更好地說服別人的第一項(xiàng)規(guī)則就是：避免爭(zhēng)論。
本杰明·富蘭克林常說：“如果你爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡爭(zhēng)執(zhí)，以反駁他人為樂趣，或許能贏得一時(shí)的勝利，但這種勝利毫無(wú)意義和價(jià)值，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。”
對(duì)任何人來說——無(wú)論他的智力高低——都絕不能爭(zhēng)辯來改變他的想法。
佛祖釋迦牟尼說：“恨不止恨，唯愛能止。”誤會(huì)永遠(yuǎn)不能靠爭(zhēng)辯來消除，只有靠技巧、調(diào)解、寬容以及用同情的眼光來看待對(duì)方的觀點(diǎn)。
有一次，林肯責(zé)罰一位與同事發(fā)生了激烈爭(zhēng)執(zhí)的青年軍官。“凡是決心想要成功的人，”林肯說，“決不能在私人成見上浪費(fèi)時(shí)間，而爭(zhēng)辯的結(jié)果也是他無(wú)法承受的，包括脾氣變壞，喪失自制，如果你們各自都有正確的一面，你不妨多讓步些；即便是你完全正確，也不妨向?qū)Ψ阶鲂┳尣?，哪怕少讓一點(diǎn)。與其同狗爭(zhēng)道而被狗咬，還不如讓狗先走。因?yàn)?，即便將狗殺死，也治不好你被狗咬的傷口?span lang="EN-US">”
Ø 如果你要更好地說服別人第二項(xiàng)規(guī)則是：尊重別人的意見，千萬(wàn)不要指責(zé)別人的錯(cuò)誤。
無(wú)論你用什么方式，例如用眼神、聲調(diào)或手勢(shì)，指責(zé)別人說他錯(cuò)了，就像用話一樣來明顯地說他錯(cuò)了，你以為他會(huì)同意你嗎？絕對(duì)不會(huì)！因?yàn)槟阒苯哟驌袅怂闹腔?，他的判斷力，他的自豪和自尊。這只會(huì)使他起來反擊，但永遠(yuǎn)不會(huì)使他改變他的看法。即使你搬用所有柏拉圖或康德式的邏輯與他辯論，也改變不了他的看法，因?yàn)槟銈怂母星椤?/span>
“教導(dǎo)他人時(shí)，不能使其發(fā)現(xiàn)是在受教導(dǎo)；指出人所不知的事，使其覺得那只是提醒他一時(shí)忘記了的事。”300多年前，意大利著名天文學(xué)家伽利略說：“你不可能教會(huì)一個(gè)人所有的事情，你只能幫助他自己學(xué)會(huì)處理這種事情。”這正如英國(guó)19世紀(jì)的著名政治家查斯特菲爾德對(duì)他兒子所說的：“如果可能，應(yīng)該比別人聰明；但絕對(duì)不能對(duì)人說你比他聰明。”
蘇格拉底在雅典一再告誡他的門徒說：“我只知道一件事，那就是我什么也不知道。”
如果一個(gè)人說了一句你認(rèn)為錯(cuò)的話——是的，即使你肯定那是錯(cuò)的——但你這樣說也許更好：“噢，是這樣的！不過我還有另一種想法，但我也許不對(duì)。我總是會(huì)出錯(cuò)的，如果我錯(cuò)了，還請(qǐng)你指正。且讓我們老看看問題在哪里。”
如果你承認(rèn)或許是你錯(cuò)了，那么你永遠(yuǎn)不會(huì)惹來麻煩。這樣做你不僅可以避免所有的爭(zhēng)論，而且還能使對(duì)方和你一樣寬容大度，承認(rèn)他也難免會(huì)犯錯(cuò)。
如果你習(xí)慣于指出別人的錯(cuò)誤的話，就請(qǐng)你在每天早晨以前，坐下來讀一讀下面這段文字。它摘自詹姆斯·哈維·
“有時(shí)候我們會(huì)在熱情或沖動(dòng)之下改變自己的思想，但是如果有人指出了我們的錯(cuò)誤的話，我們反而會(huì)固執(zhí)己見，并遷怒于對(duì)方。我們會(huì)在無(wú)意識(shí)中改變自己的某種觀念。這種行為完全是潛移默化，不被我們注意的。但如果有人要來指正我們這種觀念，我們反而會(huì)極力維護(hù)它，使其不受侵犯。很明顯，這并不是由于那些觀念本身非常寶貴，而是我們的自尊心受到了傷害……在為人處世時(shí)，‘我的’這簡(jiǎn)單的兩個(gè)字，是最重要的詞。妥善適當(dāng)?shù)赜煤眠@個(gè)詞，才是智慧之源。無(wú)論是‘我的’飯，‘我的’狗，‘我的’屋子，‘我的’父親，‘我的’國(guó)家，還是‘我的’上帝，這些都有著同樣的力量。我們不但不喜歡別人說我的手表不準(zhǔn)，或我的汽車太破舊，也不喜歡別人糾正我們對(duì)于火星上水道的模糊的概念，對(duì)于E·Pictetus一字的讀音，以及對(duì)于‘水楊素’藥效的認(rèn)識(shí)，或?qū)τ趤喪鐾趵麃喆蟮凵淠暝碌腻e(cuò)誤……我們總是愿意相信以往所習(xí)慣的東西，當(dāng)我們所相信的任何事物受到懷疑時(shí)，我們就會(huì)產(chǎn)生反感，并尋找各種理由來為辯護(hù)。結(jié)果呢，我們所謂的理智、所謂的推理等等，就變成了維系我們所慣于相信的事物的借口。”
當(dāng)我們犯錯(cuò)的時(shí)候，我們或許會(huì)自己承認(rèn)。如果對(duì)方待我們非常和善友好，我們也會(huì)向別人承認(rèn)，甚至?xí)?duì)我們這種直率坦承而感到自豪，但如果有人硬是要將難以下咽的東西塞進(jìn)我們的喉嚨，那可辦不到……
Ø 如果你要更好地說服別人，請(qǐng)最好記住第三項(xiàng)規(guī)則：如果你錯(cuò)了，迅速坦承地承認(rèn)錯(cuò)誤。
假如我們知道自己免不了要受責(zé)備的話，為什么不搶先一步，積極主動(dòng)地認(rèn)錯(cuò)呢？難道自己責(zé)備自己，不比別人的斥責(zé)要好受得多？要是你知道別人正想指責(zé)你的錯(cuò)誤時(shí)，你就應(yīng)該在他有機(jī)會(huì)說出來之前，以攻為守，自己把他要說的說出來。很有可能，他就會(huì)采取寬厚諒解的態(tài)度，而寬恕你的錯(cuò)誤。
一個(gè)有勇氣承認(rèn)自己錯(cuò)誤的人，也可以得到某種滿足感。這不僅只是消除罪惡感和自我辯護(hù)的氣氛，而且有利于解決實(shí)質(zhì)性的問題。
任何傻瓜也會(huì)為他的錯(cuò)誤做辯護(hù)——而且大多數(shù)愚蠢的人也正是這樣做的。而敢于承認(rèn)自己錯(cuò)誤的人，都會(huì)獲得別人的諒解，給人以謙虛而高尚的形象。
“用爭(zhēng)斗的方法，你永遠(yuǎn)不會(huì)得到滿足；但用讓步的方法，你的收獲將比你所期望的更多。”
Ø 當(dāng)你希望別人同意你的意見時(shí)，不要忘記第四項(xiàng)規(guī)則：用友善的方法開始贏得別人的心。
“如果你握緊兩個(gè)拳頭來找我，”威爾遜總統(tǒng)說，“對(duì)不起，我敢保證我的拳頭會(huì)握得和你一樣緊。但如果你到我這兒來說，‘讓我們坐下來商量，看看為什么我們彼此意見不同。’那么不久我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的分歧其實(shí)并不大，我們的看法同多異少。因此，只有我們有耐心相互溝通，我們就能相互理解。”
林肯——“一句古老的格言說：‘一滴蜂蜜比一加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅。’對(duì)人也是這樣。如果你要讓別人同意你的觀點(diǎn)，你就要先使他相信你是他真正的朋友。這就猶如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜贏得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。”
Ø 如果你要更好地說服別人，第五項(xiàng)規(guī)則就是：使對(duì)方立刻說“是，是”。
在與人交談時(shí)，千萬(wàn)不要一開始就討論你們意見有分歧的事。剛開始應(yīng)先強(qiáng)調(diào)——并且堅(jiān)持不懈地強(qiáng)調(diào)——你們都同意的事。繼而強(qiáng)調(diào)——如果可能的話——你們雙方都在追求同一目標(biāo)，你們之間的唯一差別只是在方法上，而不是在目標(biāo)上。應(yīng)該讓對(duì)方在剛開始的時(shí)候就說：“是，是”。要盡可能地使他避免說“不”。
“一個(gè)‘不’的反應(yīng)，”阿弗斯特教授在他寫的《影響人類的行為》一書中說，“是最難克服的障礙。一旦一個(gè)人說出‘不’以后，他所有的自尊心，都會(huì)促使他固執(zhí)己見。以后他也許會(huì)覺得‘不’是不甚恰當(dāng)?shù)模欢?dāng)時(shí)他必須考慮他寶貴的自尊！一旦一句話說出口，他就必須堅(jiān)持到底。所以，一開始就使人采取肯定的態(tài)度極為重要。”
“善于講話的人，常常會(huì)在談話一開始時(shí)，就使對(duì)方說‘是’，從而將對(duì)方的心理導(dǎo)向肯定的方向。這就好比打棒球:向前方把球擊出并不難，但若要使球沿著某方向反彈回來的話，就不那么容易了。”
“人的這種心理模式明顯可見。當(dāng)一個(gè)人口頭上說‘不’，而且內(nèi)心也確實(shí)否定的話，那么他的心理遠(yuǎn)非一個(gè)簡(jiǎn)單的‘不’字所能包容。此時(shí)，他全身的各個(gè)組織——腺體、神經(jīng)系統(tǒng)、肌肉全都會(huì)協(xié)調(diào)起來，進(jìn)入抗拒狀態(tài)，并且常常伴有細(xì)微的、時(shí)而可見的身體收縮，或準(zhǔn)備收縮的狀態(tài)。簡(jiǎn)而言之，他的整個(gè)神經(jīng)和肌肉系統(tǒng)會(huì)處于一種緊急抗拒的狀態(tài)。反過來說，當(dāng)一個(gè)人說‘是’的時(shí)候，就不會(huì)出現(xiàn)這種收縮現(xiàn)象，而且他的身體處于前進(jìn)、接受和開放狀態(tài)。因此，在一開始的時(shí)候，如果我們?cè)侥茉斐?span lang="EN-US">‘是的，是的’談話氣氛，那我們就越容易使對(duì)方同意我們的觀點(diǎn)。這是一種極其簡(jiǎn)單的方法，但是卻很容易被人忽略！一般來說，人們一開始即采取反對(duì)態(tài)度，這樣似乎能得到一種自豪感。激進(jìn)的人碰上守舊的人時(shí)，立刻會(huì)憤怒起來！但說實(shí)話，這又有什么好處呢？如果他這么做只是為了讓自己得到一些快樂，或許還情有可原；但如果他想與人達(dá)成什么協(xié)議的話，那從心理角度來看，他就太愚蠢了。”
“如果一開始的時(shí)候就使一名學(xué)生或顧客、孩子、丈夫或妻子說‘不’，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那種絕對(duì)否定的態(tài)度變?yōu)榭隙ǖ膽B(tài)度。”
批評(píng)是危險(xiǎn)的，因?yàn)樗３σ粋€(gè)人寶貴的自尊，傷害他的自重感，并激起他的強(qiáng)烈反抗。由批評(píng)所引起的嫉恨，只會(huì)降低員工、家人以及朋友的士氣和情感，同時(shí)你所批評(píng)的事情也不會(huì)得到任何改善。
Ø 如果你要更好地說服別人，第六項(xiàng)規(guī)則是：使對(duì)方多說話。
法國(guó)哲學(xué)家羅西法考說：“如果你想結(jié)下仇人，那你就要比你的朋友表現(xiàn)得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現(xiàn)得比你出色。”
Ø 如果你想說服別人同意你的意見，第七項(xiàng)規(guī)則就是：使對(duì)方覺得那是他自己的主意。
沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什么東西或被人命令去做某件事。我們寧愿覺得我們是自愿購(gòu)買的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關(guān)心我們的愿望、需要及想法。
Ø 如果你要說服別人同意你的意見，就請(qǐng)記住第八項(xiàng)規(guī)則：真誠(chéng)地從對(duì)方的觀點(diǎn)來看待事情。
在你與別人交談時(shí)，不要把對(duì)方自己都不在意的錯(cuò)誤牢記在心，也不要指責(zé)別人，傻子才會(huì)那樣做；而要盡量了解別人，那才是明知大度，超凡脫俗的人。對(duì)方之所以會(huì)那樣思考，會(huì)那樣行動(dòng)，自然有他的理由。如果你能找出那個(gè)隱藏著的原因，你就找到了理解他們的行為和人格的鑰匙。
“暫停一分鐘，”肯尼斯·古德在他的作品《如何使人變得高貴》一書中說，“暫停一分鐘，將你對(duì)自己事情的濃厚興趣，和你對(duì)別的事的漠不關(guān)心做一做比較。然后你就會(huì)明白，世界上任何其他的人也是同樣的態(tài)度。以后，你就能像林肯、羅斯福一樣，把握住除看守監(jiān)獄以外的任何工作的基礎(chǔ)和機(jī)會(huì)。換句話說，為人處世成功與否，全在于你能否以同情之心，接受別人的觀點(diǎn)。”
吉拉德·利奧德在他的作品《深入他人之心》中評(píng)論說：“當(dāng)你認(rèn)為別人的觀念，感覺與你自己的觀念和感覺同等重要，并向?qū)Ψ奖硎具@一點(diǎn)時(shí)，你和別人的交談才會(huì)輕松愉快。在談話開始的時(shí)候，要盡量使對(duì)方提出這次談話的目的或方向。如果你是個(gè)聽者，你就要克制自己不要隨意說話。如果對(duì)方是聽，你接受他的觀點(diǎn)，將會(huì)使他大受鼓舞，能夠與你開懷暢談并接受你的觀念。”
“在與人會(huì)談以前，我情愿在那人辦公室外的過道上多走兩個(gè)小時(shí)，”哈佛大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)唐哈姆說，“而不愿貿(mào)然走進(jìn)他的辦公室，如果我對(duì)于我所要說的，以及他——根據(jù)我對(duì)他的興趣及動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)來推斷——可能會(huì)做出什么答復(fù)都沒有很清晰的認(rèn)識(shí)的話。”
Ø 如果你想要更好地說服別人同意你的看法，第九項(xiàng)規(guī)則就是：同情別人的想法和愿望。
你不希望擁有一個(gè)神奇的語(yǔ)句，它既可以阻止?fàn)巿?zhí)，去除厭惡感，帶來和諧融洽，又可以使對(duì)方注意傾聽你嗎？
希望？太好了。這就是那個(gè)神奇的句子：“我一點(diǎn)都不奇怪你有那種感受。如果我是你，我無(wú)疑也會(huì)和你的感受一樣。”
你明天將要遇見的人中，有3/4都渴望得到同情。如果你能給他們同情，他們就會(huì)喜歡你。
亞瑟·蓋茨博士在他的名著《教育心理學(xué)》中說：“所有的人都普遍地渴求同情。例如小孩急于展示他所受的傷害，甚至于故意割傷或弄傷自己，以期獲得大量的同情。出于同樣的原因，成人也會(huì)向別人展示他們的傷痕，敘述他們的意外、疼痛，特別是動(dòng)手術(shù)開刀的詳情，為真實(shí)的或想象中的不幸而‘自憐’，這幾乎是普遍的心理現(xiàn)象。”
Ø 如果你要更好地說服別人同意你的觀點(diǎn)，一般來說，遵守第十項(xiàng)規(guī)則是一件好事：激發(fā)人們高尚的動(dòng)機(jī)。
事實(shí)上，你所遇見的每一個(gè)人——甚至你在鏡子里所見的那個(gè)人——都會(huì)過高估計(jì)自己，認(rèn)為自己是善良而不自私的人。摩根在他的一篇短文中分析說：“一個(gè)人做任何事，通常有兩種理由，一種是動(dòng)聽的，另一種是真實(shí)的。”每個(gè)人都會(huì)想到那個(gè)真實(shí)的理由，因此你不比過分強(qiáng)調(diào)它。而我們每個(gè)人心中又大都是理想主義者，總喜歡聽到那個(gè)說來動(dòng)聽的動(dòng)機(jī)。所以，要改變?nèi)藗儯托枰て鹚麄?span lang="EN-US">“高尚的動(dòng)機(jī)”。
Ø 如果你想說服別人贊同你的觀點(diǎn)，第十一條規(guī)則是：戲劇化地表現(xiàn)你的想法。
這是一個(gè)富有戲劇色彩的時(shí)代，僅僅是敘述真理還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須使之更生動(dòng)、更有趣、更戲劇化。你必須使用吸引人的方法。電影是如此，廣播是如此，所以如果你想要引起別人的注意，你必須如此去做。
Ø 如果你要使人們——有精神的人、有勇氣的人——同意你的觀點(diǎn)，第十二項(xiàng)規(guī)則是：向?qū)Ψ教岢鲆豁?xiàng)有意義的挑戰(zhàn)。
超越對(duì)手的欲望！挑戰(zhàn)！這才是激勵(lì)人的精神的絕對(duì)可靠的方法。
“每個(gè)人都有害怕的時(shí)候，但是勇敢者會(huì)將畏懼放置一邊，繼續(xù)勇往直前，結(jié)果或許會(huì)走向死亡，但更多的則是通向勝利。”這是古希臘一位先哲的名言。
這正是每個(gè)成功者所喜愛的：競(jìng)爭(zhēng)和表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，證明他自己的價(jià)值，超越對(duì)手，獲取勝利的機(jī)會(huì)——渴望超越別人，渴望有一種重要的感覺。
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