前陣子，市值風云APP風云匯里掀起了一陣關(guān)于“眼鏡行業(yè)是否暴利”的討論，多數(shù)人認為這確實是一門暴利行業(yè)，理由為“眼鏡原材料幾十塊錢，可以賣到上千元”。其實不難發(fā)現(xiàn)，這樣的觀點也經(jīng)常見諸報端。
每一件事情背后，都有其商業(yè)邏輯。風云君今天就來通過博士眼鏡（300622.SZ）來了解一下這個行業(yè)。
博士眼鏡2017年3月15日創(chuàng)業(yè)板上市，是目前A股唯一一家賣眼鏡的公司。截至2018年上半年，博士眼鏡在全國共有380家門店，是國內(nèi)銷售規(guī)模、門店數(shù)量領(lǐng)先的眼鏡連鎖零售企業(yè)之一。
A股還有一家生產(chǎn)鏡片的公司——康旗股份（300061.SZ）。不過，這家靠鏡片上市的公司近來準備三年內(nèi)退出眼鏡行業(yè)，并發(fā)展金融業(yè)務(wù)。根據(jù)公告，康旗股份打算將眼鏡資產(chǎn)剝離，并以7.6億賣給實控人，此動作頗有賣殼的味道。
從毛利率來看，生產(chǎn)鏡片的康旗股份近年來毛利率處于14%-38%之間。而賣眼鏡的博士眼鏡眼鏡毛利率則高達70%，后者看上去確實暴利一些。
真相確實如此嗎？
一、零售業(yè)，還是醫(yī)療服務(wù)業(yè)？
眼鏡制造行業(yè)“半醫(yī)半商”，是一個“醫(yī)、工、商”交叉、專業(yè)性很強的行業(yè)。憑第一直覺，賣眼鏡的應(yīng)該歸為零售行業(yè)，還是歸為醫(yī)療服務(wù)業(yè)？
事實上，歐洲、美國等國家和地區(qū)將“有度數(shù)”眼鏡產(chǎn)品定義為醫(yī)療器械，鏡片的生產(chǎn)和銷售有一定的準入門檻。因此，老外那里，這就是醫(yī)療服務(wù)業(yè)。他們配鏡之前必須先去醫(yī)院驗光，獲得醫(yī)生開出的配鏡處方后才可以去其他地方配眼鏡。
配鏡地方有多種選擇，既可以是大型專業(yè)化的眼鏡連鎖店、零售商，也可以通過專業(yè)的眼鏡網(wǎng)站接受眼鏡的選配指導。
在中國，眼鏡產(chǎn)品不屬于醫(yī)療器械，行業(yè)準入門檻低。驗光作為配鏡的標準動作，消費者可以去醫(yī)院，也可以在眼鏡店里。按照中國證監(jiān)會頒布的《上市公司行業(yè)分類指引》，博士眼鏡就屬于零售業(yè)。
針對國內(nèi)外對眼鏡行業(yè)的態(tài)度如此不同，星創(chuàng)視界董事長王智民（同為寶島眼鏡董事長）曾在公開場合中表示：“視光行業(yè)原本是醫(yī)療服務(wù)業(yè)，在國內(nèi)卻被貶低為零售業(yè)，導致國內(nèi)眼鏡店驗光良莠不齊、眼鏡店只賣眼鏡的刻板印象?！?/span>
不過，話說回來。我們的眼鏡消水平那絕對不容小覷，預(yù)計2020年中國眼鏡行業(yè)市場規(guī)模將達850億元。
（數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院）
目前，中國眼鏡零售市場可以粗略劃分為7種業(yè)態(tài)：
1、本土中高端眼鏡連鎖品牌；
2、通過收購本土企業(yè)成長起來的國外眼鏡零售巨頭；
3、平價眼鏡超市；
4、眼鏡批發(fā)市場；
5、眼科醫(yī)院等專業(yè)醫(yī)療視力保健機構(gòu)；
6、鼓勵“一人多鏡”的快時尚眼鏡店；
7、電商。
多種業(yè)態(tài)中，眼鏡店人群最多；至于網(wǎng)絡(luò)銷售，其占中國眼鏡零售市場比例不高，且以銷售太陽鏡為主。
網(wǎng)絡(luò)銷售眼鏡無法提供驗光服務(wù)，因此網(wǎng)絡(luò)銷售隱形眼鏡受到了嚴格的控制。根據(jù)法規(guī)，銷售隱形眼鏡及隱形護理液的零售企業(yè)必須取得《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》。
風云君提醒，電商渠道雖便宜，淘寶種類千千萬，但關(guān)乎身體的消費，莫不可貪便宜。
二、眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈
從產(chǎn)業(yè)鏈來看，博士眼鏡等眼鏡零售企業(yè)均處于行業(yè)下游，其上游為鏡片生產(chǎn)商，也即鏡片供應(yīng)商。
1、鏡片供應(yīng)商
作為世界上潛力最大的眼鏡消費國家，中國也已經(jīng)成為世界重要的眼鏡生產(chǎn)基地。目前已經(jīng)形成以中國深圳、江蘇丹陽、浙江溫州為主要生產(chǎn)基地的產(chǎn)業(yè)格局，且遠銷世界各地。
多年以來，這些鏡片企業(yè)基本上集中在低附加值的產(chǎn)品制造領(lǐng)域，主要為國際鏡片品牌商“來料加工”和貼牌為主。
因此，在國際市場中，中國的鏡片生產(chǎn)企業(yè)與國際鏡片品牌商的關(guān)系主要是合作的關(guān)系、客戶的關(guān)系，而不是直接的競爭關(guān)系。
全球眼鏡市場這塊蛋糕被誰瓜分了呢？根據(jù)公開資料，法國依視路、德國卡爾蔡司、美國蘇拿、日本豪雅這4家領(lǐng)先鏡片品牌商占據(jù)全球約80%的市場份額，居于國際眼鏡制造行業(yè)的主導地位。
近年來，國外品牌鏡片生產(chǎn)商先后進入中國，并大規(guī)模投資設(shè)廠甚至收購本土鏡片廠商，中國本土鏡片生產(chǎn)商生存壓力不言而喻。
這是因為，長期的品牌、技術(shù)缺失導致我國眼鏡產(chǎn)品質(zhì)量不高且檔次低下。目前我國的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)很少有自主研發(fā)設(shè)計機構(gòu)，也不具備國際樹脂鏡片品牌商背景。國內(nèi)真正具有一定國際競爭力的僅有康旗股份(300061.SZ)、鎮(zhèn)江萬新光學眼鏡有限公司等少數(shù)幾家企業(yè)。
擺在眼前的事實是，我國眼鏡生產(chǎn)企業(yè)眾多，市場競爭異常激烈，且多數(shù)為中小企業(yè)，單個企業(yè)占有的市場份額較低。由于技術(shù)相對落后，價格競爭成為主要競爭手段。至于這些價格差別多大，我們下文再談。
事實上，樹脂鏡片是一個高技術(shù)行業(yè)。由于鏡片具有個性化特點，各種參數(shù)的疊加使得鏡片品種繁多。能否提供多種規(guī)格鏡片供客戶選擇，是鏡片生產(chǎn)商實力的重要體現(xiàn)。研發(fā)積累雄厚的這些巨頭牢牢掌握國內(nèi)高端眼鏡市場，地位十分強勢。
2、眼鏡零售商
樹脂鏡片制造行業(yè)的下游行業(yè)主要為鏡片批發(fā)商、大型眼鏡連鎖店、小型眼鏡店等，下游行業(yè)競爭同樣激烈。
從數(shù)量上看，中國眼鏡零售店數(shù)量眾多，占市場較大份額的大型龍頭企業(yè)較少。目前排名靠前的眼鏡銷售連鎖企業(yè)為寶島眼鏡、博士眼鏡、大明眼鏡等全國連鎖企業(yè)。除此之外，各區(qū)域市場也存在各自的區(qū)域性龍頭企業(yè)。
相對于如此分散的鏡片供應(yīng)商，零售店對上游鏡片廠商具有話語權(quán)。如果鏡片生產(chǎn)商的產(chǎn)品規(guī)格齊全、質(zhì)量過硬，眼鏡店更愿銷售其產(chǎn)品從而增加產(chǎn)品采購數(shù)量。顯然，國產(chǎn)鏡片生產(chǎn)商地位十分被動。
三、眼鏡的成本構(gòu)成
從下圖可以看出，目前博士眼鏡的三大主要產(chǎn)品為鏡片、鏡架、隱形眼鏡，2018年上半年營收占比之和超過80%。而光是鏡片和鏡架營收占比之和就接近70%。
考慮到近視人群為眼鏡的主要使用者，本文我們只談與驗光有關(guān)的鏡片和鏡架。
根據(jù)招股書，2016年，博士眼鏡直營門店中一副鏡架的零售單價為434.23元，鏡片為241.23元/片，算起來一副眼鏡價格可賣到916.69元。
2016年，鏡片采購平均單價只有28.82元/片，鏡架為89.06元，一副眼鏡價格合計117.88元。（作為眼鏡靈魂的鏡片，價格竟然還沒有鏡架貴。）
博士眼鏡通過直營門店、電子商務(wù)和批發(fā)三種方式銷售。直營店中零售價為241.23元/片的鏡片，網(wǎng)購價為90.45元/片，批發(fā)價則為23.92元/片。
算起來，博士眼鏡多年的毛利率都超過75%。要想搞清楚眼鏡是不是暴利，我們就先要搞懂眼鏡作為一件商品，它真正的成本結(jié)構(gòu)都有哪些？
（一）兩片玻璃蓋背后的門路
1、價格與質(zhì)量
為了解答這個疑惑，我們先來看看博士眼鏡的主要供應(yīng)商。
博士眼鏡經(jīng)營多種類別和多個供應(yīng)商多種品牌的產(chǎn)品。根據(jù)招股書，博士眼鏡前十大供應(yīng)商合計共出現(xiàn)有15家供應(yīng)商，主要為國際或國內(nèi)知名品牌眼鏡產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售商，少部分為知名眼鏡品牌廠商指定的總代理商。
招股書顯示，前十大供應(yīng)商主要提供鏡片、鏡架、隱形眼鏡，分別為：國外的HOYA（豪雅）鏡片、國產(chǎn)的“明月”鏡片、“尼康（Nikon）”光學鏡片；夏蒙光學鏡架、雷朋鏡架；海昌隱形眼鏡、博士倫隱形眼鏡、強生安視優(yōu)隱形眼鏡等。
我們來看看鏡片和鏡架的市場價格。風云君瀏覽阿里巴巴網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，近視眼鏡鏡片最低2元/片，最貴是依視路的一款，高達1192.5元/片。
據(jù)阿里巴巴賣家的介紹，這款昂貴的鏡片主要是高度近視人群需要。如果是400°以內(nèi)近視，選擇依視路近視鏡片260元/片即可。經(jīng)咨詢了多位阿里巴巴的賣家，得到的答案大同小異。
而據(jù)自媒體新消費內(nèi)參報道，依視路有一款眼鏡賣到兩萬三千八，而且只是一副鏡片的價格。
再來看看框架的價格。阿里巴巴網(wǎng)站顯示最便宜的只要5元；最貴的1188元，是一款韓國進口眼鏡框。
好的鏡片比鏡架貴。所以說，你還千篇一律的相信鏡片成本只需幾十塊嗎？
風云君想起曾經(jīng)看到的一句話：當商品的價格幾乎等于原材料成本的時候，幾乎不存在假冒問題，只會出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品。
博士眼鏡招股書中28.82元/片的鏡片，真正的技術(shù)含量是個問號。
2、巨頭的研發(fā)
說實話，生產(chǎn)鏡片材料主要為玻璃、樹脂、塑料橡膠等，這些物料成本其實并不貴。但一只鏡片內(nèi)在的科技含量是我們一般消費者所意識不到的，這就涉及到研發(fā)成本。
鏡片巨頭依視路官網(wǎng)顯示，其每年在科研與開發(fā)上投資超過1.5億歐元（折合人民幣11.52億）。
從鏡片種類看，由于各個國家消費水平不同，鏡片也正在經(jīng)歷一場過渡。
根據(jù)公開資料，發(fā)展中國家和地區(qū)由于受消費能力限制，今后較長時間內(nèi)仍將處于樹脂鏡片替代玻璃鏡片的進程之中，質(zhì)優(yōu)價廉的普通樹脂鏡片是市場競爭的主要產(chǎn)品。而發(fā)達國家和地區(qū)已經(jīng)完成鏡片的替代，能實現(xiàn)多種功能、具有高附加值的鏡片（如偏振光片、光致變色片）在消費中的比例逐漸增加。
（二）被忽視的加工費
如果不需要驗光，咱們直接買回來兩片玻璃蓋直接帶上就好了。不僅咱們能買的便宜，零售店也可以直接把鏡片按照鏡片+運輸費的計量方式賣出。
但事實上，光學鏡片只是半成品，不經(jīng)過驗光、制作，你是沒法佩戴的。這中間的重重環(huán)節(jié)都是制造成本。
驗光度數(shù)、鏡片制作是否精確至關(guān)重要，其提供的專業(yè)服務(wù)關(guān)乎品牌形象。風云君文章開頭就提過，在英美國家配鏡需要醫(yī)生驗光，而且驗光需要很高的費用。
在中國，驗光費、驗光師薪酬、機器維修費、鏡片質(zhì)保費等都是企業(yè)必須要承擔的成本。
（三）高昂的租金、低頻的顧客
不可忽視的是，眼鏡是低頻生意。低頻背后，確實不斷上漲的成本。由于眼鏡店一般都在選址在商圈，租金也相對較高。
1、銷售費用占比
下面是博士眼鏡近年來銷售百分比報表。可以看到，博士眼鏡的營業(yè)成本占營業(yè)收入的比重不到30%，但是銷售費用占營業(yè)收入的比重超過了50%。
這意味著我們花1000塊錢去購買一副眼鏡的時候，最多只有300塊錢是支付了產(chǎn)品的成本，剩下的多數(shù)給了企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)。
2、銷售費用的構(gòu)成
通過下圖博士眼鏡銷售費用的構(gòu)成可以看出，博士眼鏡的銷售費用主要是租賃物業(yè)水電費和員工薪酬。
2017年、2018年上半年，博士眼鏡銷售費用中工資社保和租金物業(yè)水電費合計占銷售費用總額的比重分別為90.1%、90.07%，而廣告費占比不足2%。
（博士眼鏡銷售費用）
這是因為，博士眼鏡目前銷售模式還是以直營門店為主，2018年上半年，博士眼鏡線上銷售僅占營業(yè)收入的0.61%。
截至2018年上半年，博士眼鏡共有門店380家（其中直營門店358家，加盟門店22家）。這些門店所在的一、二線城市的房屋租賃價格上漲較快。
諸多成本之后，近年來博士眼鏡的銷售凈利率只有9%-10.33%。
眼鏡店生意究竟暴利不暴利，援引新消費內(nèi)參的報道，要說這個行業(yè)不賺錢也是不可能的，但真正賺錢的都是國際大品牌。
四、看看博士眼鏡的數(shù)據(jù)
博士眼鏡成立于1997年4月23日，2017年3月15日上市，成立以來相繼創(chuàng)立了四個主要的眼鏡零售品牌。
目前旗下?lián)碛懈叨硕ㄖ蒲坨R品牌——Presidentoptical，專業(yè)視光眼鏡品牌——博士眼鏡。同時新發(fā)展了zèle、砼（Mygaos發(fā)展而來）等品牌。雖然品牌多，但是博士眼鏡營收占比最大。
博士眼鏡創(chuàng)立四個眼鏡零售品牌的目的，就是通過差異化提高市場占有率，從而持續(xù)盈利。那么，博士眼鏡的目的達到了嗎？
（一）營收增速
博士眼鏡這些年發(fā)展的怎么樣？
博士眼鏡2017年營收4.71億，歸母凈利潤5219.66萬。2018年三季報，博士眼鏡營收同比增長率為18.42%，總營收達到了4.23億；歸母凈利潤同比增長17.38%，達到4427.05萬。
從宏觀情況來看，中國眼鏡零售市場規(guī)模從2006年的208.20億元增長到2015年的673.94億元，年均復合增長率達13.94%。博士眼鏡2013年至2017年復合增長率為9.52%，不及行業(yè)增長水平。
（二）博士眼鏡增長靠什么？
風云君之前探討過傳統(tǒng)零售行業(yè)增長的兩種辦法：其一為增加單店銷售額；其二則為開更多店實現(xiàn)擴張。
1、可比銷售額
下述圖表可以看出，2015年至2017年，博士眼鏡營收和營收同比增長率都在上升。但可比銷售額卻與門店數(shù)同比增長率呈反方向，前者不斷下降，后者不斷增加。這意味著，博士眼鏡近年來單店盈利水平下降，增長主要靠門店擴張。
（數(shù)據(jù)來源：招股書及歷年年報）
2、開店關(guān)店數(shù)量比較
博士眼鏡成立以來采用直營店模式，2015年9月開始拓展特許加盟店。截至2018年上半年，博士眼鏡全國共有380家門店，其中直營店358家，加盟店22家。
2014-2017年，博士眼鏡新開門店數(shù)量達到55家、29家、77家、77家，增長勢頭良好。但2018年上半年，新開門店僅19家。
同期，博士眼鏡2014-2017年關(guān)店數(shù)分別為28家、21家、27家、18家，可謂是一邊開店一邊關(guān)店。
（數(shù)據(jù)來源：招股書及歷年年報）
對此，博士眼鏡在招股書中稱，公司增加開店數(shù)量的同時提高開店質(zhì)量，以保障公司的盈利水平。對長期銷售不理想的門店，根據(jù)不同門店的實際情況，采取優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整店面面積以及關(guān)閉撤店等這些不同的處理策略。
結(jié)尾
博士眼鏡經(jīng)營相對集中于華南地區(qū)，近年來一直在向全國擴張門店，從上文“一邊開店一邊關(guān)店”的情況不難看出其擴張的阻力。
招股書顯示，博士眼鏡未來擬在全國15個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）新建278家直營店，共分3年進行建設(shè)，每年分別開店83家、90家、105家。
但門店擴張存在延緩可能。博士眼鏡在招股書中提到：門店選址競爭激烈，競爭對手已布局有利地段。
目前，有一定規(guī)模的驗光配鏡店超過2萬家，行業(yè)處于完全競爭狀態(tài)。同時，互聯(lián)網(wǎng)零售誕生的眼鏡品牌也給傳統(tǒng)零售行業(yè)帶來了不同程度的沖擊。這對博士眼鏡而言都是挑戰(zhàn)。
博士眼鏡目前唯一不用太緊張的是：由于眼鏡零售行業(yè)的特點，驗光配鏡與售后服務(wù)尚還需要在線下得以體驗，互聯(lián)網(wǎng)零售尚未對眼鏡零售業(yè)態(tài)造成實質(zhì)性的沖擊。
博士眼鏡在招股書中也表達過隱憂之感，“不排除未來出現(xiàn)可以替代線下眼鏡實體店功能的新的線上銷售模式?！?/span>
賣眼鏡很暴利？這個行業(yè)可能真的被誤解了。
