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今天筆者就和各位經(jīng)銷商朋友系統(tǒng)分析一下。

是以微信群為主要的零售窗口，以落地配為主要的物流方式，以家庭消費(fèi)類的計劃性商品和高頻商品為主流的一種購物場景。是消費(fèi)者通過微信社群在小程序上下單，在線下團(tuán)長所在的固定點(diǎn)位取貨的一種 O2O 模式。

相較于傳統(tǒng)零售的不同：

社區(qū)團(tuán)購的核心競爭優(yōu)勢在于快速的響應(yīng)速度，因?yàn)槎荚谝粋€社群內(nèi)，很容易形成圍觀機(jī)制，用訂單兔創(chuàng)始人連杰的說法，用戶在微信群里下單有安全感—付完錢之后，他還是甲方。因?yàn)樗腥硕荚谝粋€微信群內(nèi)，如果團(tuán)長的服務(wù)不好，用戶在群里隨意的發(fā)一條消息，都會威脅到團(tuán)長的口碑，評價。

所以，在購買的售后服務(wù)體驗(yàn)上，是要優(yōu)于線上的零售平臺和線下的零售門店的。

第二個特點(diǎn)是波次購買，集中配送。因?yàn)閳F(tuán)長是在群內(nèi)主動推送，所以，容易形成波次購買，整個后端的供應(yīng)鏈，在商品采購和組織上，比較容易形成規(guī)模化服務(wù)。與此同時，由于是用戶去團(tuán)長點(diǎn)位自提，所以物流成本較傳統(tǒng)的電商低。

第三個特點(diǎn)是商品既比傳統(tǒng)零售的品類豐富，又比線下的便利店成本更低。在線上展示，陳列空間的邊際成本幾乎為0，所以可以無限制的擴(kuò)展陳列的空間，而且大部分的便利店并不具備生鮮的售賣條件，這就為團(tuán)購高頻的生鮮吃掉便利店內(nèi)計劃性的低頻品類創(chuàng)造了空間和機(jī)會。

第四個特點(diǎn)是半熟人關(guān)系，既解決了熟人交易不成功后的尷尬，又可以解決陌生人無法構(gòu)建信任的交易成本。

2011年微信的普及后，出現(xiàn)了基于微信生態(tài)下的第一個社交電商物種：微商，在很短的時間內(nèi)，這行業(yè)就爆發(fā)出了巨大的潛力，到達(dá)了千億級別的市場規(guī)模，之后，隨著智能手機(jī)向低線市場滲透，以及利用低價和微信社交關(guān)系帶來的第二輪電商井噴：拼多多橫空出世。到了2017年，隨著小程序的慢慢完善，微信群+小程序的 CP 組合，毫無疑問，社區(qū)團(tuán)購將會是微信第三輪的社交紅利釋放。

其實(shí)從2015年起，很多市場就已經(jīng)開始星點(diǎn)的出現(xiàn)了社區(qū)團(tuán)購這類的商業(yè)模式，從2016年開始起步，到了2017年的一年的發(fā)展，到了2018年，新經(jīng)銷不完全統(tǒng)計，社區(qū)團(tuán)購截止到目前，已經(jīng)多達(dá)150家，這個賽道截止目前，進(jìn)來的資本也已經(jīng)高達(dá)30億人民幣，其中，不乏美菜，拼多多，京東等電商巨頭進(jìn)入。

第一個：流量前置截留

社交是人類的天性，微信是用戶打開頻率最高的 APP， 平均每天打開120次左右。

市場的競爭，本質(zhì)上就是流量的競爭，流量競爭本質(zhì)上就是不斷前置截留的過程?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，從過去傳統(tǒng)的地段式的點(diǎn)位流量，進(jìn)化到了電商平臺式流量，當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)普及，微信成為基礎(chǔ)設(shè)施后，競爭進(jìn)一步的進(jìn)入到了社交流量。而社區(qū)團(tuán)購和微商一樣，都屬于社交流量紅利的受益者。

第二個：團(tuán)購價

消費(fèi)者從現(xiàn)金買現(xiàn)貨變成了現(xiàn)金買期貨，通過犧牲效率換來了省錢，這個商業(yè)模式天然適合于低線市場價格敏感，效率不敏感的收入較低、有時間的消費(fèi)人群。

第三個：運(yùn)營成本極低：比較便宜的流通方式

相較于其他業(yè)態(tài)的競爭對手：殺手锏是低價，能夠產(chǎn)生超低價的原因是整個供應(yīng)鏈的成本會低于對手：

商品展示成本：虛擬展示

物流成本：落地配+自提

渠道庫存低：T+0，或者RDC ，產(chǎn)地直采，集中配送

資金成本：先款后貨，拿錢采購，無本生意

既規(guī)避了傳統(tǒng)商業(yè)模式的笨重，但是又汲取了電商和線下零售的優(yōu)勢。

門檻極低：拉群就能賣貨

競爭極為激烈：各種線上線下零售物種，全國以及本地的零售商全面進(jìn)入，是一個全面競爭的市場

供應(yīng)鏈的管理要求較高：生鮮，高頻，多 SKU 管理，

對選品能力，有極高的要求：區(qū)域，全國，全球，選品能力，資源整合能力

只對價格敏感人群有效，意味著要忍受長期的低利潤。

新經(jīng)銷認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購會成為未來部分家居類消費(fèi)品主流分銷渠道之一，而且因?yàn)閷τ脩舻牧髁窟M(jìn)行了前置截留，社會整體的交易量會超過傳統(tǒng)的平臺電商。

不僅僅是截留了平臺電商的流量，也會分走線下賣場大量的流量。

還有三點(diǎn)：

因?yàn)樾畔⒒墓ぞ呤侄?，社區(qū)團(tuán)購將會精準(zhǔn)匹配精品農(nóng)業(yè)和消費(fèi)升級的個性化需求：

1、產(chǎn)品可以快速，小批次，彈性并且無限長尾的分銷商品；

2、可以解決小批次，非標(biāo)準(zhǔn)精品農(nóng)產(chǎn)品的分銷問題；

將會成為品牌商推廣新品的重要陣地：

一部分優(yōu)秀的團(tuán)長在社群內(nèi)進(jìn)化成 KOL 后，可以低成本的推廣優(yōu)秀的新產(chǎn)品。

將會成為聚合的服務(wù)渠道：

1、商品零售：生鮮，消費(fèi)品。

2、服務(wù)：社區(qū)家政，到店消費(fèi)。

社區(qū)團(tuán)購，很有可能成未來三五年內(nèi)，生鮮和計劃類商品的主流分銷渠道之一。

這條賽道，很有可能會出現(xiàn)百億級別的獨(dú)角獸企業(yè)。

2019年，整個市場，會全面爆發(fā)。玩家會進(jìn)一步增加，有可能會超過當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)的5000+。

有些經(jīng)銷商說，我有倉庫，有車，有人，和線下的幾千家門店進(jìn)行了合作。而且傳統(tǒng)的代理生意越來越難的情況下，我做為經(jīng)銷商，能做社區(qū)團(tuán)購這個生意嗎？

分析這個問題之前，我們先要清晰的認(rèn)識到幾個問題：

面對高強(qiáng)度激烈的競爭，我們有什么能力，什么能力是我們有，是別人不可替代的？

基于這個問題，我們要考慮幾個問題：

社區(qū)團(tuán)購未來是否是一個贏家通吃的市場？

面對高強(qiáng)度的市場，我們的競爭壁壘是什么？

如果我們做了，是加盟還是要自建更靠譜？

有別于傳統(tǒng)的到店團(tuán)購，社區(qū)團(tuán)購需要極強(qiáng)的運(yùn)營能力，選品能力，IT 能力，以及高效的供應(yīng)鏈組織，交付能力，這是一個非常復(fù)雜的商業(yè)系統(tǒng)。

這些能力當(dāng)中，大部分是需要依靠極強(qiáng)的買手、運(yùn)營以及供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的。這就意味著社區(qū)團(tuán)購需要一個大后臺來支撐前端的小社群運(yùn)營，初始的邊際成本將會非常的高，如果不能夠?qū)崿F(xiàn)快速的規(guī)?；?，社區(qū)團(tuán)購的盈利能力會很差。目前這些能力，都不是經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)。

但是規(guī)模化，后端的供應(yīng)鏈還好，但是前端會遇到一個新問題，團(tuán)長的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)和規(guī)?；芾?。大多數(shù)團(tuán)長，一方面是靠后面極強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力支撐，另外一方面，團(tuán)長的個人的精力與魅力，也是必不可少的條件?？墒且阅壳靶〉曛鞯膫€人素質(zhì)在普遍不高，學(xué)習(xí)能力又不強(qiáng)的情況下，要想規(guī)?；芾硇〉曛?，的確是一個比較困難的事情。這就要求平臺在團(tuán)長管理方面，具備非常強(qiáng)悍的培訓(xùn)和指導(dǎo)體系。在目前的競爭階段，大多數(shù)平臺都在瘋狂的跑馬圈地，根本無法，也沒有精力去對團(tuán)長進(jìn)行精細(xì)化的管理和運(yùn)營，這就意味著會出現(xiàn)大量的死群。筆者最近潛伏了幾十個社區(qū)團(tuán)的社群，發(fā)現(xiàn)大部分的社區(qū)團(tuán)購，基本上都出現(xiàn)了不活躍，甚至死群的情況出現(xiàn)。

如果你的運(yùn)營能力，規(guī)?；款i都解決了，還需要面對第三個問題。那就是競爭問題。

你的對手不僅僅是同行業(yè)也進(jìn)入做社區(qū)團(tuán)購的經(jīng)銷商，還有各種全國性的巨頭以及本地化的連鎖機(jī)構(gòu)，有的比經(jīng)銷商更有錢，有的比經(jīng)銷商的選品能力更強(qiáng)，IT 和運(yùn)營能力，就更不用說了。

當(dāng)然，這并非說經(jīng)銷商就沒有機(jī)會做社區(qū)團(tuán)購。之前新經(jīng)銷也發(fā)布過相關(guān)的文章，指導(dǎo)經(jīng)銷商，如何做好社區(qū)團(tuán)購，筆者建議經(jīng)銷商做之前，一定要考慮好，擁有資源，不是經(jīng)銷商做社區(qū)團(tuán)購的理由。在充分競爭的市場環(huán)境里面，而是什么是只有你能做，別人做不了的。這也就是所謂的競爭壁壘。

社區(qū)團(tuán)購，是一個進(jìn)入門檻極低，但是競爭壁壘極高的行業(yè)，這個行業(yè)非常像餐飲行業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)者覺得餐飲很好做，懂得美食，有一定的資金實(shí)力，就可以做，但是進(jìn)入之后，才知道，這個行業(yè)專業(yè)度是極高的，某 O2O 平臺曾經(jīng)發(fā)布過一組數(shù)據(jù)足以說明這個問題：北京的當(dāng)年餐飲退出率高達(dá)95%以上。（當(dāng)年是指：開業(yè)12個月之內(nèi)就倒閉的餐飲。）

這是一個多么恐怖的數(shù)據(jù)！

所以，經(jīng)銷商做社區(qū)團(tuán)購，如果沒有足夠的資金，如果沒有做零售供應(yīng)鏈方面的經(jīng)驗(yàn)，如果沒有相關(guān)的人才和技術(shù)。一定要謹(jǐn)慎的進(jìn)入到這個賽道。

毫無疑問，在這么大的市場潛力和機(jī)會的前提下，社區(qū)團(tuán)購，未來一定會成為新零售體系下，各大零售企業(yè)的標(biāo)配，但是筆者來看，在沒有零售行業(yè)的從業(yè)背景，沒有強(qiáng)大的資金支持，沒有極強(qiáng)的運(yùn)營能力的前提下，大部分的創(chuàng)業(yè)者都會成為這場世紀(jì)大戰(zhàn)的炮灰，很有可能幫助大的玩家教育完市場后，最后落得一地雞毛。