教你說話 4——會(huì)說硬話，理直氣壯戰(zhàn)勝人
語言是人類交流的重要工具，而“舌戰(zhàn)”又是人類言語的激烈形式之一。同時(shí)，舌戰(zhàn)也是一場(chǎng)智力的角逐，有時(shí)就需要掌握一種說“硬”話的技巧，硬就是其中表達(dá)的內(nèi)容有比較強(qiáng)硬的成分。真正擊中對(duì)方的要害，使其有所顧忌，便會(huì)知難而退。
1．智者棉里藏針
春秋時(shí)期，秦國準(zhǔn)備襲擊鄭國，走到渭同時(shí)，這個(gè)消息被鄭國的商人弦高知道了。弦高原打算去周國做買賣，但他不忍心自己的國家蒙受機(jī)失，便打算勸秦國主將改變主意。
弦高知道，如果以硬對(duì)硬，肯定會(huì)適得其反。于是，他帶著4張熟牛皮作禮物，又趕了12頭牛去犒賞秦軍。
他故作恭敬地說：“我
他這番話說得頗客氣，真是像棉花一樣羅，但棉花中藏的針卻很硬，其弦外之音是：你們要偷襲鄭國，但這個(gè)消息已經(jīng)走漏出去了，鄭國已有了準(zhǔn)備。由于秦強(qiáng)鄭弱，鄭國才派出使者慰勞秦軍，以盡禮節(jié)。如果秦國不識(shí)相，那么只好兵刃相見了。
從某種意義上來講，綿里藏針，用一句明白易懂的話說，就是軟中帶硬。軟就是說話時(shí)的語氣和態(tài)度都比較和緩；硬就是表達(dá)內(nèi)容中有比較強(qiáng)硬的成分。
春節(jié)期間，火車上十分擁擠。一位年輕姑娘中途上車，見兩張對(duì)面坐席上坐著三個(gè)年輕人、邊座空著，就走了過去問：“同志，這兒沒人吧？”
對(duì)方說：“沒有?！?/span>
年輕姑娘于是放下東西，準(zhǔn)備就座。不料，一個(gè)男青年竟突然把腿突然放到了坐席上。姑娘一楞，問：“你這是為什么？”
“因?yàn)槟悴粫?huì)說話?！?/span>
“那么，請(qǐng)問該怎么說？”
對(duì)方瞇起眼睛裝腔作勢(shì)地說：“看來你是井里的青蛙，沒見過多大的天地。讓大哥告訴你。你得這樣說：‘大哥。這有人嗎？小妹我坐這可以嗎’哈哈哈……?！闭f完，肆無忌憚地狂笑起來。
姑娘臉上一陣發(fā)燒，真想上去抓破他的大餅子臉。但轉(zhuǎn)念一想：“不對(duì)，有道是兵來將擋，水來土掩。你?；?，我難道沒口才不成？”
于是姑娘說：“聽你這一說，我確實(shí)沒有見過你們這種獨(dú)特的‘禮貌’方式。不過，你們既然見過世面，又有自己獨(dú)特的‘禮貌’方式，見了我，就應(yīng)按你們的‘禮貌’方式辦事才對(duì)?！?/span>
“你說怎么辦？”
‘那還不容易？看見我來了，就該起身肅立，躬身致禮，說：‘大姐，這兒沒人，小弟請(qǐng)你賞臉，坐這可以嗎？’咳，可惜呀，你連自己的‘禮貌’信條都做不到，還想教訓(xùn)別人，真是土里的蚯蚓，一點(diǎn)藍(lán)天都沒見過！”
使用棉里藏針的方法，關(guān)鍵在于你的“針”既然要硬，又要扎得準(zhǔn)，擊中對(duì)方的要害，使其有所顧忌，便會(huì)使其知難而退。
甲乙兩人關(guān)系不好，一次在小巷中狹路相逢，甲傲慢地說：一我就不給你讓路，你能把我怎么樣？能把我吃掉嗎？“乙慢條斯理地說：”我當(dāng)然不能吃掉你，因?yàn)槲沂腔孛??！皠?dòng)的回答看似問甲妥協(xié)，但實(shí)際上是暗罵“甲是個(gè)豬”。
棉里藏針，總體上有兩個(gè)基本功：一是能夠聽出對(duì)方的弦外之音，惡毒之意，否則便會(huì)成為笑柄，白白被人耍了自己還陪著笑臉。二是要委婉含蓄地表達(dá)自己，話說得很藝術(shù)，又讓聽話之人心領(lǐng)神會(huì)，明白你話中的鋒芒所在。你的敵人發(fā)出的旁敲倒去之音，暗含惡毒之意，這是一種無形的霹靂，甚至?xí)屇闵頂∶眩f萬不可小瞧。對(duì)待居心不良的暗算之“飛鎮(zhèn)”的上策便是接鏢有術(shù)，還以顏色。維護(hù)自己的名聲和面子，是自我保護(hù)。立足于世的必備功夫。
在某些場(chǎng)合，將某一固定調(diào)拆開來解釋，賦予原詞新奇意境，便能化腐為奇，博得喝彩。
有一次，周恩來接見美國記者，有個(gè)不懷好意的記者挑釁地問：“總理閣下，你們中國人為什么把人走的路叫馬路呢？”周恩來總理聽了，很自豪地回答說：“我們中國走的是馬克思主義之路，簡(jiǎn)稱為馬路?！蹦莻€(gè)記者聽后啞口無言，一副窘態(tài)。周總理這一妙答，巧妙利用訴調(diào)法，創(chuàng)造了一種新奇的含意，時(shí)而山重水復(fù)，忽而柳暗花明，點(diǎn)石為金，化拙成巧。既維護(hù)了中國人的尊嚴(yán)，又巧妙地回?fù)袅四莻€(gè)美國記者。真可謂藏鋒處鬼神莫測(cè)其淵，露銳處天下英擋其勢(shì)。
1984年，里根為了競(jìng)選總統(tǒng)，與對(duì)手蒙代爾就展開了一場(chǎng)電視論辯。在論辯中蒙代爾自恃年輕力壯，竭力攻擊里根年齡大，不適宜擔(dān)此重任。里根回答說：“蒙代爾說我年齡大而精力不充沛，我想我是不會(huì)把對(duì)手的年輕、不成熟這類問題在競(jìng)選中加以利用的?！比绱艘痪浣^妙的回答立即間博得全場(chǎng)的熱烈掌聲。到了論辯結(jié)束之后，里根勝利地當(dāng)選總統(tǒng)。
面對(duì)如此年輕氣盛的蒙代爾的攻擊，作為年長(zhǎng)者的里根如果以牙還牙，破口對(duì)罵，就必然會(huì)有失作為長(zhǎng)輩的沉穩(wěn)持重、老謀深算的優(yōu)勢(shì)；但如果逆來順受、裝聾作啞，那么在蒙代爾的銳氣面前，則又顯得老氣橫秋、難有作為了。為了爭(zhēng)取電視觀眾，里根根據(jù)自己的長(zhǎng)處和對(duì)方的短處，采取了將計(jì)就計(jì)、以守為攻、以柔克剛的策略，即在否定對(duì)方的聲色之中，以己之長(zhǎng)，顯彼之短，不僅以最大可能地顯示出了作為年長(zhǎng)者的足智多謀、寬宏大度，又委婉地抨擊和映襯對(duì)方作為年輕人的淺薄和狹隘。
他在講話中并不諱言自己比對(duì)手年齡大，卻居高臨下地以長(zhǎng)者面對(duì)后輩的挑釁不屑一駁的口氣說：“我是不會(huì)把對(duì)手的年輕、不成熟這類問題在競(jìng)選中加以利用的?！边@句話說得極為幽默，因?yàn)樗骼镎f的是“不會(huì)利用”；然而其實(shí)質(zhì)上已經(jīng)毫不客氣地一針見血地道出了對(duì)方的“不成熟”。這種輕巧、寬容的語氣與內(nèi)容的巨大反差，不僅帶有濃厚的幽默氣氛，而且在不知不覺之中，已經(jīng)把對(duì)方推到了“攻擊長(zhǎng)者”的“不成熟”的位置上，充分反襯了出了自己作為年長(zhǎng)者的寬宏大度，以穩(wěn)操勝券的姿態(tài)顯示了自己的信心和實(shí)力。這就不僅在論點(diǎn)上，而且在人品和形象上，都有力地反擊了對(duì)手，在觀眾面前也由此而樹立起了比對(duì)方更能勝任總統(tǒng)職務(wù)的印象，里根綿里藏針的話語，使得自己在競(jìng)選之中奪得了勝利。
2．善意威脅，以剛制剛
在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，有很多人都知道用威脅的方法可以增強(qiáng)說服力，而且還不時(shí)加以運(yùn)用。比如，小孩子不愿意去打針，有大部分家長(zhǎng)都嚇唬孩子說，不打針就會(huì)變成殘廢人的，還會(huì)丟掉人的性命等等。這么一嚇唬他們，果然有效，有很多孩子都會(huì)乖乖地接受注射。盡管這種方法人人都會(huì)用，但在這方面常犯的錯(cuò)誤卻不是人人都可能會(huì)避免的。
有人曾經(jīng)做過這方面的試驗(yàn)，讓一些不愿意打破傷風(fēng)預(yù)防針的小學(xué)生分成兩組接受試驗(yàn)，結(jié)果是受過善意恐嚇的學(xué)生有25%去打預(yù)防針，而未受恐嚇的只有12%去打了預(yù)防針。同此可見，善意威脅的說服作用。
態(tài)度不夠友善。這里所用的威脅并不是真正的威脅，而是以此使學(xué)生懂得利害的關(guān)系，產(chǎn)生恐懼感，盡快采取有效行動(dòng)，以增加教育的效果。一旦理解錯(cuò)誤，認(rèn)為威脅越真越兇越容易見效，那就是大錯(cuò)特錯(cuò)了。有多少家長(zhǎng)本意是望子成龍、望女成鳳，卻因表面上裝出兇巴巴的樣子，說“不好好學(xué)習(xí)，我就打死你”，使孩子們信以為真，當(dāng)考試考不好的時(shí)候，也就不敢回家，甚至從此沉淪下去。這種事與愿違的事實(shí)，提醒我們要記?。嚎梢匝b腔作勢(shì)，一定不要追求逼真的效果。
當(dāng)然，威脅能夠增強(qiáng)說服力，這是人人都知道的；用威脅來勸人的方法，也是不用教人人都會(huì)的。但并不是所有的人都能用威脅取得說服的效果。究其原因，就是態(tài)度不夠友善、后果講得不清，威脅程度過高。
后果講得不夠清楚。威脅不是真正的目的，只是一種手段。威脅不是一種簡(jiǎn)單的嚇唬，應(yīng)包含下列含意：如果這樣或不這樣，就會(huì)產(chǎn)生那樣的后果。
所以，運(yùn)用此方法勸來說別人時(shí)所使用的威脅并不是真的威脅，而是以此使對(duì)方懂得利害的關(guān)系，產(chǎn)生恐懼感，以增強(qiáng)勸說的效力。以威脅進(jìn)行勸說，威脅只是手段，而不是目的。威脅應(yīng)該主要放在對(duì)于可怕后果的說明上，這樣才能說到說服作用。低程度的威脅很難說服人，因?yàn)槁牨姴缓ε?，?duì)于聽到的威脅往往會(huì)一笑了之。但如果過分夸大內(nèi)容，會(huì)弄巧成拙的。
公元二零八年，劉備兵敗樊口，無力反擊，要與曹軍抗衡，則必須與孫權(quán)聯(lián)手。于是派諸葛亮前往江東說服孫權(quán)。
如果是一般的使者，為了請(qǐng)求對(duì)方的援軍，一定會(huì)低聲下氣。但是諸葛亮卻相反，而是擺出一副強(qiáng)硬的態(tài)度，以打動(dòng)孫權(quán)的自尊心：“將軍您是否也要權(quán)衡自己的力量，以處置目前情勢(shì)。如果貴國的軍力足以和曹軍抗衡，則應(yīng)該早早和曹軍斷交才好；若是無法與曹軍相抗衡，則應(yīng)盡快解除武裝，臣服于曹操才是上策?！?/span>
年輕氣盛的孫權(quán)果然被激起了強(qiáng)烈的自尊心：“照你的說法，劉備為何不向曹操投降呢？”
諸葛亮便“火上澆油”的說：“你知道田橫的故事嗎？他是齊國的壯士，忠義可嘉，為了不愿侍二主而自我了斷。更何況我主劉備乃堂堂漢室之后，欽
至此，孫權(quán)的自尊心已被充分激發(fā)起來了，于是他激動(dòng)地表示：“我擁有江東全土以及十萬精兵，十萬精兵，又怎能受人支配呢？我已經(jīng)決定了?！?/span>
劉備之所以能在“赤壁之戰(zhàn)”中轉(zhuǎn)敗為勝，很大程度上應(yīng)歸功于諸葛亮通過激起孫權(quán)的自尊心進(jìn)而說服孫權(quán)的功勞。
因此，在說服他人時(shí)，抓住對(duì)方的心理，用善意的威脅讓對(duì)方感覺到你的實(shí)力，就能以剛制剛達(dá)到你的說服目的。
在一次集體活動(dòng)中，當(dāng)大家風(fēng)塵仆仆地趕到事先預(yù)定的旅館時(shí)，卻被告知當(dāng)晚因工作失誤，原來訂好的套房（有單獨(dú)浴室）中竟沒有熱水。為了此事，領(lǐng)隊(duì)約見了旅館經(jīng)理。
領(lǐng)隊(duì)：對(duì)不起，這么晚還把您從家里請(qǐng)來。但大家滿身是汗，不洗洗澡怎么行呢?何況我們預(yù)定時(shí)說好供應(yīng)熱水的呀！這事只有請(qǐng)您來解決了。經(jīng)理：這事我也沒有辦法。鍋爐工回家去了，他忘了放水，我已叫他們開了集體浴室，你們可以去洗。領(lǐng)隊(duì)：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過話要講清，套房一人50元一晚是有單獨(dú)浴室的?，F(xiàn)在到集體浴室洗澡，那就等于降低到統(tǒng)鋪水平，我們只能照統(tǒng)鋪標(biāo)準(zhǔn)，一人降到15元付費(fèi)。
經(jīng)理：那不行，那不行的！
領(lǐng)隊(duì)：那只有供應(yīng)套房浴室熱水。
經(jīng)理：我沒有辦法。
領(lǐng)隊(duì)：您有辦法！
經(jīng)理：你說有什么辦法？
領(lǐng)隊(duì)：您有兩個(gè)辦法：一是把失職的鍋爐工召回來；二是您可以給每個(gè)房間拎兩桶熱水。當(dāng)然我會(huì)配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結(jié)果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，40分鐘后每間套房的浴室都有了熱水。
很多人都知道用威脅的方法可以增強(qiáng)說服力，而且還不時(shí)地加以運(yùn)用。這是用善意的威脅使對(duì)方產(chǎn)生恐懼感，從而達(dá)到說服目的的技巧。
3．腳正不怕鞋歪
“腳正不怕鞋歪”，只要你擁有良好的口才，就不怕別人的“言語攻擊”，就不怕和別人“爭(zhēng)辯”。
孔子在古時(shí)曾被稱為“圣人”，孟子被稱為“亞圣”。作為戰(zhàn)國時(shí)候著名的思想家，他的論辯技巧高人幾籌，顯示他作為哲人的才智。在《齊桓晉文之事》這篇文章中，他的論辯風(fēng)格也充分顯現(xiàn)了出來。
在當(dāng)齊宣王要求他在講述齊桓公和晉文公稱霸諸侯的事情的時(shí)候，他卻說孔子的弟子沒有記述這些事情從而后來沒有傳述下來搪塞過去，迅速將話題轉(zhuǎn)移到王道上來，將話語的主動(dòng)權(quán)搶先掌握在自己的手中。當(dāng)齊宣王詢問品德達(dá)到什么程度才可以成王時(shí)，他簡(jiǎn)潔，干脆而有力地回答：“保民而王，莫之能御也?！泵鞔_了此次談話的中心，在此也使齊宣王有了與之進(jìn)一步談話的興致，馬上問到：“若寡人者，可以保民乎？”孟子只用一字“可”回答，又進(jìn)一步撩撥了齊宣王認(rèn)識(shí)王道的那種興致。
在齊宣王問出“何由知吾可也”他回答這一問題的時(shí)候。孟子深諳齊宣王的心理，充分地考慮到了作為
但是孟子卻沒有當(dāng)時(shí)就作回答，而是機(jī)智地暫時(shí)轉(zhuǎn)移了話題，講述“不能”和“不為”兩者間的關(guān)系。在此也沒有忘記避免空洞的說教而是運(yùn)用譬喻，將齊宣王未推恩于百姓比作力足舉百鈞而未能舉一羽，明察秋毫之后卻未見輿薪，讓其不得不承認(rèn)自己不是“不能”而是“不為”。當(dāng)齊宣王還要徹底搞清楚“不能”和“不為”的區(qū)別時(shí)，孟子再次運(yùn)用譬喻，將“挾泰山以超北?！北茸鳌安荒堋保瑢⒉荒堋盀殚L(zhǎng)者折枝”比作“不能”。言簡(jiǎn)意明，說理透徹清楚。接著孟子順理勸導(dǎo)孟子推恩于天下并讓他好好思考一下認(rèn)真地想想自己為什么不能做到。至此齊宣王多少應(yīng)該明白不忍之心和王道兩者之間的關(guān)系，應(yīng)該知道“不忍之心”是推行王道的條件。
當(dāng)齊宣王或許還在繼續(xù)思索的時(shí)候，孟子又一次轉(zhuǎn)移了話題，詢問齊宣王難道大興戰(zhàn)爭(zhēng)，危害士臣，在諸侯間結(jié)怨是為了滿足心里快活嗎。逼著齊宣王說出他并不是為了內(nèi)心的快活而是為了尋求自己所最想要的東西。孟子窮問下去：“大欲”是什么。當(dāng)齊宣王笑而不言之時(shí)，孟子運(yùn)用排比句式進(jìn)行了一連串的發(fā)問，在齊宣王全部否認(rèn)之后，孟子一針見血的道明他的“大欲”——稱霸中原，稱霸天下，讓其他諸侯國和邊夷俯首稱臣，并馬上運(yùn)用譬喻，將此舉比作緣木求魚，忠告齊宣王此野心難以得逞，而且后果更甚。齊宣王聽此后自我內(nèi)心特別慌張，所以急著問究竟有什么惡果。孟子在此運(yùn)用類比的手法，舉鄒與楚戰(zhàn)的例子向其闡明后果，并勸導(dǎo)齊宣王推行王道，向他展示一幅美麗的畫面：天下賢士皆歸于他，耕者，商賈，旅行者都對(duì)靠近他，天下百姓都憎恨他們的君王也都到他那里控訴他們君王的罪過。在此的語言運(yùn)用了排比的修辭手法，使得齊宣王聽起來心里美滋滋的。
齊宣王最后終于心悅誠服，待他醒悟了過來，主動(dòng)請(qǐng)求孟子并告訴他如何具體的推行王道的措施。孟子懷著一顆對(duì)百姓的誠心善心，還提出制民之心和認(rèn)真推行學(xué)校教育向老百姓反復(fù)講述孝悌之義，給社會(huì)再次描繪了一幅美麗的畫卷：老百姓講求禮儀，天下太平，衣食無憂。因此也成功機(jī)智地完成了一次向齊宣王游說推行王道的活動(dòng)。
俗話說得好：“腳正不怕鞋歪”，與人爭(zhēng)辯同樣也需要技巧。
在辯論中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：雙方糾纏在一些細(xì)枝末節(jié)的問題、例子或表達(dá)上爭(zhēng)論不休，結(jié)果，看上去辯得很熱鬧，實(shí)際上已離題萬里。這是辯論的大忌。一個(gè)重要的技巧就是要在對(duì)方一辯、二辯陳詞后，迅速地判明對(duì)方立論中的要害問題，從而抓住這一問題，一攻到底，以便從理論上徹底地?fù)魯?duì)方。如“溫飽是談道德的必要條件”這一辯題的要害是：在不溫飽的狀況下，是否能談道德？在辯論中只有始終抓住這個(gè)要害問題，才能給對(duì)方以致命的打擊。在辯論中，人們常常有“避實(shí)就虛”的說法，偶爾使用這種技巧是必要的。比如，當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)我們無法回答的問題時(shí)，假如強(qiáng)不知以為知，勉強(qiáng)去回答，不但會(huì)失分，甚至可能鬧笑話。在這種情況下，就要機(jī)智地避開對(duì)方的問題，另外找對(duì)方的弱點(diǎn)攻過去。然而，在更多的情況下，我們需要的是“避虛就實(shí)”，“避輕就重”，即善于在基本的、關(guān)鍵的問題上打硬仗。此外，如果我們對(duì)對(duì)方提出的基本立論和概念打擊不力，也是很失分的。善于敏銳地抓住對(duì)方要害，猛攻下去，務(wù)求必勝，乃是辯論的重要技巧。
4．條理不短，嘴不軟
喜怒哀樂是人之常情，只有理解對(duì)方的心境，褒貶揚(yáng)抑恰到好處，才能得到對(duì)方的信任與尊敬。
曉之以理，動(dòng)之以情，衡之以利，是最常采用的說服方法。
曉之以理，就是講道理。簡(jiǎn)單的事情，小道理，一兩個(gè)典型事例，再加上簡(jiǎn)明、扼要的分析，道理就可以講清楚。復(fù)雜的事情，大道理，涉及多方面的因素，觸動(dòng)一點(diǎn)就牽動(dòng)全局，必須全方位、多層次、多角度地進(jìn)行一系列的說服工作，從多方面展開心理攻勢(shì)，并以嚴(yán)密的邏輯推理，如水到渠成地得出結(jié)論。這個(gè)結(jié)論不宜由自己?jiǎn)畏矫嫱茢喑鰜斫唤o對(duì)方，最好以征詢意見的口氣引導(dǎo)對(duì)方同你一起來推理，共同探討得出結(jié)論。讓他把你的意見、主張，當(dāng)作自己尋求的答案，自愿接受，自動(dòng)就范。這樣的說服更高明。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)過自己頭腦思考發(fā)現(xiàn)的真理，人們更堅(jiān)信不疑。曉之以理，要滿懷信心，爭(zhēng)取主動(dòng)，先取攻勢(shì)。當(dāng)對(duì)方已明確、堅(jiān)決地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后，再說服他，就要付出加倍的努力。當(dāng)然，爭(zhēng)取主動(dòng)仍要運(yùn)用委婉、商榷的語氣，切忌盛氣凌人、以勢(shì)壓人。如對(duì)方因此而產(chǎn)生逆反心理，再說服他，同樣也要付出加倍的努力。
曉之以理，還要結(jié)合動(dòng)之以情，通情才能達(dá)理。牧師布道宣傳的是唯心主義的宗教，但因以情動(dòng)人，往往能在催人淚下的同時(shí)，不露痕跡地對(duì)聽眾施加思想影響，使人不知不覺地接受其教義。這就是情感的力量。對(duì)于形象思維強(qiáng)于邏輯思維的青少年兒童，對(duì)于多數(shù)平日沒有深刻的理論思維習(xí)慣的人，以事比事，將心比心，運(yùn)用其自身或熟人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再加上感情色彩濃厚的語言，去進(jìn)行繪聲繪色地訴說，易令人感到親切可信，引發(fā)情感上的共鳴，從而為接受道理掃清了障礙，鋪平了道路。
一家銀行的信貸員在向一家習(xí)慣于拖欠貸款的企業(yè)催收外匯貸款時(shí)，巧妙地將一條“重要信息”帶給企業(yè)：在國際外匯市場(chǎng)上，美元對(duì)日元的比價(jià)將可能下跌。而這家企業(yè)恰恰是通過收回日元貸款再折成美元償還銀行美元貸款的，拖欠貸款意味著企業(yè)要帶更多的錢。信貸員正是利用了企業(yè)想少花錢這一內(nèi)在需求，巧妙地暗示，成功地說服對(duì)方，收回了貸款。要以理服人，還需要知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。事先詳細(xì)了解對(duì)方觀點(diǎn)，他所知道的材料，他的論據(jù)細(xì)節(jié)，他可能做出的選擇等情況，然后才開始說服行動(dòng)。對(duì)方一旦認(rèn)為你知道的情況比他更全面，想得比他更周到，對(duì)你的建議就更容易接受、采納?？傊普T，動(dòng)之以情、曉之以理，既是一種說服人的方法，更是貫穿整個(gè)說服過程的指導(dǎo)原則。
在整個(gè)人類社會(huì)生活當(dāng)中，一個(gè)人的口才有時(shí)候起到舉足輕重的作用。我們先從大處說，政治家、軍事家、外交家沒有口才，行嗎？那是不行的。我們從古代說，燭之武說退秦師，在座的朋友們恐怕聽說過。到了秦晉大軍攻打鄭國的時(shí)候，鄭國的文臣武將一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有辦法，最后鄭王不得不讓燭之武老將親自出馬，去到秦國去一趟。燭之武受命危難之間，到了秦軍，找到了秦軍的統(tǒng)帥。他說起來，動(dòng)之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最后終于說服了秦國的統(tǒng)帥，馬上秦國立即撤軍不再打鄭國了，而且留下兩員大將，協(xié)助鄭國來保衛(wèi)。晉國一看無可奈何，也只好撤軍。這是什么威力？語言的威力。因此，劉勰在《文心雕龍》里說道：“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師?！辈皇菃幔课铱?，是的。一個(gè)燭之武就把秦軍大兵說退了，勝利了，成功了。
大家知道，諸葛亮舌戰(zhàn)群儒。請(qǐng)想一想，諸葛亮沒有口才能行嗎？正因?yàn)樗辛丝诓偶记桑鍪箹|吳的時(shí)候，建立了聯(lián)吳抗曹的統(tǒng)一戰(zhàn)線，最后致使號(hào)稱“八十萬大軍”的曹兵，幾乎全部葬于滔滔的長(zhǎng)江之中。這不是以理服人的威力嗎？設(shè)想一下，假如劉備不讓諸葛亮去，讓張飛去，其后果又會(huì)什么樣呢？
說服對(duì)方，需要的是說話技巧，如果你能曉之以理，動(dòng)之以情，則就能很好地說服對(duì)方了。
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