（這個(gè)案例是第四期YTT利潤模式領(lǐng)袖營課程現(xiàn)場，某家電企業(yè)總經(jīng)理的提出的，經(jīng)過各個(gè)小組的討論，以及史永翔老師的點(diǎn)評(píng)。）
學(xué)員精彩發(fā)言：
我公司所處的行業(yè)是一個(gè)家電傳統(tǒng)營銷行業(yè)的變態(tài)。傳統(tǒng)的渠道是在各個(gè)家電的傳統(tǒng)大賣場，專賣店，家電傳統(tǒng)的流通領(lǐng)域。
那么為了界定客戶，增加需求，阻力比較小的，第一是房地產(chǎn)的精裝樓盤，因此就與家裝公司、家裝設(shè)計(jì)公司形成聯(lián)盟。同時(shí)安徽的家裝設(shè)計(jì)俱樂部成為我們的合作伙伴。第二，櫥柜市場。櫥柜市場與家電市場是有區(qū)別的，現(xiàn)在所做的就是家電與櫥柜形成聯(lián)盟。第三，家電領(lǐng)域的客服體系是營銷非常有效地補(bǔ)充部分。利用客服體系中上門服務(wù)的以舊換新的服務(wù)，增加了存量市場額外銷售的機(jī)會(huì)。第四，與安徽省的煤氣公司形成一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，為煤氣公司的產(chǎn)品量身定制獨(dú)有的產(chǎn)品，來形成一種共贏。
我公司就是從以上的方向來找到新的成長點(diǎn)。
史永翔老師點(diǎn)評(píng)：
廚衛(wèi)的市場，就是兩個(gè)市場，即增量市場與存量市場：
增量市場，是新客戶的開發(fā)，因此在新客戶的開發(fā)的時(shí)候，可以用開發(fā)商、家裝設(shè)計(jì)公司、相關(guān)行業(yè)的捆綁。
但是現(xiàn)在國內(nèi)所有的家電市場一直非常落后的是普遍的存量市場不重視。這邊給到一個(gè)建議，能不能給建一個(gè)熱線服務(wù)電話。當(dāng)年，GE公司進(jìn)入飛機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)市場，它為了擴(kuò)大市場份額，所做的就是把所有的發(fā)動(dòng)機(jī)甚至非GE公司的發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行維修服務(wù)。那么所帶來的效果就是當(dāng)今全球市場基本上都是GE的客戶。
把存量市場當(dāng)成未來新增加客戶，因此就要想辦法在存量市場上思考。廚衛(wèi)的服務(wù)要大量的抓起來，從廚衛(wèi)的清洗、保養(yǎng)開始做起。從行為著手，短期之內(nèi)肯定不會(huì)像增量市場馬上就會(huì)有量的上升，但是可以鎖定客戶。
做存量市場和增量市場，有兩個(gè)觀念要改變：
1、做增量市場，其實(shí)是在做產(chǎn)品。
2、做存量市場，其實(shí)是在做客戶。
這是兩個(gè)不同的觀念，也是2個(gè)不同做市場的角度，也是界定客戶時(shí)一直走不出來的圈子。怎么樣用服務(wù)的方式搶存量市場，穩(wěn)住存量客戶，這種客戶短期之內(nèi)可能見效慢，可是長遠(yuǎn)的成本是最低的，因?yàn)槭遣恍枰c增量市場的客戶進(jìn)行利益分享的，這類客戶時(shí)不計(jì)代價(jià)的，可以用服務(wù)帶銷售。
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