在建筑工程領域，合同談判是項目推進的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響著項目的經(jīng)濟效益與風險控制。今天，讓我們深入剖析某醫(yī)療項目的合同談判案例，探尋其中的成功之道。
該項目總建筑面積達 149373.9 平米，含稅自施額 49499.97 萬元。
該項目合同類型為固定總價包干，除設計變更、業(yè)主指令和人工材料調(diào)差外，總價不作調(diào)整。
在這樣的合同框架下，談判團隊面臨著諸多挑戰(zhàn)。
（一）合同談判前，團隊對要點和難點進行了全面梳理。
要點方面，明確了固定總價合同的調(diào)整條件（為固定總價包干合同，除合同約定辦理的設計變更、合同約定的有效工程現(xiàn)場簽證及合同另有約定外，結算時一律不予調(diào)整），強調(diào)指定分包費用的承擔問題（指定分包部分發(fā)生的相關費用堅決不予承擔），爭取總包配合費的支付方式優(yōu)化（直接由業(yè)主向我方支付），以及關注付款形式和貼現(xiàn)利息的承擔（必須在開票人指定銀行辦理貼現(xiàn)，貼現(xiàn)利息由哪方自行承擔）。
難點方面，則集中在總承包單位的弱勢地位；項目已經(jīng)中標，業(yè)主以招投標文件為由拒絕修改合同條款、業(yè)主方多層（公司層、項目層）決策導致溝通協(xié)調(diào)困難，以及業(yè)主法務負責人專業(yè)差異（非工程專業(yè)，對工程合同法務方面接觸不多）帶來的溝通障礙。
在明確合同談判重難點基礎上，開展合同談判策劃：全面梳理合同的風險條款，明確要談判的談判內(nèi)容；成立合同談判工作小組，前期由項目經(jīng)理、商務人員與業(yè)主對接，如若涉及重大條款或風險條款，再由前期營銷人員或高層領導對接談判；對于需要修改相關合同條款的內(nèi)容，了解相關條款修改關鍵決策人員，談判時重點對接。
（二）為應對這些挑戰(zhàn)，談判團隊采取了一系列有效舉措。
在準備工作上，深入了解業(yè)主資信狀況、合作要求、當?shù)胤煞ㄒ?guī)政策，以及投標清單價格涵蓋范圍和后期指定分包合作模式等，形成了詳細的談判意見清單。例如，了解到安責險是施工許可證辦理的前提條件，就明確了相關費用的承擔主體，為談判提供了有力依據(jù)。
在談判過程中，團隊始終秉持雙贏理念，用心聆聽業(yè)主訴求，尋找雙方利益的契合點。在面對分歧時，充分利用法律法規(guī)，如引用《建筑法》等相關規(guī)定，從合規(guī)層面說服業(yè)主，爭取有利的合同條款。對于涉及重大風險的條款，如付款方式中的非現(xiàn)付款問題，公司高層領導親自出面與業(yè)主溝通，結合項目實際情況，成功說服業(yè)主刪除該風險條款。
通過多輪艱苦磋商，談判取得了豐碩成果。在合同條款上，明確了變更及簽證的調(diào)價條件，規(guī)范了獨立分包 / 指定分包的保險費用支付，優(yōu)化了履約保證書格式和金額，確保了工程款以銀行轉賬形式支付，避免了不利的付款方式。這些成果有效降低了項目風險，為項目的順利實施奠定了堅實基礎。
回顧該項目的合同談判過程，有許多寶貴經(jīng)驗值得借鑒。
事前梳理是關鍵，只有明確自身談判目的和依據(jù)，全面梳理合同條款，才能在談判中做到有理有據(jù)。
把握底線至關重要，在追求自身目標的同時，要充分考慮對方利益，通過合理讓步實現(xiàn)雙贏，但對底線問題堅決不讓步。
轉換思路也不可或缺，對于難以談判下來的風險點，及時進行策劃，制定相應舉措，降低風險。
堅持不懈的努力，是取得成功的保障，面對業(yè)主的多次意見調(diào)整和變更，不放棄、不氣餒，積極尋求平衡點，最終完成簽約。
在工程建設領域，合同談判是項目推進的重要環(huán)節(jié)，直接影響著項目的經(jīng)濟效益與風險控制。在本案例中，項目合同談判成功的關鍵在于做到了事前事前詳細梳理并制定談判底線，談判過程中及時轉換思路、堅持不懈?？傊?，要以“謀而后動”為前提，以“謀定而后動”為關鍵，以“謀定而后動”為目標。
