傅吾豪老師現(xiàn)任： 現(xiàn)任： 上海傅吾豪投資管理公司 董事長(zhǎng) 股市寶典《操盤圣經(jīng) 》 作者主要工作： 主要工作：證券營(yíng)銷服務(wù)管理培訓(xùn)前言： 前言： 證券從業(yè)人員的認(rèn)知與使命6124點(diǎn) 點(diǎn)3271點(diǎn) 點(diǎn) 1000點(diǎn) 點(diǎn)40：1~~26：1 ： ：5年上漲 倍！ 年上漲20倍 年上漲請(qǐng)注意 這條線40000點(diǎn) 點(diǎn)350：1~~150：1 ： ：100點(diǎn) 點(diǎn)20年上漲 年上漲400倍！ 年上漲 倍大 漲12682點(diǎn)臺(tái) 灣 股 市背 后 的 因 素 是40000點(diǎn)日 本 股 市本 幣 升 值600點(diǎn)100點(diǎn)2005-7-21 8.112008-04.07 ?思 考 您認(rèn)為人民幣會(huì)不會(huì)繼續(xù)升值？ 您認(rèn)為人民幣會(huì)不會(huì)繼續(xù)升值？ 如果會(huì) 上證指數(shù)漲到10000點(diǎn) 上證指數(shù)漲到 點(diǎn) 也就不足為奇了但 是 指數(shù)上萬(wàn)點(diǎn) 客戶依然賠錢why?放大這張圖，便知分曉！ 放大這張圖，便知分曉！及 12682點(diǎn) 點(diǎn) 9000點(diǎn) 點(diǎn) 不 同 市 道 的 服 務(wù) 策 5000點(diǎn) 點(diǎn) 5500點(diǎn) 點(diǎn) 略 與 執(zhí) 行 600點(diǎn) 點(diǎn) 2500點(diǎn) 點(diǎn) 2500點(diǎn) 點(diǎn)我 們 的 工 作 任 務(wù) 就 是 提 示 風(fēng) 險(xiǎn)從業(yè)人員的認(rèn)知與使命不管指數(shù)回調(diào)到3000點(diǎn)，或者突破來(lái) 點(diǎn) 不管指數(shù)回調(diào)到 到10000點(diǎn)，我們都要設(shè)法突破困境 點(diǎn) 因?yàn)?，這是我們的事業(yè)！ 因?yàn)?，這是我們的事業(yè)！全國(guó)投資領(lǐng)域，現(xiàn)在盛行什么? 全國(guó)投資領(lǐng)域，現(xiàn)在盛行什么股票投資、基金投資、理財(cái)規(guī)劃全國(guó)各地券商，現(xiàn)在盛行什么? 全國(guó)各地券商，現(xiàn)在盛行什么團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的理由？ 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的理由？ 請(qǐng)問現(xiàn)場(chǎng)有哪位人員自認(rèn)為…. 請(qǐng)問現(xiàn)場(chǎng)有哪位人員自認(rèn)為 營(yíng)銷專業(yè)、服務(wù)專業(yè)、咨詢專業(yè) 營(yíng)銷專業(yè)、服務(wù)專業(yè)、 三個(gè)專業(yè)都很在行的？請(qǐng)舉手！ 三個(gè)專業(yè)都很在行的？請(qǐng)舉手！各位都是現(xiàn)任的從業(yè)人員， 各位都是現(xiàn)任的從業(yè)人員，讓我們感受 團(tuán)隊(duì)的功能、力量、價(jià)值、溫暖。 團(tuán)隊(duì)的功能、力量、價(jià)值、溫暖。立馬組織團(tuán)隊(duì) 考驗(yàn)?zāi)愕慕M織、協(xié)調(diào)、溝通能力！ 考驗(yàn)?zāi)愕慕M織、協(xié)調(diào)、溝通能力！?分組30秒自我介紹 秒自我介紹 任務(wù)要求： 任務(wù)要求： 30秒介紹自己在行業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn) 秒介紹自己在行業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)另一個(gè)角度認(rèn)識(shí)自己任務(wù)要求： 任務(wù)要求：將自己的名字寫在印象紙片上另一面， 將自己的名字寫在印象紙片上另一面，并畫出自 我印象的代表圖畫 將紙片傳給右邊的學(xué)員 拿到別人的印象紙， 拿到別人的印象紙，在方格內(nèi)填入自己對(duì)留名人 的第一印象 填完的交給右邊下一位戰(zhàn)友繼續(xù)填寫林心如印象紙? 保持優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn) 保持優(yōu)點(diǎn)， 討論： 討論：兩分鐘時(shí)間看自己的印象紙片 看到別人對(duì)自己的印象評(píng)價(jià)，覺得詫異嗎？ 看到別人對(duì)自己的印象評(píng)價(jià)，覺得詫異嗎？Why? 30秒說(shuō)出別人對(duì)你的印象及自己對(duì)自己的印象 秒說(shuō)出別人對(duì)你的印象及自己對(duì)自己的印象課堂測(cè)驗(yàn)測(cè)驗(yàn)要求： 測(cè)驗(yàn)要求：10分鐘內(nèi)組成臨時(shí)團(tuán)隊(duì) 分鐘內(nèi)組成臨時(shí)團(tuán)隊(duì)人員分工：請(qǐng)選出臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、咨詢分析人員、 人員分工：請(qǐng)選出臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、咨詢分析人員、專業(yè)客服人員、理財(cái)規(guī)劃人員、系統(tǒng)分析人員、 專業(yè)客服人員、理財(cái)規(guī)劃人員、系統(tǒng)分析人員、 營(yíng)銷企劃人員、營(yíng)銷講師…. 營(yíng)銷企劃人員、營(yíng)銷講師分工定位： 分工定位：請(qǐng)討論各個(gè)人員在團(tuán)隊(duì)的角色和功能課堂測(cè)驗(yàn) 10分鐘凝聚團(tuán)隊(duì)共識(shí) 分鐘凝聚團(tuán)隊(duì)共識(shí)測(cè)驗(yàn)要求： 測(cè)驗(yàn)要求： 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)組織所有成員， 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)組織所有成員，然后? ? ? 共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)名稱 團(tuán)隊(duì)吉祥物（作圖） 團(tuán)隊(duì)吉祥物（作圖） 共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)口號(hào) 1 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)介紹團(tuán)隊(duì)名稱的由來(lái) 2 吉祥物的象征意義（吉祥物繞場(chǎng)一周） 吉祥物的象征意義（吉祥物繞場(chǎng)一周） 3 說(shuō)明自己的團(tuán)隊(duì)為何是最棒的 4 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)呼口號(hào)測(cè)驗(yàn)--溝通、傾聽、 測(cè)驗(yàn) 溝通、傾聽、表達(dá) 溝通 激發(fā)想象力， 激發(fā)想象力，看圖說(shuō)話?看圖 秒 看圖30秒 看圖 ?每個(gè)組員對(duì)鄰座溝通自己的看法 每個(gè)組員對(duì)鄰座溝通自己的看法 ?傾聽別人的看法、發(fā)表別人的看法 傾聽別人的看法、 傾聽別人的看法 ?沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只為訓(xùn)練溝通傾聽表達(dá)能力 沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只為訓(xùn)練溝通傾聽表達(dá)能力 沒有標(biāo)準(zhǔn)答案 溝通傾聽表達(dá)客戶類型分析不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)， 保守型 不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，訴求資金安全 穩(wěn)健型 追求合理報(bào)酬，承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn) 追求合理報(bào)酬， 資產(chǎn)最大化， 積極型 資產(chǎn)最大化，追求財(cái)富快速增加 混合型 報(bào)酬期望值與風(fēng)險(xiǎn)承受力不搭理所有的溝通與表達(dá)， 所有的溝通與表達(dá)，都需要專業(yè) 如果沒有溝通的能力，您只是個(gè)開戶員， 如果沒有溝通的能力，您只是個(gè)開戶員， 不是一個(gè)財(cái)富顧問， 不是一個(gè)財(cái)富顧問，對(duì)您今后的事業(yè)會(huì) 有很大的阻礙。 有很大的阻礙。簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們這群人的角色與任務(wù)，就是： 簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們這群人的角色與任務(wù)，就是：幫助客戶賺錢。 幫助客戶賺錢。 其一： 其一： 其二：幫助團(tuán)隊(duì)賺錢。 其二：幫助團(tuán)隊(duì)賺錢。 其三：幫助自己賺錢。 其三：幫助自己賺錢。改善個(gè)人業(yè)務(wù)技巧，可以幫助自己賺錢！ 改善個(gè)人業(yè)務(wù)技巧，可以幫助自己賺錢！ 正是我們兩天上課的主要內(nèi)容！ 正是我們兩天上課的主要內(nèi)容！個(gè)人業(yè)務(wù)技巧提升單元思考關(guān)鍵： 思考關(guān)鍵： 一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，才可能落實(shí)銷 只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程， 售管理 二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求 從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求 導(dǎo)向的全方位整合式行銷 導(dǎo)向的全方位整合式行銷 三、光靠激勵(lì)缺乏專業(yè)銷售流程，對(duì)人員成 光靠激勵(lì)缺乏專業(yè)銷售流程， 長(zhǎng)并無(wú)幫助客戶所購(gòu)買的不僅是股票、 客戶所購(gòu)買的不僅是股票、基金等金融 提供理財(cái)規(guī)劃的長(zhǎng)期專業(yè)服務(wù)。 商品，而是提供理財(cái)規(guī)劃的長(zhǎng)期專業(yè)服務(wù) 商品，而是提供理財(cái)規(guī)劃的長(zhǎng)期專業(yè)服務(wù)。只要團(tuán)隊(duì)組員學(xué)會(huì)了需求導(dǎo)向銷售法， 只要團(tuán)隊(duì)組員學(xué)會(huì)了需求導(dǎo)向銷售法， 他就成為一個(gè)平臺(tái)， 他就成為一個(gè)平臺(tái)，任何金融品種都可以透 過溝通，銷售給有需要的客戶。 過溝通，銷售給有需要的客戶。銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程圖創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 理財(cái)規(guī)劃溝通自我推銷售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹透過實(shí)事 激發(fā)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程圖先賣自己 后賣產(chǎn)品 人文營(yíng)銷 縮短距離 理財(cái)知識(shí) 分享智慧售后服務(wù) 克隆客戶透過實(shí)事 激發(fā)執(zhí)行借助材料 取得信任根據(jù)調(diào)查， 根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)客戶經(jīng)理的看盤功夫頭 頭是道，自我推銷的能力卻非常貧乏！ 頭是道，自我推銷的能力卻非常貧乏！請(qǐng)趕緊訓(xùn)練你團(tuán)隊(duì)30秒內(nèi)有效率的推銷自己！ 秒內(nèi) 的推銷自己！面對(duì)客戶的自我介紹?你是誰(shuí)？ 你是誰(shuí)？ 你是誰(shuí) ?創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！ 創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！ 創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容 ?問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù) 問幾個(gè)有力的問題， 問幾個(gè)有力的問題面對(duì)理智型客戶的自我介紹您好！我是渤海證券的理財(cái)顧問王小明。 您好！我是渤海證券的理財(cái)顧問王小明。 我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商 品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。 品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。 我擅長(zhǎng)協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃， 我擅長(zhǎng)協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶 降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。 降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。 目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn) ） 目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)…） ？（定存 您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您 您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間， 一些最新的理財(cái)方式。 一些最新的理財(cái)方式。面對(duì)老股民的自我介紹您好！我是渤海證券的理財(cái)專員林心如。 您好！我是渤海證券的理財(cái)專員林心如。 我的主要工作是輔導(dǎo)一些長(zhǎng)期在股市操作不當(dāng)， 我的主要工作是輔導(dǎo)一些長(zhǎng)期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常 性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因， 性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終 于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說(shuō)， 于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是一種 最大的損失可以控制在百分之十， 最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超 過百分之三十的一種好方法。 過百分之三十的一種好方法。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？ 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？ 您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間， 您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買 賣技巧。 賣技巧。面對(duì)成功人士的自我介紹您好！我是渤海證券的高級(jí)客戶經(jīng)理林子祥。 您好！我是渤海證券的高級(jí)客戶經(jīng)理林子祥。 是這樣子的，我的工作是替許多，像您一樣的成功人士規(guī) 是這樣子的，我的工作是替許多，像您一樣的成功人士規(guī) 替許多 劃完美的投資計(jì)劃，為客戶節(jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，我的專長(zhǎng)是 劃完美的投資計(jì)劃， 客戶節(jié)省了不少手續(xù)費(fèi)， 投資計(jì)劃 節(jié)省了不少手續(xù)費(fèi) 依據(jù)每個(gè)客戶不同的投資需求為客戶量 的投資需求為客戶量身打造適合的理財(cái)規(guī) 依據(jù)每個(gè)客戶不同的投資需求為客戶量身打造適合的理財(cái)規(guī) 這也是我和許多證券服務(wù)人員不同之處。 證券服務(wù)人員不同之處 劃，這也是我和許多證券服務(wù)人員不同之處。 您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？ 幾乎是每個(gè)有資金水 您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這幾乎是每個(gè)有資金水 位的投資人所面臨的困境 所面臨的困境， 特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái) 位的投資人所面臨的困境，我特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái) 專案， 以協(xié)助您解決以上的問題， 提供您投資 投資方面全方 專案，可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方 位的專業(yè)服務(wù)。 位的專業(yè)服務(wù)。 您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，我希望能將這一 您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，我希望能將這一個(gè)保護(hù) 資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的專案 專案和 分享， 資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的專案和您分享， 謝謝您耐心的聽我解說(shuō)。 謝謝您耐心的聽我解說(shuō)。面對(duì)高端客戶的自我介紹 自我推銷介紹信把機(jī)會(huì)和財(cái)富給您， 把成就留給我！ 把機(jī)會(huì)和財(cái)富給您， 把成就留給我！基本功，善用個(gè)人簡(jiǎn)介， 基本功，善用個(gè)人簡(jiǎn)介，成功推銷自己個(gè)人簡(jiǎn)介 1，經(jīng)歷—個(gè)人基本資料，過去公司名稱，擔(dān)任職位。 ，經(jīng)歷 個(gè)人基本資料 過去公司名稱，擔(dān)任職位。 個(gè)人基本資料， 2，佳績(jī)—輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開風(fēng)險(xiǎn)？ ，佳績(jī) 輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率 如何避開風(fēng)險(xiǎn)？ 輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率， 3，專長(zhǎng)—讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！ ，專長(zhǎng) 讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！ 讓客戶知道團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 勇于創(chuàng)新 服務(wù)優(yōu)異 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)王 小 明 自 我 介 紹（經(jīng) 歷）1996.3~2001.10 XX證券杭州營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理 證券杭州營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理 2001.10~2002.10 XX證券寧波營(yíng)業(yè)部高級(jí)客戶經(jīng)理 證券寧波營(yíng)業(yè)部高級(jí)客戶經(jīng)理 2002.12~2003.12 XX證券寧波營(yíng)業(yè)部客戶服務(wù)部主管 證券寧波營(yíng)業(yè)部客戶服務(wù)部主管 2003.12~2005.06 XX證券寧波營(yíng)業(yè)部高級(jí)理財(cái)專員 證券寧波營(yíng)業(yè)部高級(jí)理財(cái)專員 2005.06~2007.10 XX證券浙江省首席財(cái)富管理顧問 證券浙江省首席財(cái)富管理顧問 2007.10~迄今 迄今 XX證券財(cái)富管理中心金牌理財(cái)師 證券財(cái)富管理中心金牌理財(cái)師王 小 明 自 我 介 紹（佳 績(jī)）80 70 60 50 40 30 20 10 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 績(jī)效王 小 明 自 我 介 紹（專 長(zhǎng)）?善于依客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力定制投資策略 善于依客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力定制投資策略 ?安全為先的投資理念輔導(dǎo)客戶資產(chǎn)增值 安全為先的投資理念輔導(dǎo)客戶資產(chǎn)增值 ?不同市道的理財(cái)服務(wù)客戶高枕無(wú)憂 不同市道的理財(cái)服務(wù)客戶高枕無(wú)憂 ?特別對(duì)大資金客戶與成功人士有一套系統(tǒng)的投資建議 ?特別對(duì)大資金客戶與成功人士有一套系統(tǒng)的投資建議 ?不斷的學(xué)習(xí)新金融商品與客戶分享賺錢的喜悅 不斷的學(xué)習(xí)新金融商品與客戶分享賺錢的喜悅 ?每年自費(fèi)參加相關(guān)培訓(xùn)積極自我成長(zhǎng) 每年自費(fèi)參加相關(guān)培訓(xùn)積極自我成長(zhǎng) 客戶對(duì)你信任感加分了哦！ 客戶對(duì)你信任感加分了哦！再次提醒?你是誰(shuí)？ 你是誰(shuí)？ 你是誰(shuí) ?創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！ 創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！ 創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容 ?問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù) 問幾個(gè)有力的問題， 問幾個(gè)有力的問題課堂活動(dòng) 自我推銷您有十分鐘，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)自我介紹文稿。 您有十分鐘，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)自我介紹文稿。內(nèi)容不超過30秒 內(nèi)容不超過 秒換位思考，如果你是下列這些族群 換位思考，如果你是下列這些族群…...新股民 新股民 .老股民 老股民 .知名成功人士 知名成功人士 .財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) .高收入白領(lǐng) 高收入白領(lǐng) .高級(jí)退休人士 高級(jí)退休人士 .企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)負(fù)責(zé)人 .家庭主婦 家庭主婦 .親戚朋友同學(xué) 親戚朋友同學(xué) .其他 其他……… 其他如何說(shuō)，能激發(fā)客戶興趣？ 如何說(shuō)，能激發(fā)客戶興趣？團(tuán)隊(duì)組員互相練習(xí) 五分鐘說(shuō)錯(cuò)了，說(shuō)得不好， 說(shuō)錯(cuò)了，說(shuō)得不好，可以重來(lái) 多復(fù)習(xí)幾次， 多復(fù)習(xí)幾次，盡量做到最佳狀態(tài)銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程圖自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 理財(cái)規(guī)劃溝通售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹透過實(shí)事 激發(fā)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試準(zhǔn)備期－ 準(zhǔn)備期－20~29歲（畢業(yè)、就業(yè)、結(jié)婚期） 歲 畢業(yè)、就業(yè)、結(jié)婚期）階段理財(cái)任務(wù)： 階段理財(cái)任務(wù)：建立個(gè)人信用 搜集大環(huán)境資訊 開始投資計(jì)劃 購(gòu)車計(jì)劃 結(jié)婚計(jì)劃 人文營(yíng)銷話術(shù)： 人文營(yíng)銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作 慎選適合伙伴共組家園 培養(yǎng)對(duì)家庭的熱誠(chéng) 對(duì)人生應(yīng)有的規(guī)劃與準(zhǔn)備基礎(chǔ)期－30～ 基礎(chǔ)期－30～39歲（創(chuàng)業(yè)、家庭形成期） 創(chuàng)業(yè)、家庭形成期）階段理財(cái)任務(wù)：檢視財(cái)務(wù)計(jì)劃，評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 階段理財(cái)任務(wù)：檢視財(cái)務(wù)計(jì)劃， 對(duì)逐漸增加的收入和資產(chǎn)進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃 創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃 子女教育基金規(guī)劃 人文營(yíng)銷話術(shù)：勿因忙碌忽略子女教育 人文營(yíng)銷話術(shù)： 應(yīng)注意夫妻溝通 少應(yīng)酬、 少應(yīng)酬、多運(yùn)動(dòng) 責(zé)任最重應(yīng)有周全措施 人際關(guān)系擴(kuò)張 事業(yè)與婚姻并重 提升自我并加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)， 提升自我并加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，擴(kuò)展工作面成長(zhǎng)期－40～49歲 子女成熟期） 成長(zhǎng)期－40～49歲（子女成熟期）階段理財(cái)任務(wù)： 階段理財(cái)任務(wù)：退休基金規(guī)劃 檢討各項(xiàng)投資種類及額度 做保守及穩(wěn)定的投資 人文營(yíng)銷話術(shù)：參加慈善性或公益性團(tuán)體 人文營(yíng)銷話術(shù)： 重視婚姻生活注意親子問題 家庭責(zé)任重繼續(xù)奮斗 定期體檢持續(xù)運(yùn)動(dòng) 開始自己和配偶的退休規(guī)劃收成期－50～59歲 子女獨(dú)立自主期） 收成期－50～59歲 (子女獨(dú)立自主期）階段理財(cái)任務(wù)：加速累積退休金，采取風(fēng)險(xiǎn)低，安全性高 階段理財(cái)任務(wù)：加速累積退休金，采取風(fēng)險(xiǎn)低， 的理財(cái)方式， 的理財(cái)方式，獲利性則在其次人文營(yíng)銷話術(shù)： 人文營(yíng)銷話術(shù)：應(yīng)協(xié)助子女就業(yè) 培養(yǎng)多元情趣 定期檢查加強(qiáng)身體保健 正視退休問題準(zhǔn)備老本退休期－ 歲以后（退休養(yǎng)老期） 退休期－60 歲以后（退休養(yǎng)老期）階段理財(cái)任務(wù)： 階段理財(cái)任務(wù)：獲得穩(wěn)定且固定收入 對(duì)未來(lái)的環(huán)境需求作規(guī)劃人文營(yíng)銷話術(shù)：自力更生，或讓子女撫養(yǎng)，或靠社會(huì)救濟(jì) 人文營(yíng)銷話術(shù)：自力更生，或讓子女撫養(yǎng)， 不要成為子女的包袱 特別注意身體保養(yǎng)保持適度運(yùn)動(dòng) 貢獻(xiàn)智慧經(jīng)驗(yàn)， 貢獻(xiàn)智慧經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)協(xié)助子女開拓前程 妥善運(yùn)用養(yǎng)老基金， 妥善運(yùn)用養(yǎng)老基金，并盡力開源充?；?以上都是由人文關(guān)懷切入營(yíng)銷， 以上都是由人文關(guān)懷切入營(yíng)銷，最適合 中國(guó)人使用。 中國(guó)人使用。創(chuàng)造真實(shí)感我的客戶王先生，平常生意忙， 我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自 己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃， 己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃， 100萬(wàn)的本金，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了將近四倍的 萬(wàn)的本金， 萬(wàn)的本金 增長(zhǎng)……….王先生很感謝我，最近出國(guó)玩， 王先生很感謝我， 增長(zhǎng) 王先生很感謝我 最近出國(guó)玩， 回來(lái)還幫我小孩帶了禮物。 回來(lái)還幫我小孩帶了禮物。創(chuàng)造真實(shí)感我的客戶李太太，很疼小孩， 我的客戶李太太，很疼小孩，對(duì)孩子將來(lái)的 教育問題特別重視， 教育問題特別重視，我?guī)退?guī)劃一個(gè)安全又 有保障的子女高等教育基金規(guī)劃， 有保障的子女高等教育基金規(guī)劃，大約年平 均報(bào)酬率百分之十的投資規(guī)劃， 均報(bào)酬率百分之十的投資規(guī)劃，將來(lái)小孩長(zhǎng) 大需要用到這筆錢的時(shí)候就不犯愁了。 大需要用到這筆錢的時(shí)候就不犯愁了。創(chuàng)造真實(shí)感我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板， 我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也 跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行， 跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別 人紛紛地把錢從銀行提出來(lái)投資， 人紛紛地把錢從銀行提出來(lái)投資，也開始心 動(dòng)了。經(jīng)過我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試， 動(dòng)了。經(jīng)過我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他 是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之 是個(gè)穩(wěn)健型的投資人， 八十投資基金， 八十投資基金，百分之二十買一些每年都能 盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了， 盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了， 還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？ 還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？創(chuàng)造真實(shí)感黃教授，您看！ 黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之 把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了， 六，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分 之四都不到，意思是說(shuō)， 之四都不到，意思是說(shuō)，把錢存在銀行最后 的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了， 的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很 多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩 多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。 年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的 利潤(rùn)。 利潤(rùn)。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受 度選擇不同的基金， 度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基 金投資嗎？ 金投資嗎？提供安全感-人文營(yíng)銷 提供安全感 人文營(yíng)銷王太太您好！您說(shuō)得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)， 王太太您好！您說(shuō)得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)， 但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。 但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。我 的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的， 的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的， 我會(huì)幫助他選擇幾支好股票， 我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意 這些股票的走勢(shì)，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)， 這些股票的走勢(shì)，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣 掉換成鈔票就好了。 掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何 風(fēng)險(xiǎn)的， 風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還高幾個(gè) 百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？ 百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？激發(fā)責(zé)任感張小姐您好！您知道嗎， 張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大 學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說(shuō)要80萬(wàn)呢 萬(wàn)呢！ 學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說(shuō)要 萬(wàn)呢！如果 還要栽培小孩出國(guó)念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100 還要栽培小孩出國(guó)念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 萬(wàn)了。 萬(wàn)了。我們有很多家長(zhǎng)到了孩子要用錢的時(shí) 候覺得很尷尬，其實(shí)， 候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教 育基金準(zhǔn)備是很有必要的。 育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€(gè)客 戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合， 戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平均收 益約百分之十，投資五十萬(wàn)， 益約百分之十，投資五十萬(wàn)，大約七年就可 以變成100萬(wàn)了！ 萬(wàn)了！ 以變成 萬(wàn)了激發(fā)責(zé)任感吳院長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)沒， 吳院長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè) 就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來(lái)不靠子女養(yǎng)活， 就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來(lái)不靠子女養(yǎng)活， 也不靠退休金， 也不靠退休金，想要和您夫人過一個(gè)有尊嚴(yán) 的老年生活， 的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早 規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的 規(guī)劃一筆養(yǎng)老金， 客戶，我擅長(zhǎng)的就是退休金規(guī)劃， 客戶，我擅長(zhǎng)的就是退休金規(guī)劃，您想擁有 一個(gè)300萬(wàn)的退休金規(guī)劃嗎？ 萬(wàn)的退休金規(guī)劃嗎？ 一個(gè) 萬(wàn)的退休金規(guī)劃嗎全體學(xué)員練習(xí) 人文營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力 發(fā)揮創(chuàng)造力、 這個(gè)測(cè)驗(yàn)很重要 全心投入激發(fā)自己潛能！ 全心投入激發(fā)自己潛能！人文營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 十分鐘 自選一個(gè)主題 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感測(cè)驗(yàn)：自選模擬對(duì)象！ 測(cè)驗(yàn)：自選模擬對(duì)象！.新股民 新股民 .老股民 老股民 .知名成功人士 知名成功人士 .財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) .高收入白領(lǐng) 高收入白領(lǐng) .退休高級(jí)人士 退休高級(jí)人士 .企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)負(fù)責(zé)人 .家庭主婦 家庭主婦 .親戚朋友同學(xué) 親戚朋友同學(xué) .其他 其他……… 其他銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程圖自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 理財(cái)規(guī)劃溝通售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹透過實(shí)事 激發(fā)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試投資理財(cái)溝通話術(shù)重點(diǎn)： 投資理財(cái)溝通話術(shù)重點(diǎn)： 人活得好好的為何要投資？ 人活得好好的為何要投資？ 投資有何好處？投資有何方式？ 投資有何好處？投資有何方式？ 投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？ 讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？ 哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？ 哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？ 投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品? 投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品?一、為什么要投資？投資的好處 為什么要投資？? 打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值 打敗通貨膨脹，通貨膨脹象一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購(gòu)買的能力 通貨膨脹象一只怪獸， 5年后 年后100萬(wàn)元 年后 萬(wàn)元 =100萬(wàn)元 x （1 - 5%）5 =78.3萬(wàn)元 萬(wàn)元 ） 萬(wàn)元 的購(gòu)買價(jià)值? 投資發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富 投資發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，愛因斯坦一針見血表示： 愛因斯坦一針見血表示：世界上最強(qiáng)大的力量就 復(fù)利』 是『復(fù)利』 5年后 年后100萬(wàn)元 年后 萬(wàn)元=100萬(wàn)元 x（1 + 4%）5 =121萬(wàn)元 萬(wàn)元 （ ） 萬(wàn)元 復(fù)利效應(yīng)變成 （以定存為例） 以定存為例）如果被動(dòng)的把錢存放在定存作為唯一投資方 結(jié)果是白忙了一場(chǎng)，永遠(yuǎn)難以致富！ 式，結(jié)果是白忙了一場(chǎng)，永遠(yuǎn)難以致富！投資報(bào)酬率4% - 通貨膨脹率5% = -1% 投資報(bào)酬率 通貨膨脹率 一般說(shuō)法就是-----“負(fù)利率” 一般說(shuō)法就是 負(fù)利率” 負(fù)利率如果主動(dòng)的把錢進(jìn)行有效的投資， 如果主動(dòng)的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能保守型 穩(wěn)健型 積極型100萬(wàn)元 x（1 + 5%）5 =127萬(wàn)元 萬(wàn)元 （ ） 萬(wàn)元 100萬(wàn)元 x（1 + 8%）5 =147萬(wàn)元 萬(wàn)元 （ ） 萬(wàn)元 100萬(wàn)元 x（1 + 15%）5 =201萬(wàn)元 萬(wàn)元 （ ） 萬(wàn)元注意：投資有風(fēng)險(xiǎn)，以上數(shù)字僅為預(yù)測(cè)，不作獲利保證！ 注意：投資有風(fēng)險(xiǎn)，以上數(shù)字僅為預(yù)測(cè)，不作獲利保證！? 投資時(shí)間越長(zhǎng)，復(fù)利效應(yīng)越大 投資時(shí)間越長(zhǎng)，本金1 本金 1 元所產(chǎn)生的復(fù)利效應(yīng)700 600 500 400 300 200 100 0 10% 15% 20% 1年 1.1 1.15 1.2 5年 1.611 2 2.488 10年 10 年 2.594 4 15年 15 年 4.177 8 20年 20 年 16.4 25年 25 年 33 30年 30 年 66.2 35年 35 年 1336.727 10.835 17.449 28.1026.192 15.407 38.338 95.396 237.38 590.67有沒有更簡(jiǎn)單的投資計(jì)算方法？ 有沒有更簡(jiǎn)單的投資計(jì)算方法？假設(shè)年平均報(bào)酬率12%為例 為例 假設(shè)年平均報(bào)酬率整筆投資1元→六年后增值為 整筆投資 元 六年后增值為2元 元每月投資1元 六年后增值為 六年后增值為100元 每月投資 元→六年后增值為 元高等教育基金+出國(guó)留學(xué)基金準(zhǔn)備方案： 高等教育基金 出國(guó)留學(xué)基金準(zhǔn)備方案： 出國(guó)留學(xué)基金準(zhǔn)備方案 假設(shè)小孩現(xiàn)年6歲 假設(shè)小孩現(xiàn)年 歲，12年后高等教育經(jīng) 年后高等教育經(jīng) 費(fèi)需要40萬(wàn) 費(fèi)需要 萬(wàn) 整筆投資10萬(wàn)元 六年后增值為 萬(wàn)元 整筆投資 萬(wàn)元→六年后增值為 萬(wàn)元 六年后增值為20萬(wàn)元 →十二年后增值為 萬(wàn)元 十二年后增值為40萬(wàn)元 十二年后增值為 每月投資2000元→六年后增值為 萬(wàn)元 元 六年后增值為 六年后增值為20萬(wàn)元 每月投資 →十二年后增值為 萬(wàn)元 十二年后增值為40萬(wàn)元 十二年后增值為養(yǎng)老基金準(zhǔn)備方案： 養(yǎng)老基金準(zhǔn)備方案： 假設(shè)您50歲退休，未來(lái)還有 年跟您的 假設(shè)您 歲退休，未來(lái)還有30年跟您的 歲退休 愛人共度舒適、不跟兒女伸手、 愛人共度舒適、不跟兒女伸手、有尊嚴(yán) 的老年生活，需要準(zhǔn)備多少錢？ 的老年生活，需要準(zhǔn)備多少錢？ 2000元x12月x30年x2人= 元 月 年 人1，440，000元 ， ， 元養(yǎng)老基金準(zhǔn)備方案： 養(yǎng)老基金準(zhǔn)備方案： 長(zhǎng)期以后要用到的錢一定要考慮通貨膨 脹的因素現(xiàn)在退休 1，440，000元 ， ， 元（物價(jià)5%↑） 物價(jià)15年后 2，993，616元 年后 ， ， 元二、學(xué)習(xí)正確的投資觀念有計(jì)劃的投資， 有計(jì)劃的投資，不是炒一把就走 一年內(nèi)要用到的錢—投資要保守 一年內(nèi)要用到的錢 投資要保守 三年后才用到的錢—投資選穩(wěn)健 三年后才用到的錢 投資選穩(wěn)健 很久后才用到的錢—投資可積極 很久后才用到的錢 投資可積極『投資三不』守則 投資三不』⑴ 投資不是投機(jī) ⑵ 投資不會(huì)一夕致富 ⑶ 投資不能一成不變三、投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？ 投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？1.價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)（景氣變壞、主力出貨） 價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 景氣變壞、主力出貨） 2.單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（政策、市場(chǎng)環(huán)境） 單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 政策、市場(chǎng)環(huán)境） 3.突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn)（消息面、911、921） 突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn) 消息面、 、 ）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法1.拉長(zhǎng)投資時(shí)間 （以基金投資為例） 拉長(zhǎng)投資時(shí)間 以基金投資為例）投資1 投資1天 55 % 45 %投資1 投資1年 65% 35%投資1 投資1個(gè)月 40 % 60 %投資5 投資5年 5% 95 %2.分散不同投資工具 分散不同投資工具各投資工具的優(yōu)缺點(diǎn)比較 變現(xiàn)性價(jià)值型股票 成長(zhǎng)型股票 股票型基金 平衡型基金 貨幣型基金 認(rèn)購(gòu)權(quán)證 外匯 債券 期貨 定存 易 易 易 易 易 易 易 易 易 易安全性佳 不佳 不佳 佳 佳 不佳 不佳 佳 不佳 佳獲利性中高 高 高 稍高 普通 高 不一定 普通 高 低3.分散投資時(shí)點(diǎn) 分散投資時(shí)點(diǎn)凈值時(shí)間 買 買 買 買 買 買 買定時(shí)定額投資與單筆投資 哪個(gè)好？講師建議 哪個(gè)好？講師建議….目前手邊的余錢—單筆投資，最好時(shí)機(jī) 目前手邊的余錢 單筆投資， 單筆投資 （相對(duì)低點(diǎn)） 相對(duì)低點(diǎn)） 月收入減月支出—提撥部分定時(shí)定額投資 月收入減月支出 提撥部分定時(shí)定額投資 （養(yǎng)老金準(zhǔn)備、子女出國(guó)留學(xué)基金準(zhǔn)備） 養(yǎng)老金準(zhǔn)備、子女出國(guó)留學(xué)基金準(zhǔn)備）單筆投資五十萬(wàn)元紅利再投資試算單筆投資 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年 第十年 總計(jì) 第二十年 500,000 560,000 627,200 702,464 786,760 881,171 986,911 1,105,341 1,237,982 1,386,539 500， 期初投入 500， 000 年平均報(bào)酬率 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 復(fù)利 60,000 67,200 75,264 84,296 94,411 105,741 118,429 132,641 148,558 166,385 年底累積余額 560,000 627,200 702,464 786,760 881,171 986,911 1,105,341 1,237,982 1,386,539 1,552,924期末回收1,552,924 1,052,924 期末回收1,552,924 期末回收4,823,147 期末回收4,823,147單筆投資五十萬(wàn)元紅利再投資試算單筆投資 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年 第十年 總計(jì) 第二十年 500,000 575,000 661,250 760,438 874,503 1,005,679 1,156,530 1,330,010 1,529,511 1,758,938 期初投入500， 期初投入500， 500 000 年平均報(bào)酬率 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 復(fù)利 75,000 86,250 99,188 114,066 131,175 150,852 173,480 199,501 229,427 263,841 年底累積余額 575,000 661,250 760,438 874,503 1,005,679 1,156,530 1,330,010 1,529,511 1,758,938 2,022,779期末回收2,022,779 1,522,779 期末回收2,022,779 期末回收8,183,250 期末回收8,183,250四、合理的資產(chǎn)配置計(jì)劃資產(chǎn)配置的重要性2% 2%5% 91%資產(chǎn)配置 其他原因 市場(chǎng)時(shí)機(jī) 股票選擇事實(shí)證明，投資成功的因素， 事實(shí)證明，投資成功的因素，91%來(lái)自 來(lái)自 于合理的資產(chǎn)配置。 于合理的資產(chǎn)配置。帆船理論—財(cái)富人生保險(xiǎn)產(chǎn)品 insurance依個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn) 承受度， 承受度，選擇 不同的投資組合。 不同的投資組合。 50% 保守型 20% 穩(wěn)健型 積極型 一年家庭總開銷 作為緊急備用金理財(cái)產(chǎn)品 investment銀行存款 deposit通膨率 inflation rate 5%理財(cái)金字塔10% 高風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬率30% 中度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)60% 低度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) 低報(bào)酬率風(fēng)險(xiǎn)度區(qū)分高風(fēng)險(xiǎn)權(quán)證、 權(quán)證、期貨 股票 基金債券、 債券、定存 貨幣市場(chǎng)基金、 貨幣市場(chǎng)基金、人民幣理財(cái)品種 低風(fēng)險(xiǎn)商品區(qū)分股票 債券 基金 外匯追求獲利 本金安全投資組合定存 保本型品種集合理財(cái)產(chǎn)品固定收益高息票券 人民幣理財(cái)監(jiān)控調(diào)整如何做適合自己的投資組合？ 如何做適合自己的投資組合？ 您適合投資股票？ 您適合投資股票？ 還是適合投資基金？ 還是適合投資基金？請(qǐng)先做投資者風(fēng)險(xiǎn)承受力測(cè)試！ 請(qǐng)先做投資者風(fēng)險(xiǎn)承受力測(cè)試！理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感自我推銷投資理財(cái)溝通售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試 25 50 35 40 45 30 55 20 65 10 26 49 36 39 46 29 56 19 66 9 27 48 37 38 47 28 57 18 67 8 28 47 38 37 48 27 58 17 68 7 29 46 39 36 49 26 59 16 69 6A30 45 40 35 50 25 60 15 70 5 31 44 41 34 51 24 61 14 71 4年齡分?jǐn)?shù)32 43 42 33 52 23 62 13 72 333 42 43 32 53 22 63 12 73 234 41 44 31 54 21 64 11 74 125歲以下50分75歲以上0分風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試 分?jǐn)?shù)收入情況 經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān) 置產(chǎn)情況 投資經(jīng)驗(yàn) 投資知識(shí)B2分 分10分 分8分 分6分 分4分 分較高收入 一般收入 提成收入 做小生意 退休或下崗 無(wú)負(fù)擔(dān) 雙薪無(wú)子 雙薪有子 單薪有子 單薪養(yǎng)三代投資房產(chǎn) 自宅無(wú)貸 按揭<50% 按揭>50% 租屋 按揭<50% 按揭>50% 10年以上 6-10年 年以上 年 2-5年 年 1年以內(nèi) 年以內(nèi) 無(wú)專業(yè)人士 投資老手 還可以新手上路 無(wú)A+B=C20分以下 20-39分C = 風(fēng)險(xiǎn)承受能力40-59分 60-79分 80分以上低承受 能力中低承受 能力中承受 能力中高承受 能力高承受 能力風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試D1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10 % 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 11 % 22 21 % 42 12 % 24 22 % 44 13 % 26 23 % 46 14 % 28 24 % 48 15 % 30 25 % 50分?jǐn)?shù)16 % 3217 % 3418 % 3619 % 3820 % 40最大可容忍虧損百分比風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試 10分 分 8分 分 6分 分 4分 分E2分 分報(bào)酬期望 25%以上 15%~25% 10%~15% 5%~10% 高于定存 以上 風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬 很清楚 還算懂 好像聽過 影響情緒 每周一次 依靠專家 不熟悉 無(wú)所謂萬(wàn)一賠錢 當(dāng)成學(xué)習(xí) 平常心 關(guān)心行情 放著就好 偶爾看看 投資績(jī)效 完全掌握 部分掌握難以接受 睡不著覺 每天一次 時(shí)時(shí)盯盤 靠運(yùn)氣 毫無(wú)把握D +E = F20分以下 20-39分F = 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度40-59分 60-79分 80分以上低承受 態(tài)度中低承受 態(tài)度中承受 態(tài)度中高承受 態(tài)度高承受 態(tài)度C交叉 交叉F=G G=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 交叉 風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)承受低承受 態(tài)度 中低承受 態(tài)度 中承受 態(tài)度 中高承受 態(tài)度 高承受 態(tài)度 低承受 能力貨幣 70% 基金 20% 股票 10% 貨幣 50% 基金 40% 股票 10% 貨幣 40% 基金 40% 股票 20% 貨幣 20% 基金 30% 股票 50% 貨幣 0% 基金 50% 股票 50%中低承受 能力貨幣 50% 基金 40% 股票 10% 貨幣 40% 基金 40% 股票 20% 貨幣 20% 基金 50% 股票 30% 貨幣 0% 基金 50% 股票 50% 貨幣 0% 基金 40% 股票 60%中承受 能力貨幣 40% 基金 40% 股票 20% 貨幣 20% 基金 50% 股票 30% 貨幣 0% 基金 50% 股票 50% 貨幣 0% 基金 40% 股票 60% 貨幣 0% 基金 30% 股票 70%中高承受 能力貨幣 20% 基金 50% 股票 30% 貨幣 0% 基金 50% 股票 50% 貨幣 0% 基金 40% 股票 60% 貨幣 0% 基金 30% 股票 70% 貨幣 0% 基金 20% 股票 80%高承受 能力貨幣 0% 基金 50% 股票 50% 貨幣 0% 基金 40% 股票 60% 貨幣 0% 基金 30% 股票 70% 貨幣 0% 基金 20% 股票 80% 貨幣 0% 基金 10% 股票 90%風(fēng)險(xiǎn)承受力風(fēng)險(xiǎn)承受度舉例：王發(fā)財(cái)先生 歲 雙薪有子女，投資不動(dòng)產(chǎn)， 舉例：王發(fā)財(cái)先生33歲，雙薪有子女，投資不動(dòng)產(chǎn)，較高收入 年投資經(jīng)驗(yàn)， 者，有6年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。 年投資經(jīng)驗(yàn) 投資知識(shí)一般般。 風(fēng)險(xiǎn)承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力 分 分 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 分 分 分 分 分 高承受能力 可以忍受最大損失20%，報(bào)酬期望值是20%，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)與報(bào) ，報(bào)酬期望值是 可以忍受最大損失 ， 酬的關(guān)系還算懂，萬(wàn)一賠錢了以平常心看待，每周關(guān)心一下行情， 酬的關(guān)系還算懂，萬(wàn)一賠錢了以平常心看待，每周關(guān)心一下行情， 認(rèn)為投資績(jī)效自己可以部分掌握。 認(rèn)為投資績(jī)效自己可以部分掌握。 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受態(tài)度 分 分 分 分 分 分 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度 分 中高承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度 風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 求得王發(fā)財(cái)先生之資產(chǎn)配置建議為基金投資 % 股票投資 % 貨幣投資 %由王發(fā)財(cái)先生之投資性向得知， 由王發(fā)財(cái)先生之投資性向得知，其投資目標(biāo)偏向 積極收益類型，建議基金部位之投資組合為： 積極收益類型，建議基金部位之投資組合為：基金占 70% 基金占 30%舉例：李謹(jǐn)慎先生 歲 現(xiàn)已下崗，投資不動(dòng)產(chǎn)，無(wú)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)， 舉例：李謹(jǐn)慎先生53歲，現(xiàn)已下崗，投資不動(dòng)產(chǎn)，無(wú)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，有 7年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。 年投資經(jīng)驗(yàn)， 年投資經(jīng)驗(yàn) 投資知識(shí)一般般。 風(fēng)險(xiǎn)承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力 分 分 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 分 分 分 分 分 中承受能力 可以忍受最大損失10%，報(bào)酬期望值是20%，對(duì)于 ，報(bào)酬期望值是 可以忍受最大損失 ， 風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬的關(guān)系不太熟悉，萬(wàn)一賠錢難以接受， 風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬的關(guān)系不太熟悉，萬(wàn)一賠錢難以接受，每 天關(guān)心一下股市，對(duì)自己的投資績(jī)效毫無(wú)把握。 天關(guān)心一下股市，對(duì)自己的投資績(jī)效毫無(wú)把握。 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受態(tài)度 分 分 分 分 分 分 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度 分 中低承受態(tài)度 風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度 風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 求得李謹(jǐn)慎先生之資產(chǎn)配置建議為基金投資 %股票投資 % 貨幣%由李謹(jǐn)慎先生之投資性向得知， 由李謹(jǐn)慎先生之投資性向得知，其投資目標(biāo)偏向 保本收益類型，建議基金部位之投資組合為： 保本收益類型，建議基金部位之投資組合為：基金占 70% 基金占30% 基金占課堂活動(dòng) 理財(cái)顧問練習(xí)場(chǎng)景說(shuō)明假設(shè)你成功的得到一個(gè)高端客戶 見面的機(jī)會(huì)， 見面的機(jī)會(huì)，客戶愿意進(jìn)行免費(fèi)投資 風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試， 風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，請(qǐng)你幫助客戶完成設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶角色請(qǐng)參照附頁(yè)完成任務(wù)小技巧： 完成任務(wù)小技巧：1，扮演高端客戶時(shí)，請(qǐng)充分發(fā)揮表演天分。 ，扮演高端客戶時(shí)，請(qǐng)充分發(fā)揮表演天分。 2，扮演訪問者時(shí)，誘導(dǎo)式提問，不是調(diào)查戶口。 ，扮演訪問者時(shí)，誘導(dǎo)式提問，不是調(diào)查戶口。 3，每個(gè)學(xué)員有十分鐘，禁止交叉訪問。 ，每個(gè)學(xué)員有十分鐘，禁止交叉訪問。 4，說(shuō)錯(cuò)可以重來(lái)，練習(xí)時(shí)力求完美。 ，說(shuō)錯(cuò)可以重來(lái)，練習(xí)時(shí)力求完美。 5，絕對(duì)禁止在客戶面前計(jì)算分?jǐn)?shù)。 ，絕對(duì)禁止在客戶面前計(jì)算分?jǐn)?shù)。 6，贊美是親近最短的距離。 ，贊美是親近最短的距離。 7，男女搭配，上課不累！ ，男女搭配，上課不累！完成任務(wù)小技巧： 完成任務(wù)小技巧：切記！了解客戶的現(xiàn)狀→挖掘客戶的需求→ 切記！了解客戶的現(xiàn)狀→挖掘客戶的需求→ 創(chuàng)造客戶的需求。 創(chuàng)造客戶的需求。 ……現(xiàn)在你可以正式出發(fā)了！ ……現(xiàn)在你可以正式出發(fā)了！ 現(xiàn)在你可以正式出發(fā)了銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程循環(huán)圖自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 理財(cái)規(guī)劃溝通售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試完成貴賓理財(cái)之資金配置報(bào)告請(qǐng)同學(xué)上臺(tái)作報(bào)告理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感自我推銷理財(cái)規(guī)劃溝通售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試客戶最常咨詢的問題是什么？ 戶最常咨詢的問題是什么？這一只股票---這一只股票 可不可介入？會(huì)不會(huì)繼續(xù)漲？該不該賣掉？ 可不可介入？會(huì)不會(huì)繼續(xù)漲？該不該賣掉？……….. 大盤會(huì)漲到幾點(diǎn)？會(huì)不會(huì)回落？后勢(shì)如何看待？ 大盤會(huì)漲到幾點(diǎn)？會(huì)不會(huì)回落？后勢(shì)如何看待？ 有啥好的股票推薦給我？幫我看看我手里的股票怎么辦？ 有啥好的股票推薦給我？幫我看看我手里的股票怎么辦？接下來(lái)的主流板塊是啥？低價(jià)股還有空間嗎？ 接下來(lái)的主流板塊是啥？低價(jià)股還有空間嗎？化繁為簡(jiǎn)的直效技術(shù)分析 服務(wù)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī) 適用于主流股、非主流股、大型 適用于主流股、非主流股、 中小型股、債券、 股、中小型股、債券、指數(shù)或基 判斷大盤多空、領(lǐng)先板塊、 金，判斷大盤多空、領(lǐng)先板塊、 大型藍(lán)籌股準(zhǔn)確度更為顯著。 大型藍(lán)籌股準(zhǔn)確度更為顯著。穩(wěn)健獲利投資法--買進(jìn) 穩(wěn)健獲利投資法 買進(jìn)買進(jìn)條件： 買進(jìn)條件： 股價(jià)下跌一段后，今日收盤價(jià)站上18均價(jià) 股價(jià)下跌一段后，今日收盤價(jià)站上 均價(jià) 千分之四，18均線由走空轉(zhuǎn)走平或走多 千分之四， 均線由走空轉(zhuǎn)走平或走多 優(yōu)化條件： 優(yōu)化條件： 6日均量大于 日均量 日均量大于36日均量 日均量大于 大盤指數(shù)18均走平或走多 大盤指數(shù) 均走平或走多 買進(jìn)策略： 買進(jìn)策略： 隔日盤前參加集合競(jìng)價(jià)大膽買進(jìn)加碼價(jià)計(jì)算公式今日收盤價(jià)-18日前收盤價(jià) 日前收盤價(jià) 今日收盤價(jià) ————————— + 今日 日均價(jià) 今日18日均價(jià) *1.00418=明日加碼價(jià)買在當(dāng)日低價(jià)區(qū)，當(dāng)天買，當(dāng)天賺！穩(wěn)健獲利投資法--買進(jìn) 穩(wěn)健獲利投資法 買進(jìn)提醒內(nèi)容： 股今日出現(xiàn)中多買進(jìn)訊號(hào)， 提醒內(nèi)容：【xxx股今日出現(xiàn)中多買進(jìn)訊號(hào)，量 股今日出現(xiàn)中多買進(jìn)訊號(hào) 價(jià)趨勢(shì)配合得當(dāng)，有獲利機(jī)會(huì)， 價(jià)趨勢(shì)配合得當(dāng)，有獲利機(jī)會(huì)，建議下一交易日 特別關(guān)注】 特別關(guān)注】 提醒理由： 提醒理由：量、價(jià)、趨勢(shì)，股價(jià)上漲技術(shù)面三要 趨勢(shì)， 素完全成立，大盤處于牛市時(shí)期， 素完全成立，大盤處于牛市時(shí)期，成功率高達(dá) 83%，配合基本面更佳。大盤處于熊市時(shí)期訊號(hào) ，配合基本面更佳。 成功率不高，建議獲利7%~9%即出場(chǎng)。 即出場(chǎng)。 成功率不高，建議獲利 即出場(chǎng)穩(wěn)健獲利投資法—持股 穩(wěn)健獲利投資法 持股提醒內(nèi)容： 股價(jià)向上走勢(shì)平穩(wěn)， 提醒內(nèi)容：【xxx股價(jià)向上走勢(shì)平穩(wěn)，持股待漲， 股價(jià)向上走勢(shì)平穩(wěn) 持股待漲， 沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)堅(jiān)決不拋】 沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)堅(jiān)決不拋】 提醒理由：穩(wěn)健投資獲利的原則是長(zhǎng)期投資、 提醒理由：穩(wěn)健投資獲利的原則是長(zhǎng)期投資、短 期避險(xiǎn)，堅(jiān)持『買對(duì)了，漲上去， 期避險(xiǎn)，堅(jiān)持『買對(duì)了，漲上去，沒有出現(xiàn)賣點(diǎn) 不要拋，回調(diào)順勢(shì)加碼；買錯(cuò)了，跌下來(lái)， 不要拋，回調(diào)順勢(shì)加碼；買錯(cuò)了，跌下來(lái)，必然 出現(xiàn)另一個(gè)賣點(diǎn)，小賠賣出避險(xiǎn)』 出現(xiàn)另一個(gè)賣點(diǎn)，小賠賣出避險(xiǎn)』。加碼價(jià)—買進(jìn) 加碼價(jià) 買進(jìn)提醒內(nèi)容： 股短線回調(diào)， 提醒內(nèi)容：【xxx股短線回調(diào)，中線依然堅(jiān)挺， 股短線回調(diào) 中線依然堅(jiān)挺， 適度加碼乘勝追擊，可嘗試xx.xxx附近加碼】 附近加碼】 適度加碼乘勝追擊，可嘗試 附近加碼 提醒理由：漲升過程中，每一次回調(diào)碰觸 日均 提醒理由：漲升過程中，每一次回調(diào)碰觸18日均 價(jià)附近，都是波段低點(diǎn)， 價(jià)附近，都是波段低點(diǎn)，萬(wàn)一回調(diào)支撐不守出現(xiàn) 賣點(diǎn)，本次加碼僅為小賠。 賣點(diǎn)，本次加碼僅為小賠。穩(wěn)健獲利投資法--賣出 穩(wěn)健獲利投資法 賣出賣出條件： 賣出條件： 股價(jià)上漲一段后，連續(xù)兩日收盤價(jià)跌破18均價(jià) 股價(jià)上漲一段后，連續(xù)兩日收盤價(jià)跌破 均價(jià) 千分之四， 均線走平或走空 千分之四，18均線走平或走空 賣出策略： 賣出策略： 隔日盤前參加集合競(jìng)價(jià)全數(shù)賣出出逃價(jià)計(jì)算公式今日收盤價(jià)-18日前收盤價(jià) 日前收盤價(jià) 今日收盤價(jià) ————————— 18 + 今日 日均價(jià) 今日18日均價(jià) *0.996=明日出逃價(jià)賣在當(dāng)日高價(jià)區(qū)，減少損失！穩(wěn)健獲利投資法--賣出 穩(wěn)健獲利投資法 賣出提醒內(nèi)容： 股今日出現(xiàn)中空賣出訊號(hào)， 提醒內(nèi)容：【xxx股今日出現(xiàn)中空賣出訊號(hào)，股 股今日出現(xiàn)中空賣出訊號(hào) 價(jià)與趨勢(shì)同步向下，無(wú)論賺賠，建議避開風(fēng)險(xiǎn)， 價(jià)與趨勢(shì)同步向下，無(wú)論賺賠，建議避開風(fēng)險(xiǎn)， 擁抱現(xiàn)金，期待下一次買點(diǎn)出現(xiàn)，再行介入】 擁抱現(xiàn)金，期待下一次買點(diǎn)出現(xiàn)，再行介入】 提醒理由：價(jià)與趨勢(shì)符合技術(shù)面下跌要素， 提醒理由：價(jià)與趨勢(shì)符合技術(shù)面下跌要素，大盤 處于熊市時(shí)期，成功率高達(dá)83%，大盤處于牛市 處于熊市時(shí)期，成功率高達(dá) ， 時(shí)期，可能只是回檔整理后繼續(xù)上攻， 時(shí)期，可能只是回檔整理后繼續(xù)上攻，但依然以 風(fēng)險(xiǎn)控制為先。 風(fēng)險(xiǎn)控制為先。穩(wěn)健獲利投資法—持幣 穩(wěn)健獲利投資法 持幣提醒內(nèi)容： 股價(jià)向下趨勢(shì)不變， 提醒內(nèi)容：【xxx股價(jià)向下趨勢(shì)不變，持幣觀望， 股價(jià)向下趨勢(shì)不變 持幣觀望， 沒有出現(xiàn)買點(diǎn)決不輕易介入，保有現(xiàn)金是良策】 沒有出現(xiàn)買點(diǎn)決不輕易介入，保有現(xiàn)金是良策】 提醒理由：大賺小賠獲利的原則是，堅(jiān)持『賣對(duì) 提醒理由：大賺小賠獲利的原則是，堅(jiān)持『 跌下來(lái)，沒有出現(xiàn)買點(diǎn)不要買， 了，跌下來(lái)，沒有出現(xiàn)買點(diǎn)不要買，持幣等待機(jī) 賣錯(cuò)了，漲上去，必然再次出現(xiàn)買點(diǎn)， 會(huì)；賣錯(cuò)了，漲上去，必然再次出現(xiàn)買點(diǎn)，買回 繼續(xù)獲利』 繼續(xù)獲利』。出逃價(jià)—賣出 出逃價(jià) 賣出提醒內(nèi)容： 股短線反彈， 提醒內(nèi)容：【xxx股短線反彈，中線向下格局尚 股短線反彈 未改變，若仍有持股未平倉(cāng)，可嘗試xx.xxx附近 未改變，若仍有持股未平倉(cāng)，可嘗試 附近 出逃】 出逃】 提醒理由：股價(jià)在 日均線下運(yùn)行 反彈到18日 日均線下運(yùn)行， 提醒理由：股價(jià)在18日均線下運(yùn)行，反彈到 日 均附近必然有解套盤出籠，股價(jià)碰觸到18日均自 均附近必然有解套盤出籠，股價(jià)碰觸到 日均自 然遇壓力。 然遇壓力。除權(quán)買賣法連續(xù)兩天收盤價(jià)站上除權(quán)k線實(shí)體上方 連續(xù)兩天收盤價(jià)站上除權(quán) 線實(shí)體上方 市場(chǎng)心理面看好， 市場(chǎng)心理面看好，買進(jìn) 連續(xù)兩天收盤價(jià)跌破除權(quán)k線實(shí)體下方 連續(xù)兩天收盤價(jià)跌破除權(quán) 線實(shí)體下方 市場(chǎng)心理面看淡， 市場(chǎng)心理面看淡，賣出學(xué)員上臺(tái)接受考驗(yàn) 學(xué)以致用！ 學(xué)以致用！服務(wù)如何帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 小結(jié)： 小結(jié)：簡(jiǎn)單的事，重復(fù)的做，就會(huì)成功！ 簡(jiǎn)單的事，重復(fù)的做，就會(huì)成功！ 把重要客戶服務(wù)做好，轉(zhuǎn)介紹自然成立。 把重要客戶服務(wù)做好，轉(zhuǎn)介紹自然成立。 下一個(gè)交易日，請(qǐng)您開始去做吧！ 下一個(gè)交易日，請(qǐng)您開始去做吧！服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化技巧學(xué)習(xí)盡管有了服務(wù)的手段， 盡管有了服務(wù)的手段，龐大的客戶 現(xiàn)實(shí)的環(huán)境， 群，現(xiàn)實(shí)的環(huán)境，我們必須運(yùn)用團(tuán)隊(duì)服 務(wù)方式做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù) 做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 務(wù)方式做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，否則一切都 是枉然！ 是枉然！提升優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 提升客戶資金利用率 執(zhí) 行 服務(wù)售后服務(wù)=團(tuán)隊(duì)服務(wù)流程參考 （ √ ）1、核心客戶的定義 、 （ ）2、FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 、FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 （ ）3、評(píng)估與修正 、核心客戶的定義（ 核心客戶的定義（一）靜止大型客戶 萬(wàn)以上） （100萬(wàn)以上） 萬(wàn)以上 次以下） （每月周轉(zhuǎn)率1次以下） 每月周轉(zhuǎn)率 次以下 穩(wěn)定大型客戶 萬(wàn)以上） （100萬(wàn)以上） 萬(wàn)以上 （每月周轉(zhuǎn)率1次-3次） 每月周轉(zhuǎn)率 次 次 穩(wěn)定中型客戶 （30萬(wàn)——100萬(wàn)） 萬(wàn) 萬(wàn) （每月周轉(zhuǎn)率1次-3次） 每月周轉(zhuǎn)率 次 次 短線大型客戶 萬(wàn)以上） （100萬(wàn)以上） 萬(wàn)以上 次以上） （每月周轉(zhuǎn)率3次以上） 每月周轉(zhuǎn)率 次以上資 金 實(shí) 力靜止中型客戶 30萬(wàn)——100萬(wàn) （30萬(wàn)——100萬(wàn)） 次以下） （每月周轉(zhuǎn)率1次以下） 每月周轉(zhuǎn)率 次以下短線中型客戶 （30萬(wàn)——100萬(wàn)） 萬(wàn) 萬(wàn) 次以上） （每月周轉(zhuǎn)率3次以上） 每月周轉(zhuǎn)率 次以上靜止小型客戶 （30萬(wàn)以下） 萬(wàn)以下） 萬(wàn)以下 次以下） （每月周轉(zhuǎn)率1次以下） 每月周轉(zhuǎn)率 次以下穩(wěn)定小型客戶 萬(wàn)以下） （30萬(wàn)以下） 萬(wàn)以下 （每月周轉(zhuǎn)率1次-3次） 每月周轉(zhuǎn)率 次 次短線小型客戶 萬(wàn)以下） （30萬(wàn)以下） 萬(wàn)以下 次以上） （每月周轉(zhuǎn)率3次以上） 每月周轉(zhuǎn)率 次以上周轉(zhuǎn)率核心客戶的定義（ 核心客戶的定義（二）X=客戶資產(chǎn)/全部客戶總資產(chǎn) Y=客戶實(shí)收傭金/全部客戶實(shí)收傭金 客戶價(jià)值Z=(X×50%+Y×50%)×100 Or 40% 、60% 排序取得前百分之 ? 做為核心客戶核心客戶的定義（ 核心客戶的定義（三）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 客戶 類型 A 資產(chǎn)100萬(wàn)元以上的客戶或月傭金在3000 元以上的客戶 B C D 合計(jì) 資產(chǎn)30—100萬(wàn)元的客戶或月傭金在1500 元—3000元的客戶 資產(chǎn)10—30萬(wàn)元的客戶或月傭金在1000 元—1500元的客戶 資產(chǎn)10萬(wàn)元以下或月傭金在1000元以下 的客戶 戶 數(shù) 資產(chǎn) 總額 （萬(wàn)）團(tuán)隊(duì)服務(wù)流程參考 （ √ ）1、核心客戶定義 、 （ √ ）2、FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 、FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 （ ）3、評(píng)估與修正 、FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 1、每日收盤，搜索出當(dāng)日出現(xiàn)賣點(diǎn)和買點(diǎn)的 、每日收盤， 個(gè)股； 個(gè)股； 2、將當(dāng)日出現(xiàn)賣點(diǎn)的個(gè)股逐一輸入柜面系統(tǒng) 、 系統(tǒng)， 或CRM系統(tǒng)，查找出目前持有該股票的核心 系統(tǒng) 客戶； 客戶； 3、向步驟2中選出的客戶發(fā)送手機(jī)短信、E、向步驟 中選出的客戶發(fā)送手機(jī)短信 中選出的客戶發(fā)送手機(jī)短信、 MAIL或直接電話通知客戶，提醒其持有的 或直接電話通知客戶， 或直接電話通知客戶 股票今日出現(xiàn)賣點(diǎn)，建議減倉(cāng)避開風(fēng)險(xiǎn)。 股票今日出現(xiàn)賣點(diǎn)，建議減倉(cāng)避開風(fēng)險(xiǎn)。FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 4、研究咨詢?nèi)藛T結(jié)合行業(yè)景氣度、基本面分 、研究咨詢?nèi)藛T結(jié)合行業(yè)景氣度、 研究報(bào)告、公司股票池等， 析、研究報(bào)告、公司股票池等，在當(dāng)日出現(xiàn) 買點(diǎn)的股票中選擇2-3檔個(gè)股 檔個(gè)股， 買點(diǎn)的股票中選擇 檔個(gè)股，標(biāo)注為重點(diǎn)關(guān) 注； 5、將步驟4中選出的重點(diǎn)關(guān)注個(gè)股發(fā)送給已 、將步驟 中選出的重點(diǎn)關(guān)注個(gè)股發(fā)送給已 收到賣出提醒的客戶， 收到賣出提醒的客戶，提醒以上個(gè)股今日出 現(xiàn)買點(diǎn)，明日可適當(dāng)介入； 現(xiàn)買點(diǎn)，明日可適當(dāng)介入；FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 6、利用柜面系統(tǒng)或CRM系統(tǒng)，查找出目前 、利用柜面系統(tǒng)或 系統(tǒng)， 系統(tǒng) 倉(cāng)位較輕的核心客戶； 倉(cāng)位較輕的核心客戶； 7、將步驟4中選出的重點(diǎn)關(guān)注個(gè)股發(fā)送給步 、將步驟 中選出的重點(diǎn)關(guān)注個(gè)股發(fā)送給步 驟6中選出的客戶，提醒以上個(gè)股今日出現(xiàn)買 中選出的客戶， 中選出的客戶 明日可適當(dāng)介入； 點(diǎn)，明日可適當(dāng)介入； 8、運(yùn)用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的成品，服務(wù)自己的準(zhǔn)客戶 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的成品，團(tuán)隊(duì)服務(wù)流程參考 （ √ ）1、核心客戶定義 、 （ √ ）2、FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 、FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行 （ √ ）3、評(píng)估與修正 、分析收到投資建議后客戶的執(zhí)行情況，分析 客戶的投資習(xí)慣，對(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的客戶以邀 請(qǐng)參加技術(shù)分析講座、單獨(dú)溝通等形式提高 相互理解的程度，持續(xù)提供投資建議。課堂活動(dòng) 團(tuán)隊(duì)服務(wù)流程設(shè)計(jì)競(jìng)賽（訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)合作精神） 訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)合作精神）規(guī)則：分組討論 分鐘 分鐘， 規(guī)則：分組討論30分鐘， 每組選派兩人上臺(tái)報(bào)告 1，運(yùn)用課程內(nèi)容活學(xué)活用 ， 2，團(tuán)隊(duì)協(xié)作模擬核心客戶服務(wù)流程并制作草稿 ， 3，每個(gè)環(huán)節(jié)組員各司其職并發(fā)揮功能 ， 提示：客戶分類、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程、人員任務(wù)、 提示：客戶分類、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程、人員任務(wù)、 服務(wù)方法、服務(wù)工具、績(jī)效預(yù)估 服務(wù)方法、服務(wù)工具、績(jī)效預(yù)估…….~爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)，加油！~ 爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)，加油！ 爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)分組競(jìng)賽： 分組競(jìng)賽：團(tuán)隊(duì)推銷場(chǎng)景模擬： 場(chǎng)景模擬： 2008年第一季，我團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng) 年第一季， 年第一季 我團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)100個(gè)準(zhǔn)客戶到我部參加渤 個(gè)準(zhǔn)客戶到我部參加渤 海證券風(fēng)險(xiǎn)教育與投資技巧報(bào)告會(huì)， 海證券風(fēng)險(xiǎn)教育與投資技巧報(bào)告會(huì)，報(bào)告會(huì)在全員協(xié) 作下，即將順利結(jié)束…………為了讓客戶對(duì)我團(tuán)隊(duì)新 作下，即將順利結(jié)束 為了讓客戶對(duì)我團(tuán)隊(duì)新 的服務(wù)加深印象， 的服務(wù)加深印象，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)決定全員上臺(tái)展示我們的服 務(wù)承諾，主動(dòng)爭(zhēng)取客戶的信任…………………。 務(wù)承諾，主動(dòng)爭(zhēng)取客戶的信任 。練習(xí)要求： 練習(xí)要求：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)介紹團(tuán)隊(duì)的服務(wù)， 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)介紹團(tuán)隊(duì)的服務(wù)，能為客戶帶來(lái)的好處學(xué)習(xí)做計(jì)劃---營(yíng)銷計(jì)劃案的框架 學(xué)習(xí)做計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃案的框架建立促銷目標(biāo) 選擇促銷工具 擬定促銷方案 預(yù)算促銷成本 執(zhí)行與控制 評(píng)估促銷效果上班族 企業(yè)主 一般家庭 職團(tuán)開發(fā) 對(duì)手客戶 銀證通 核心戶 休眠戶 已銷戶 中大戶 隨機(jī)戶贈(zèng)品 彩券 限時(shí)專賣 選拔活動(dòng) 折扣 商品展市會(huì) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 積點(diǎn) 貴賓卡 獎(jiǎng)學(xué)金 旅游活動(dòng) PDA手機(jī) 手機(jī) 財(cái)經(jīng)雜志 上課券 股民手冊(cè)參加條件 促銷時(shí)間 配送工具 促銷時(shí)機(jī)管理成本 促銷成本 *損益平衡 損益平衡 多余利潤(rùn) 打知名度時(shí)間 經(jīng)費(fèi) 工作安排 調(diào)整與修正促銷前(一月 促銷前 一月) 一月 促銷中(二月 二月) 促銷中 二月 促銷后(三月 三月) 促銷后 三月 長(zhǎng)期市場(chǎng)(四月 四月) 長(zhǎng)期市場(chǎng) 四月3000開 戶 量1000 戶 15002000開戶一月 二月 三月 四月促銷方式與目標(biāo)投資風(fēng)險(xiǎn)及投資技巧講座 子女高等教育基金講座 退休養(yǎng)老基金講座 家庭理財(cái)講座 白領(lǐng)理財(cái)講座 上班族理財(cái)講座促銷方式與目標(biāo)激活休眠戶 盤活客戶資產(chǎn)活動(dòng) 職團(tuán)開發(fā) 理財(cái)投資問券調(diào)查活動(dòng) 理財(cái)投資教育有獎(jiǎng)猜謎活動(dòng) 與第三方合作商圈營(yíng)銷如何開展？ 商圈營(yíng)銷如何開展？ 案例說(shuō)明： 案例說(shuō)明：我們營(yíng)業(yè)部設(shè)在市中心， 我們營(yíng)業(yè)部設(shè)在市中心， 附近百貨公司餐廳商店林 立，如何讓方圓一公里的 商家老板們來(lái)我們營(yíng)業(yè)部 開戶……? 開戶思考關(guān)鍵： 思考關(guān)鍵： 1，公司有形無(wú)形的資源價(jià)值多少？ ，公司有形無(wú)形的資源價(jià)值多少？ 2，附近商圈與我公司的客戶是否重疊？ ，附近商圈與我公司的客戶是否重疊？ 3，商圈老板是否也有投資需求？ ，商圈老板是否也有投資需求？ 4，創(chuàng)新思維，商圈共榮是否可能成立？ ，創(chuàng)新思維，商圈共榮是否可能成立？解決方案： 解決方案：？以商圈營(yíng)銷為例子如何做計(jì)劃與方案訂出期望目標(biāo)→ 訂出期望目標(biāo)→達(dá)到目標(biāo)后的利 列出可能的障礙與問題→提 益→列出可能的障礙與問題 提 列出可能的障礙與問題 出所需資源→資源的配置 訂定 出所需資源 資源的配置→訂定 資源的配置 行動(dòng)步驟→費(fèi)用預(yù)估 費(fèi)用預(yù)估→重新審核 行動(dòng)步驟 費(fèi)用預(yù)估 重新審核 整個(gè)計(jì)劃→實(shí)際執(zhí)行 整個(gè)計(jì)劃 實(shí)際執(zhí)行訂出期望目標(biāo)在制定任何計(jì)劃之前，先擬定這個(gè)計(jì)劃的希望目標(biāo)。 在制定任何計(jì)劃之前，先擬定這個(gè)計(jì)劃的希望目標(biāo)。 例：希望這次的推廣活動(dòng)，能在市場(chǎng)上產(chǎn)生商圈共榮 希望這次的推廣活動(dòng)， 的營(yíng)銷，附近商圈老板對(duì)我營(yíng)業(yè)部有強(qiáng)烈的印象， 的營(yíng)銷，附近商圈老板對(duì)我營(yíng)業(yè)部有強(qiáng)烈的印象，而 且至少要有50家商店參加本營(yíng)業(yè)部特約商店 家商店參加本營(yíng)業(yè)部特約商店， 且至少要有 家商店參加本營(yíng)業(yè)部特約商店，以便活 動(dòng)結(jié)束后，業(yè)績(jī)能夠獲得突破。 動(dòng)結(jié)束后，業(yè)績(jī)能夠獲得突破。 總結(jié)思路后，得到三個(gè)目標(biāo)： 總結(jié)思路后，得到三個(gè)目標(biāo)： 1，多于五千個(gè)老客戶，參加這個(gè)活動(dòng)。 ，多于五千個(gè)老客戶，參加這個(gè)活動(dòng)。 2，多于50家的商店老板成為特約商店。 ，多于 家的商店老板成為特約商店 家的商店老板成為特約商店。 3，活動(dòng)后一周，將本公司服務(wù)產(chǎn)品推入通路。 ，活動(dòng)后一周，將本公司服務(wù)產(chǎn)品推入通路。達(dá)到目標(biāo)后的利益訂定好目標(biāo)之后， 訂定好目標(biāo)之后，接著必須考慮這個(gè)計(jì)劃能為營(yíng)業(yè)部 帶來(lái)哪些好處。 帶來(lái)哪些好處。 例： 1，本活動(dòng)將會(huì)為營(yíng)業(yè)部提升托管資產(chǎn)和成交量，獲 ，本活動(dòng)將會(huì)為營(yíng)業(yè)部提升托管資產(chǎn)和成交量， 取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。 取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。 2，本活動(dòng)造成的宣傳效益，可提升營(yíng)業(yè)部知名度。 ，本活動(dòng)造成的宣傳效益，可提升營(yíng)業(yè)部知名度。 3，本活動(dòng)的舉辦，鍛煉了營(yíng)業(yè)部的組織能力，與綜 ，本活動(dòng)的舉辦，鍛煉了營(yíng)業(yè)部的組織能力， 合協(xié)調(diào)能力，結(jié)識(shí)了許多潛在的大戶，對(duì)未來(lái)開 合協(xié)調(diào)能力，結(jié)識(shí)了許多潛在的大戶， 拓業(yè)務(wù)有很大的作用。 拓業(yè)務(wù)有很大的作用。列出可能的障礙與問題進(jìn)行沙盤推演與彩排，實(shí)際操作一次，發(fā)現(xiàn)各種問題， 進(jìn)行沙盤推演與彩排，實(shí)際操作一次，發(fā)現(xiàn)各種問題， 讓每個(gè)人都熟悉正是活動(dòng)的各種流程， 讓每個(gè)人都熟悉正是活動(dòng)的各種流程，避免突發(fā)狀況 的措手不及。 的措手不及。 例： 1，實(shí)際參加特約商店的家數(shù)與估計(jì)不符，多或少。 ，實(shí)際參加特約商店的家數(shù)與估計(jì)不符，多或少。 2，商店讓利有限，投資人提不起興趣。 ，商店讓利有限，投資人提不起興趣。 3，本營(yíng)業(yè)部推廣人員對(duì)本項(xiàng)計(jì)劃了解不夠深入，不 ，本營(yíng)業(yè)部推廣人員對(duì)本項(xiàng)計(jì)劃了解不夠深入， 能妥善回答客戶提問。 能妥善回答客戶提問。 4，客戶消費(fèi)糾紛。 ，客戶消費(fèi)糾紛。提出所需資源提出解決障礙與問題需要哪些資源 例： 1，人力資源：參與人員、指導(dǎo)人員、協(xié)助人員、外 ，人力資源：參與人員、指導(dǎo)人員、協(xié)助人員、 包、臨時(shí)工等等。 臨時(shí)工等等。 2，資金資源：直接投入資金與回報(bào)、贊助商。 ，資金資源：直接投入資金與回報(bào)、贊助商。 3，設(shè)備資源：設(shè)備的取得與使用。 ，設(shè)備資源：設(shè)備的取得與使用。 4，技術(shù)資源：本項(xiàng)計(jì)劃所需的技術(shù)與知識(shí)與人才。 ，技術(shù)資源：本項(xiàng)計(jì)劃所需的技術(shù)與知識(shí)與人才。 5，場(chǎng)地資源：執(zhí)行本計(jì)劃的展業(yè)場(chǎng)地。 ，場(chǎng)地資源：執(zhí)行本計(jì)劃的展業(yè)場(chǎng)地。 6，訓(xùn)練資源：參與人員的各項(xiàng)培訓(xùn)，講師。 ，訓(xùn)練資源：參與人員的各項(xiàng)培訓(xùn)，講師。資源的配置提出需要哪些資源之后，安排誰(shuí)來(lái)做最合適， 提出需要哪些資源之后，安排誰(shuí)來(lái)做最合適，最有效 例： 1，人力資源：遴選召集人主持工作，某與某日前完 ，人力資源：遴選召集人主持工作， 成規(guī)劃。 成規(guī)劃。 2，資金資源：收支預(yù)算與贊助商廣告分?jǐn)偂?，資金資源：收支預(yù)算與贊助商廣告分?jǐn)偂?3，設(shè)備資源：掛牌制作與管理。 ，設(shè)備資源：掛牌制作與管理。 4，技術(shù)資源：任務(wù)分組。 ，技術(shù)資源：任務(wù)分組。 5，場(chǎng)地資源：合作方提供場(chǎng)地和本營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地。 ，場(chǎng)地資源：合作方提供場(chǎng)地和本營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地。 6，訓(xùn)練資源：本部主管協(xié)助參與流程及業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ，訓(xùn)練資源：本部主管協(xié)助參與流程及業(yè)務(wù)訓(xùn)練。訂定行動(dòng)步驟日期 工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人3月1日 3月3日 3月15日 3月18日 3月20日 3月22日 3月25日提交計(jì)劃方案 第一次協(xié)調(diào)會(huì)議 目標(biāo)特約商店名單收集完成 確定特約商店 確認(rèn)廣告宣傳稿 部門經(jīng)理提供技術(shù)培訓(xùn) 第二次協(xié)調(diào)會(huì)議召集人 召集人 全體 某同事 某同事 部門經(jīng)理 召集人費(fèi)用預(yù)估對(duì)計(jì)劃所可能產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)估， 對(duì)計(jì)劃所可能產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)估，每項(xiàng)費(fèi)用必須盡 力列明，避免因預(yù)算不足使計(jì)劃執(zhí)行品質(zhì)降低， 力列明，避免因預(yù)算不足使計(jì)劃執(zhí)行品質(zhì)降低，達(dá)不 到預(yù)期效果。 到預(yù)期效果。重新審核整個(gè)計(jì)劃記住一個(gè)原則， 記住一個(gè)原則，如果計(jì)劃中存在自己都回答不了的問 題或解決不了的困難，這個(gè)計(jì)劃就是不成熟的。 題或解決不了的困難，這個(gè)計(jì)劃就是不成熟的。 另外一種可能，做完計(jì)劃之后，發(fā)現(xiàn)方案根本不可行， 另外一種可能，做完計(jì)劃之后，發(fā)現(xiàn)方案根本不可行， 也應(yīng)該放棄這個(gè)計(jì)劃。 也應(yīng)該放棄這個(gè)計(jì)劃。實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)合作精神） 現(xiàn)場(chǎng)即席營(yíng)銷案例設(shè)計(jì)競(jìng)賽 （訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)合作精神） 規(guī)則：各組自創(chuàng)一個(gè)主題，分組討論30分鐘 分鐘， 規(guī)則：各組自創(chuàng)一個(gè)主題，分組討論 分鐘， 每組選派兩人上臺(tái)報(bào)告 6 分鐘分組自創(chuàng)營(yíng)銷案例： 分組自創(chuàng)營(yíng)銷案例：~爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)，加油！~ 爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)，加油！ 爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)計(jì)劃方案重點(diǎn)： 計(jì)劃方案重點(diǎn)： 創(chuàng)意、可行性、客戶的好處、營(yíng)業(yè)部的好處、投入產(chǎn)出比、 創(chuàng)意、可行性、客戶的好處、營(yíng)業(yè)部的好處、投入產(chǎn)出比、收支預(yù) 其他效益評(píng)估、時(shí)間成本、隱性成本等等。 算、其他效益評(píng)估、時(shí)間成本、隱性成本等等。 討論進(jìn)行重點(diǎn)： 討論進(jìn)行重點(diǎn)： 全員投入、發(fā)揮組織力量、民主表決、學(xué)習(xí)溝通協(xié)調(diào)的技巧。 全員投入、發(fā)揮組織力量、民主表決、學(xué)習(xí)溝通協(xié)調(diào)的技巧。團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理技巧單元簡(jiǎn)而言之： 簡(jiǎn)而言之：何謂團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理？ 何謂團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理？「將各種資源予以適當(dāng)整合之后，在一定期間內(nèi)達(dá)到預(yù)期 將各種資源予以適當(dāng)整合之后， 業(yè)務(wù)績(jī)效之行為?！?業(yè)務(wù)績(jī)效之行為。」 以上傳達(dá)三個(gè)重要概念一、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要能整合各種資源 二、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要有時(shí)間、機(jī)會(huì)成本的概念 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要有時(shí)間、 三、達(dá)成策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果 達(dá)成策略目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)工作的三大挑戰(zhàn) 一、金融知識(shí)、營(yíng)銷方法、服務(wù) 金融知識(shí)、營(yíng)銷方法、 質(zhì)量、 質(zhì)量、業(yè)務(wù)管理的能力 二、經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖 三、態(tài)度與使命感 業(yè)務(wù)管理能力為重中之重業(yè)務(wù)管理能力?日常營(yíng)銷工作管理 日常營(yíng)銷工作管理 ?業(yè)務(wù)會(huì)議管理 業(yè)務(wù)會(huì)議管理 ?績(jī)效管理 績(jī)效管理 ?活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理 ?………營(yíng)銷工作管理的目的 ?規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作方式 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作方式 ?培養(yǎng)組員良好的工作習(xí)慣 培養(yǎng)組員良好的工作習(xí)慣 ?績(jī)效的最大化 績(jī)效的最大化 ?內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng) 內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng) ?優(yōu)良營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷技巧 優(yōu)良營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷技巧日常營(yíng)銷工作管理1、制定目標(biāo)與計(jì)劃 ?月初進(jìn)行工作檢討會(huì)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)組織組員制定 月初進(jìn)行工作檢討會(huì)， 月初進(jìn)行工作檢討會(huì) 月工作目標(biāo)并分解至周目標(biāo) ?每周五組織組員制定下周工作計(jì)劃 每周五組織組員制定下周工作計(jì)劃2、工作目標(biāo)修正 ?組員填寫工作目標(biāo)與計(jì)劃 組員填寫工作目標(biāo)與計(jì)劃 ?團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)工作計(jì)劃和目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并協(xié)助 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)工作計(jì)劃和目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估， 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)工作計(jì)劃和目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估 成員修訂工作計(jì)劃3、工作執(zhí)行與記錄 ?組員于每日工作結(jié)束后填寫工作記錄 組員于每日工作結(jié)束后填寫工作記錄 ?填寫準(zhǔn)客戶名單與資料填寫 填寫準(zhǔn)客戶名單與資料填寫 ?制定下一工作日計(jì)劃 制定下一工作日計(jì)劃4、工作檢查 ?團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)每日晨會(huì)檢查組員工作狀況 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)每日晨會(huì)檢查組員工作狀況 ?要求組員匯報(bào)昨日工作狀況，與工作記錄對(duì) 要求組員匯報(bào)昨日工作狀況， 要求組員匯報(bào)昨日工作狀況 照5、工作輔導(dǎo) ?團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)針對(duì)工作績(jī)效低下的人員采取個(gè)別溝 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)針對(duì)工作績(jī)效低下的人員采取個(gè)別溝 通的方式了解狀況，進(jìn)行工作督促 通的方式了解狀況， ?團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)針對(duì)多數(shù)成員遇到的問題在晨會(huì)中進(jìn) 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)針對(duì)多數(shù)成員遇到的問題在晨會(huì)中進(jìn) 行答疑、 行答疑 、 或者以團(tuán)隊(duì)研討的方式尋找解決方 案6、工作陪同 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)陪同組員拜訪客戶，協(xié)助人員建立有 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)陪同組員拜訪客戶 ， 效的工作技能和解決相應(yīng)的問題7、訓(xùn)練 針對(duì)組員在工作檢查中暴露出的技能問題， 針對(duì)組員在工作檢查中暴露出的技能問題 ， 如果為共性問題， 如果為共性問題 ， 由營(yíng)銷主管與向總部申請(qǐng) 統(tǒng)一培訓(xùn)活動(dòng)。 統(tǒng)一培訓(xùn)活動(dòng)。晨會(huì)夕會(huì)管理?組員被激勵(lì)，受肯定的場(chǎng)所。 組員被激勵(lì)，受肯定的場(chǎng)所。 組員被激勵(lì) ?凝聚力、榮譽(yù)感、團(tuán)結(jié)協(xié)作與集體感。 凝聚力、榮譽(yù)感、團(tuán)結(jié)協(xié)作與集體感。 凝聚力 ?調(diào)整心態(tài)、接受新知、培訓(xùn)的場(chǎng)所。 調(diào)整心態(tài)、接受新知、培訓(xùn)的場(chǎng)所。 調(diào)整心態(tài) ?喚起組員賺錢欲望的好時(shí)機(jī)。 喚起組員賺錢欲望的好時(shí)機(jī)。 喚起組員賺錢欲望的好時(shí)機(jī) ?完成組員工作檢查、輔導(dǎo)，解決問題。 完成組員工作檢查、輔導(dǎo)，解決問題。 完成組員工作檢查晨會(huì)夕會(huì)管理目的： ?是幫助組員，不是管理組員。激起工作熱情，只有組員主動(dòng)工作， 激起工作熱情，只有組員主動(dòng)工作，營(yíng)銷事業(yè)才 會(huì)取得成功。 會(huì)取得成功。?是引導(dǎo)組員，不是指導(dǎo)組員。學(xué)會(huì)自己去發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案， 學(xué)會(huì)自己去發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案，比單純告訴他 該怎么做效果更好。 該怎么做效果更好。績(jī)效管理（ 績(jī)效管理（略）主 要 內(nèi) 容 ?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬制度的制定和人員編制?目標(biāo)責(zé)任制的簽訂和階段考核法的結(jié)合?良性的人員競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制活動(dòng)量管理100 : 25 : 8 : 4量化銷售方程式 數(shù)字” 事實(shí)”管理“ 用“數(shù)字”和“事實(shí)”管理“人”客戶開發(fā)是個(gè)比例問題?A 客戶接觸 ?B 第一次面談 ?C 第二次面談 ?D 成交 ?100 ?25 ?8 ?4168量化銷售方程式A尋找客戶 尋找客戶比例B 吸引客戶C洽談客戶 D 成交客戶 洽談客戶?100?25?8?4任何客戶、任何時(shí)點(diǎn)進(jìn)入客戶經(jīng)理的銷售流程， 任何客戶、任何時(shí)點(diǎn)進(jìn)入客戶經(jīng)理的銷售流程， 必然位于以上四個(gè)客戶狀態(tài)的其中之一。 必然位于以上四個(gè)客戶狀態(tài)的其中之一。客戶經(jīng)理任何一個(gè)時(shí)點(diǎn)的工作就是把客戶往下 一個(gè)狀態(tài)推進(jìn)。 一個(gè)狀態(tài)推進(jìn)。169量化銷售方程式A尋找客戶 尋找客戶比例B 吸引客戶C洽談客戶 D 成交客戶 洽談客戶?100?25?8?4客戶經(jīng)理每天需要關(guān)注的是今天新增了多少新的潛在客戶（ 客戶經(jīng)理每天需要關(guān)注的是今天新增了多少新的潛在客戶（即A 狀態(tài)客戶）， ），這些工作可以通過活動(dòng)量管理工具報(bào)表或系統(tǒng)來(lái) 狀態(tài)客戶），這些工作可以通過活動(dòng)量管理工具報(bào)表或系統(tǒng)來(lái) 完成。 完成。 100：25：8：4的比例數(shù)隨營(yíng)銷方式、產(chǎn)品特色、培訓(xùn)程度、 ： ： ： 的比例數(shù)隨營(yíng)銷方式 產(chǎn)品特色、培訓(xùn)程度、 的比例數(shù)隨營(yíng)銷方式、 個(gè)人經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)等因素會(huì)有變動(dòng) 銷售流程執(zhí)行的越久，提供的營(yíng)銷支持、話術(shù)、工具越完備， 銷售流程執(zhí)行的越久，提供的營(yíng)銷支持、話術(shù)、工具越完備， 客戶開發(fā)水平逐步上升，該比例會(huì)逐漸擴(kuò)大， 客戶開發(fā)水平逐步上升，該比例會(huì)逐漸擴(kuò)大，最終穩(wěn)定在一定 范圍170范例： 范例：客戶經(jīng)理的銷售計(jì)劃我的銷售目標(biāo)：全年新增客戶存量資金 千萬(wàn) 我的銷售目標(biāo)：全年新增客戶存量資金3千萬(wàn) 我客戶的平均存量資金： 萬(wàn)元 我客戶的平均存量資金：60萬(wàn)元 我需要成交的客戶數(shù)： 人 我需要成交的客戶數(shù)：50人 以我過往的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入C階段的客戶數(shù)為：100人 階段的客戶數(shù)為： 以我過往的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入 階段的客戶數(shù)為 人 以我過往的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入B階段的客戶數(shù)為：300人 以我過往的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入 階段的客戶數(shù)為： 人 階段的客戶數(shù)為 以我過往的經(jīng)驗(yàn)，我要初次聯(lián)系的客戶為： 以我過往的經(jīng)驗(yàn)，我要初次聯(lián)系的客戶為：1200人 人 我全年的工作天數(shù)為： 我全年的工作天數(shù)為：250天 天 為達(dá)到目標(biāo)，我每天需要接觸的新客戶為： 為達(dá)到目標(biāo)，我每天需要接觸的新客戶為：大約5人 大約 人如何讓組員每天平均接觸到5個(gè)人？ 如何讓組員每天平均接觸到 個(gè)人？ 個(gè)人?辦理財(cái)講座活動(dòng) 投資風(fēng)險(xiǎn)及投資 辦理財(cái)講座活動(dòng)---投資風(fēng)險(xiǎn)及投資 辦理財(cái)講座活動(dòng) 技巧講座，子女高等教育基金講座， 技巧講座，子女高等教育基金講座， 退休養(yǎng)老基金講座，家庭理財(cái)講座， 退休養(yǎng)老基金講座，家庭理財(cái)講座， 白領(lǐng)理財(cái)講座，上班族理財(cái)講座， 白領(lǐng)理財(cái)講座，上班族理財(cái)講座， 兒童理財(cái)講座，出國(guó)留學(xué)講座， 兒童理財(cái)講座，出國(guó)留學(xué)講座，法 律咨詢講座，企業(yè)理財(cái)講座， 律咨詢講座，企業(yè)理財(cái)講座，公司 節(jié)稅規(guī)劃講座， 節(jié)稅規(guī)劃講座，不動(dòng)產(chǎn)投資講座等 等。。。如何讓組員每天平均接觸到5個(gè)人？ 如何讓組員每天平均接觸到 個(gè)人？ 個(gè)人?老客戶介紹 老客戶帶新客戶。 老客戶介紹----老客戶帶新客戶 老客戶介紹 老客戶帶新客戶。 ?人脈挖掘 緣故法。 人脈挖掘---緣故法 人脈挖掘 緣故法。 ?職團(tuán)開發(fā) 學(xué)校，社區(qū)，團(tuán)體， 職團(tuán)開發(fā)---學(xué)校 社區(qū)，團(tuán)體， 職團(tuán)開發(fā) 學(xué)校， 居民活動(dòng)中心。 居民活動(dòng)中心。 ?理財(cái)投資教育有獎(jiǎng)猜謎活動(dòng) 搭 理財(cái)投資教育有獎(jiǎng)猜謎活動(dòng)---搭 理財(cái)投資教育有獎(jiǎng)猜謎活動(dòng) 臺(tái)戶外造勢(shì)活動(dòng)。 臺(tái)戶外造勢(shì)活動(dòng)。如何讓員工每天平均接觸到5個(gè)人？ 如何讓員工每天平均接觸到 個(gè)人？ 個(gè)人 ?理財(cái)投資問券調(diào)查活動(dòng) 設(shè)計(jì)問券調(diào) 理財(cái)投資問券調(diào)查活動(dòng)---設(shè)計(jì)問券調(diào) 理財(cái)投資問券調(diào)查活動(dòng) 贈(zèng)送入場(chǎng)券。 查，贈(zèng)送入場(chǎng)券。 ?周年慶活動(dòng) 配合免費(fèi)唱歌券，免費(fèi) 周年慶活動(dòng)---配合免費(fèi)唱歌券 周年慶活動(dòng) 配合免費(fèi)唱歌券， 民生日用品兌換， 民生日用品兌換，與商家渤海造勢(shì)活 動(dòng)。 ?促銷活動(dòng) 與第三方合辦活動(dòng) 促銷活動(dòng)---與第三方合辦活動(dòng) 促銷活動(dòng)量化服務(wù)方程式A 持幣 持股觀望 持幣/持股觀望 B 關(guān)注提醒建議 C 買賣時(shí)機(jī) D 成交 10 6 3 1量化服務(wù)方程式A持幣 股觀望 持幣/股觀望 持幣提醒B 關(guān)注 ?6C買賣時(shí)機(jī) D 成交 買賣時(shí)機(jī)?10?3?1作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不應(yīng)該被市場(chǎng)波動(dòng)所干擾， 作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不應(yīng)該被市場(chǎng)波動(dòng)所干擾，尤其 是在證券服務(wù)領(lǐng)域。 是在證券服務(wù)領(lǐng)域。 從團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的角度來(lái)說(shuō)，證券服務(wù)是個(gè)持續(xù)銷售的過程， 從團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的角度來(lái)說(shuō)，證券服務(wù)是個(gè)持續(xù)銷售的過程，只有客 戶的買賣才能為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)收。 戶的買賣才能為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)收。 因此，證券服務(wù)就是一個(gè)不斷促進(jìn)客戶買，賣的過程； 因此，證券服務(wù)就是一個(gè)不斷促進(jìn)客戶買，賣的過程；客戶持股 時(shí)服務(wù)的目的是________，客戶持幣時(shí)服務(wù)的目的是 時(shí)服務(wù)的目的是 ，客戶持幣時(shí)服務(wù)的目的是_______， ， 客戶半倉(cāng)時(shí)服務(wù)的目的是________. 客戶半倉(cāng)時(shí)服務(wù)的目的是176量化服務(wù)方程式A持幣 股觀望 持幣/股觀望 持幣提醒B 選股 ?5C買賣時(shí)機(jī) D 成交 買賣時(shí)機(jī)?10?3?1證券服務(wù)人員不是咨詢?nèi)藛T， 證券服務(wù)人員不是咨詢?nèi)藛T，證券服務(wù)的真正工作和價(jià)值 在于不斷地提醒， 在于不斷地提醒，通過大量有系統(tǒng)的提醒活動(dòng)量來(lái)推動(dòng)客 戶從一個(gè)狀態(tài)向另一個(gè)狀態(tài)邁進(jìn)。 戶從一個(gè)狀態(tài)向另一個(gè)狀態(tài)邁進(jìn)。 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的工作是通過活動(dòng)量管理來(lái)確定這些每日的提醒活 動(dòng)是否確實(shí)執(zhí)行。 動(dòng)是否確實(shí)執(zhí)行。177標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)活動(dòng)周（每周 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)活動(dòng)周（每周300分） 分星期 項(xiàng)目得分短信提醒 0.5分 0.5分/個(gè) 電話提醒 1分/個(gè) 投資建議書 2分/份 客戶面談 3分/個(gè) 客戶交易 4分/個(gè) 合計(jì) 主管簽批周一周二周三周四周五周六加 班 完不 能 達(dá) 標(biāo) 則 周 末 來(lái) 營(yíng) 業(yè) 部周日15 10 12 9 32 78分 分成 ！核心客戶服務(wù)活動(dòng)量日?qǐng)?bào)表林心如三月份服務(wù)活動(dòng)量日?qǐng)?bào)表日期03/15 03/15 03/15 03/15 03/16 03/16姓名類別方式見面 短信 郵件 短信 短信 電話內(nèi)容遞交投資建議書 提醒600612摘要客戶可能介紹新客戶 該股出現(xiàn)中期賣訊王發(fā)財(cái) 四顆星 李謹(jǐn)慎 三顆星 朱延平 四顆星 顧 倪 平 四顆星 娜 三顆星600546研究報(bào)告 客戶關(guān)注板塊整理 約下周三來(lái)我部 倪小姐介紹客戶 約明晚七點(diǎn)拜訪 指導(dǎo)客戶權(quán)證操作 約周六下午喝茶 送個(gè)股持倉(cāng)分析資料黃阿姨 五顆星核心客戶量化服務(wù)輔助表（周）核心客戶總數(shù) 服務(wù)次數(shù) 與上周比較 總交易量 與上周比較 總市占率 與上周比較 情況說(shuō)明 檢討改進(jìn)核心客戶量化服務(wù)輔助表（月）核心客戶總數(shù) 服務(wù)次數(shù) 與上月比較 總交易量 與上月比較 總市占率 與上月比較 情況說(shuō)明 檢討改進(jìn)客戶參加講座活動(dòng)量管理表（月 ） 客戶參加講座活動(dòng)量管理表（核心戶 人 第一周 與上周比較 第二周 與上周比較 第三周 與上周比較 第四周 與上周比較 總計(jì) 邀請(qǐng)參加講座人數(shù) 實(shí)際參加人數(shù) 情況說(shuō)明 檢討改進(jìn)客戶量化服務(wù)月表參加講座人數(shù) 提醒建議次數(shù) 成交次數(shù) 情況說(shuō)明 檢討改進(jìn) 第一周 與上周比較 第二周 與上周比較 第三周 與上周比較 第四周 與上周比較 總計(jì)為何要堅(jiān)持活動(dòng)量管理？ 為何要堅(jiān)持活動(dòng)量管理？ 客服的工作和價(jià)值在于不斷地提 醒，在風(fēng)險(xiǎn)控制前提下通過大量系統(tǒng) 的提醒活動(dòng)量來(lái)推動(dòng)客戶交易。 的提醒活動(dòng)量來(lái)推動(dòng)客戶交易。組員對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的十大期待1.告訴我 【如何做】，而不是【該做什么】 告訴我 如何做】 而不是【該做什么】錯(cuò)誤：『多出去跑跑！』 『多打幾通電話！』 多打幾通電話！ 錯(cuò)誤： 多出去跑跑！ 正確：具體解說(shuō)銷售流程、竅門、示范給組員看， 正確：具體解說(shuō)銷售流程、竅門、示范給組員看，提供 有用的銷售工具。 有用的銷售工具。 (客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、理財(cái)投資建議 客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、 客戶拒絕百問百答匯總 書樣本、股票投資建議書樣本、 書樣本、股票投資建議書樣本、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試 資產(chǎn)配置試算表、電話管理報(bào)表、每日60分行動(dòng) 表、資產(chǎn)配置試算表、電話管理報(bào)表、每日 分行動(dòng) 表)2.教我如何執(zhí)行活動(dòng)量管理 教我如何執(zhí)行活動(dòng)量管理良好的 工作習(xí)慣 自我業(yè)務(wù) 目標(biāo)管理 業(yè)務(wù) 活動(dòng)量管理工具決定性 的影響力時(shí)間管理決定績(jī)效做正確 的事職業(yè)生涯產(chǎn)生信心3.教我可行的銷售流程 教我可行的銷售流程 4.不要開無(wú)效率的會(huì)議 不要開無(wú)效率的會(huì)議 5.如何引發(fā)客戶的投資意愿，給我實(shí)際案例 如何引發(fā)客戶的投資意愿， 如何引發(fā)客戶的投資意愿 6.傳授我如何面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，咋說(shuō)？咋做？ 傳授我如何面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，咋說(shuō)？咋做？ 傳授我如何面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 7.管理我的『業(yè)務(wù)活動(dòng)』不是管理『我』 管理我的『業(yè)務(wù)活動(dòng)』不是管理『 管理我的 8.讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)并學(xué)習(xí) 讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)并學(xué)習(xí) 9.經(jīng)常提醒我的目標(biāo)及進(jìn)度，稱贊我鼓勵(lì)我 經(jīng)常提醒我的目標(biāo)及進(jìn)度， 經(jīng)常提醒我的目標(biāo)及進(jìn)度 10.安排我具挑戰(zhàn)性的激勵(lì)活動(dòng)提升我士氣 安排我具挑戰(zhàn)性的激勵(lì)活動(dòng)提升我士氣團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)失敗的八大原因1.缺乏人際溝通的技巧 缺乏人際溝通的技巧 如 果 人 組 缺 都 織 乏 人 有 里 溝 意 每 通 見 個(gè) 能 力無(wú) 共 識(shí) 、 癌 細(xì) 胞業(yè) 務(wù) 組 織 瓦 解2.缺乏工作道德 缺乏工作道德蠻橫統(tǒng)治 壓榨業(yè)績(jī)組 員 無(wú) 忠 誠(chéng) 度人 員 異 動(dòng) 流 失組 織 離 析 潰 散3.對(duì)培養(yǎng)訓(xùn)練所付出的努力太少 對(duì)培養(yǎng)訓(xùn)練所付出的努力太少 4.無(wú)法掌控組員 無(wú)法掌控組員 5.不重視基本的事情—開會(huì) 訓(xùn)練、 5.不重視基本的事情—開會(huì)、訓(xùn)練、激勵(lì) 不重視基本的事情 開會(huì)、 6.肖像管理 過度授權(quán) 肖像管理—過度授權(quán) 肖像管理 7.只看報(bào)表忽略人文管理 只看報(bào)表忽略人文管理 8.不適合擔(dān)任團(tuán)隊(duì)長(zhǎng) 廣度深度不夠 不適合擔(dān)任團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)—廣度深度不夠 不適合擔(dān)任團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)善用管理技巧 善用管理技巧※身為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的工作職責(zé) 1 . 策略 2 . 組織 3 . 指導(dǎo) 4 . 掌控 5 . 激勵(lì) 08年最重要的是策略目標(biāo) 策略目標(biāo) 也就是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖執(zhí)行導(dǎo)入 銷售\服務(wù) 銷售 服務(wù) 量化管理強(qiáng)化2有多少人可用， 有多少人可用， 怎么用？ 怎么用？ 有多少錢可花？ 有多少錢可花？ 怎么花？ 怎么花？1經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖3產(chǎn)生差異化 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4吸引 生存的本事 資源再投入 形成何謂—策略目標(biāo) 何謂 策略目標(biāo) 簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是最后的結(jié)果。 簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是最后的結(jié)果。業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo)大牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)：成為渤海證券的營(yíng)銷楷模 大牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)： 成為平均產(chǎn)能最高的團(tuán)隊(duì)招聘人才 發(fā)展人才 環(huán)境塑造 團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景*參考新時(shí)代證券優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容， 優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅(jiān) 強(qiáng)部隊(duì)。 強(qiáng)部隊(duì)。 協(xié)助每一位組員開闊市場(chǎng)的技能和信心。 協(xié)助每一位組員開闊市場(chǎng)的技能和信心。 塑造充滿朝氣、良性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)， 塑造充滿朝氣、良性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，組員不斷地尋求 專業(yè)及個(gè)人成就的成長(zhǎng)。 專業(yè)及個(gè)人成就的成長(zhǎng)。 落實(shí)公司遠(yuǎn)景， 落實(shí)公司遠(yuǎn)景，成為營(yíng)銷服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化管理作業(yè) 標(biāo)兵。 標(biāo)兵。大牛團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)策略項(xiàng)目 目標(biāo)市場(chǎng) 理財(cái)顧問 大牛團(tuán)隊(duì) 中高收入市場(chǎng) 相較于 其他團(tuán)隊(duì) 全部市場(chǎng)銷售商品 銷售方法*參考新時(shí)代證券無(wú)限制、 大專畢業(yè)以上， 大專畢業(yè)以上，無(wú)證券 無(wú)限制、少訓(xùn) 經(jīng)驗(yàn)可，一個(gè)月訓(xùn)練后， 經(jīng)驗(yàn)可，一個(gè)月訓(xùn)練后， 練 全職工作 證券品種及公司代銷產(chǎn) 原有證券品種 品 客戶需求導(dǎo)向銷售法 產(chǎn)品推銷法團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)工作的挑戰(zhàn)態(tài)度與使命感我為何要做團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)？ 我為何要做團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)？ (Why team’s leader?)?收入比組員高？…. 不見得！ 收入比組員高？ 不見得！ 收入比組員高 ?需要職稱、滿足虛榮心？…… 需要職稱、滿足虛榮心？ 需要職稱 ?主管要求我做？….. 主管要求我做？ 主管要求我做除了認(rèn)同金融服務(wù)行業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值， 除了認(rèn)同金融服務(wù)行業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值，愿意 把它當(dāng)成事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)， 把它當(dāng)成事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，否則在業(yè)務(wù)管理的生 涯發(fā)展上，終究會(huì)遇到瓶頸！ 涯發(fā)展上，終究會(huì)遇到瓶頸！當(dāng)成事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)=培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的組員 當(dāng)成事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng) 培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的組員價(jià)格由上司決定 價(jià)值請(qǐng)自己創(chuàng)造價(jià)格是別人給的，隨時(shí)可以拿走。 價(jià)格是別人給的，隨時(shí)可以拿走。 價(jià)值卻是自己創(chuàng)造出來(lái)的， 價(jià)值卻是自己創(chuàng)造出來(lái)的， 任誰(shuí)也無(wú)法帶走。 任誰(shuí)也無(wú)法帶走。 ~~~作者《上班一條龍》 上班一條龍》簡(jiǎn)單的事，重復(fù)的做，就會(huì)成功！ 簡(jiǎn)單的事，重復(fù)的做，就會(huì)成功！ 成功來(lái)自于 學(xué)習(xí)，實(shí)踐！再學(xué)習(xí)，再實(shí)踐！ 學(xué)習(xí)，實(shí)踐！再學(xué)習(xí)，再實(shí)踐！ ——共勉之