銷售是門技術(shù)活，因?yàn)殇N售工作需要與人打交道，而人是充滿不確定性的，客戶很難單純地憑借理性買單。但是，厲害的銷售會(huì)利用數(shù)據(jù)來優(yōu)化自己的銷售過程，而不是憑借感覺或運(yùn)氣來成單。他們的做法是利用銷售漏斗，將銷售工作分解成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的、可以控制的動(dòng)作，然后不斷重復(fù)執(zhí)行和優(yōu)化，最終帶來更可控的銷售成果。

銷售漏斗就是走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化銷售作業(yè)的第一步。

什么是銷售漏斗？為什么這個(gè)管理方法可以給你帶來更多訂單？本文將會(huì)介紹有關(guān)銷售漏斗的必要知識(shí)，包括：

• 銷售漏斗的定義
• 怎樣創(chuàng)建你的第一個(gè)銷售漏斗
• 銷售漏斗的關(guān)鍵指標(biāo)
• 銷售漏斗工具

一、什么是銷售漏斗？

銷售漏斗包含了拿下一個(gè)訂單的整個(gè)過程，熟悉銷售的管理者都知道，一個(gè)銷售機(jī)會(huì)從感興趣—詢價(jià)—提方案—成交，是靠銷售人員一個(gè)個(gè)銷售行為推動(dòng)的。由于每個(gè)公司的銷售過程不一樣，因此公司之間的銷售漏斗也都不一樣。

它能夠通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發(fā)展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系，或者說是轉(zhuǎn)換率。

圖示如下：

二、怎樣創(chuàng)建銷售漏斗？

以下是建立銷售漏斗的基本步驟：

• 定義銷售漏斗階段
• 識(shí)別出每進(jìn)入下一個(gè)階段需要多少條銷售機(jī)會(huì)
• 為了達(dá)成銷售業(yè)績，計(jì)算出需要多少條銷售機(jī)會(huì)
• 識(shí)別出每個(gè)銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化到下個(gè)階段，通常銷售（打電話）和客戶有哪些行為（接受拜訪）
• 圍繞這些行為建立一個(gè)銷售漏斗模型

下面讓我們?cè)敿?xì)介紹具體的步驟。

第一階段：定義銷售漏斗階段

建立銷售漏斗最快的方法就是網(wǎng)上找個(gè)模版，然后開始實(shí)施。但建議要建立一個(gè)自己的專有階段，因?yàn)?/span>銷售漏斗階段必須和客戶的購買周期結(jié)合，而每家的客戶購買周期都不同，所以需要建立自己的銷售漏斗階段。

我們來看一個(gè)典型的客戶購買周期：

• 意識(shí)：客戶意識(shí)到有一個(gè)痛點(diǎn)，或希望改善現(xiàn)狀
• 考慮：客戶明確自己的痛點(diǎn)和需求，研究了幾個(gè)潛在的解決方案
• 決策：客戶確定要采取行動(dòng)了，正在對(duì)比幾家供應(yīng)商

了解了客戶購買周期，設(shè)計(jì)的銷售漏斗可能是這樣：

• 建立關(guān)系：客戶和公司建立了關(guān)系，包括：注冊(cè)了產(chǎn)品、打開了郵件、參加了線下活動(dòng)等任何行為。
• 預(yù)約拜訪：客戶同意你的拜訪，想了解你如何幫助他解決問題
• 拜訪完成：你和客戶成功見面，并明確了下一步行動(dòng)計(jì)劃
• 解決方案認(rèn)同：客戶認(rèn)同并有意向使用你的產(chǎn)品解決問題
• 采購提案發(fā)送：客戶看了你的采購提案與合同
• 成單：客戶購買了你的產(chǎn)品

越復(fù)雜的產(chǎn)品，就有越長的銷售周期，和更多的銷售階段。

第二階段：銷售漏斗計(jì)算

有了具體的銷售階段后，還需要明確客戶在每個(gè)階段的停留時(shí)間。

例如，一個(gè)客戶從“拜訪完成”到下個(gè)階段平均需要2周，但是某個(gè)客戶停留超過了3周，那中間肯定是遇到了阻礙，這時(shí)大可以關(guān)閉這個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

同樣需要明確的是階段轉(zhuǎn)化率。如果你知道客戶在“預(yù)約拜訪”到“成單”階段的轉(zhuǎn)化率是10%，通過計(jì)算機(jī)會(huì)數(shù)量和平均訂單額，你完全有能力預(yù)測(cè)這個(gè)月/季度的成交額是多少。

這部分的計(jì)算就構(gòu)成了我們常說的銷售漏斗的制作。

下面就說一下如何計(jì)算各層級(jí)銷售漏斗的轉(zhuǎn)化率及制作漏斗圖。

1. 上傳基礎(chǔ)數(shù)據(jù)至「九數(shù)云」，創(chuàng)建分析表，之后利用「分類匯總」功能將各個(gè)階段人數(shù)統(tǒng)計(jì)出來，并按照「人數(shù)」降序排列，結(jié)果示例：

2. 建立圖表，用「銷售漏斗圖」將銷售漏斗展示出來。

3. 若要計(jì)算銷售轉(zhuǎn)化率，回到上一步添加「分類匯總」功能，將所有階段中人數(shù)最多的一個(gè)（即「需求發(fā)現(xiàn)」）單獨(dú)成列，方便后期計(jì)算，并合并上一步數(shù)據(jù)。

4. 計(jì)算各階段的銷售轉(zhuǎn)化率。

5. 重新回到圖表，將指標(biāo)調(diào)整為「銷售轉(zhuǎn)化率」，此時(shí)銷售漏斗就展示了各階段的轉(zhuǎn)化情況。

第三階段：由銷售漏斗倒推銷售計(jì)劃

由于具備清晰的銷售階段和階段轉(zhuǎn)化率，你就知道怎樣定制目標(biāo)和安排資源了。

假設(shè)你今年要帶來36個(gè)新訂單，每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率都是50%，那么根據(jù)銷售漏斗模型，你需要每個(gè)月做到：

也就意味著，作為銷售每天要打3-4（96/30）個(gè)電話，完成1-2個(gè)拜訪預(yù)約。這只是一個(gè)示例，實(shí)際每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率都不一樣，但計(jì)算原理就是如此。

銷售人員可以根據(jù)銷售漏斗模型來明確銷售目標(biāo)的進(jìn)展。銷售管理者或銷售每天只需思考：

1. 如何提升每個(gè)階段的數(shù)量
2. 如何提升每個(gè)階段向另一個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率。

如果有個(gè)銷售預(yù)約轉(zhuǎn)化率特別高，銷售管理者就應(yīng)該研究一下為什么，并嘗試能否復(fù)制到其他人身上。

三、銷售漏斗關(guān)鍵指標(biāo)

下面的指標(biāo)可以幫助衡量團(tuán)隊(duì)的銷售漏斗健康情況。

因此為了實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績?cè)鲩L，增加銷售漏斗總金額，可以從銷售漏斗中的訂單數(shù)量、平均訂單額和成單周期三個(gè)方面想辦法。

另外一個(gè)重要概念就是銷售漏斗速率，它指訂單從進(jìn)入漏斗到成單的平均速度。公式為：

漏斗中的訂單數(shù)量x總成單率x平均訂單額/平均銷售周期

假設(shè)你的漏斗中有50個(gè)銷售機(jī)會(huì)，你的平均成單率是40%，平均訂單額是10000元，銷售周期一般需要70天。

那么你的漏斗速率就是：50×0.4×10,000 /70，也就是2,587.14元/天

每個(gè)銷售的漏斗速率都不同。上面這個(gè)數(shù)據(jù)，意味著這個(gè)銷售每天可以給公司帶來的預(yù)測(cè)銷售收入是：2587.14元

為了提升銷售漏斗速率，也可以從公式中的四個(gè)因素入手去調(diào)整：

除了關(guān)注銷售漏斗速度，還要密切關(guān)注銷售階段轉(zhuǎn)化率。這能讓你了解到哪些階段的客戶流失最嚴(yán)重，以對(duì)癥下藥。

舉個(gè)例子，假設(shè)客戶從“演示產(chǎn)品”到“采購提案”的轉(zhuǎn)化率是60%，那40%的失敗是什么原因？是銷售的演示技巧不到位，還是產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)不夠清晰？還是銷售分析客戶需求的能力太弱？

如果你不去關(guān)注上面這些指標(biāo)，就會(huì)難改進(jìn)銷售最終的結(jié)果。

四、銷售漏斗工具

一個(gè)銷售漏斗模版可以實(shí)現(xiàn)輕松地使用表格來管理銷售活動(dòng)。表格各項(xiàng)指標(biāo)已經(jīng)設(shè)置好，0代碼基礎(chǔ)就可以輕松上手。訂單額、預(yù)計(jì)成交日期等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)只需后臺(tái)導(dǎo)入數(shù)據(jù)即可。另外，成單率等也可以通過相應(yīng)的函數(shù)修改，以適應(yīng)自身的需求。

銷售漏斗圖示：