教培行業(yè)好比服務(wù)業(yè)，許多校長把吸引客戶的重心落在了營銷上，而忽視了服務(wù)。對于服務(wù)好家長這件事，也一直是學(xué)而思所強(qiáng)調(diào)的。
今天，希望通過這篇分享打開大家的思維，讓招生不在停留在傳統(tǒng)方法上。
近些時大家會發(fā)現(xiàn)越來越多的機(jī)構(gòu)在做社群，有K12的、有能力培訓(xùn)的、有培養(yǎng)愛好的...有的校長就會覺得社群的紅利期來了，一定要做社群；有的校長看到旁邊機(jī)構(gòu)在做自己也不能落后，于是也開始做社群。
首先，我們要知道社群的本質(zhì)是：服務(wù)+營銷。大致邏輯如下圖：
主要分為四個環(huán)節(jié)，也是整個社群招生的大概流程。分享主要以“5月份暑秋新生報名前的短期班”招生的案例為主，接下來咱們就來詳細(xì)說道說道。
新用戶挖掘渠道
今天的分享不涉及到線下方式，例如地推、異業(yè)合作、課程展示等。
線上渠道的獲取新用戶來源主要如下圖所示：
因為我們在3月才敲定社群招生計劃，所以需要一線老師支撐內(nèi)容的方案就沒有使用，時間不允許了，例如：線上講座、線上活動。公眾號互推和打廣告的方法對于線下機(jī)構(gòu)效果也越來越差了所以也沒有進(jìn)入備選。
最終我們還是選用了第一個渠道：節(jié)流開源。這種方法挖到的用戶是最精準(zhǔn)的，同時也是性價比最高的方法。
節(jié)流開源主要有以下四個渠道：
● 垂直教育論壇。例如得意論壇、家長幫、本地社區(qū)等等。在不被黑的情況下利用論壇發(fā)一些廣告也是可以的。
● QQ群搜索功能。搜索一些關(guān)鍵詞，可以找到一些QQ群。例如社群物業(yè)群、寶媽群等，這些群都會有大批精準(zhǔn)用戶。
● 關(guān)注競品公眾號進(jìn)入他們的社群。有一次某個機(jī)構(gòu)組織比賽建立了一個活動群，通過社群我們就接觸到了所有參與了該機(jī)構(gòu)活動的家長。
● 巧用搜索引擎。例如百度搜索、微信搜索、搜狗搜索等等。
底層引流邏輯
大部分的機(jī)構(gòu)做社群的邏輯，如下圖所示：
大致的邏輯是，所有的流量直接引流到社群當(dāng)中，通過后期服務(wù)和營銷進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
按這種模式容易會產(chǎn)生以下問題
1. 流量無法集中
2. 難以精準(zhǔn)運營
3. 運營壓力大
4. 入群門檻低
在試錯之后，團(tuán)隊總結(jié)了新的底層引流邏輯。如下圖所示：
簡單說說此圖大致的意思是。前期所有的流量集中在個人號中，并通過備注和分組，給每個用戶打上標(biāo)簽。通過個人號的前置動作，為后期社群進(jìn)行賦能。且因為個人號的前置，無形多了一道門檻漏斗，讓進(jìn)入社群的用戶更加精準(zhǔn)。
不做長期社群運營
為什么說不做長期的社群運營。首先要明確一點，社群的本質(zhì)是什么？
本質(zhì)是：服務(wù)+營銷。說通俗一些，是先做好群內(nèi)用戶的服務(wù)，再通過營銷活動進(jìn)行轉(zhuǎn)化。經(jīng)過服務(wù)和營銷這一輪動作后，通過社群轉(zhuǎn)化用戶的行為就完成了，至于轉(zhuǎn)化效果好不好，那取決于前期的服務(wù)我們有沒有做到位，與用戶建立更深的信任感。所以我覺得沒有必要進(jìn)行長期的社群運營，尤其對于人員已經(jīng)吃緊的中小機(jī)構(gòu)來說更是如此。
我們再來看一張關(guān)于社群活躍周期的圖：
從這張圖里可以看到，社群的活躍周期最多14天。實際上，有做過社群的老師可能也會覺得，社群存在時間的長度和活躍度是呈反比的。有的老師會覺得活躍度是看群里說話的人多不多，有時候閑聊其實并不代表活躍度很高，這只是假象。參與活動的人數(shù)多，最終轉(zhuǎn)化率高，這才是社群高活躍度的表現(xiàn)。
當(dāng)然，上述針對的是活動社群。班級群，付費群是要另當(dāng)別論的。
看到這里你會覺得，決定社群失敗與否的關(guān)鍵還是在于服務(wù)，能夠輸出什么樣的內(nèi)容、提供什么樣的后續(xù)跟進(jìn)才是社群運營中的最大差異化。
社群運營滾動計劃表
我以五年級的一個VIP學(xué)習(xí)群為例。該群是五年級新用戶，我們的目的是為后期暑秋報名前的短期班做引流。所以我們?yōu)榍捌诘霓D(zhuǎn)化做了一個月的服務(wù)。服務(wù)的內(nèi)容如上圖所示，群內(nèi)的家長也會收到這份表格。
我們釋放這個表格的目的，是讓用戶知道他在我們社群會獲得什么，讓用戶產(chǎn)生一定的心理預(yù)期。為后期服務(wù)先做一個前期的鋪墊。
每天輸出的內(nèi)容也有內(nèi)在的聯(lián)系，都是一環(huán)扣一環(huán)的。我們不用細(xì)看每天的內(nèi)容，但要知道每天內(nèi)容的內(nèi)在目的就行。
目的
1. 打卡類：引導(dǎo)用戶完成一個自主學(xué)習(xí)的過程
2. 資料包：輸出價值，并與打卡內(nèi)容相互呼應(yīng)
3. 真題集：與打卡的內(nèi)容相互呼應(yīng)，讓用戶體會到學(xué)習(xí)后的成果
4. 微課堂：宣傳和展示教學(xué)能力
5. 群內(nèi)反饋：展示重視服務(wù)的態(tài)度和教學(xué)能力
持續(xù)一個月的深度服務(wù)，就是為了后期營銷活動更高的轉(zhuǎn)化率。
在4月最后一周，我們開始推送短期班活動海報。該海報是一個裂變海報，通過VIP社群和個人號推送，最后成功裂變了4個五年級的活動群。
在短期班結(jié)束后，我們就把活動群給解散了。至此，我們的一個社群運營的動作全部完成。再通過后期復(fù)盤，優(yōu)化細(xì)節(jié)，為下一次活動做準(zhǔn)備。
最后，我再來幫大家梳理一次社群運營的邏輯圖：
（點擊可查看大圖）
最終，形成一套閉環(huán)模式。
今天的分享主要集中在為什么做個人號，如何引流和運營規(guī)劃，這三點上。
最后，我想補(bǔ)充一句，社群招生不是大機(jī)構(gòu)的專屬，掌握了內(nèi)在邏輯，中小機(jī)構(gòu)一樣可以玩轉(zhuǎn)！
首先，先說說微信號為什么很重要？
往上抬一個維度，微信號和公眾號在微信生態(tài)圈中屬于私域化流量池，它能夠近距離的拉近用戶與用戶的距離。所以有著低成本的曝光率和更精準(zhǔn)的用戶流量池。
官方微信號在社群運營中就尤為重要了，是個人門面也是品牌的一個門面。但是很多人被微商給帶偏了，例如在名字前面加個A，這種做法就顯得很low了...
那么官方微信號該如何“包裝”？下面我們就來說道說道！
微信號包裝
1. 微信名字。教培行業(yè)更推薦用平易近人、朗朗上口的名字，這樣更容易拉近與家長間的距離。例如下圖，根據(jù)品牌設(shè)計的卡通頭像，名稱用曉X。
2. 微信頭像。可以從兩個角度切入，一種像卡通形象給人感覺平易近人，另一種可以往正式、權(quán)威的感覺走?？偠灾?，機(jī)構(gòu)要根據(jù)自己的定位、運營的方式來設(shè)計。
3. 微信背景。用戶第一次進(jìn)入朋友圈第一眼看到的就是微信背景，所以這里不要放一些無關(guān)緊要的風(fēng)景圖片。在這里可以通過背景圖片直接告訴用戶，這個號可以得到什么，提供什么內(nèi)容輸出。制造利他感，感覺對他有用，才長久。
4. 個性簽名。可以放一些正能量、有情話的話。
朋友圈運營
目前公眾號文章的打開率越來越低，朋友圈的內(nèi)容輸出就尤為重要了。我當(dāng)時會每周確定一次朋友圈的內(nèi)容選題。
選題是個大致的框架，如果當(dāng)天有熱點或者其它變動也會進(jìn)行替換。朋友圈主要具有以下四個特點：
1.輸出內(nèi)容，是為了提升利他感，讓用戶可以收獲到一些東西。例如，升學(xué)政策、教育熱點、真題、微課等等。
2.曬好評，展示與個人有關(guān)的價值。可以是家長反饋的好評，活動課的照片等等。
3.引互動，針對用戶的心理需求，與生活結(jié)合起來發(fā)布一些經(jīng)過策劃的看似自然的信息，加強(qiáng)與用戶的溝通。比如前段時間武大的櫻花刷遍了互聯(lián)網(wǎng)，這時候在發(fā)一張武大的櫻花照片，位置信息標(biāo)注上。文案配上自己去玩的路線圖。這時候會有家長留言點贊，甚至私聊你。這個時候，微信號就顯得不那么官方，顯得更加真實且有生活氣息了。
4. 營銷，即是廣告。我個人建議此類內(nèi)容在朋友圈占比不要超過三成。
用戶標(biāo)簽
新加的用戶，都要打上備注和標(biāo)簽，否則時間長了都成了熟悉的陌生人。最基礎(chǔ)的，你要知道是哪個年級或者年齡層的用戶，不同的內(nèi)容定點推送給不同的用戶。例如，小升初的政策熱點單獨推送給五六年級的用戶就好了，其他年級用戶直接不可見。
利用好微信號的宣傳，對后期的活動宣傳影響非常大。而且，微信號也是挖掘種子用戶的一條捷徑。
微信號帶來的價值需要較長的周期才能體現(xiàn)，唯有長期持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，積極與用戶互動，才能夠讓朋友圈的粘性更強(qiáng)，微信號的價值越大。
