品，那你覺得領(lǐng)導(dǎo)會不會認(rèn)為這其中有什么貓膩?那這位采購地位能保嗎？
相反的，因?yàn)椴少徔人詤柡?，某個銷售員送了8個梨給采購，這個事情傳到對方領(lǐng)導(dǎo)那里，領(lǐng)導(dǎo)會怎么想？喲！這個銷售還挺有心嘛，很會關(guān)心人...
我們的銷售動作越‘輕’，照顧到客戶的‘安全感’，慢慢來，潤物細(xì)無聲，以數(shù)量級來占據(jù)客戶的心理防線。
如果你送的東西，讓客戶感覺收起來有壓力了，他就會拒絕你，任你如何說破嘴，怎么怎么樣，他照樣拒絕你，就是不要...經(jīng)過這樣一遭，你們的關(guān)系就會變得有些‘緊張’。此后客戶可能會找理由不見你等。因?yàn)槟愕淖龇?，把別人驚到了，他有些反感了...
在這方面我是吃過大虧的！
所以，做任何一個銷售動作的時候，要反復(fù)琢磨一下利與弊。
給客戶送東西，如果你能掌握客戶更多的信息、喜好之類，你再針對性“投其所好”，這樣你一出手就可能正中客戶心懷。假如你對客戶什么都不了解，就盲目送，花了錢不說，客戶過兩天就忘記了，錢就沒花在刀刃上，浪費(fèi)了。
拋出一個問題，是不是非得要送東西才能拉近和客戶的關(guān)系呢？不是這樣的！比如客戶需要你幫忙，在力所能及的范圍內(nèi)你幫助了他，這也算做關(guān)系的一種。
你千萬不要把自己局限在“一種”可能性里，而看不到其他路徑，這世界上本有一百萬種可能性，需要你發(fā)散思維，主動去想，要有“敢于打破常規(guī)”的勇氣及自信。
...
當(dāng)然，也許最后你付出了這么多，也沒有簽單成功，這確實(shí)讓人難受，不過接下來，你要快速調(diào)整心態(tài)，更多的去反思一下，為什么自己會失?。扛驹蛟谀睦?？只有找到這個“可作用”的原因，才能避免你下次再犯類似的“錯誤”。
再次提醒，本文內(nèi)容需要靈活運(yùn)用，不可以生搬硬套，若你有資金方面的付出，要特別注意“量力而行”，不要去做打腫臉充胖子的事。
以上，供您參考。
點(diǎn)擊“閱讀原文”，馬上學(xué)錘煉話術(shù) ~
