本報(bào)記者 沈建緣 北京報(bào)道
億美軟通的CEO李巖知道，要讓4億人都用手機(jī)短信接受服務(wù)，恐怕還得等些時(shí)候。不過，他很有把握讓億美軟通2007年的銷售額過億元：“市場(chǎng)足夠巨大了?！?/p>
他正在讓那些大公司們知道，短信不是簡(jiǎn)單的通知工具，而是營(yíng)銷利器。在過去的五年，億美的銷售額從幾十萬(wàn)元增長(zhǎng)到幾千萬(wàn)元，年均銷售收入增長(zhǎng)率為400%，對(duì)多數(shù)軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)過程需要10年。
從賣軟件到賣營(yíng)銷
技術(shù)的突破和移動(dòng)商務(wù)模式的創(chuàng)新給了億美軟通廣闊的空間。過去
電子商務(wù)只能運(yùn)用在PC上的應(yīng)用，現(xiàn)在則可以覆蓋到4億手機(jī)人口，信息傳遞變得更加隨身、及時(shí)、高效。有數(shù)據(jù)說(shuō)2008年中國(guó)的移動(dòng)商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為306.5億元人民幣。現(xiàn)在，歐萊雅的營(yíng)銷總監(jiān)很容易就能知道某個(gè)地區(qū)、某個(gè)產(chǎn)品賣得好，因?yàn)槿珖?guó)所有門店的美發(fā)師每賣出一支歐萊雅的染發(fā)膏，就會(huì)用短信把產(chǎn)品的ID發(fā)到歐萊雅的客服號(hào)碼上，每個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)很快會(huì)進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)，一目了然。
可口可樂通過億美短信數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，向各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)貨時(shí)間至少比原來(lái)提高了8到12個(gè)小時(shí)?；萜找舱谟脙|美軟通的短信系統(tǒng)調(diào)度上門服務(wù)的工程師。億美打算和越來(lái)越多的
全球500強(qiáng)企業(yè)做生意，不過這在5年前是難以想象的事。2002年，在國(guó)展附近一家酒店的標(biāo)準(zhǔn)間里，李巖和他的合作伙伴開發(fā)出第一款產(chǎn)品。那個(gè)夏天，李巖和他的合伙人到處上門推銷產(chǎn)品，但所有的拜訪都無(wú)功而返，兩個(gè)多月后，他們不得不搬到紫竹商務(wù)樓一間三居室里。
“我們碰了無(wú)數(shù)釘子，再賣不出去就真的沒飯吃了?！庇觅u軟件的方法一無(wú)所獲，李巖他們換了一套方法?！鞍l(fā)短信就是為了拉近與客戶之間的距離，所以我們提出我們是來(lái)為企業(yè)銷售服務(wù)的。”
從賣軟件到賣營(yíng)銷理念，短信成了親情營(yíng)銷的工具，談起來(lái)果然容易多了。
億美的第一個(gè)客戶是俏江南。當(dāng)時(shí)這家餐飲公司有12家分店，幾千個(gè)會(huì)員。“發(fā)個(gè)短信才一毛錢，但帶來(lái)的回頭客會(huì)像雪球一樣越滾越大。”李巖告訴對(duì)方，把客戶數(shù)據(jù)放進(jìn)電腦，逢年過節(jié)發(fā)個(gè)短信問候一下，既方便又親切。李巖還打了個(gè)狠折，5000多元一套的軟件，買一套2200元，剩下的11套每套700塊錢，客戶果然被打動(dòng)了，一下買了12套。
三重定位
雖然有了寶貴的第一單，但億美還是不能養(yǎng)活自己，惟一能做的就是在與市場(chǎng)的磨合中不斷改進(jìn)銷售策略和產(chǎn)品。2003年8月，億美的第二代產(chǎn)品滿意通2.0問世，口號(hào)就是“幫助企業(yè)做銷售，幫助企業(yè)穩(wěn)定客戶，幫助企業(yè)提高客戶滿意度”終于在市場(chǎng)上獲得好評(píng)。2003年底，億美獲得了IDG第一筆50萬(wàn)美元的投資。
正是在那年，移動(dòng)商務(wù)開始受到大規(guī)模的關(guān)注。億美財(cái)務(wù)收入中軟件的比例開始減少，短信收入明顯增加了，億美不再是一家單純的軟件企業(yè)。事實(shí)上，億美的每套產(chǎn)品都能賣三次——軟件、短信平臺(tái)和服務(wù)。
億美有三重身份——既是賣移動(dòng)商務(wù)工具的獨(dú)立軟件研發(fā)商；也是收取短信費(fèi)的虛擬電信運(yùn)營(yíng)商；還是賺取移動(dòng)服務(wù)的增值服務(wù)提供商。
一般情況下，客戶花幾千元買一套軟件，還會(huì)花上萬(wàn)元發(fā)短信。用李巖的話說(shuō)，“別人賣完一套軟件就走，我們賣了一套軟件就等于放了一個(gè)提款機(jī)在那兒，可以不斷地用”。
移動(dòng)商務(wù)的應(yīng)用涉及10余個(gè)行業(yè)、7萬(wàn)多家企業(yè)和3000多萬(wàn)手機(jī)用戶，短信業(yè)務(wù)會(huì)像滾雪球一樣越滾越大。2004年，億美進(jìn)入金融行業(yè)。2005年，億美占據(jù)移動(dòng)商務(wù)70%的市場(chǎng)份額，并獲得了IDG的第二筆投資。目前，除了西藏和港澳臺(tái)以外，億美在全國(guó)30個(gè)省有700多家分銷商，每年的營(yíng)業(yè)額都翻一番。
雖然在3G到來(lái)之前，還有很多應(yīng)用不會(huì)實(shí)現(xiàn)，但李巖滿懷信心。今年他作為微軟的合作伙伴，參加了在拉斯維加斯舉行的微軟MIX大會(huì)，他親耳聽到比爾·蓋茨在演講中說(shuō)，移動(dòng)商務(wù)將要“顛覆桌面應(yīng)用進(jìn)入掌上時(shí)代”。對(duì)李巖來(lái)說(shuō)，“讓所有的服務(wù)移動(dòng)起來(lái)”不僅是微軟，也是億美的未來(lái)。
“我們?cè)谝苿?dòng)商務(wù)領(lǐng)域與較為先進(jìn)的國(guó)家差距是存在的，但并不是太大，我們可以非?？斓刈汾s并超越他們?！崩顜r對(duì)此很自信。當(dāng)然，僅有信心是不夠的，億美正準(zhǔn)備和微軟、愛立信等跨國(guó)企業(yè)合作，把其他國(guó)家60多個(gè)運(yùn)營(yíng)商的成功案例引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。此外，億美還需要等待移動(dòng)商務(wù)市場(chǎng)爆發(fā)的真正拐點(diǎn)，并祈禱3G時(shí)代早日到來(lái)。
別人賣完一套軟件就走，我們賣了一套軟件就等于放了一個(gè)提款機(jī)在那兒，可以不斷地用
聯(lián)系客服
