「賈真和108將」微信社群聊天文字版
我做淘寶這么多年，今年這個(gè)階段覺(jué)得最難。我自己的成長(zhǎng)，遇到了瓶頸。
原因是我們常規(guī)的方法和一直有效的技術(shù)，都效果很差。
比如，一直以來(lái)，我們都會(huì)用直通車(chē)輔助，來(lái)打爆款；現(xiàn)在直通車(chē)，基本都拉不來(lái)搜索流量了。
9月份，因?yàn)楹推放品胶灹藢?duì)賭協(xié)議，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)月推100萬(wàn)直通車(chē)，達(dá)到月銷(xiāo)量35000，給我報(bào)銷(xiāo)40萬(wàn)。
所以，我在一個(gè)月內(nèi)，一個(gè)單品，直通車(chē)推了100萬(wàn)，roi還不錯(cuò)，可以做到3.5。最后幾天，還差一點(diǎn)銷(xiāo)量就到35000了。但明顯感受到，就差那么一點(diǎn)的銷(xiāo)量推的非常艱難。
我有個(gè)比較好的習(xí)慣，就是會(huì)記錄產(chǎn)品每天的搜索流量數(shù)據(jù)，我們看了下。
每天推廣3萬(wàn)多塊錢(qián)，僅僅直通車(chē)成交500單左右，和之前每天推廣1萬(wàn)塊，搜索流量基本沒(méi)變化。
這時(shí)候，我就感受到深深的無(wú)力感。
圈內(nèi)有些朋友會(huì)說(shuō)，刷單比直通車(chē)好用，搜索流量提升快速了一點(diǎn)。但刷到一定量，搜索就提不動(dòng)了。
完成了3.5萬(wàn)月銷(xiāo)量，停下直通車(chē)，我們對(duì)比了下一個(gè)月前每天的搜索流量，和一個(gè)月后的基本沒(méi)什么大的變化。意思，我他媽的這100多萬(wàn)的直通車(chē)費(fèi)用白花了。
后來(lái)，我就迷茫了，如果直通車(chē)還有刷單都提不起單品的搜索，那我該怎么辦呢？
所以，我堅(jiān)定相信一點(diǎn)，接下來(lái)做淘寶，沒(méi)有品牌的小賣(mài)家，只能依賴(lài)群體智慧。
于是，我就策劃了“賈真和108將”這個(gè)社群。我希望這個(gè)群是一個(gè)集體智慧的源泉。
接下來(lái)，過(guò)完春節(jié)，一定是經(jīng)濟(jì)的寒冬，很冷的寒冬。
所以，我希望社群能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，就是大家抱團(tuán)取暖，一起活下去。
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這段時(shí)間，陸續(xù)的和商家交流，我慢慢明白了，自從焦點(diǎn)訪談曝光刷單后，淘寶做了算法的調(diào)整：想辦法讓累計(jì)銷(xiāo)量，對(duì)于搜索的排序盡可能的弱化，更在意寶貝的實(shí)時(shí)賽馬表現(xiàn)。
如果靠直通車(chē)來(lái)拉銷(xiāo)量，只能提高銷(xiāo)量的個(gè)數(shù)，而不能提高你的寶貝在實(shí)時(shí)賽馬的表現(xiàn)。
我總結(jié)下就是目前的淘寶，任何不能提高你核心賽馬數(shù)據(jù)的行為，對(duì)于搜索流量的提升，都沒(méi)用了。
淘寶的手淘首頁(yè)小二打電話給我，想聊聊接下來(lái)怎么提高手淘首頁(yè)的價(jià)值。
我們大概做個(gè)統(tǒng)計(jì)，如果100個(gè)爆款，我們?nèi)タ此闹饕髑篮统山磺?。大概率的爆款，仍然還是通過(guò)搜索引流。
所以，爆款做搜索，還是主流的玩法。
提升核心數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，這是要提搜索流量必須要做的事情。
直通車(chē)，在寶貝達(dá)到一定銷(xiāo)量后，對(duì)搜索點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的提升，基本沒(méi)有幫助。早期有幫助原因是，如果只有10個(gè)銷(xiāo)量，你靠直通車(chē)提升到500銷(xiāo)量，消費(fèi)者會(huì)有從眾心理。
但后期你銷(xiāo)量都500了，提到800銷(xiāo)量，消費(fèi)者的感受就不明顯了。
所以，至少在現(xiàn)在這個(gè)階段，大家要想辦法去降直通車(chē)投放，除非你的直通車(chē)能做到盈虧平衡點(diǎn)roi。
我們統(tǒng)計(jì)了好多爆款的流量結(jié)構(gòu)，看到好多爆款，甚至一分錢(qián)付費(fèi)都不投的。這打破了很多人的顧慮，是不是我不投直通車(chē)，就一定沒(méi)流量。
你可以看下你們類(lèi)目，是不是這樣。直通車(chē)提不起搜索，而刷單短時(shí)間還有效果原因就是，刷單能提高你產(chǎn)品的實(shí)時(shí)賽馬數(shù)據(jù)。
但刷單非常像吸毒，把實(shí)時(shí)賽馬數(shù)據(jù)提高了，你就不敢停。一停，你就很快會(huì)恢復(fù)到原來(lái)的流量。
我們說(shuō)，看任何的技術(shù)手段，都要用投入產(chǎn)出比的思維去看。別人說(shuō)什么黑技術(shù)。我可以把黑技術(shù)給量化：如果投入產(chǎn)出比在1:100，我愿意稱(chēng)他為黑技術(shù)。
早期的刷單和黑車(chē)，確實(shí)可以稱(chēng)為黑技術(shù)。但現(xiàn)在的刷單，我們用投產(chǎn)的思維去看，其實(shí)投產(chǎn)慢慢趨近于合理。
刷單的成本越來(lái)越高，刷單對(duì)搜索的提升，也越來(lái)越差。之前是刷一賣(mài)二，慢慢變成刷一賣(mài)一，我一個(gè)專(zhuān)門(mén)只做刷單的朋友，甚至告訴我，現(xiàn)在高單價(jià)行業(yè)，刷十賣(mài)一。
你可以算一下，高單價(jià)行業(yè)，刷十單成本多少，成交一單利潤(rùn)多少。尤其是天貓店，再加上扣點(diǎn)，如果淘寶的反作弊再升級(jí)，風(fēng)險(xiǎn)再大點(diǎn)，你真刷不起了。
這就是淘寶反作弊的目的。
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最近我得出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，就是接下來(lái)做淘寶，任何不能提高核心搜索賽馬數(shù)據(jù)的玩法，都是耍流氓。
核心賽馬數(shù)據(jù)，就是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。
那么，提高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的核心，是什么呢？
我認(rèn)為是，產(chǎn)品+定位。
你看看人家小米，不管上一個(gè)什么產(chǎn)品，數(shù)據(jù)都很好，傻瓜運(yùn)營(yíng)也能做好。原因人家產(chǎn)品做的好，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率天生就要比其他產(chǎn)品要高一個(gè)臺(tái)階。
所以，根本就不需要運(yùn)營(yíng)。產(chǎn)品越差的店鋪的運(yùn)營(yíng)，技術(shù)和手段越高明。
產(chǎn)品越好的店鋪，技術(shù)越差。這還真和大家想的反過(guò)來(lái)了。
你去問(wèn)大店鋪的運(yùn)營(yíng)，怎么打爆款？
他會(huì)告訴你，把新品上上去，做好老客戶的通知，自然就爆了。
小賣(mài)家，沒(méi)辦法有品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)，怎么辦呢？
兩個(gè)辦法，就是要么敏捷，要么聚焦。
敏捷的意思是，大賣(mài)家的缺點(diǎn)，是反應(yīng)慢，船大，不好調(diào)頭；小賣(mài)家就不一樣，發(fā)現(xiàn)人群和產(chǎn)品機(jī)會(huì)，速度要快，決心要大。
我們類(lèi)目有個(gè)賣(mài)家，一個(gè)小音箱很短時(shí)間內(nèi)做到月銷(xiāo)量近10萬(wàn)，行業(yè)幾乎沒(méi)有對(duì)手。原因是他發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者會(huì)搜索微信收款小音箱。
所以，他馬上調(diào)整，讓工廠打樣，上架銷(xiāo)售。他上架的時(shí)候，全網(wǎng)無(wú)對(duì)手，數(shù)據(jù)反饋一好，銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)一起來(lái)，基本對(duì)手短時(shí)間追不上來(lái)。
第二個(gè)方法，是聚焦。
孫子兵法，從來(lái)都不是教大家，以弱勝?gòu)?qiáng)的奇謀。歷史上，絕大多數(shù)戰(zhàn)役都是以強(qiáng)勝弱，很小概率是反過(guò)來(lái)的。但為什么大家會(huì)記得這些奇勝呢？
因?yàn)槲?/span>100萬(wàn)大軍，打贏10萬(wàn)大軍，根本就不值得去說(shuō)嘛！
小賣(mài)家千萬(wàn)不要抱著個(gè)心態(tài)，我弱，我有理。經(jīng)常有人問(wèn)我，老師，我現(xiàn)在規(guī)模小，我怎么能超過(guò)大賣(mài)家？
市場(chǎng)是殘酷的，六親不認(rèn)的，也不會(huì)同情弱者。
我們沒(méi)有辦法從整體上戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者，就要調(diào)整兵力，聚焦在一點(diǎn)上，先占領(lǐng)個(gè)地方薄弱的農(nóng)村，再想辦法反撲。
江小白，不是上來(lái)就去打白酒的主流人群，而是躲著茅臺(tái)去打茅臺(tái)比較薄弱的年輕人群；
美圖也根本就不是拍照多牛逼，只是抓住了蘋(píng)果不懂中國(guó)人；中國(guó)人要的拍照，不是清晰的臉上什么都看清楚，而是美顏功能確切的說(shuō)是中國(guó)女人的需求。
我前段時(shí)間，一直在研究的母嬰店鋪，可優(yōu)比。他們比較強(qiáng)，在于他們的小組制，每個(gè)小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品線。
就好像是打仗，每個(gè)城池都安排了一個(gè)將軍把手。
群爆款，一定不是單純的技術(shù)，帶來(lái)的群爆。一定要各個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，都有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
如果刷單的人，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的產(chǎn)品，一刷就自己起來(lái)了；有的產(chǎn)品，怎么刷，都起不來(lái)，核心差異就在產(chǎn)品上。
可優(yōu)比的每個(gè)產(chǎn)品，有一個(gè)三個(gè)崗位的小組構(gòu)成，產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，貨品管控。我們的實(shí)力，肯定比不上可優(yōu)比整個(gè)集團(tuán)，但是去打它三個(gè)崗位的一個(gè)城池，我們是有機(jī)會(huì)的。
尤其是它目前比較弱的，或者它現(xiàn)在沒(méi)有去開(kāi)發(fā)的品類(lèi)，這些做起來(lái)的店鋪，他們也在一個(gè)品類(lèi)，一個(gè)品類(lèi)的擴(kuò)張。發(fā)現(xiàn)一個(gè)品類(lèi)，就安排三個(gè)人過(guò)去，單獨(dú)考核利率。
他們總公司，會(huì)提供“武器”：視覺(jué)支持，供應(yīng)鏈支持，品牌支持，推廣支持。
回到咱們這個(gè)社群，我希望以后我這個(gè)社群，也能提供給大家這些資源。
而且，我希望是提供給比傳統(tǒng)品牌更好的資源和武器，抱團(tuán)取暖。
社群里的每個(gè)店鋪，就是我們的每個(gè)戰(zhàn)斗力超強(qiáng)的小組。每個(gè)人要做的就是，拿著我們的武器，去攻打市場(chǎng)里的每個(gè)城池。
「賈真和108將」實(shí)戰(zhàn)社群，未來(lái)會(huì)成為電商的黃埔軍校。在攻打每個(gè)小城池的時(shí)候，我們需要的思維發(fā)力點(diǎn)要在產(chǎn)品上。
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目前比較高級(jí)的打法有三個(gè)：
第一個(gè)是升級(jí)別人的爆款，再打別人，可優(yōu)比，小米，baby care，都是這么做的。這需要有一定的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。
第二個(gè)是躲著別人的爆款打，比如江小白只做年輕人喝的白酒；這種打法，要從數(shù)據(jù)分析里發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，這個(gè)也是我們社群接下里會(huì)做的，類(lèi)目數(shù)據(jù)解讀。
第三個(gè)是目前最高級(jí)的，就是海陸空立體打法，從站外先去做品牌背書(shū)。然后做一個(gè)“假洋鬼子”品牌。到淘寶來(lái)打這個(gè)對(duì)于能力的要求最高，但是一旦起來(lái)，卻也是最穩(wěn)固的。
只有基于這三個(gè)點(diǎn)，改變產(chǎn)品了，接下來(lái)所有的術(shù)才有價(jià)值。主圖優(yōu)化，評(píng)價(jià)優(yōu)化等等。
今天的分享，就到這里，其實(shí)整體的思路，還要考慮點(diǎn)，線，面。
接下來(lái)，我會(huì)系統(tǒng)的給大家和大家一起共創(chuàng)，相互交流和分享。這個(gè)社群，我不再希望用我個(gè)人知識(shí)來(lái)幫助大家提高，而是每個(gè)人都來(lái)分享自己的實(shí)戰(zhàn)心得和經(jīng)驗(yàn)，然后大家一起共享群體智慧。
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