競爭就是搶占“三個半空間”
營銷競爭，歸根結(jié)底競的是資源，爭的是空間。說白了，就是通過資本、技術(shù)、人才三大資源，爭搶商家倉庫、零售貨架、消費者心智及貨架與消費者之間的終端導(dǎo)購空間“三個半空間”。
商家倉庫搶占叫招商，零售貨架搶占叫鋪貨，消費者心智搶占叫品牌運作，貨架與消費者之間的終端導(dǎo)購空間（半個空間）的搶占叫終端攔截。這個“三個半空間”的搶占便是營銷競爭的全部戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)。
俗話說，商場如戰(zhàn)場。
我們知道，戰(zhàn)爭，戰(zhàn)的是資源，爭的是利益。商戰(zhàn)亦如此。營銷競爭，競的同樣是資源，爭的無非也是一些商業(yè)利益。
戰(zhàn)爭的利益，往往是土地和能源，概括起來就是方便自己生存的空間。營銷競爭的利益呢？
我認為，無非是方便自己賣貨的空間而已。營銷競爭，就是削尖了腦袋爭賣貨的空間。這就是營銷競爭的本質(zhì)。
那么，這些讓企業(yè)之間爭的你死我活的空間，到底都是什么呢？
我們不妨虛擬一下，先看看一個產(chǎn)品賣到消費者手中，都需要哪些空間。
企業(yè)通過自己的努力，推出了一款可能適銷對路的產(chǎn)品之后，他們首先要做的事情，就是招商。因為只有通過招商，他們才能借助經(jīng)銷商的資源，將他們的產(chǎn)品快速的送到消費者的面前。
因此，他們就必須去搶占賣貨的通道，讓產(chǎn)品在盡可能多的地方銷售。
這樣他們就必須搶占兩個空間，即：代理商的倉庫空間和零售商的貨架空間。
但是，光讓產(chǎn)品占有更多的賣貨通道，能夠在盡可能多的地方銷售，并不表示就搶占到了實際的市場份額。換句話說，光搶占了賣貨通道，把產(chǎn)品送到了消費者的面前，并不代表消費者就買你的產(chǎn)品。
因為，與你搶占了一樣多的賣貨通道的產(chǎn)品可能不計其數(shù)，消費者可供選擇的產(chǎn)品可能太多。因此，要讓盡可能多的消費者都選擇你的產(chǎn)品，你還必須搶占消費者的心智空間。
如果我們說搶占賣貨通道的目的，是把產(chǎn)品送到消費者眼前，方便消費者選購，那么搶占消費者的心智空間，就是要把產(chǎn)品送到消費者的心里，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，更愿意購買你的產(chǎn)品。
那么，搶占了賣貨通道和消費者的心智空間，是不是就足夠了呢？
事實上，仍然是不保險的，因為在消費者心智中留下印象的品牌一般都會有3-5個，因此，你要讓消費者從3-5個品牌中最終挑選你，你往往需要搶占貨架與消費者之間的半個空間，即現(xiàn)場導(dǎo)購空間。
因為在實際的購物過程中，往往很多消費者走到貨架旁，面對琳瑯滿目的商品會猶豫不決，這個時候就需要你的現(xiàn)場導(dǎo)購員出現(xiàn)臨門一腳的把產(chǎn)品賣出去。
通過上面的虛擬，我們發(fā)現(xiàn)，營銷競爭其實就是利用自己的營銷資源，去搶占代理商的倉庫空間和零售商的貨架空間的賣貨通道、消費者心智空間、導(dǎo)購空間“三個半空間”。
搶占了這“三個半空間”，你才能占領(lǐng)更多的市場份額，你才有可能在競爭取得勝利。
經(jīng)過上面的一番分析，我們便將復(fù)雜的營銷競爭，具體化為爭奪“三個半空間”。事實上，“三個半空間”的爭奪就是營銷競爭的本質(zhì)。
因為，“三個半空間”的搶占，恰好是一個新產(chǎn)品推向市場的全部戰(zhàn)術(shù)過程。商家倉庫搶占，叫招商；零售貨架搶占，叫鋪貨；消費者心智搶占，叫品牌運作；貨架與消費者之間的終端導(dǎo)購空間（半個空間）的搶占，叫終端攔截。
大道從簡，簡單往往是有效的。將“三個半空間”的爭奪抽象為營銷競爭的本質(zhì)，無疑是簡單了很多。所以，做營銷，還是那句老話，在運籌階段，我們一定要善于把復(fù)雜的問題簡單化；在執(zhí)行階段，我們一定要把簡單的問題重復(fù)化。
